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18.5 区域经理工具箱

在激励经销商时，区域经理要掌握以下3大工具：1．利益激励的3种途径2．服务激励的6种途径3．精神激励的4种途径

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2021-01-29
第19章压货

现状与对策区域经理祝智华的经销商大都经营多个品牌，尤其是经营竞争对手的产品。祝智华所在公司的产品属于季节性产品，每年9月到次年3月是产品销售旺季。按往年情况，9月应该是公司产品的销售旺季，但是到9月中旬，经销商还没有动静，什么原因？最后一打

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2021-01-28
19.1 压货的目的

一般情况下，压货有以下4种目的：完成任务、塞满渠道、增加压力和清理库存。1．完成任务区域经理每月都有销售计划，而且销售计划往往与销售人员的奖金挂钩，完成任务的高低直接影响到收入的高低。所以，销售人员往往为了完成自己的销售任务而给

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2021-01-27
19.2 压货的方式

一般情况下，区域经理会通过以下3种方式向经销商压货。1．利益驱动法很多销售人员为了让经销商完成销售指标，通常会给压货的经销商申请一些政策或费用。这些政策和费用对于经销商来说无疑就是一个利益陷阱，明明知道其中有猫腻，还是忍不住往下

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2021-01-26
19.3 给经销商施压

经销商虽然接受被压的货物，但其压货后的心态并不是一样的。有的是为了赚取压货的优惠政策；有的囤货居奇，是为了赚取高额利润；有的财大气粗，根本没有把压的这些货物放在处理日程上；有的干脆在等待，等待销售人员想办法来处理，完全是一种依靠的心态。&n

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2021-01-25
19.4 给业务员施压

做好经销商的前期工作后，销售人员需要对分销的进程进行过程掌控。在分销的环节中，最为重要的就是执行分销政策的当地业务员。当地业务员有两类：一类是厂家派给经销商的驻地业务员，一类是经销商自己招聘的业务员。如何让当地业务员既有热情又有压力地去推动

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2021-01-24
19.5 加强终端分销

加强终端分销是减少产品库存压力的最好办法。以下提供5种加强终端分销的方法。1．渠道分销分销压货最好的办法就是把货物往经销商的下级分销商分销，让货物充斥整个分销渠道。如何往下压呢？可以参考前面所讲的几种压货办法，帮助经销商往下级分

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2021-01-23
19.6 区域经理工具箱

在给经销商压货时，区域经理要掌握以下5大工具：1．压货的4种目的2．压货的3种方式3．给经销商施压的3种方法4．给业务员施压的2种方法5．加强终端分销的5种方法

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2021-01-22
第20章促销

现状与后果1．白酒经销商郑总好不容易从中百仓储得到了一个堆头促销的机会，希望区域经理袁玮帮助他设计一个促销活动。3天后，活动方案出来了：所有产品一律9折。一周下来，销量很不理想，和平时不做堆头的销量差不多。问题出在哪？经反馈，同

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2021-01-21
20.1 KA卖场堆头促销

由于KA卖场的堆头有限，要向KA卖场提前申请开展促销活动。所以，能够有机会获得堆头的销售机会实在难得，应好好珍惜。做堆头就必须有促销，没有促销的堆头不仅不会带来较大的销量，反而还要支付高额的堆头费。所以，堆头的销量与是否有促销有很大的关系，

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2021-01-20

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