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4.3.2线上线下渠道融合

1．确定销售部渠道融合架构考虑到渠道协同，厂家需要将线下渠道部和线上渠道部统一在销售部下面。否则，如果线上线下两条渠道各自为政、无法协同，就会导致渠道冲突，厂家很难取得1+1>2的效果。（1）消费品渠道融合架构。消费品厂家的销售部需要

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2023-06-05
4.3.3减少线上线下渠道冲突

渠道冲突对于引入线上渠道的厂家来说是一个必须解决的问题，线上渠道会威胁到其他渠道的成员，因为消费者会在多条渠道中进行比较，选择最合适的。厂家是否能减少线上线下渠道冲突呢？美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰归纳了以下做法。①不要在网络上提供比

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2023-06-04
4.3.4线上线下渠道利益共享

美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰认为，电子商务的增长将使搭便车行为变得非常流行，从而使建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下游渠道成员将被迫想出新的方法来运作业务，比如固定报酬的增加（相当于工资）；收取服务费用（相

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2023-06-03
4.3.4线上线下渠道利益共享

美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰认为，电子商务的增长将使搭便车行为变得非常流行，从而使建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下游渠道成员将被迫想出新的方法来运作业务，比如固定报酬的增加（相当于工资）；收取服务费用（相

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2023-06-01
4.4实战案例

4.4.1MMP公司线上线下渠道融合策略1．线上渠道的类型结合经销商和员工对电商平台的描述，目前适合产品销售的线上渠道有：天猫、京东、淘宝、美菜、快驴、拼多多、社区团购平台、机关团购平台、厂家App、本地电商平台等。2．线上渠道的作用线上渠

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2023-05-31
第 5 章确定渠道目标

【问题与后果】（1）很多厂家推出新产品后，寄希望于经销商的推广，结果发现不尽如人意。殊不知，经销商天然会销售畅销品，而不会销售新产品，导致很多厂家的新产品胎死腹中。这都是渠道经理没有重视方案零售惹的祸。（2）大部分厂家一味强调销售目标，而忽

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2023-05-30
5.1 渠道服务目标

5.1.1渠道服务产出经销商（渠道成员）的需求仅仅是消费者（终端用户）的需求的传递，为了设计出一条能够满足或超越消费者需求的运作良好的渠道，渠道经理必须理解这些需求的本质所在。客户无论是购买老产品还是购买新产品，厂家都需要通过产品、价格、渠

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2023-05-28
5.3渠道建设目标

【名词解释】渠道建设目标渠道建设目标主要是根据渠道服务目标和渠道任务目标确定的市场覆盖、市场渗透、经销商发展及渠道发展等目标。在确定渠道建设目标时，厂家可以参考策略管理之父安索夫矩阵（见表5-2）。该矩阵于1957年由安索夫提出，将产品和市

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2023-05-28
5.2渠道任务目标

【名词解释】渠道任务目标渠道任务目标主要是厂家的年度销售额目标在各条渠道中的分解。假设某厂家有线上线下两大营销渠道，其中线下渠道包括经销商渠道、KA（KeyAccount，大型连锁或重要客户）渠道和直销渠道，线上渠道包括天猫、京东、快手、抖

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2023-05-27
5.4实战案例

5.4.1某厂家的渠道服务目标表5-3所示为某厂家制定的渠道服务目标，根据此表，我们可以看到在实战中，该厂家是如何按照渠道服务产出要求制定自己的渠道服务目标的。厂家制定清晰、具体的渠道服务目标，有助于明确渠道定位，帮助渠道取得良好的绩效。渠

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2023-05-26

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