冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。

投入在实现分销目标的过程中最优化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何实现分销目标所需之物。例如，厂家的目标是希望80%的经销商经销其新产品。假设在实现这一目标的过程中，厂家遭到经销商的强烈反对。冲突发生后，厂家会让其销售人员尽力劝说经销商购买这些新产品。在该例中，为达到分销新产品的目标，厂家增加了额外投入（销售人员的时间和精力）。这些投入应计入附加成本。厂家若能花较少的精力劝说经销商购买其新产品（且没有增加其他投入），那它就以较少的总投入实现了分销目标，也就获得了较高的渠道效率。

渠道效率的概念为厂家提供了评估冲突影响的标准。因此，冲突可以看作能够影响分销目标完成效率的行为范畴。冲突对渠道的影响包括3个方面：负面影响、无影响和正面影响。

1．负面影响——降低效率

图9-1展示了有关冲突如何影响渠道效率的普遍观点。随着冲突的上升，渠道效率会下降，说明渠道效率与冲突水平成反比关系。 

案例：渠道效率越来越低

一电器经销商同时经销A、B两家彩电制造商的产品。彩电制造商A注意到经销商大量减少了从他那里的进货，非常担心，决心让经销商的销售量重新回到原有水平。

通过谈话，彩电制造商A了解到经销商从彩电制造商B那里进的货销得很好，因此不会再从彩电制造商A那里进货了。彩电制造商A听后很气愤，威胁说不再向经销商供应利润可观的产品。作为反击，经销商从彩电制造商A处进的货更少了。由此产生的局面随双方的僵持不下而愈加恶化。

随着冲突的恶化，彩电制造商A的产品在渠道中的销售愈加困难，为恢复到以前的销量，不得不增加新的投入，增加电视广告，利用消费者的需求向经销商施压，以重新得到经销商的订货。

由此看来，彩电制造商A的渠道效率越来越低。

2．无影响——效率不变

图9-2说明了冲突与渠道效率之间的另一种可能关系。在此关系中，冲突水平对渠道效率毫无影响。因此，冲突对实现分销目标所需投入的影响不大。

这种关系存在于成员间依赖性强、忠诚度高的渠道中。换言之，尽管存在冲突，但双方有意识或下意识地觉察到彼此关系的重要性。他们感到为了实现各自的目标确实需要对方，那些冲突不会对其营销效率产生多少影响。

3．正面影响——效率提高

图9-3说明了冲突使渠道效率提高。

案例：渠道效率越来越高

经销商发现厂家决定绕过他将产品直接卖给零售商，而此前经销商一直从厂家那里获利丰厚。经销商开始对厂家的做法愤怒不已，由此导致了冲突。

然而，冲突促使双方重新审视各自的决策。

经销商消除怒气，专注于自己的业绩，分析自身的不足，发现他本可以做得更好。在这种想法下，他会认为厂家的做法很有道理，然后试图做些改变以提高销售效率。

厂家也重新审视其决策，并发现对经销商支持不够，然后决定尽力提供更多的帮助以确保经销商对自己的长期支持。

 双方对自己的重新评估使完成分销目标所需的投入得到重新分配，而新的分配将建立在各成员的比较优势之上。重新评估引起的投入再分配使资源合理配置，从而提高了一方或双方的渠道效率。

4．冲突与渠道效率——一般曲线

综合上述3种模型，得出了一条一般曲线来说明冲突对渠道效率可能产生的影响，如图9-4所示。

说明：

OA表示冲突对渠道效率不产生影响的可承受区域。

在AB区域内，冲突产生的是积极影响。

B的右部区域则表示冲突的消极影响。B是冲突的积极影响向消极影响过渡的转折点。一旦超过可承受区域，AB间距越大，渠道效率越高。而一旦超过B，随着冲突的加剧，渠道效率将降低。

梅明平对销售总监说

冲突会影响渠道的效率，销售总监要分析每种冲突对渠道效率的影响。对于导致渠道效率越来越低的冲突，销售总监要加强管理，尽快加以解决。