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4.5 建设返利系统的关键点

经销商经营产品的最终目的是最大化地获取利润。而厂家的返利也的确可以成为控制经销商、争取渠道畅通的一种直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利这种方式，同时又能将其负面作用降至最低呢？为此，必须建设一个科学的返利系统，在建设时应特别注意

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2021-06-29
4.6 设计返利系统

4.6.1确定返利项目、返利水平和返利时间4.6.2确定返利兑现方式4.6.3返利累计定位4.6.4成熟产品返利政策

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2021-06-28
4.6.1 确定返利项目、返利水平和返利时间

表4-2为用来确定返利项目、返利水平和返利时间的返利系统设计表。在制定返利政策时，要特别注意在不同的市场阶段，返利的侧重点应各不相同。用返利来激励和控制经销商，企业首先要清楚现阶段激励和控制经销商要达到的具体目标是什么。只有具体目标清楚，才

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2021-06-27
4.6.2 确定返利兑现方式

如何确定返利兑现方式？结合前面所介绍的内容，再判断性地回答以下几个问题，就很容易做出决定。—企业现金流是否允许？—窜货现象是否严重？—经销商的积极性高不高？—产品是否为畅销产品？—

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2021-06-26
4.6.3 返利累计定位

从根本上说，返利就是针对一定期限内的累计销量或销售额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧，经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈，同时他们又想通过更长时间累计销量或销售额来获得更高比例的返利。为此，一些企业采取了“现返+季度返+年返”或“季度

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2021-06-25
4.6.4 成熟产品返利政策

当产品处于成长期时，可以鼓励窜货；当产品处于成熟期时，要坚决制止窜货行为。同样，在不同阶段，返利的政策也应该不同，这样才有利于激励并控制经销商。当产品处于成熟期时，企业仍然沿用成长期时的返利制度，就好像放一颗糖在小朋友的手中却禁止他吃一样。

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2021-06-24
4.7 实战演练

以下是笔者梅明平帮助金科公司设计的经销商返利系统。1．返利销量要求由于不同市场的规模不一样，所以，在制定返利销量要求时，对市场进行了分类，分为县、县级市、地级市及省会城市4类市场，并对不同的市场确定了返利销量要求，如表4-3所示。以下返利销

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2021-06-23
4.8 销售总监工具箱

在设计返利时，销售总监要掌握以下8大工具：1．返利的2种功能2．返利的6大目的3．返利如何调动经销商的积极性4．按返利兑现时间、兑现方式、奖励目的和返利内容确定返利种类5．3种返利兑现形式6．参考4大因素确定返利水平7．建设返利系统的4大关

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2021-06-22
第5章经销商激励

现状与后果1．企业和经销商的关系大多数只是简单的买卖关系，根本谈不上对经销商的激励，导致大多数企业的经销商没有积极性。2．企业发现经销商的积极性下降，热情不再，小富即安，又苦于没有方法进行改变，导致销量减少。3．企业从来没有打算了解经销商的

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2021-06-21
5.1 激励经销商的3个维度

5.1.1发现经销商的需求与问题5.1.2为经销商提供支持5.1.3确保厂家的领导权

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2021-06-20

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