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  • 第10章制定渠道价格

    第10章制定渠道价格

    【问题与后果】（1）在给产品定价时，大部分厂家不是凭感觉就是采用成本加成定价法，这两种定价方法都不科学，甚至会带来灾难性后果。（2）大部分厂家没有研究每个渠道成员对毛利率的需求就草草地制定价格，不是经销商不愿意进货，就是零售商不愿意销售。（
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    2023-03-26

  • 10.1渠道定价框架结构

    10.1渠道定价框架结构

    10.1.1渠道定价影响3方渠道定价不仅决定消费者的产品价格，还决定渠道成员的进货价格，同时要看厂家能不能生产。因此，渠道定价对消费者、渠道成员和厂家3方都会产生影响。1．消费者在购买产品时，消费者会思考两个问题：这件产品的零售价格是否合适
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    2023-03-24

  • 10.2渠道定价指导原则

    10.2渠道定价指导原则

    【梅明平对渠道经理说】若要科学合理地制定渠道价格，厂家的渠道经理先要确定渠道定价的指导原则，即引导渠道定价的思想、行为的规范、准则和纲领性文件，也就是渠道定价指南。渠道定价的指导原则要考虑5项内容，即消费者可接受的价格水平、竞品的渠道价格、
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    2023-03-23

  • 10.2.3利润率的惯用标准

    10.2.3利润率的惯用标准

    10.2.3利润率的惯用标准行业利润率的惯用标准，即在经营过程中，该行业的渠道成员所能接受的行业利润率标准，它能极大地影响渠道成员对厂家提供的产品的反应。低于这个标准，渠道成员要么不接受，要么不认真推销。例如，大牌饮料给予经销商的毛利率惯用
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    2023-03-22

  • 10.3渠道定价科学方法

    10.3渠道定价科学方法

    10.3.1价格点定价法价格点定价法是指厂家以客户愿意支付的价格点为出发点，减去预计获得的利润后确定生产成本，目的是让客户满意，决定价格的主角是客户。1．计算公式价格点定价法，先要确定消费者愿意支付的价格，即产品的零售价格，然后确定厂家和渠
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    2023-03-21

  • 10.3.2单件产品盈利定价法

    10.3.2单件产品盈利定价法

    1．固定成本定价的障碍固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本，包括厂房和机器设备的折旧、财产税、房屋租金、管理人员的工资、新产品开发费、广告费、员工培训费等。产品按照固定成本定价，其计算公
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    2023-03-20

  • 10.3.3 组合产品定价法

    10.3.3 组合产品定价法

    组合产品定价法是指将单件盈利较低的主体产品，同单件盈利丰厚的配套产品组合起来销售。主体产品低价，通过配套产品获利，也称“囚禁销售策略”。组合产品定价法的销售主张不是追求销售数量，也不是一味提价，而是看重产品组合的综合盈利。在定价上，从单件产
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    2023-03-20

  • 10.3.4改变容量定价法

    10.3.4改变容量定价法

    10.3.4改变容量定价法虽然消费者对畅销品的价格变动很敏感，但容易忽视量的变化。因此，厂家为了不惊动消费者，稳定消费者的情绪，采用了减量不降价的方法。改变容量定价法，即减少产品的包装含量，保持价格不变，也等于变相提价。例如，将一包巧克力的
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    2023-03-19

  • 10.4实战案例

    10.4实战案例

    10.4.1ZY公司价格管理原则1．产品含税说明ZY公司向签约经销商出具出厂价，均属于含税价。2．网上渠道销售价格ZY公司确保网上销售资格的唯一性，并确保公司网上销售产品的零售价格与实体渠道价格一致。3．售价规定所有ZY渠道成员，包括经销商
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    2023-03-18

  • 【渠道经理工具箱】

    【渠道经理工具箱】

    关于制定渠道价格的知识，渠道经理要掌握以下20大工具。（1）渠道定价影响3方的利益。（2）制定渠道价格的3大要求。（3）一件零售价格100元的产品的渠道成员折扣。（4）顺加作价法的定义。（5）倒扣作价法的定义。（6）一件零售价格100元的产
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    2023-03-18

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