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20.8.2 促销大礼包带动辅销品销售

金辉牙膏厂的销售代表李辉发现经销商王总库存有较多的辅销产品，于是决定通过大礼包的形式加快辅销产品的销售。李辉将大礼包的信息通知经销商下属的二批商，发现很受他们的欢迎，不到半个月，库存的500包310g牙膏（辅销产品）就销售一空，

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2021-01-11
20.9 区域经理工具箱

在帮助经销商促销时，区域经理要掌握以下7大工具：1．KA卖场堆头促销2．铺市促销3．应对竞争对手的促销4．会议促销5．新产品促销6．应对窜货的促销7．编写促销方案

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2021-01-10
第21章终端管理

现状与后果1．常德食品经销商钱总有20个超市促销员，5个业务员。钱总觉得管人是一件很头疼的事，这些员工经常迟到、早退，出工不出力，懒懒散散，铺货、陈列、促销、客情关系，样样工作都没有做好。一天，钱总对区域经理梅勇说：“梅经理，能

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2021-01-09
21.1 终端队伍管理

由于销售工作的特殊性，终端销售代表70%以上的工作是在办公室以外进行的，经销商很难进行现场监督。同时，终端销售代表日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至于丧失工作兴致。一旦经销商对终端销售代表的管理失控，消极怠工、自由散漫

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2021-01-08
21.2 终端业务管理

一般情况下，零售终端业务管理工作大致包括产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈7项。1．产品铺市终端销售代表要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通

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2021-01-07
21.3 终端价格管理

区域市场价格的稳定与否，关系到经销商利益的得失，关系到产品品牌的形象好坏。区域市场的价格管理主要包括两个方面：一是对批发市场的批发价格的管理，主要针对批发价低于厂家的市场指导价的管理；二是对零售市场上的零售价格的管理，主要针对零售价高于或低

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2021-01-06
21.3.1 对零售价高于厂家的市场指导价的管理

1．表现形式区域市场的零售价高于厂家的市场指导零售价的表现形式主要有：一是厂家的零售价格下调而市场的零售价格仍然维持下调前的价格；二是零售商没有执行厂家的市场指导价格，有意将零售价格标高。2．危害如果区域市场的价格高于市场指导价

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2021-01-05
21.3.2 对零售价低于厂家的市场指导价的管理

1．表现形式（1）超市的促销价格低于出厂价。特别是那些与厂家直接签订供货协议的全国性大型连锁超市，经常开展一些令厂家担忧的促销活动，以制造轰动的效果。（2）市场零售价普遍低于市场指导价。出现这种情况主要是由于厂家在某段时间内对消费者促销而导

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2021-01-04
21.3.3 对批发价低于厂家的市场指导价的管理

1．表现形式（1）因窜货导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。对于畅销产品来说，窜货无处不在，而窜货又与低价紧紧联系在一起。（2）因促销导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。这里主要是指销售人员为了提高区域市场的销量，为当地的经销商

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2021-01-03
21.4 区域经理工具箱

在管理终端时，区域经理要掌握以下4大工具：1．从4个方面管理终端队伍2．终端业务管理7项内容3．市场零售价管理方法4．市场批发价管理方法

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2021-01-02

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