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  • [培训动态] 7大方法不能错过！如何利用返利制度提高经销商销量？

    发布时间：2024-09-29   点击次数：13

  • [培训动态] 梅明平老师为德庄销售人员培训赋能，助力新产品快速推广！

    新思路、新突破、新发展！新年伊始，为了快速推进德庄最新研发的超级新品“德庄12°”的销售，重庆德庄集团再次邀请渠道管理专家梅明平老师为150位德庄销售人员进行《新产品市场渗透策略》主题培训，帮助销售团队提升新产品推广能力，加强市场拓展与渗透
    发布时间：2024-02-23   点击次数：44

  • [行业趋势] 经销商的管理费用都用在哪了？37种管理费用总结！

    对经销商来说，成本控制非常关键，除了工资、租金、资产折旧等五大主要管理费用外，经销商还需关注其他重要费用，包括差旅费、办公费、福利费、交通费、通信费、水电费、会议费、修理费、低值易耗品摊销、社保费等许多杂七杂八的费用。梅明平老师为大家整理了
    发布时间：2024-02-22   点击次数：54

  • [著书连载] 11.2.4存货控制

    存货成本（包括财务成本、保险、储存和货物遗失、损坏、被盗）平均每年大约相当于存货价值的25%。对于某些特殊类型的产品，比如易损耗产品和时令产品而言，这个比例还要高得多。从上述内容可以看出，存货成本占比大约相当于存货价值的25%。因此，厂家要
    发布时间：2023-03-10   点击次数：13

  • [行业趋势] 库存资金占用多，管理低效？试试二八定律管理法！

    库存的多少，不仅牵涉流动资金占用和资金占用利息的多少，还影响仓库租金的多少。库存有周转库存、安全库存和在途库存这三种形式，每种库存都会占用资金。提高每种库存的周转率是节约资金占用、减少资金占用利息的有效方式，二八定律可以帮助厂家对库存进行分
    发布时间：2024-02-21   点击次数：48

  • [著书连载] 11.2.3仓储

    【名词解释】仓储仓储是指通过仓库对产品进行存放和保管，是连接生产、供应、销售的关键环节。产品从厂家流向消费者，需要先从厂家的仓库流向经销商的仓库，再从经销商的仓库流向零售商的仓库，最终从零售商的仓库流向消费者。产品每到一个环节的仓库，都需要
    发布时间：2023-03-11   点击次数：16

  • [著书连载] 11.2.2运输

    【名词解释】运输运输是指借助于动力使产品在不同空间发生的实体流动，是物流系统最基本的组成部分。当一项交易达成时，就需要将产品从厂家所在地转移到客户所在地。因此，运输所花的费用，通常占物流总成本的比例最高。如何通过选择合理的运输方式来满足客户
    发布时间：2023-03-12   点击次数：11

  • [行业趋势] 经销商的作用有多重要？解析经销商三大核心价值！

    一个国际调查机构对国际上的经销商进行调查得出结论：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平。而当你有一个好的产品，却有一个差的经销商的时候，用户的满意程度只有36%，表现出来的就是你的产品不如竞
    发布时间：2024-02-20   点击次数：89

  • [行业趋势] 薪酬体系这样设计，高效提升员工积极性！

    为了提高管理人员的积极性和对业务的关注，经销商需要将管理部门员工的薪酬与公司的经营成果挂钩。这样，不仅能激励他们更加关心经销商的盈亏，还能在公司盈利时与他们共享利润。实现这一目标的关键是改革薪酬体系，将管理人员的工资分为基本工资和利润分红两
    发布时间：2024-02-01   点击次数：46

  • [行业趋势] 经销商垫付款是怎么回事？如何实现顺利核销？

    在经营过程中，经销商的很多市场营销活动是由厂家支持并承担费用的，但这些费用需要由经销商先行垫付，再根据厂家的要求进行核销，这就是厂家垫付款。经销商要注意根据厂家垫付款报销的周期合理安排款项垫付，同时也要与厂家密切沟通，保证垫付的费用能够及时
    发布时间：2024-01-31   点击次数：41

  • [行业趋势] 最有效的厂家市场支持政策，经销商一定要重视！

    为了支持经销商开展经营活动，厂家会推出大大小小的市场支持政策。很多经销商对这些政策有误解，因为需要经销商先垫资，事后再找厂家核销。由于出现过个别厂家不兑现费用核销承诺的情况，导致经销商在市场投入时犹犹豫豫、瞻前顾后。这些问题确实存在！所以，
    发布时间：2024-01-31   点击次数：48

