处于快速变化的时代，我们的渠道发生着颠覆性的变化，渠道多元化、碎片化的趋势愈演愈烈，如何设计多渠道？如何开发与管理多渠道？如何从多渠道冲突转向多渠道协同？这些都是制造商面临的、而又不得不马上解决的渠道难题。很多企业在渠道管理方面缺乏战略导向，头痛医头脚痛医脚，面临渠道问题打乱仗，导致渠道浪费、分裂、冲突……最终导致竞争力缺失，销量下降。

1.营销渠道战略是长期发展战略

美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）博士提出：销售渠道是获得持久竞争优势的因素；营销渠道难以在短期内模仿，对获取竞争优势来说，它比其他要素更能提供潜在力量。

渠道战略是企业高层管理者需要思考的长期发展战略，少则三年、五年，多则十年、二十年甚至更长。

2.营销渠道是百年企业的根基

企业要持续经营，就需要重视经销商，通过渠道再造，培养一批投资型有战斗力和忠诚度的经销商。

反之，如果企业大部分都是各自为政、唯利是图的投机型经销商，随着行业发展，竞争不断加剧，经销商将成为企业持续发展的阻碍，渠道犹如沙丘之塔，没有稳固的根基，轻易可以分崩离析、坍塌瓦解。

3.经销商管理战略是一把手工程

渠道占有了产品销售的大部分利润，经销商渠道选择会影响其它所有的营销决策，牵一

发而动全身，战略意义重大。

经销商管理战略属于顶层设计，需要最高决策者的信念、决心和智慧，制定出一套高效

管理系统，并全面贯彻落实。

4.经销商管理模式改变与创新

经销商管理是一项技术，同时也是一门艺术，经销商渠道一旦建立，改变很难且成本高。经销渠道的变革不可一蹴而就，这是循序渐进的过程。要实现有效的改变，需要以高超的技术手腕拿捏分寸，控制风险，同时还要有所创新，突破瓶颈与局限，使经销商不仅服务于市场，更要创造市场，乃至重构市场。

5.厂商共赢关系建立

对厂商关系重新定位，建立新型厂商关系，这也是未来营销渠道发展的必然趋势。厂商相互博弈已不再适应市场环境的变化，如果不及时作出调整与改变，厂家将逐渐失去对渠道的掌控权，更甚者面临渠道崩溃或破产风险。

新型厂商关系是一种“厂商共赢”的关系，这种关系的建立，企业需要识别困难与问题所带来的危险信号，彻底摒弃对厂商关系的错误认识；从战略到执行做出全面的规划并整体运作，提高营销渠道的四原力，充分发挥经销商的优势，线上线下渠道深度融合，全面提升渠道效率和竞争力，实现基业长青。

6.从战略走向战术

从“战略部署”走向“战术调整”的过程，也是不断实践总结的过程。中间经常会遇到大大小小的问题，如： 

销售瓶颈：企业遭遇销售增量瓶颈，长期销量上不去，销售情况堪忧，更甚者面临销量持续下滑；

管理无序：经销商管理思路混乱，经销商的问题层出不穷，管理压力大，焦虑无比，找不到原因和解决出口。

冲突严重：厂商矛盾积淀已久，厂商关系呈不良状态，有恶化趋势，企业主导权减弱，想要改变与突破。

无法共识：企业高层对于渠道发展达不成共识，思路难统一，决策风险大，需要专业建议。

没有规划：新企业、新市场、新产品缺少系统打法，容易走弯路，试错成本高昂，没有全面规划设计。

缺乏系统：缺乏系统化、规范化进行渠道建设，没有一套经销商管理体系与整体解决方案。

这个时候就要求企业在设计渠道战略时，必须与战术浑然一体，逻辑结构环环相扣，经过科学实践形成营销渠道系统咨询框架。

7.寻求厂商共赢之道

未来企业的发展趋势是品牌与渠道两手都要硬。厂家高层管理人员，一方面要具有长远眼光来确定长期发展的渠道战略，为企业打造差异化的竞争优势；另一方面要具有系统思维来建立体系完整的渠道政策，为企业打造高绩效的内外团队。这是对企业管理者信念、决心和智慧的深度考验。

渠道即生意，生意即关系，企业要想实现厂商共赢，则要以高超的手腕和准确的判断把握厂商关系的要脉，用战略性思维引导经销商形成强大的自驱力，打造厂商利益共同体而与经销商共生、共创、共赢。

“厂商共赢”不是一句口号，也不是一种理想，在当下的环境中，它应该是一种理念，一种价值观，一种文化，深植于每个企业。

在新的时代里，我们需要的是深度互信、抱团取暖、互惠互利、长久合作，需要的是建立共同的信念、使命，创造我们共同的事业，彼此成就与成长。这对我们厂家和经销商双方的行为是一种指导和约束，利他与利己不再是对立而是融合，厂商共赢让我们更有持续前行的力量。

厂商共赢战略高级研修班——厂家高管必修课程：由著名营销渠道管理实战专家及其团队融合15年渠道管理发展的研究与实践、2万名营销高管与20多万经销商学习与应用见证；专为企业渠道管理赋能而开发的咨询式研修课程。

旨在精准解决：企业渠道现状诊断分析、渠道发展瓶颈突破、经销商管理疑难杂症、渠道销售思路破解、厂商共赢解决方案指导，帮助企业从战略层面找到渠道发展方向。