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第3章设计营销渠道

【问题与后果】（1）大多数厂家在发展初期都没有进行渠道设计，只是匆匆忙忙开发经销商。结果，要么某个经销商的销量太高、占比太大，渐渐无法管理；要么经销商区域划分不明确，导致渠道冲突严重。总之，厂家的渠道管理越来越难，导致产品销量停滞甚至下降。

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2023-06-30
3.1营销渠道设计的原因

3.1.1企业发展的需求1．建立新企业（1）白手起家建立的新企业。《证券日报》相关数据显示，2010年全国年度新增注册的制造业企业数量为36.6万家，2020年已达102.13万家，其数量为2010年的近3倍。从注册资本来看，年度新增注册资

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2023-06-29
3.2营销渠道结构设计

厂家意识到需要设计或重新设计营销渠道后，就需要考虑如何设计营销渠道结构和营销渠道关系，因为营销渠道结构和营销渠道关系决定了营销渠道效率。3.2.1渠道长度1．渠道长度的定义名词解释：渠道长度渠道长度也称渠道深度、渠道层级等，是按照实体营销渠

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2023-06-29
3.2.2渠道密度

渠道长度是针对整条营销渠道的长度而言，也称渠道层级。而渠道密度是针对每个渠道成员在厂家所划定的区域内分布的数量而言，有经销商密度、二批商密度、零售商密度等。关于渠道密度的内容，本书只介绍与厂家直接签订合同的经销商密度，对于经销商下面的一级批

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2023-06-27
3.3营销渠道关系设计

营销渠道关系设计是指营销渠道上下游渠道成员之间的关系设计，包括厂家与销售分公司之间、销售分公司与经销商之间、厂家与经销商之间、经销商与零售商之间的关系。这里主要介绍厂家与经销商之间的3种关系，即股份关系、领导关系和博弈关系。3.3.1股份关

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2023-06-27
3.4 选择最佳的营销渠道组合

若要选择最佳的营销渠道组合，厂家可以采用科特勒提出的权衡因素方法（WeightedFactorApproach）。这种方法迫使厂家的渠道经理在选择方案的过程中，对其判断进行定量分析。该方法包括以下5个步骤：确定各种可能的营销渠道，确

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2023-06-26
3.6 实战案例

3.6.1苹果的第一家体验店AppleStore2001年5月19日，苹果的第一家体验店AppleStore在美国弗吉尼亚的高端购物中心泰森角开业。史蒂夫・乔布斯认为，没有什么事情能比让用户最直接地接触到苹果产品更重要了。2000年，在史蒂

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2023-06-25
第4章线上线下融合

【问题与后果】（1）实体店成为产品的展示厅，消费者在实体店选好产品后，转而到网店购买。网店使“搭便车”成为普遍现象，导致实体店无法继续生存下去，大规模关门。（2）大部分厂家不能有效管理网络窜货，出现了渠道吞并现象，不仅导致了实体店的关店潮，

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2023-06-24
4.1线上线下渠道服务产出

4.1.1渠道服务益处的定义名词解释：渠道服务益处营销渠道可以降低终端用户的搜寻成本、缩短终端用户的等待时间、降低终端用户的仓储成本等，这些就是营销渠道对终端用户的益处。例如，网络营销渠道可以大大降低消费者的搜寻成本；实体店消费者能够马上获

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2023-06-20
3.5线上线下多渠道协同

3.5.1消费者对营销渠道的新需求随着竞争的加剧，渠道的权力会逐渐下移，最终会转移到消费者手里，所以一切要以消费者为中心，为消费者服务，“消费者为王”的时代已经来临。营销渠道需要为消费者提供良好的服务，提供更多的渠道选择，以及柔性、完美的购

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2023-06-11

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