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5.1 渠道服务目标

5.1.1渠道服务产出经销商（渠道成员）的需求仅仅是消费者（终端用户）的需求的传递，为了设计出一条能够满足或超越消费者需求的运作良好的渠道，渠道经理必须理解这些需求的本质所在。客户无论是购买老产品还是购买新产品，厂家都需要通过产品、价格、渠

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2023-05-28
5.3渠道建设目标

【名词解释】渠道建设目标渠道建设目标主要是根据渠道服务目标和渠道任务目标确定的市场覆盖、市场渗透、经销商发展及渠道发展等目标。在确定渠道建设目标时，厂家可以参考策略管理之父安索夫矩阵（见表5-2）。该矩阵于1957年由安索夫提出，将产品和市

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2023-05-28
5.2渠道任务目标

【名词解释】渠道任务目标渠道任务目标主要是厂家的年度销售额目标在各条渠道中的分解。假设某厂家有线上线下两大营销渠道，其中线下渠道包括经销商渠道、KA（KeyAccount，大型连锁或重要客户）渠道和直销渠道，线上渠道包括天猫、京东、快手、抖

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2023-05-27
5.4实战案例

5.4.1某厂家的渠道服务目标表5-3所示为某厂家制定的渠道服务目标，根据此表，我们可以看到在实战中，该厂家是如何按照渠道服务产出要求制定自己的渠道服务目标的。厂家制定清晰、具体的渠道服务目标，有助于明确渠道定位，帮助渠道取得良好的绩效。渠

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2023-05-26
第6章选择渠道成员

问题与后果（1）大部分厂家在开发经销商时，没有明确厂商之间的渠道分工，导致经销商对厂家形成依赖，事事都希望厂家帮它做，“等靠要”成为经销商的常态。（2）虽然厂家选择经销商的标准很多、很杂，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在

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2023-05-25
6.1渠道成员职责

为了更好地选择渠道成员，厂家的渠道经理需要进一步了解渠道成员职责，以便招到称职的渠道成员。渠道成员职责又称营销渠道工作、营销渠道功能、营销渠道中的营销流，无论采用何种称呼，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、

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2023-05-24
6.1.3促销

6.1.3促销【名词解释】促销促销就是渠道成员为了提高销售额，需要进行广告、人员推销、销售促进和公共关系等形式的说服沟通工作。促销流从厂家流向中间商被称为渠道促销，直接流向最终用户被称为终端促销。所有的渠道成员都有对客户促销的职责，既可以采

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2023-05-20
6.1.4谈判

6.1.4谈判【名词解释】：谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销

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2023-05-18
6.1.4谈判

6.1.4谈判【名词解释】谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销商

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2023-05-17
6.2厂家选择经销商的标准

6.2厂家选择经销商的标准厂家选择经销商有很多标准，这里主要介绍5个关键标准，包括经营理念、经营实力、市场表现、管理能力和合作意愿。【案例】苹果公司对严格选择的中间商进行大量投资虽然苹果公司在选择中间商时很谨慎、很严格，但一旦被苹果公司选中

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2023-05-16

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