《市场开发与经销商管理》实战训练

销售人员经销商管理专业课

主讲：梅明平老师——经销商管理咨询专家

培训时长：2天 6小时/天

一、 培训背景

销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，没有培训的销售人员，面对经销商时，常常处于弱势心态。最后的结果，销售人员要么管理没有效率，要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而成了帮助经销商说话，站在厂家对立面的人。

作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？告诉你一个好消息，中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程，《市场开发与经销商管理》实战训练课程，将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

二、 面临问题

Ø  经销商不愿意配合厂家的市场活动

Ø  经销商没完没了的伸手要费用

Ø  经销商对新产品存在抵触情绪

Ø  经销商不愿意主动开拓市场

Ø  经销商不愿意进行区域品牌宣传

Ø  经销商总是抱怨厂家做的不够

Ø  经销商对业务人员不够信任

Ø  经销商与业务人员沟通不顺畅

三、 课程大纲

第一讲  销售人员的角色认知

【本讲亮点】

从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的2个认知误区

三、销售人员的3大价值

第二讲  市场的开发与经销商选择

【本讲亮点】

本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋，在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

一、确定经销商数量的五种方法

二、确定区域招商策略

1、市场分类策略

2、分两步走策略

3、追随策略

三、评估经销商的五大要素

四、经销商选择商务谈判

1、商务谈判2大核心要点

2、商务谈判的7大实战话术

第三讲  经销商沟通

【本讲亮点】

为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？

一、沟通困难的原因

二、沟通的错误思路

三、经销商沟通的5大技巧

第四讲  经销商拜访

【本讲亮点】

为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，如何提高销售人员的拜访效率呢？

一、拜访常犯的6大错误

二、拜访的6大要点

第五讲  激励经销商

【本讲亮点】

要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

第六讲  区域市场的终端精耕策略

【本讲亮点】

作为销售人员，如何布局市场，首先，要制定好精耕策略。本讲告诉销售人员五种常见的精耕策略，一旦策略定出来后，就需要快速实施铺市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、点式策略

四、打击式策略

五、贴式策略

第七讲  经销商销售指标分析

【本讲亮点】

“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。

一、渠道冲突的5大后果

一、销售增长率

二、经销商销售额

三、经销商完成销售计划百分比

四、经销商的出货率

五、其它指标

第八讲  八大经销商管理工具

【本讲亮点】

工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

四、月度工作总结表

五、月度销售排行榜

六、竞品比较图

七、促销方案制定表

八、反馈报告

总结与提问

【本讲亮点】

对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。