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4.2 返利的种类

4.2.1按返利兑现时间分类4.2.2按返利兑现方式分类4.2.3按返利奖励目的分类4.2.4按返利内容分类

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2021-07-06
4.2.1 按返利兑现时间分类

1．月返利月返利是指厂家根据经销商月度完成的销售情况，每个月给经销商实现的返利。月返利有利于对经销商进行即时激励，让经销商随时可以看到返利的诱惑，相当于给业务人员配备了一把有力的武器；而且也比较容易根据市场的实际情况、淡旺季等来制定合理的任

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2021-07-05
4.2.2 按返利兑现方式分类

案例：百事可乐公司的返利方式百事可乐公司为提高经销商的积极性，巧妙运用返利政策，规定返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返利”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项奖励为“暗返利”，即事前没有任何约定执行

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2021-07-04
4.2.3 按返利奖励目的分类

1．过程返利为科学地设计返利系统，应根据过程管理的需要综合考虑返利标准。既要重视销量激励，更要重视过程管理。这样既可以帮助经销商提高销量，又能防止经销商的不规范运作。奖励范围可以涉及铺货率、售点生动化、全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专

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2021-07-03
4.2.4 按返利内容分类

1．产品返利产品返利应包含主销产品、辅销产品、新产品等不同的产品系列返利。企业对不同的产品线实现不同的返利标准。例如，流通慢的产品比流通快的产品返利高以刺激流通慢的产品的销量，品牌知名度低的产品比知名度高的产品返利高以刺激品牌知名度低的产品

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2021-07-02
4.3 选择返利的兑现形式

返利不仅是一种激励手段，更是一种控制工具，因为返利奖励常常不是当场兑现，而是滞后兑现的。换言之，经销商的部分利润是掌握在厂家手中的。如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管理控制经销商的工具。返利兑现的常用形式包括现金、产品和折扣。企业在选

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2021-07-01
4.4 确定返利水平

返利作为额外的奖励，必须具有一定的诱惑力。返利的力度必须能刺激经销商去努力提高销量，以获取尽量多的利益。但是，返利也必须在严格财务核算的基础上确定点数的范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎，在确定前要充分考虑不同行业

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2021-06-30
4.5 建设返利系统的关键点

经销商经营产品的最终目的是最大化地获取利润。而厂家的返利也的确可以成为控制经销商、争取渠道畅通的一种直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利这种方式，同时又能将其负面作用降至最低呢？为此，必须建设一个科学的返利系统，在建设时应特别注意

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2021-06-29
4.6 设计返利系统

4.6.1确定返利项目、返利水平和返利时间4.6.2确定返利兑现方式4.6.3返利累计定位4.6.4成熟产品返利政策

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2021-06-28
4.6.1 确定返利项目、返利水平和返利时间

表4-2为用来确定返利项目、返利水平和返利时间的返利系统设计表。在制定返利政策时，要特别注意在不同的市场阶段，返利的侧重点应各不相同。用返利来激励和控制经销商，企业首先要清楚现阶段激励和控制经销商要达到的具体目标是什么。只有具体目标清楚，才

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2021-06-27

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