马克思说：人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。企业常常通过给予物质或现金奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，企业多采用返利形式奖励经销商。对经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在企业高返利的诱导下，经销商会尽一切努力把销量冲上去，争取拿下高的返利。

为了让厂家的返利发挥更大的效率，在不同的时期，厂家根据自身的市场工作重点，应明确不同的返利目的。不同的厂家，在不同的时期，其返利目的应不一样。

1．以提升整体销量为目的

促使经销商提升整体销量是返利最主要的目的。返利也因此常常与销量挂钩，经销商随着销量的提升而享受更高比例的返利。在厂家发展初期，或者针对新产品，常常以此为目的。

2．以完善市场为目的

实际上，这是返利发挥其控制功能的一种形式。除与销量挂钩之外，返利还将与提高市场占有率、完善网络建设、改善销售管理等市场目标相结合。这往往作为厂家给予经销商返利的前提。

3．以加速回款为目的

这种返利方式将返利直接与回款总额挂钩。回款越早，返利越高。超过某一时间，则不再享受返利。

4．以扩大单次提货量为目的

这种返利往往采取现返的方式，类似于价格补贴。大多数时候，此类返利分为两部分，一部分采用现返方式兑现，另一部分则是一段时期之后根据这段时期总的销量再进行返利。

5．以品牌形象推广为目的

这种返利有时候也被称为“广告补贴”，与销量挂钩，并参照补贴市场的实际广告需求确定返利比率。需要说明的是，此类返利与销量返利并存，不同市场的两部分返利的比例关系不是一致的。在兑现此类返利时，经销商应出具各种用于广告费用的支出凭证。

6．以阶段性目标达成为目的

这种返利是为配合企业阶段性销售目标的完成特别制定的阶段性返利。例如，企业为促使经销商进货、增加库存，可采取阶段性返利政策。经销商若超过此期限进货则不再享受此项返利政策。