某消费品公司销售总监李建军决定，在产品旺季即将到来之际，为提高产品竞争力，鼓励经销商大量进货，把产品塞满经销商的仓库，吸纳经销商有限的资金，削弱竞争对手。他特地针对该公司的唯一畅销产品——110g牙膏（其销售额约占70%）制定了一个强劲的经销商促销计划。时间：5月1日至31日。促销方案：经销商每买30箱送1箱。

方案执行以后，刚开始一周，销量增加很快，但接下来出现的情况令他大吃一惊。一直比较稳定的每箱156元（72支/箱）的市场批发价格，从做该促销计划以来一直走低，经销商不仅把促销的30送1的3.33%的利润打到了市场批发价格里，还顺便把所有年度返点约3.5%也打到了价格里，导致市场价格趋于崩溃，经销商不仅无利可图，相反还要贴上运输费。当月销售额虽然有所增加，但在接下来的6月、7月两个月内，市场价格一直没有恢复到促销之前的原有水平。5月、6月、7月3个月的销售额只达到了去年同期销售额的70%。经销商的积极性受到了空前打击，于是大多数经销商都把经营重点转移到了竞争对手的产品上。

由此说明，促销并不只带来好处，也会产生副作用。控制不好，促销就是窜货、乱价、渠道冲突的根源。好的促销是企业的战略行为而不是战术行为，是对经销商高水平的支持；好的促销应该要了解渠道成员的需求，如对经销商、零售商和消费者进行研究，看看他们对什么样的促销感兴趣，对什么样的赠品感兴趣；好的促销应该让每个渠道成员都有好处，而不仅仅只是经销商有好处而零售商没有，或者消费者有好处而经销商没有，只有每个渠道成员都有好处，才能保证每个渠道成员的积极性；好的促销活动应尽量避免渠道冲突，如经销商之间的冲突、经销商与零售商之间的冲突等。