关于朋友与生意，有一句至情至理的古训：亲兄弟明算账。这里面包含着两层含义，一是做生意要讲兄弟朋友之情，二是情分再深也要把账算清楚。一切凭关系、凭亲情、凭感情、凭义气，没有标准、没有考核、没有淘汰、没有压力、没有更新的企业体质，都是做不了大生意的。

某牙刷企业自建立以来一直发展得很顺利，尤其刚开始时，总经理庞大兵亲自挂帅，招聘了一批很优秀的经销商。正是由于这一批经销商的鼎力相助，才使得企业有了稳健的发展。

十多年后，企业的发展速度开始放慢，销售额一直得不到提升。通过分析发现，企业的经销商网络还是在刚开始那几年发展起来的，销售区域还是刚开始发展的那几个区域，十多年来，企业几乎没有招聘新的经销商，企业的销量主要还是靠那几个老的经销商在支撑和“唱戏”。结果导致：

（1）这些经销商和老板的感情越来越铁。

（2）压货、完成销量总是这些经销商冲在前面。

（3）由于产生了优越感，他们总在不断地找厂家要额外政策。

（4）企业对于他们的违规行为睁一只眼闭一只眼。

（5）他们对企业的销售政策总是指指点点。

（6）新的经销商总是发展不起来。

（7）销售总监的存活期越来越短，到现在只有3个月。

庞大兵的企业为什么会出现以上的情况呢？我们应该如何规避这种类似的情况发生？

销售总监作为企业经销商管理政策的代表，应清醒地认识到评价经销商的重要性。但可悲的是，中国大部分企业没有对经销商进行绩效评估，没有绩效评估的企业就没有淘汰机制，没有淘汰机制就没有销售压力，没有销售压力就没有销量的持续提升，其结果是网络质量越来越差，企业销量节节下滑，严重者导致企业就此一蹶不振！

要改变这些情况，销售总监应该对经销商实施绩效管理，通过绩效考评，让经销商知道自己的经营状况，并通过优胜劣汰机制给予经销商销售的压力。所以，经销商的绩效评估同企业内部的员工工作评估一样重要。企业只有对经销商进行绩效评估，分销渠道才有竞争力，经销商团队才有激情，销量才能持续提升。所以，企业老板要重视，销售总监要严格实施，企业才有持续发展的可能。