孟子曰：不以规矩不能成方圆。窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。

窜货导致产品的市场价格越来越低，经销商利润大幅缩水甚至亏损......想要规避这种行为，就必须销售总监出马制定相应的政策和规定，进而规范整个市场。

销售总监管理窜货要掌握以下几个关键点。

1．对于责任人的界定。所有的窜货，都由与厂家签订协议的经销商负责。至于该经销商把货给了二级批发商还是零售商，由此导致的窜货，也由经销商负责。这一点，销售总监要在经销商大会上说清楚，同时，也要让区域经理和业务员都明白这一点。

2．千万不能由销售人员负责管理窜货。很多厂家都由销售人员负责管理窜货，同时，对于发生窜货的经销商，其销售人员也承担连带责任，这样做的后果是窜货会越管越多。

3．大户政策。窜货由销售总监负责，但往往大户政策是公司老板的想法，销售总监要尽量说服老板取消大户政策。

4．返利。按完成的销售计划100%进行返利，会减少窜货的发生。

5．铺底。灵活运用铺底政策，对于发生过窜货的，立即取消铺底支持，实现现款现货。

6．区别对待不同类型的经销商。对于多品牌经营，忠诚度又不高的经销商，可以采用限量供货的方法，控制他们窜货。