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第17章拜访经销商

现状与后果1．拜访前没有准备，对公司新的促销政策一无所知，对经销商上个月完成的任务情况一无所知，对拜访的目的一无所知……这样的区域经理大有人在，伤害自己、伤害公司、伤害经销商。2．区域经理电脑里满是游戏，脑子里满是游

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2021-02-10
17.1 拜访准备

区域经理在拜访经销商之前，要做好充分的准备，为有效的拜访奠定良好的基础。1．了解公司新的销售、价格产品和促销政策不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品；不了解当月的促销计划，就

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2021-02-09
17.2 拜访任务

区域经理拜访经销商的任务主要包括5个方面：完成销售任务、维护市场秩序、建设客情关系、收集市场信息、指导经销商。1．完成销售任务这是拜访经销商的主要任务。无论是销售人员还是经销商，每个月都有销售任务，而完成销售任务的比例高低直接关

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2021-02-08
17.3 拜访总结

拜访后，区域经理要做好以下6项总结工作。（1）了解准经销商资料。企业的经销商队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在经销商的资料，确保当企业调整经销商时，有后备的经销商资源可以使用。（2）了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

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2021-02-07
17.4 区域经理工具箱

在拜访经销商时，区域经理要掌握以下3大工具：1．拜访前的4大准备事项2．拜访经销商的5项任务3．拜访总结的6项工作

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2021-02-06
第18章激励

现状与后果1．区域经理不了解公司的返利政策，不了解每个经销商每月的销售任务，如何建议经销商每月的进货量？2．区域经理对当月的促销活动不清楚，如何知道促销活动给经销商的利益点？如何建议经销商参与促销活动？3．区域经理不了解每种物料对销售的辅助

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2021-02-05
18.1 利益激励

在日常管理中，区域经理是如何让经销商获得最大利益的？虽然区域经理不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。1．返利计算根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利

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2021-02-04
18.2 服务激励

区域经理通过为经销商提供销售服务来激励经销商的销售行为，促进经销商的业绩增长。1．提供培训在日常拜访过程中，收集经销商及其员工的培训需求，编制培训教材，与经销商协商培训计划，并在以后的拜访中实施培训。2．协助促销为提

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2021-02-03
18.3 精神激励

区域经理通过对经销商进行如下精神激励，可大大提升经销商的销售积极性。1．尊重如何让经销商感觉到受到尊重呢？（1）沟通上尊重。与经销商沟通时要注意倾听，勿跷“二郎腿”，不谈对方不愿讲的话题，不揭对方的伤疤等；以咨询而不是命令的语气

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2021-02-02
18.4实战演练

18.4.1区域经理提升经销商积极性的8个方法18.4.2如何调整经销商的销量以提升返利

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2021-02-01

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