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7.3.3进货折扣

进货折扣是厂家为了鼓励渠道成员进货，给予渠道成员的一种销售奖赏，也是为激励渠道成员采取的一种让利手段。折扣的本质是渠道成员承担营销职责而获得的一种报酬。严格地讲，渠道成员经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是，厂家会充分利用进货折

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2023-04-27
7.3.4产品展示

7.3.4产品展示厂家帮助渠道成员在终端卖场进行产品展示和陈列，以提升产品的曝光度。产品展示包括形象陈列、堆头围画及陈列、端架陈列、宣传套件，专门设计的或大或小的店铺陈列，互动式电子设备，以便产品与进店客户进行互动。真正的人员促销在店内逐渐

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2023-04-27
7.4返利激励

7.4.1返利目的与返利形式【名词解释：返利】返利是厂家对渠道成员的一种激励方式，是渠道成员在一定市场、一定时间内符合厂家的要求所给予的奖励，常常以销售额的百分比计算，并以现金或实物的形式兑现。厂家可以通过返利比率高低和返利形式的调节鼓励或

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2023-04-26
7.5销售竞赛

【名词解释：销售竞赛】销售竞赛是指采用现金、实物或旅游奖励等形式，刺激渠道成员在一定时间内完成销售目标，加快产品到达消费者手中的速度，达到扩大出货量的目的。返利是对渠道成员的长期激励，而销售竞赛是对渠道成员的短期激励。由厂家发起的销售竞赛往

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2023-04-25
7.6实战案例

7.6.1CGL公司的厂商共赢委员会制度1．组织架构CGL公司的厂商共赢委员会组织架构包含厂方（厂方主席、厂方代表）和经销商（经销商主席、经销商代表）。2．厂家成员厂方主席：公司总经理担任。其他成员：销售部、财务部、研发部、客服部、物流部、

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2023-04-24
【渠道经理工具箱】

关于激励渠道成员的知识，渠道经理要掌握以下23大工具。（1）渠道成员的5大需求。（2）渠道成员的生理需求内容。（3）渠道成员的安全需求内容。（4）渠道成员的社交需求内容。（5）渠道成员的尊重需求内容。（6）渠道成员的自我实现的需求内容。（7

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2023-04-23
第8章渠道窜货管理

问题与后果（1）很对厂家的管理者认为，窜货不影响厂家的整体销量，利润只是从这个经销商的荷包转移到了那个经销商的荷包，导致窜货愈演愈烈。（2）大部分厂家都是让销售人员管理窜货，结果窜货越管越多，销售人员与经销商的关系也越来越差。（3）大部分窜

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2023-04-22
8.1了解窜货

为什么许多产品红红火火时，却突然销声匿迹？为什么畅销的产品反而赚钱越来越少？一个重要的原因是市场出了问题。据调查，销售工作中的两大顽疾是窜货和低价，而不同区域市场间的低价倾销则是由窜货造成的。因此，窜货是导致市场价格混乱、经销商无利可图的罪

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2023-04-20
8.2窜货的诱因

既然厂家明文规定不允许窜货，那么与厂家签订合同的经销商为什么还要窜货呢？为了“利”。为了减少经销商的窜货行为，厂家的渠道经理需要了解导致窜货的诱因，尽量减少窜货诱因，维护渠道成员的利益。8.2.1返利设置返利设置有两种方式：一种是按照销售额

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2023-04-19
8.3窜货在产品生命周期不同阶段的影响

窜货并不总是有害的，有时候甚至会是一件好事。例如，一个经销商向空白市场窜货，空白市场没有与厂家签订合同的经销商，所以就不存在受害者。这种窜货既可以提升经销商的销量，又培养了空白市场的消费者，为空白市场以后的经销商奠定了市场基础。同样，窜货对

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2023-04-17

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