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5.2.6 第六步：召开经销商动员和总结会议

1．销售竞赛动员大会经销商销售竞赛的准备工作做好之后，就可以召开经销商销售竞赛动员大会，宣布竞赛正式开始。然后就是促销、激励，以及经销商目标完成情况的信息发布。2．颁奖大会销售竞赛结束后，应尽快召开庆功宴，宣布竞赛结束，颁发奖品。如有旅行，

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2021-06-10
5.3 激励经销商常用的方法

以下列举了30种激励经销商的常用方法，以便读者选用。激励经销商的常用方法：（1）比其他厂家支付更高的“产品陈列费”。（2）向经销商提供比竞争者更高的返利。（3）给优秀经销商更高的返利奖励。（4）建立防窜货系统，向经销商提供有价格保证的产品。

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2021-06-09
5.4 销售总监工具箱

在激励经销商时，销售总监要掌握以下10大工具：1．激励经销商的3个维度2．麦克威关于发现经销商需求的观点3．获取经销商需求与问题信息的方法4．经销商顾问委员会5．厂家与经销商合作的18种项目6．与经销商建立战略联盟的方法7．设计分销计划的3

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2021-06-08
第6章对经销商促销

现状与后果1．促销怪圈。大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量。厂家欲罢不能，促销“找死”（因为没有利润），不促销“等死”（因为没有销量）。2．经销商截留厂家的促销政策、资源和促销品，导致促销品积压在经销商的仓库，二批商和零售商不能享受促

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2021-06-07
6.1 对经销商促销的问题和论点

6.1.1对经销商促销存在的主要问题（1）经销商享受了促销折扣，却不能把削减价格的好处完全传递给消费者。（2）频繁的促销增加了产品推广的费用，降低了厂家的利润。（3）导致厂家进入促销怪圈：大促销大销量，小促销小销量，无促销无销

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2021-06-06
6.2 对经销商促销的主要内容

对经销商促销的主要内容包括协作性广告、促销补贴、展销、店内促销、配额规定、特派员、培训等。6.2.1协作性广告6.2.2促销补贴6.2.3展销6.2.4店内促销6.2.5

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2021-06-05
6.2.1 协作性广告

协作性广告是对经销商促销协助的一种流行形式。在多数情况下，由厂家提供广告格式建议，甚至是制作好的广告。在协作性广告费用分摊上有多种形式，但最普遍的形式是双方按一定的比例分摊，如各分摊50%。另外，以经销商的进货额的百分比为基础来进行分摊也是

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2021-06-04
6.2.2 促销补贴

促销补贴最典型的战略是向经销商直接提供现金支付，或者按产品销售额的一定百分比支付。提供促销补贴是为了鼓励经销商的以下行为：更多地销售厂家的产品；获取更大的货架陈列空间；更多地在特定的楼面或展示点展示产品；获得更多的堆头；开展更多的引人入胜的

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2021-06-03
6.2.3 展销

在美国，每年在各种类型的零售店花费的展销和其他促销活动的费用以18%的速度在递增，因为厂家争着要在拥挤的零售店里为其产品获得更多空间。展销将一类可能十分滞销的产品或新产品转变为焦点产品，吸引了消费者的注意，提高了消费者的兴趣，也提高了产品的

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2021-06-02
6.2.4 店内促销

大多数店内促销都是短期的活动。为了使店内促销活动更有效，让零售商从促销活动中获益是很重要的。因为，很少有零售商与经销商或厂家合作开展店内促销活动，除非进行店内促销活动能让零售商以直接形式获得特殊的利益。因此，一次成功的店内促销计划应当考虑到

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2021-06-01

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