  • [行业趋势] 灵活使用这七大技巧，实现经销商毛利率盈利飙升！

    提高综合毛利率是经销商老板的一项硬功夫。当你关注到综合毛利率时，说明你的经营管理已经达到了一定水平。提高综合毛利率，必须依靠“人海战术”，发动公司所有员工的力量，单靠经销商老板一个人是无法提高综合毛利率的。提高综合毛利率的关键是发动业务员的
    发布时间：2024-01-29   点击次数：34

  • [行业趋势] 经销商的管理费用都用在哪了？如何有效降低成本？

    管理费用，是指商贸企业的行政管理部门为组织和管理经营活动而发生的各种费用，包括业务招待费、办公费、管理人员工资及福利费等等。管理费用属于期间费用，在发生的当期就计入损失或是利益。经销商的管理费用支出主要是五种：管理人员工资、办公室租金、存货
    发布时间：2024-01-26   点击次数：31

  • [著书连载] 11.2物流系统组成

    11.2.1包装【名词解释】包装包装是为了在流通过程中保护产品、方便储存、促进销售，按照一定技术方法而采用的容器、材料及辅助等的总体名称。产品包装分为运输包装和销售包装两种。运输包装是指包扎产品的过程，如装箱、打包等，主要作用是便于运输、储
    发布时间：2023-03-13   点击次数：25

  • [著书连载] 11.1.3物流系统的定义

    将物流视为一个系统，是现代物流管理的基础。【名词解释】物流系统物流系统是指在物品流动过程中，各要素如运输、货物处理、仓储和包装等，不再被认为是独立的、互不关联的，而是互相影响的系统的组成部分，是以共同提供物流服务为目的的有机集合体。在物品流
    发布时间：2023-03-14   点击次数：24

  • [著书连载] 11.1.2物流的基本作用

    【名词解释】物流物流又称实体配送，即产品从产地向使用地流动，满足客户需求并产生利润，对此实物流动过程的计划、执行和控制。渠道设计和管理再好，没有物流的支撑，产品也不能到达客户手中。物流的基本作用就是在正确的时间、正确的地点、提供正确数量的正
    发布时间：2023-03-15   点击次数：18

  • [著书连载] 11.1物流系统定义

    11.1.1渠道战略与物流管理渠道战略服务于分销战略，物流管理也服务于分销战略，渠道战略和物流管理共同构成了营销组合中的分销战略。渠道战略涉及建立和管理关联组织实现分销目标的整个过程，而物流管理只关注在营销渠道中在适当的时间和地点实现产品可
    发布时间：2023-03-16   点击次数：23

  • [著书连载] 第 11 章 畅通渠道物流

    问题与后果（1）很少有厂家重视物流，它们只是简单地认为物流就是运输，要么将运输承包给第三方，要么自建物流运输部门，这导致每天都需要花费大量的物流费用。（2）产品价格的竞争潜力已经被挖掘殆尽，为了增加利润，现在很多厂家开始通过降低物流费用来增
    发布时间：2023-03-17   点击次数：10

  • [著书连载] 【渠道经理工具箱】

    关于制定渠道价格的知识，渠道经理要掌握以下20大工具。（1）渠道定价影响3方的利益。（2）制定渠道价格的3大要求。（3）一件零售价格100元的产品的渠道成员折扣。（4）顺加作价法的定义。（5）倒扣作价法的定义。（6）一件零售价格100元的产
    发布时间：2023-03-18   点击次数：12

  • [行业趋势] 想要提高销售效益？试试这样优化毛利率！

    对于现在的市场来说，经销商的毛利率越来越低是不争的事实，如果经销商无法制止毛利率持续下降的趋势，在不久的将来，一定会被市场淘汰。而了解毛利率，并控制毛利率，是经销商实现自我救赎、实现盈利的唯一方法。那么如何控制毛利率呢？毛利率分为单品毛利率
    发布时间：2024-01-25   点击次数：32

  • [著书连载] 10.4实战案例

    10.4.1ZY公司价格管理原则1．产品含税说明ZY公司向签约经销商出具出厂价，均属于含税价。2．网上渠道销售价格ZY公司确保网上销售资格的唯一性，并确保公司网上销售产品的零售价格与实体渠道价格一致。3．售价规定所有ZY渠道成员，包括经销商
    发布时间：2023-03-18   点击次数：24

