《厂商共赢模式》

主讲：梅明平老师——经销商管理咨询专家

一、培训背景

网络技术的发展和用户消费方式的变革对企业营销方式产生了巨大影响，越来越多的传统企业正在逐渐转型，纷纷触网，并催生了基于互联网技术的线上网络营销渠道。不仅制造商企业自己在网上开店，许多经销商或零售商也纷纷开始通过网络销售产品。但传统制造企业做电子商务面临着一个严重的障碍，就是线上与线下的激烈冲突。线上线下冲突导致的严重后果：

·             实体销售渠道的数量正在大幅度减少；

·             实体销售渠道的销量正在逐步减少；

·             线上销量增加1千万线下销量减少1个亿；

·             线上线下价格冲突愈演愈烈；

·             实体经销商积极性进一步下降；

·             导购、加盟店提供了服务但消费者在网上购买；

·             窜货由线下走向线上且呈快速蔓延之势；

·             由线上线下带来的厂商冲突正进入爆发期；

·             实体经销商的销售信心受到严重打击；

·             目前几乎所有解决线上线下冲突的方案都存在缺陷；

·             传统制造型企业究竟还能坚持多久？

实现线上线下多渠道营销是传统制造型企业转型升级的必经之路，所有传统制造型企业也终将实现线上线下营销渠道的高度融合。而在传统制造型企业走向线上线下多渠道营销的过程中，线上线下营销渠道冲突是企业面临的主要障碍。只有找到了解决线上线下渠道冲突的管理方法，才能为传统企业在实现O2O的过程中插上飞速发展的翅膀。但在现有全球文献资料中，有关线上线下营销渠道冲突管理的研究比较零散和片面，对企业实践指导效果有限，适应不了互联网时代传统企业线上线下冲突管理的需要。

二、培训收获

•          掌握线上线下渠道融合的最科学方法；

•          掌握获取和运用渠道权力的方式;

•          掌握提升经销商忠诚度的方法；

•          掌握设置厂商分工与写作的方法；

•          掌握返利设置与激励的实战方法；

•          掌握管理渠道冲突和促销的实战方法；

•          掌握科学绩效评估的方法。

三、课程大纲

第一讲 渠道融合

【本讲亮点】线上线下渠道冲突与融合，是中国营销渠道必须解决的新问题。很快，几乎所有的实体企业都将实现线上线下渠道并行。没有触网的企业，必须尽快触网；已经触网的企业，必须有效解决线上线下渠道冲突与融合的问题。本讲介绍如何建立全网直营，如何处理渠道冲突，以及如何实现线上线下渠道融合发展。本讲内容属于新蓝海经销商培训学院原创内容，处于中国营销渠道冲突与融合的领先地位。

一、线上线下冲突导致的十大后果

二、线上线下渠道满足不同需求

三、线上线下渠道冲突的形态

四、线上线下渠道融合方案

第二讲 渠道权力

【本讲亮点】营销渠道权力是改变其他组织行为的一种能力，它是一种管理工具，谈不上好坏，这个工具很重要，放弃使用将会导致厂商的灾难。权力与依赖成正比关系，依赖越强权力越大。厂家要拥有权力，就必须要让经销商依赖厂家，这样，厂家才拥有足够的权力去改变经销商的经营行为。权力来自于五个方面，每个方面运用得当都能给厂家带来权力。本讲将告诉学员拥有权力的途径，找到实现厂商共赢的良方。

一、为什么营销渠道需要权力

二、营销渠道权力的测定

三、营销渠道权力的来源

第三讲 渠道忠诚

【本讲亮点】没有哪个企业不希望提升经销商的忠诚度，但问题是如何提升经销商的忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？本讲将揭晓经销商忠诚度的秘密，也是企业长寿的关键。

一、经销商忠诚度低的表现

二、经销商忠诚度的计算公式

三、营销系统与经销商忠诚度关系

四、提高经销商忠诚度的方法

第四讲 渠道分工

【本讲亮点】营销渠道效率低下，流通转终端难，经销商过分依赖厂家，招商时仅限于对经销商资金和网络的要求，忽视了对经销商促销能力、谈判能力的了解，结果发现经销商能力不够，源自于厂家没有研究经销商所需要的能力，本讲将揭示厂商分工要点。

一、物流工作

二、权流工作

三、促销工作

四、谈判工作

五、财务工作

六、经营风险

七、订单工作

八、支付工作

第五讲 渠道返利

【本讲亮点】一直以来，返利都是许多企业提高经销商积极性的主要手段，但究竟是设置月返利还是年返利？是按单品返利好还是按销售总额返利好？返利设置高好还是低好？这些都是销售总监必须厘清的问题，本讲将揭示返利的秘密。

一、返利设置不当的6大表现

二、返利设置7大实战技巧

三、3种不同市场的返利方式

第六讲 渠道激励

【本讲亮点】据我了解，大多数厂家只是把经销商当成赚钱的工具，厂商的关系就是简单的买卖关系，既没有对经销商提供相应的销售支持，也没有激发经销商的销售激情，说到底就是厂家的管理太粗放！本讲将介绍厂家在那些方面可以帮助经销商，同时完整介绍销售竞赛的流程和注意事项。

一、经销商没有积极性的表现

二、激励经销商常用的18种方法

三、经销商的销售竞赛流程

四、经销商顾问委员会

第七讲 渠道冲突

【本讲亮点】渠道冲突，其核心是影响到渠道成员一方或多方的利益，处理不当将会导致渠道冲突。管理渠道冲突尤其是窜货，是一件高难度动作，需要销售总监高超的沟通协调技巧和快速处理问题的能力。本讲将介绍6种处理冲突的方法。

一、渠道冲突的5大后果

二、渠道冲突的类型

三、渠道冲突的原因

四、窜货的根源

五、渠道冲突管理方法

第八讲 渠道促销

【本讲亮点】促销是一件非常重要的营销工作，牵涉到生产、库存、原材料采购、窜货、市场价格、产品毛利率、竞争力，最终会影响到企业的销量。本讲主要站在厂家的角度讨论相关促销活动。并建议企业尝试运用限量销售获得渠道多赢的局面。

一、不同产品的促销技巧

二、不同渠道成员促销技巧

三、经销商限量供货

第九讲 渠道评估

【本讲亮点】企业要达到自己的成功目标，高度依赖企业独立的渠道成员业绩达到怎样的程度。所以渠道成员绩效评估同企业内部的雇员工作评估一样重要。其中评估仅有差别是：渠道成员的评估过程的设定是组织间的，而不是组织内的。

一、绩效评估存在的6大问题

二、经销商绩效评估

三、绩效奖惩实战技巧