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  • 6.2.2经营实力

    6.2.2经营实力

    【名词解释】经营实力经营实力是指经销商的实际力量，包括经销商的经营硬实力和经营软实力。经销商的经营硬实力包括资金规模、员工人数、网点数量、仓储物流配置等看得见、摸得着的物质力量。经销商的经营软实力包括当地口碑、亲和力、感召力等释放出来的无形
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    2023-05-15

  • 6.2.3市场表现

    6.2.3市场表现

    6.2.3市场表现【名词解释】市场表现经销商的市场表现主要体现在两个方面：一方面是经销商为厂家提供的服务，另一方面是经销商为客户提供的服务。1．经销商服务厂家的质量经销商为厂家提供的服务包括市场覆盖、销售接触、管理库存、订单处理、信息收集和
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    2023-05-14

  • 6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力【名词解释】管理能力管理能力也称组织管理能力，是指管理者为了有效地实现目标，灵活地运用各种方法把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力，包括协调关系的能力和善于用人的能力等。经销商的管理能力，即管理人、财、物的能力，是厂
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    2023-05-13

  • 6.2.5合作意愿

    6.2.5合作意愿

    【名词解释】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、动力。意愿就是想要达到某个特定的目标，然后用尽自己的能力去达成那个目标。合作意愿是指合作双方均有或只是其中一方用尽自己的能力想要与对方合作的打算。合作意愿是双方合作的先决条件，即使双方条
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    2023-05-12

  • 6.3经销商选择厂家的标准

    6.3经销商选择厂家的标准

    【梅明平对渠道经理说】在选择渠道成员时，渠道经理往往只考虑了厂家选择经销商的标准，而忽视了经销商选择厂家的标准，只有“知彼知己，才能百战不殆”。经销商主要从产品线、广告促销、管理支持和厂商关系4个方面选择厂家。6.3.1产品线大牌靠名，小牌
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    2023-05-11

  • 6.4招商4部曲

    6.4招商4部曲

    选择渠道成员是实现厂商共赢战略最重要的工作，不仅对厂家重要，对经销商同样重要。厂家选对了经销商，经销商都很优秀，厂家发展也非常迅速。经销商选对了厂家，经销商就能赚得盆满钵满。比如格力郑州经销商郭书战，1999年加入格力，2012年年销售额就
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    2023-05-09

  • 6.4.2准备招商谈判资料

    6.4.2准备招商谈判资料

    《孙子兵法·始计篇》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜少算，而况于无算乎？不打无准备之仗。在很多情况下，厂家销售人员匆匆忙忙来到一个陌生市场，急着招商，其效果不佳，还费时费力。销售人员做好谈判前的准备工作，
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    2023-05-07

  • 6.4.3确定谈判对象、时间和地点

    6.4.3确定谈判对象、时间和地点

    在招商谈判过程中，销售人员一般是，谁愿意合作就和谁谈，谁看着顺眼就和谁谈，根本不了解市场，也不了解经销商的实际情况，更不了解谁更适合厂家的需求，所以招商质量不理想。很多销售人员在招商谈判时，往往选择在经销商办公室进行谈判，出现谈判期间经常被
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    2023-05-05

  • 6.4.4商务洽谈与合同签订

    6.4.4商务洽谈与合同签订

    商务洽谈是双方能否成功合作的关键。不仅要让经销商看到厂家和产品的优势，更要让经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”，这样经销商才愿意投入市场资源。签订合同前，销售人员要与经销商充分沟通，对厂家实施的各项管理制度向经销商进行解释，对经销
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    2023-05-05

  • 第7章激励渠道成员

    第7章激励渠道成员

    问题与后果（1）大部分厂家认为，给予经销商较低的批发价就是在激励经销商，这是大错特错的想法。厂家会发现，不久后经销商渐渐失去销售热情，销量难以持续增长。（2）长久以来，很多厂家对经销商的激励就是返利，结果发现，经销商对于返利的感觉越来越迟钝
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    2023-05-04

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