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第6章选择渠道成员

问题与后果（1）大部分厂家在开发经销商时，没有明确厂商之间的渠道分工，导致经销商对厂家形成依赖，事事都希望厂家帮它做，“等靠要”成为经销商的常态。（2）虽然厂家选择经销商的标准很多、很杂，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在

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2023-05-25
6.1渠道成员职责

为了更好地选择渠道成员，厂家的渠道经理需要进一步了解渠道成员职责，以便招到称职的渠道成员。渠道成员职责又称营销渠道工作、营销渠道功能、营销渠道中的营销流，无论采用何种称呼，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、

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2023-05-24
6.1.3促销

6.1.3促销【名词解释】促销促销就是渠道成员为了提高销售额，需要进行广告、人员推销、销售促进和公共关系等形式的说服沟通工作。促销流从厂家流向中间商被称为渠道促销，直接流向最终用户被称为终端促销。所有的渠道成员都有对客户促销的职责，既可以采

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2023-05-20
6.1.4谈判

6.1.4谈判【名词解释】：谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销

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2023-05-18
6.1.4谈判

6.1.4谈判【名词解释】谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销商

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2023-05-17
6.2厂家选择经销商的标准

6.2厂家选择经销商的标准厂家选择经销商有很多标准，这里主要介绍5个关键标准，包括经营理念、经营实力、市场表现、管理能力和合作意愿。【案例】苹果公司对严格选择的中间商进行大量投资虽然苹果公司在选择中间商时很谨慎、很严格，但一旦被苹果公司选中

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2023-05-16
6.2.2经营实力

【名词解释】经营实力经营实力是指经销商的实际力量，包括经销商的经营硬实力和经营软实力。经销商的经营硬实力包括资金规模、员工人数、网点数量、仓储物流配置等看得见、摸得着的物质力量。经销商的经营软实力包括当地口碑、亲和力、感召力等释放出来的无形

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2023-05-15
6.2.4管理能力

6.2.4管理能力【名词解释】管理能力管理能力也称组织管理能力，是指管理者为了有效地实现目标，灵活地运用各种方法把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力，包括协调关系的能力和善于用人的能力等。经销商的管理能力，即管理人、财、物的能力，是厂

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2023-05-13
6.2.5合作意愿

【名词解释】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、动力。意愿就是想要达到某个特定的目标，然后用尽自己的能力去达成那个目标。合作意愿是指合作双方均有或只是其中一方用尽自己的能力想要与对方合作的打算。合作意愿是双方合作的先决条件，即使双方条

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2023-05-12
6.3经销商选择厂家的标准

【梅明平对渠道经理说】在选择渠道成员时，渠道经理往往只考虑了厂家选择经销商的标准，而忽视了经销商选择厂家的标准，只有“知彼知己，才能百战不殆”。经销商主要从产品线、广告促销、管理支持和厂商关系4个方面选择厂家。6.3.1产品线大牌靠名，小牌

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2023-05-11

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