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第24章窜货管理

现状与后果1．经销商刘总发现有一批货窜进了市场，立即给厂家的区域经理祝智华打电话，要求厂家立即处理。祝智华认为窜货这件事情很严重，很快来到了刘总所在的市场。刘总要求祝智华查清窜货的来源、价格和数量。为了查清货源，祝智华在批发市场挨家挨户查看

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2020-11-20
24.1 查出窜货真相

处理经销商窜货的第一步，就是要查出窜货事件的真相，包括窜货的事实、窜货的原因、窜货的来源3个方面。1．窜货的事实窜货的事实包括：确认区域内的商家是否真有窜货行为发生；如有窜货行为发生，那么，窜货的品种、型号、数量、价格各是多少；

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2020-11-19
24.2 判断窜货影响

处理经销商窜货的第二步，就是判断窜货事件的影响。窜货并非总是坏事，在某些时候，窜货对企业、对销售人员是有利的。销售人员应该仔细判断窜货事件对企业、对整个市场的影响，然后决定后续举措。判断窜货事件的影响，销售人员应从以下3个角度来考虑。一是从

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2020-11-18
24.3 上报给直接领导

处理经销商窜货的第三步是上报给直接领导，同时提出解决窜货事件的建议和具体方案。这是相当重要的一步，销售人员在解决窜货冲突时，必须获得直接领导的支持。销售人员这么做，往往可以体现以下好处：一是在领导面前展现自己的才华；二是显得尊重

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2020-11-17
24.4 确定处理方案

确定处理方案是销售人员处理经销商窜货的第四步。经与直接领导、总部沟通，销售人员最终应该确定自己的处理方案。这个方案应该充分考虑到各方面因素，并尽量将影响控制在最小范围内。根据窜货发生的根源及窜货的主体分类，我们可以将窜货事件归纳

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2020-11-16
24.5 实施应对措施

处理经销商窜货的第五步是实施应对措施。在应对措施确定之后，销售人员应该及时、迅速地将应对措施实施下去，沟通、协调、撤并、反击等，尽快在最短时间内将窜货冲突解决。

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2020-11-15
24.6 做好善后工作

处理经销商窜货的第六步是做好必要的善后工作。一是惩罚窜货的商家，严格按规章制度办事，同时这也是给其他蒙受损失的商家一个圆满的答复。二是给生意受到损害的商家必要的补偿，当然不是直接给现金，而是承诺在后期提供更多的市场支持和更优惠的营销政策。三

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2020-11-14
24.7 实战演练

1．销售人员处理窜货应坚持的原则（1）维护自身利益最大化。面对窜货，销售人员遵循的准则是维护自身利益最大化！忘记该条准则的销售人员绝对不是一个好的销售人员！（2）“两害相权取其轻”，保护好的商家。窜货事件发生后，必然会对两个经销商（或两个市

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2020-11-14
24.8 区域经理工具箱

在管理窜货时，区域经理要掌握以下9大工具：1．查出窜货真相的3个方面2．查找窜货来源的5大要点3．窜货证据认定书4．判断窜货事件的影响的3个角度5．上报给直接领导的4大好处6．由区域内非合作商家主导的窜货的原因及对策7．5类不同窜货的处理方

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2020-11-13
第25章更换经销商

现状与后果1．好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本

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2020-11-12

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