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  • 5.1.1 发现经销商的需求与问题

    5.1.1 发现经销商的需求与问题

    1．麦克威的传统观点在销售总监能够成功激励经销商之前，必须尽可能了解经销商的需求。经销商的需求与所面临的问题可能与销售总监所想的完全不同。根据麦克威（McVey）的传统观点，这些不同可以概括为以下4点。（1）经销商并不认为他们是“制造商铸造
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    2021-06-19

  • 5.1.2 为经销商提供支持

    5.1.2 为经销商提供支持

    遗憾的是，对经销商的支持通常是没有组织或混乱的。当经销商缺乏动机时，厂家通常求助于额外的价格激励、广告补贴、经销商竞赛或鼓舞士气的谈话给他们打气。或者当经销商在某一方面有问题时，厂家通常试图去“修补”这些问题，并希望它们不再出现。有渠道专家
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    2021-06-18

  • 5.1.3 确保厂家的领导权

    5.1.3 确保厂家的领导权

    即使厂家开发了一个极其优秀的了解经销商需求与问题的系统，同时采用各种方式对经销商进行支持，也必须不断通过有效的领导实施控制，为经销商提供激励。为使经销商的激励项目能够有效进行，厂家必须保证在任何时候都具有领导权。但为了行使这样的领导权，厂家
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    2021-06-17

  • 5.2 经销商销售竞赛

    5.2 经销商销售竞赛

    案例：经销商销售竞赛——出击美国得克萨斯州麦金尼的SimpsonStrong-tie公司是一家为建筑行业生产五金产品的制造商。为了提高经销商的销售业绩，它为经销商制定了一个名叫“辛普森强击手”的以棒球为主旋律的销售竞赛。达拉斯的经销商Pr
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    2021-06-16

  • 5.2.1 第一步：确定销售竞赛目标

    5.2.1 第一步：确定销售竞赛目标

    经销商销售竞赛的目的仅仅是为满足具体的、短期的目标提供激励。它们应与当前的市场环境和当前公司需求相协调。销售竞赛要求额外的、“超乎寻常”的努力，但时间期限不宜过长。厂家不应该无限制地期望经销商继续这种努力。在设计目标时，最重要的一点是禁止经
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    2021-06-15

  • 5.2.2 第二步：确定优胜者奖赏

    5.2.2 第二步：确定优胜者奖赏

    尽管奖赏有无数多种，但是大体上可以分为5类：奖品、现金、赠券、商品和旅游。不管选择什么样的奖品，要记住以下3点：①改变奖赏。每个人不可能被同一件事情所激励。旅游、商品、奖品和现金等在不同的时间对不同的人发挥不同的效用。②选择让获胜者感觉自己
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    2021-06-14

  • 5.2.3 第三步：制定竞赛规则

    5.2.3 第三步：制定竞赛规则

    为了保持兴趣和激情，必须让每位经销商相信“没有暗箱操作”，他有公平、公开的机会获取奖品。1．竞赛规划者要明确的问题（1）目标是具体的、切实可行的吗？（2）规则给予所有参赛者的机会是均等的吗？（3）规则是可以理解的、非主观的吗？（4）所有规则
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    2021-06-13

  • 5.2.4 第四步：确定竞赛主题

    5.2.4 第四步：确定竞赛主题

    确定竞赛的主题非常重要，因为竞赛的主题决定竞赛的气氛。具有良好气氛的竞赛主题应该符合以下条件。（1）智慧的。（2）激发想象力的。（3）具有挑战性的。（4）富有戏剧性的，能吸引注意力的。（5）轻松活泼的。（6）意味着能带来奢侈品的。（7）与销
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    2021-06-12

  • 5.2.5 第五步：制定竞赛费用预算

    5.2.5 第五步：制定竞赛费用预算

    在为经销商销售竞赛制定费用预算的过程中，厂家应明确以下问题。（1）通过经销商竞赛想实现什么目标？假定销售额为1亿元，可能销售额增加5%的目标是确实可行的，则增加的销售额为500万元。（2）从额外销量中应该产生多少正常利润？如16%，则产生的
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    2021-06-11

  • 5.2.6 第六步：召开经销商动员和总结会议

    5.2.6 第六步：召开经销商动员和总结会议

    1．销售竞赛动员大会经销商销售竞赛的准备工作做好之后，就可以召开经销商销售竞赛动员大会，宣布竞赛正式开始。然后就是促销、激励，以及经销商目标完成情况的信息发布。2．颁奖大会销售竞赛结束后，应尽快召开庆功宴，宣布竞赛结束，颁发奖品。如有旅行，
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    2021-06-10

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