《厂商共赢 经销商销量倍增路径》

主讲：梅明平老师——经销商培训专家

一、 培训背景

经销商大会是企业展现厂家实力的重要时机，将经销商汇聚在一起，深入了解企业，分享企业获得的成就，以此证明经销商选择的正确性，增加经销商对企业的信心和忠诚度，是实现厂商共赢的重要举措。

作为厂家渠道管理者，你的经销商忠诚度高吗？你的经销商营销理念怎么样？你的经销商愿意组建团队去扩大分销吗？你有多少数量的“家人型经销商”？经销商愿意执行销售人员所传达的厂家政策吗？你的经销商在区域市场上发展的怎么样？

中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程——《厂商共赢 经销商销量持续倍增路径》，将用经销商的语言，以厂家立场，通过第三方角度来把握厂商的微妙尺度，为经销商提供一套系统而明确的经营发展思路与操作工具。

二、 面临问题

Ø  互联网时代传统经销商的生意越来越难做，越来越累，对未来没有信心；

Ø  经销商小富即安，缺乏激情，坐商行为严重，最后严重依赖厂家等靠要；

Ø  经销商忠诚度低多品牌经营，不重视厂家的新产品，导致销量持续下降；

Ø  经销商夫妻店模式转公司运营，不会现代管理，导致管理费用不断上升；

Ø  经销商不愿意开发分销或终端网络，区域市场竞争力下降，销量上不去；

Ø  经销商不配合厂家的销售代表，导致厂家政策难以贯彻，厂商矛盾加剧。

三、 课程大纲

第一讲  掌握品牌核心经营思路

一、经销商竞争阶段的经营模式

1、产品为王

2、渠道为王

3、终端为王

4、顾客为王

二、经销商竞争的终极战场

1、经销商的终极战场

2、经销商的营销目标

3、经销商的资源配置

三、定位是经销商业绩持续倍增的基础

1、什么是定位？

2、确定你要传递的定位

3、宣传定位是新型经销商的特征

四、经销商成为区域霸主才是最终的赢家

1、厂商长久合作理论——Y23理论

2、胜者为王赢家通吃是成功铁律

第二讲  团队管理提高公司效益

一、经销商管理员工的2大思路

    1、老板与员工的分工

    2、高效老板使用的杀手锏

二、经销商招聘员工的3大标准

    1、适合中小企业员工的3大标准

    2、中小企业招募员工的2大方法

三、适合经销商的员工培训3大方法

  1、培养接班人最有效的方法-授权

  2、快速培养新员工的方法-传帮带

  3、提高平均业绩性价比最高的方法-冠军复制

四、激励员工的4大方法

    1、眼睛亮一点

    2、帽子多一点

    3、嘴巴甜一点

    4、爱心广一点

五、员工绩效管理4个步骤

    1、分解目标

    2、更新方法

    3、过程检查

    4、结果处理

第三讲  渠道分销实现渠道掘金

一、3个重要思想

1、金字塔理论

2、经销商成败的分水岭

3、分销渠道是经销商的核心资产

二、分销渠道开发

1、分销渠道最关心的4大核心问题

2、开发分销渠道的3大策略

三、分销渠道管理

1、客户管理的重要性

2、客户管理的2大原则

3、ABC客户分类

4、ABC客户分类管理法

第四讲  销售计划振奋销售激情

一、销售计划管理奥秘

1、8大步骤科学分解销售计划

2、4种方法严格跟进销售计划

3、6大要点高效管理销售计划

二、让销售员工疯狂的薪酬设计

1、薪酬设计的6大方案

2、薪酬设计的6大关键点

第五讲  做好终端动销  加快市场掘金

一、关于促销的核心观点

1、会进货与会卖货

2、不同的卖货方式

3、活动与静止的产品

二、六大经典促销套路

1、进货套餐

2、捆绑促销

3、加满得促销

4、买赠促销

5、坎级促销

6、限期促销

第六讲  库存降本增效    提高配送效率

一、安全库存与经济进货

1、安全库存量

2、经济进货量

二、科学实施配送

1、自己配送

2、共同配送

3、第三方配送

三、聚宝盆库存管理法

1、将重要产品放进聚宝盆

2、由老板亲自管理

3、采用科学管理方法

第七讲  财务精细管理  加快资金周转

一、现金本位原则

1、经营要以现金为基础

2、经销商的钱到底去哪里了？

3、为什么账面赢利却没有现金？

4、现金流量表

5、水库式经营

6、无债经营

二、钱账物对应原则

1、一本烂账

2、账款处理

3、账钱物对应的好处

4、不对应的坏处

三、肌肉结实原则

1、企业如人体

2、陶瓷石块论

3、产品挤压品的处理

4、只赚通过劳动带来的利润

5、取消费用预算制度

6、买一升

第八讲  成功经销商的四大特质

一、拥有长期而明确的目标

1、没有目标的经销商的表现

2、树立明确的目标才有未来

二、要成为一名成熟的经销商

1、不成熟经销商的表现

2、成熟的经销商才能掌控自己的命运 

三、专心、专一、专业

1、花心经销商的表现

2、只有专家才是赢家

四、与时俱进，养成学习的习惯

1、不爱学习的经销商的表现

2、学习的方法

第九讲  同心同德打造厂商共赢

一、保证完成厂家销售任务

1、销售任务对厂家的影响

2、完成销售任务要注意

二、高效利用厂家促销资源

1、不截留赠品

2、不截留费用

3、不变相获利

三、坚定维护市场流通秩序

1、不窜货

2、不低价

四、密切配合厂家的销售指导

1、与厂家销售代表处理好关系

2、多从厂家销售代表了解厂家的信息

3、充分利用厂家销售代表手中的资源