  • [行业趋势] 经销商用对这6种促销方法，进货量至少提升20%！

    针对零售商促销的主要目的是激发传统渠道零售商多进货，包括一次性多进货和一段时间内（一个月累计、一年累计）多进货，为了达到这一目标，经销商可以采用多种创新和有效的促销方法。梅明平老师总结了下面6种让零售商多进货的方法，经销商充分利用这些针对零
    发布时间：2024-01-24   点击次数：33

  • [著书连载] 10.3.4改变容量定价法

    10.3.4改变容量定价法虽然消费者对畅销品的价格变动很敏感，但容易忽视量的变化。因此，厂家为了不惊动消费者，稳定消费者的情绪，采用了减量不降价的方法。改变容量定价法，即减少产品的包装含量，保持价格不变，也等于变相提价。例如，将一包巧克力的
    发布时间：2023-03-19   点击次数：21

  • [行业趋势] 如何提升商品的销量与影响力？掌握这四种商品陈列技巧！

    商品进入卖场后，其陈列数量、陈列位置、陈列形式、陈列面积都能对销量产生影响。而业务员的谈判能力、业务员与卖场的客情关系，决定了商品陈列效果，从而也决定了商品在该卖场的销量。经销商可以根据不同的卖场，对业务员提出明确的商品陈列要求，并进行严格
    发布时间：2024-01-23   点击次数：55

  • [著书连载] 10.3.3 组合产品定价法

    组合产品定价法是指将单件盈利较低的主体产品，同单件盈利丰厚的配套产品组合起来销售。主体产品低价，通过配套产品获利，也称“囚禁销售策略”。组合产品定价法的销售主张不是追求销售数量，也不是一味提价，而是看重产品组合的综合盈利。在定价上，从单件产
    发布时间：2023-03-20   点击次数：21

  • [行业趋势] 销售渠道怎么选？详细盘点七种销售渠道，高效应对渠道多元化！

    销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。而渠道多元化，是指销售渠道多元化。如今渠道多种多样，了解各类渠道的运作有助于我们高效布局渠道，梅明平老师通过对零售业态的七种销售渠道变化进行总结，详细展示了经
    发布时间：2024-01-22   点击次数：30

  • [著书连载] 10.3.2单件产品盈利定价法

    1．固定成本定价的障碍固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本，包括厂房和机器设备的折旧、财产税、房屋租金、管理人员的工资、新产品开发费、广告费、员工培训费等。产品按照固定成本定价，其计算公
    发布时间：2023-03-20   点击次数：25

  • [行业趋势] 厂家注意：独家经销的缺点有哪些？需要注意什么？

    独家经销权是指在一定时期、一定区域，经销商对厂家特定的产品具有独家购买权和销售权，这种经销方式适合流通性较强、品牌知名度较高、销量较大或者价值较低的产品，一般分为专销、专营和多品牌经销3种类型。作为厂家常见政策之一，独家经销的优点很多，比如
    发布时间：2024-01-20   点击次数：22

  • [著书连载] 10.3渠道定价科学方法

    10.3.1价格点定价法价格点定价法是指厂家以客户愿意支付的价格点为出发点，减去预计获得的利润后确定生产成本，目的是让客户满意，决定价格的主角是客户。1．计算公式价格点定价法，先要确定消费者愿意支付的价格，即产品的零售价格，然后确定厂家和渠
    发布时间：2023-03-21   点击次数：18

  • [著书连载] 10.2.3利润率的惯用标准

    10.2.3利润率的惯用标准行业利润率的惯用标准，即在经营过程中，该行业的渠道成员所能接受的行业利润率标准，它能极大地影响渠道成员对厂家提供的产品的反应。低于这个标准，渠道成员要么不接受，要么不认真推销。例如，大牌饮料给予经销商的毛利率惯用
    发布时间：2023-03-22   点击次数：20

  • [行业趋势] 渠道怎么定价最合理？定价之前先考虑好这三大内容！

    厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间，牵一发而动全身，厂家需要慎之又慎。在定价之前了解定价受到哪些因素的影响，定价的三大要求，以及什么是渠道定价的黄金法则，有助于厂家规避风险，做好定价决策。一、渠
    发布时间：2024-01-16   点击次数：68

  • [著书连载] 10.2渠道定价指导原则

    【梅明平对渠道经理说】若要科学合理地制定渠道价格，厂家的渠道经理先要确定渠道定价的指导原则，即引导渠道定价的思想、行为的规范、准则和纲领性文件，也就是渠道定价指南。渠道定价的指导原则要考虑5项内容，即消费者可接受的价格水平、竞品的渠道价格、
    发布时间：2023-03-23   点击次数：12

