“华人管理教育第一人”余世维说：管理是一种严肃的爱，培训是最好的福利！ 一个企业出台再多严苛的管理制度，都不如培训来得管用。那么，首先你要先去征服经销商，站在经销商的角度，为他们编制最适合、最贴切的经销商培训教材。

经历了100多年的发展，飞利浦照明已经取得了世界市场的领先地位。为进一步扩大中国市场，追求业务的卓越发展，飞利浦照明把对经销商的培训作为一种长期的营销战略，连续8年在全国各地区进行了这项培训，取得了很好的效果。

飞利浦照明认为，衡量一名经销商的水平，不能仅从销售业绩来判断，应该从专业、产品、服务等综合因素来评估。对经销商的培训是一种市场网络投资，是争取市场主动权的超前投资。

飞利浦照明在中国分为7个区，每个区域的培训都有详细的计划，这些培训计划是根据各个区域经销商的需求来制定的。

飞利浦照明的培训主要有两类。一类是新产品的介绍与应用，针对经销商的业务骨干；另一类是销售技巧的培训，专门针对经销商的营销人员。

飞利浦照明对经销商的培训主要有3种方式，每年计划有20场左右的培训。第一种是集中培训；第二种是业务经理的现场报告；第三种是发放培训资料给经销商，让他们自学。这些资料有光盘、培训资料汇编等。

很少有厂家为经销商编制培训教材。实际上，培训教材帮助经销商的指数最高。为什么呢？因为，厂家编制的培训教材有以下特征：内容最适合经销商的需要；需要的时候就在身边；保存方便、价格最低；用时看书效果最好。

厂家要编写培训资料，通过培训教材、光盘、网站等形式发放出去，供经销商自学。经销商培训资料包括以下7个方面的内容。

（1）《经销商工作指南》。主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各部门的联系方式和负责人等。

（2）《营销知识与技巧手册》。主要介绍与产品相关的销售技巧，包括4P与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。

（3）《综合知识与管理技巧手册》。主要介绍管理知识，包括授权、公司化运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核，以便经销商能迅速提升管理水平。

（4）《KA终端销售指引》。主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客情关系指引、促销等。

（5）《终端谈判技巧》。主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。

（6）《销售技巧》。主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、开场白、探寻需求、异议处理、销售缔结方法等。

（7）企业文化介绍。主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的历史和取得的各种荣誉、企业的组织架构等。

梅明平老师在企业工作时，就喜欢为经销商编制培训教材。另外，为企业做咨询时，也会为企业的经销商编制培训教材，实战经验丰富。