李嘉诚曾说：商业合作必须有三大前提，一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。那么，其实厂家和经销商也是一种互助互利、合作的关系，厂家只有做好相关返利政策，才能提高经销商的积极性。

而经销商返利的大小，直接关系到企业产品的经营成本，关系到经销商的积极性，关系到与竞争对手的竞争力，关系到其他营销费用，如促销费的分配。

所以，经销商返利大小，能够反映出销售总监的管理水平、市场部与销售部的配合默契程度、企业老板的经营思路。确定返利大小需要参考以下因素。

1．不同产品的利润空间。它是调整产品结构的关键。

2．行业的返利水平。它是否达到行业标准的关键。

3．主要竞争对手的返利水平。它是提高竞争力的关键。

4．经销商所经营的其他竞品的返利水平。它是成为经销商首推产品的关键。

5．企业历年的返利水平。它是影响经销商不满情绪的关键。

6．返利占经销商所获整体收入的比例大小。它是影响经销商积极性的关键。

7．返利的大小。它是影响企业利润的关键。

当然，返利作为额外的奖励，必须具有一定的诱惑力。返利的力度必须能刺激经销商去努力提高销量，以获取尽量多的利益。但是，返利也必须在严格财务核算的基础上确定点数的范围，在确定前要充分考虑不同行业返利水平、产品利润率水平、产品类别和竞争对手的返利水平。