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第20章促销

现状与后果1．白酒经销商郑总好不容易从中百仓储得到了一个堆头促销的机会，希望区域经理袁玮帮助他设计一个促销活动。3天后，活动方案出来了：所有产品一律9折。一周下来，销量很不理想，和平时不做堆头的销量差不多。问题出在哪？经反馈，同

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2021-01-21
20.1 KA卖场堆头促销

由于KA卖场的堆头有限，要向KA卖场提前申请开展促销活动。所以，能够有机会获得堆头的销售机会实在难得，应好好珍惜。做堆头就必须有促销，没有促销的堆头不仅不会带来较大的销量，反而还要支付高额的堆头费。所以，堆头的销量与是否有促销有很大的关系，

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2021-01-20
20.2 铺市促销

有时，厂商只要求经销商要达到多少铺市率，至于如何增加铺市率，怎样做才能收到好的铺市效果，一般情况下，厂家不会进行具体指导，具体怎么执行由经销商自己决定。为提高铺市效果，销售人员应协助经销商设计出能够吸引下游客户（包括批发市场和零售客户）的促

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2021-01-19
20.3 应对竞争对手的促销

1．应对竞争对手的促销方式应对竞争对手的促销方式，应主要针对竞争对手的促销方式来进行。在设计促销方式时，要注意比竞争对手的促销力度稍大。如竞争对手8折销售，则我方应7.5折销售；如竞争对手送玻璃杯，则我方应送玻璃碗；如竞争对手采用临时促销员

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2021-01-18
20.4 会议促销

对于季节性较强的产品，在产品销售旺季到来之前，为使自己所经销的产品塞满渠道成员的仓库，占据竞争优势，应与经销商沟通，协助经销商开展会议促销。通过召开产品订货会，把经销商的网络成员召集在一起，通过强有力的促销政策，吸引下游客户大量进货。&nb

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2021-01-17
20.5 新产品促销

新产品促销是经销商必须具备的能力。只有厂家所有的经销商都具备了新产品的促销能力后，厂家推出的新产品才能获得市场的认同，否则，经销商只会一味推销畅销产品。一旦畅销产品出现窜货现象引起的价格波动，或畅销产品将进入衰退期，就将会影响经销商的利润，

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2021-01-16
20.6 应对窜货的促销

无论如何，窜货总是时常发生的。面对窜货，受害经销商总是无可奈何，被动接受因窜货给市场造成的危害。如果销售人员面对的是这种心态的经销商，就会疲于奔命，整天处理经销商的投诉问题。销售人员应该告诉经销商，在窜货问题上，经销商自己也有责

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2021-01-15
20.7 编写促销方案

通过与经销商的沟通，在确定促销类别的基础上，要开始进行促销前的各项准备工作。其中，协助经销商填写《促销方案制定表》（见表20-1）是一项很重要、很细致的工作。这份表格包括促销的方方面面，需要认真填写有关的内容，只有在完整地填写这张表格的基础

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2021-01-14
20.8 实战演练

20.8.1促销方案制定表（见表20-1）20.8.2促销大礼包带动辅销品销售

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2021-01-13
20.8.1 促销方案制定表（见表20-1）

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2021-01-12

共1362条每页10条页次：119/137

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