过去的几十年，分销渠道作为制造端和消费端的连接桥梁，伴随着营销理论从4P到4R再到4C的不断迭代，也呈现出异常活跃且持续加速的发展态势。在近年来“新零售”成为全新消费浪潮底色的背景下，渠道迎来了以“多元化趋势与协同性挑战并存”为特征的全新时代。渠道管理战略将成为制造或商贸型企业战略全局中的最重要拼图。

多元化趋势

如同一个健康的人体一样，商贸型企业也需要健全的循环系统。分销渠道就是商贸型企业机体中的血管，渠道的通畅度直接影响甚至决定企业的健康度。

为了赢得市场竞争，占有更大的份额，挤压竞争对手的生存空间，最终赢得企业自身的发展优势地位，并持续下去，企业有强烈的动机尽最大的力量，以最快的速度去发展自己的渠道网络体系。

与此同时，不同的营销理论中关于渠道创新的各种思路、方法、架构层出不穷，关于渠道战略的全新设计和各种实践也风起云涌——直接与间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道与窄渠道、线上渠道与线下渠道、传统渠道和数字化渠道，各种维度排列组合的渠道结构设计把企业内的渠道多元化演绎的“有声有色”。

但是受制于企业的战略素养和管理水平，真正能把渠道战略做到实处，收到实效的相当有限。其中酸甜苦辣可能只有企业甘苦自知。

对很多企业来讲，驾驭渠道多元化，是现实需求，但又觉得无从下手。

往往这个时候，容易病急乱投医，任何试错都是有成本、有代价的。这是个专业的事，专业的事交给专业的人去做，短期看有投入，长期看减少走弯路，也是实现目标最快的路。

协同性挑战

客观的讲，探查诸多市场上推行渠道多元化战略“水土不服”的企业，最大的痛点来自多元化带来的协同性挑战。

多元的渠道类型，带来的是多元的“管理主体、成员配属、运营逻辑、绩效呈现、利益关联”，这些要素有些因为观察的出发点和角度不同，出现歧化甚至相反的价值判断，往往存在结构性矛盾。

比较典型的例子，如企业内线上线下渠道的激烈博弈，由此导致的整个渠道链心浮气躁、效率冲消甚至忠诚度坍塌。这些矛盾不能武断地说是不可调和，但有效解决要么需要大量的试错成本累积的经验代价，要么急需经过验证的智慧指引。

需要指出的是，有很多时候，试错不一定能带来有效的经验，但寻求并借鉴成功的经验还是有章可循的。比如一些专注于渠道协同的咨询和战略指导，市场上还是可以找到相关资源。

时至今日，渠道发展可谓日新月异，一日千里。对于渠道战略而言，上面提到的特征和痛点，仅仅只是管中窥豹，挂一漏万。

如何立于不败，企业还将面临诸如渠道数字化建设、渠道效率、渠道绩效等更丰富的渠道发展主题，这也意味着带给广大企业主更大的思考空间。同时，行胜于言，快一步找到合适的解决方案落地执行，也就在市场上比竞争对手领先一大步，把握时机，快速建立竞争优势。

企业要想发展，一方面要具有长远眼光来确定长期发展的渠道战略，为企业打造差异化的竞争优势；另一方面要具有系统思维来建立体系完整的渠道政策，为企业打造高绩效的内外团队。这是对企业管理者信念、决心和智慧的深度考验。

《厂商共赢战略》——多渠道设计、开发与协同管理：由著名营销渠道管理实战专家及其团队融合15年渠道管理发展的研究与实践、2万名营销高管与20多万经销商学习与应用见证；专为企业渠道管理赋能而开发的咨询式研讨课程。

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