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第10章窜货管理

现状与后果1．经销商陈总按照厂家规定的价格以每箱125元向二批商毛总供货，不到两天，不知从哪里来的每箱85元的同样的产品大量流向陈总的市场，二批商毛总气呼呼地把货退给了陈总，还骂陈总赚钱不要脸，发誓再也不到陈总那里进货了，15年生意上的朋友

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2021-04-20
10.1 窜货概述

10.1.1窜货的概念窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。10.1.2窜货的形式窜货现象分为两种形式，即直接

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2021-04-19
10.2 打码

经销商识别码按照厂家编制识别码的方法可划分为数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图区分码。1．数字识别码数字识别码是生产厂家通过对数字进行有规律或没规律的编排组合来编制的经销商识别码。如表10-1所示，某公司把数字与它在广东省的经销商一一

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2021-04-18
10.3 市场督察部

10.3.1由销售人员处理窜货事件的缺陷（1）容易引起销售人员之间的矛盾。由于窜货会影响被窜货一方销售人员完成销售计划的情况，最终影响其工资奖金，这会导致双方销售人员之间的矛盾。（2）容易引起经销商与销售人员之间的矛盾。销售人

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2021-04-17
10.4 处罚标准

窜货处罚标准根据处罚的参考要素不同，通常分为以下两种类型。1．按窜货数量处罚如果窜货的数量很容易认定，则这种方法最有效、最公平。但在实际操作过程中，窜货数量的认定往往比较困难。这种累积递进式处罚被许多企业所采用，具体的操作方法是随着数量的增

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2021-04-16
10.5 市场秩序管理公约

《市场秩序管理公约》具体内容通常包括以下4个方面。（1）窜货界定。明确界定窜货，使执行者能轻松确定是否为窜货行为，该不该按照该公约的处罚标准处理。（2）窜货责任人。这包括主要责任人——窜货的经销商本身和一些连带责任人（如销售人员、销售经理等

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2021-04-15
10.6 实战演练

10.6.1好佳企业《市场秩序管理公约》10.6.2好佳企业《市场违规处罚条例》

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2021-04-14
10.6.1 好佳企业《市场秩序管理公约》

好佳企业《市场秩序管理公约》按照年度《经销商协议书》，本着“确保经销商利益，加大市场管理力度，维护市场流通秩序，提高品牌形象”的原则，特制定本市场管理政策，作为年度《经销商协议书》的附件。一、总则1．经销商同意好佳公司对市场违规行为的以下处

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2021-04-13
10.6.2 好佳企业《市场违规处罚条例》

好佳企业市场违规处罚条例为了维护全体经销商利益，维护好佳集团股份有限公司（以下称“好佳公司”）产品流通秩序，使好佳公司的经销商通过经销好佳公司的产品获得稳定的收益，特制定本条例，全体好佳公司的经销商须共同遵守执行。对于经销过程中的违规行为，

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2021-04-12
10.7 销售总监工具箱

在管理窜货时，销售总监要掌握以下9大工具：1．直接窜货和间接窜货的定义2．间接窜货责任人的确定3．引起窜货的6大诱因4．4种经销商识别码5．由销售人员处理窜货事件的4大缺陷6．市场督察部的职责7．建立窜货处罚标准的2大参考要素8．《市场秩序

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2021-04-11

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