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4.1.2 返利的功能

返利具有两种特殊功能，即激励和控制。这两种功能是相辅相成的，二者之间是一种互动关系。1．激励激励能使经销商按时或提前完成销售目标。由于返利对经销商而言是一种额外收入，而且门槛不高，只要实现了销售就会有相应的返利，所以能够起到激励经销商的作用

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2021-07-09
4.1.3 返利的目的

企业常常通过给予物质或现金奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，企业多采用返利形式奖励经销商。对经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在企业高返利的诱导下，经销商会尽一切努力把销量冲上去，争取拿下高的返利。为了让厂家的返

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2021-07-08
4.1.4 返利引起窜货

返利在产生激励的同时，常常会成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品有一定的市场占有率后，厂家销售工作的重点就应转向稳定市场。销量越大，返利越高，这必然会使经销商不择手段地去增加销售量。各经销商在限定的区域内无法在限定的时间

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2021-07-07
4.2 返利的种类

4.2.1按返利兑现时间分类4.2.2按返利兑现方式分类4.2.3按返利奖励目的分类4.2.4按返利内容分类

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2021-07-06
4.2.1 按返利兑现时间分类

1．月返利月返利是指厂家根据经销商月度完成的销售情况，每个月给经销商实现的返利。月返利有利于对经销商进行即时激励，让经销商随时可以看到返利的诱惑，相当于给业务人员配备了一把有力的武器；而且也比较容易根据市场的实际情况、淡旺季等来制定合理的任

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2021-07-05
4.2.2 按返利兑现方式分类

案例：百事可乐公司的返利方式百事可乐公司为提高经销商的积极性，巧妙运用返利政策，规定返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返利”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项奖励为“暗返利”，即事前没有任何约定执行

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2021-07-04
4.2.3 按返利奖励目的分类

1．过程返利为科学地设计返利系统，应根据过程管理的需要综合考虑返利标准。既要重视销量激励，更要重视过程管理。这样既可以帮助经销商提高销量，又能防止经销商的不规范运作。奖励范围可以涉及铺货率、售点生动化、全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专

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2021-07-03
4.2.4 按返利内容分类

1．产品返利产品返利应包含主销产品、辅销产品、新产品等不同的产品系列返利。企业对不同的产品线实现不同的返利标准。例如，流通慢的产品比流通快的产品返利高以刺激流通慢的产品的销量，品牌知名度低的产品比知名度高的产品返利高以刺激品牌知名度低的产品

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2021-07-02
4.3 选择返利的兑现形式

返利不仅是一种激励手段，更是一种控制工具，因为返利奖励常常不是当场兑现，而是滞后兑现的。换言之，经销商的部分利润是掌握在厂家手中的。如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管理控制经销商的工具。返利兑现的常用形式包括现金、产品和折扣。企业在选

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2021-07-01
4.4 确定返利水平

返利作为额外的奖励，必须具有一定的诱惑力。返利的力度必须能刺激经销商去努力提高销量，以获取尽量多的利益。但是，返利也必须在严格财务核算的基础上确定点数的范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎，在确定前要充分考虑不同行业

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2021-06-30

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