《区域经理经销商管理实战》

主讲：梅明平老师——经销商管理咨询专家

一、培训背景

厂家在实施经销商管理过程中，存在“头大、脚轻、腰痛”的通病，即销售总监有清晰的经销商管理战略，基层业务员天天在市场奔波，但公司的腰部——区域经理，一直处于一种茫然和痛苦的状况：要么越权考虑的销售总监的营销战略问题，要么扮演基层业务员的角色，造成队伍思想混乱，人才流失。

区域经理超过80%出自于业务冠军，他们对经销商的日常管理维护能力是一流的，但对指导销售团队如何管理好经销商的能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题是：快速提高区域经理指导业务员管理好经销商的能力，让他们从真正的意义上成为能带团队获得更大销售业绩的区域经理！

二、管理痛点

◎  无法对现有经销商进行重新规划布局；

◎  经销商屡屡完不成任务不知从何下手；

◎  开发的经销商不是资金不足就是设施不全；

◎  面对经销商小富即安情绪低落束手无策；

◎  与经销商沟通往往处于下风；

◎  无法有效传达公司的销售政策；

◎  面临经销商库存积压越来越多一筹莫展；

◎  天天拜访经销商差旅费不少业绩难见提升；

◎  面临经销商投诉窜货低价里外不是人；

◎  骂也骂了道理也讲了可业务员还是不领情。

三、深层原因

◎  区域经理没有完整的经销商管理系统思路；

◎  区域经理没有机会参加经销商管理系统学习。

四、课程价值

◎  对区域市场进行规划审计确保终端全覆盖；

◎  掌握高效开发合格经销商的标准和实战方法；

◎  快速激励经销商提高销售公司产品的积极性；

◎  利用沟通技巧有效传达公司政策实现双赢沟通；

◎  通过促销活动加快产品动销提高资金周转率；

◎  搞好客情关系稳定市场秩序妥善处理投诉；

◎  通过拜访及时解决经销商的问题满足需求；

◎  做好领头人打造高执行力的业务团队。

五、课程大纲

第一讲  区域渠道设计与审计

一、建立产品-终端三维模型图

1、产品-渠道三维模型图说明

2、产品细分

3、渠道细分

4、市场细分

5、运营方式

二、确定区域终端明细

三、确定区域渠道结构

1、渠道长度

2、经销商类型

3、负责每个渠道终端的经销商

四、划分经销商区域

1、区域划分原则

2、区域划分方法

3、划分区域实战技巧

五、确定招商三大核心标准

1、资金标准

2、经营设施

3、经营团队

六、年复一年的经销商审计

1、经销商审计定义

2、调整措施

3、经销商年度审计表

第二讲  快速完成经销商开发

一、前期准备

1、心理准备-成为五心上将

2、形象准备-职业化形象

二、收集信息

1、查阅当地资料

2、走访当地市场

3、人员介绍

三、商务谈判

1、谈判前的3大准备

2、谈判前预约

3、洽谈4大主题

4、谈判三不原则

5、招商策略

四、签订合同

1、经销区域

2、经销产品

3、经销类型

4、有效期

5、销售任务

6、首批进货

第三讲  高效激发经销商潜能

一、样板市场参观

1、树立信心是关键

2、样板市场的类型

3、样本市场的产生

二、区域销售竞赛活动

1、确定竞赛目标及关键点

2、确定优胜者奖赏及关键点

3、制定竞赛规则及关键点

4、确定竞赛主题

5、竞赛费用预算及费用比例

6、颁奖大会

第四讲  经销商双赢沟通诀窍

一、四种人成沟通障碍

1、法官

2、长者

3、侦探

4、好奇者

二、移情聆听善解人意

1、目的

2、方法

三、销售简报分享信息

1、了解销售简报

2、销售简报的内容

3、销售简报的好处

四、通过沟通体现自尊

1、自卑人的沟通思想

2、体现自尊的沟通思维

五、避免绝对进退自如

1、绝对性词句

2、非绝对性词句

第五讲  精细化管理日常工作

一、客情关系

1、有良好客情关系区域经理的5大标准

2、客情关系的对象

3、客情关系的的四个层次

4、客情关系维护工作

二、投诉处理

1、先处理人，后处理事

2、用心倾听

3、认同经销商的感受

4、明确表达愿意提供帮助

5、限时答复

三、窜货管理

1、收集窜货证据

2、上报直接领导

3、窜货处理

四、回款管理

1、了解拖欠回款与追收成功率的关系

2、密切关注经销商欠款的9打信号

3、让经销商了解公司催款程序

五、更换经销商

1、更换前的过渡期

2、正式接洽合约的沟通

3、通知下游客户

4、库存处理

5、账款处理

6、以下情况不要更换经销商

第六讲  勤拜访提高工作效率

一、拜访前准备

1、工具准备

2、资料准备

3、数据准备

二、拜访内容

1、提出订货建议

2、维护市场秩序

3、收集市场信息

4、培训经销商

三、确定拜访路线图

1、确定月度行程

2、确定每个拜访对象工作内容

3、通知经销商此次拜访时间和内容

4、做好拜访准备

四、月度拜访工作总结

第七讲  频促销抢占市场份额

一、经典促销形式

1、捆绑促销

2、台阶返利

3、限期提货

4、保价政策

5、福利促销

二、促销场景

1、新产品推广促销

2、滞销品促销

3、会议促销

4、异业促销

三、促销方案快速编制表

第八讲  管好员工助业绩倍增

一、明确业务员工作职责

1、网点建设

2、产品陈列

3、品种分销

4、宣传品使用

5、报表填写

6、价格管理

7、队伍建设

8、其他

二、制作业务员工作检查表

三、检查评分

1、考评员工

2、考评时间

四、检查结果处理