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26.4.2 金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责

（1）必须充分了解厂家驻地业务员的工作职责。（2）在选择所考核的厂家驻地业务员时，由销售总监根据其经销商的销售情况确定。一般情况下，如出现以下情况，则需要对其进行检查：完成销售计划不稳定的经销商；距每个返利档次只差5%左右的经销商；品种分销

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2020-10-22
26.5 区域经理工具箱

在管理业务员时，区域经理要掌握以下10大工具：1．业务员的9项工作职责2．业务员管理存在的7大问题3．管理业务员的3大主要内容4．业务员的工作标准5．业务员拜访及检查标准6．产品直供网点一览表7．直供网点拜访日报表8．业务员检查表9．业务员

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2020-10-21
第27章日常工作

现状与后果1．区域经理没有月度工作计划和行程计划，导致工作打乱仗，重点不突出，该做的工作忘了做。2．区域经理没有月度工作总结，工作好坏一个样，导致区域经理的工作压力越来越小。3．区域经理对经销商没有分类，销量多少待遇一个样，导致销量大的经销

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2020-10-20
27.1 建立经销商档案

为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。&nb

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2020-10-19
27.2 对经销商进行分类

对经销商进行分类，便于销售人员确定重点工作对象，有的放矢地进行资源投入。一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。其分类标准如表27-3所示。通过对上表的分析，销售人员很快就能确定重点服务对象。根据经销商的分类，可以确定不

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2020-10-18
27.3 销售指标分析

销售指标主要包括销售增长率、销售额、出货量、销售计划完成率及其他销售指标。27.3.1销售增长率27.3.2销售额27.3.3出货量27.3.4销售计划完成率27.3.5其他销售指标&

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2020-10-17
27.3.1销售增长率

1．销售增长率的定义销售增长率是指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变动情况，是评价经销商成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额&nbs

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2020-10-16
27.3.2 销售额

1．销售额的定义销售额是指经销商销售厂家产品的金额。其计算公式为：销售额=销售量×平均销售价格2．销售额分析（1）销售额是判断经销商销售实力的重要指标。（2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。3．销售额案例分析

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2020-10-15
27.3.3 出货量

厂家考核经销商的指标一般都是经销商的进货量，这样容易造成经销商压货，不能准确反映经销商的业绩水平；而以经销商的出货量为考核指标更符合实际情况。1．出货量的定义出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。其计算公式为：出货量

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2020-10-14
27.3.4 销售计划完成率

1．销售计划完成率的定义销售计划完成率是考核经销商完成销售计划情况的指标。其计算公式为：销售计划完成率=实际完成销售额¸销售计划2．销售计划完成率分析（1）销售计划完成率是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标。（2）销售计划

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2020-10-13

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