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25.5区域经理工具箱

更换经销商时，区域经理要掌握以下8大工具：1．整改备忘录2．销售人员的心理障碍3．销售人员化解经销商对立情绪的小技巧4．经销商更换说明5．货物转移程序6．妥善处理4种善后事宜7．支持新经销商的3个方面8．不要更换经销商的4种情况

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2020-11-01
第26章业务员管理

现状与后果1．一天，区域经理祝智华巡访青岛市场，想检查一下入职半年的驻地业务员对自己工作职责和要求的了解情况。祝智华来到家乐福超市，见到业务员陈丹，问道：“你的工作职责有哪些？”陈丹一下语塞，半天回答道：“我是推销产品的”。祝智

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2020-10-31
26.1 业务员的工作职责

为加强产品在当地的分销，协助经销商建立销售网络，厂家为经销商配备了驻地业务员（以下简称业务员），他们的工作职责如下。（1）了解经销商每月的销售计划。（2）了解厂家市场部不时发出的促销方案。（3）协助经销商下单，并确保经销商完成每月的销售计划

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2020-10-30
26.2 业务员管理问题

在实际工作中，业务员的管理往往存在以下问题。（1）业务员的来源不一。由于经销商分布广，厂商集中招聘业务员有一定的难度，所以，业务员的来源不一，有经销商推荐的，有社会上招聘的，有的还是经销商的亲属等。（2）业务员的素质参差不齐。（3）业务员的

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2020-10-29
26.3 有效管理业务员

为有效地管理业务员，区域经理必须根据业务员的工作职责设计《厂家驻地业务员检查表》，由销售人员在拜访经销商时对业务员进行检查，并根据检查结果对业务员进行处理，从而从根本上改变业务员滥竽充数的现象，使业务员良好地开展工作。26.3.1&nbs

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2020-10-28
26.3.1 销售人员有效管理业务员的主要内容

1．检查范围（1）业务员的工作情况。（2）市场秩序情况。（3）销售费用使用情况。2．检查内容（1）根据《厂家驻地业务员检查表》，对每项进行逐一评分。（2）处理窜货，核实经销商销售费用。3．处理方式（1）对评分不超过6

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2020-10-27
26.3.2 建立业务员的工作标准

1．区域网点考核标准（1）“直供网点数量建设”标准。网点按单店计算，乡镇、县城、地区和省会城市的网点由厂家确定。（2）“直供网点品种分销”标准。（3）“直供网点陈列”标准。2．业务员拜访及检查标准（1）旗舰店。拜访频率：每周每店

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2020-10-26
26.3.3 报表管理

根据厂家对业务员的工作标准的要求，设计《厂家驻地业务员检查表》（见表26-6），对业务员的每项工作进行考核。为尽量使考核具有一定的公平性，在考核指标上，尽量做到以量化指标为主，以定性指标为辅。网点建设、产品陈列和品种分销是业务员的基础工作，

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2020-10-25
26.4 实战演练

26.4.1厂家驻地业务员岗位职责及管理制度26.4.2金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责

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2020-10-24
26.4.1 厂家驻地业务员岗位职责及管理制度

一、姓名：工作岗位：上级主管：二、主要工作职责1．全面负责辖区市场的销售工作，加强经销商管理与渠道拓展，完成销售部下达的销售、回款、招商等指标。2．按市场部的促销计划组织促销活动。3．开发经销商。4．组建销售人员队伍，并负责进行有效管理。5

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2020-10-23

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