  • [行业趋势] 销售区域内窜货严重？五种区域划分原则，清扫窜货土壤！

    虽然厂家划分了销售区域，但各个区域内的经销商并不一定会按照该区域去进行经营活动，实际上，抵制厂商扁平化的运动一直都没有停止过，毕竟谁都不愿意主动或是被强行限制在一个有限的空间内发展。厂家通过科学的划分原则对销售区域划分的意义就在于，使之与经
    发布时间：2024-01-15   点击次数：28

  • [著书连载] 10.1渠道定价框架结构

    10.1.1渠道定价影响3方渠道定价不仅决定消费者的产品价格，还决定渠道成员的进货价格，同时要看厂家能不能生产。因此，渠道定价对消费者、渠道成员和厂家3方都会产生影响。1．消费者在购买产品时，消费者会思考两个问题：这件产品的零售价格是否合适
    发布时间：2023-03-24   点击次数：18

  • [行业趋势] 选择经销商的六大原则，你知道几个？

    我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。在这场游戏中，大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。那么在今天的市场上，厂家眼中的好商家是什么样的？一、选择诚信的经销商中国市场中最欠
    发布时间：2024-01-12   点击次数：34

  • [著书连载] 第10章制定渠道价格

    【问题与后果】（1）在给产品定价时，大部分厂家不是凭感觉就是采用成本加成定价法，这两种定价方法都不科学，甚至会带来灾难性后果。（2）大部分厂家没有研究每个渠道成员对毛利率的需求就草草地制定价格，不是经销商不愿意进货，就是零售商不愿意销售。（
    发布时间：2023-03-26   点击次数：23

  • [行业趋势] 每天了解一个厂家销售激励政策（五）：捆绑与补库政策！

    早在20世纪70年代捆绑的概念就被引入到了市场营销领域。在经济发展和贸易活动越来越成熟的现实条件下，捆绑销售正在日益成为大多数企业正在或将要实施的市场策略。而补库政策一般出现在价格变动较多、单位产品价格不菲的竞争激烈的行业，如，高科技产品，
    发布时间：2024-01-10   点击次数：29

  • [行业趋势] 每天了解一个厂家销售激励政策（四）：折扣政策激励！

    折扣是厂家给予经销商的销售奖赏，是为了激励经销商而采取的一种让价手段。为了鼓励经销商提货，厂家有时会使用折扣方式。折扣的本质，是经销商承担营销职能而获得的一种报酬。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家会充分
    发布时间：2024-01-09   点击次数：29

  • [行业趋势] 每天了解一个厂家销售激励政策（三）：铺货政策激励，警惕这四大铺货误区！

    铺货，是厂家给经销商先提供货物，一定时间内再去收货款的销售政策，目的是激励经销商进货以打开渠道通路。在铺货时，厂家铺货要警惕这四大误区：1.缺乏明确目标有的厂家没有事先去做调研，结果制定的铺货目标不合实际；还有的在铺货时，为了一味追求速度，
    发布时间：2024-01-08   点击次数：70

  • [行业趋势] 每天了解一个厂家销售激励政策（二）：买断销售权！

    昨天我们介绍了独家经销权，了解到它指在某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让他们一家来销售某产品，并给予相关保护的一种经销商激励手段。今天为大家介绍的另一种针对特定时期，促销商品时可以采取的销售激励政策——买断销售权！一、什么是买断销售买断销售
    发布时间：2024-01-05   点击次数：29

  • [行业趋势] 每天了解一个厂家销售激励政策（一）：独家经销权！

    厂家在向经销商销售产品的过程中，似乎面临着一些困惑：对于畅销品而言，经销商虽然很愿意提货，但是背地里，却销售利润更高的产品。畅销品虽然销量大，但是单件产品利润低。没有利润空间，经销商态度不积极；公司政策不支持，经销商不愿意多进货；产品不需要
    发布时间：2024-01-04   点击次数：26

  • [行业趋势] 促销“促成”窜货？8种促销方式，4种对象分类，助力促销效果最大化！

    促销是最常见的营销手段，它对产品的短期销售有极大的影响力。但另一方面，经销商为了多得到促销费，很自然地就选择了跨区域销售。制定合理的促销政策是提高销量、预防窜货的基础。而掌握多种销方式及各类促销对象，精准促销，是防止促销导致窜货的重要方法。
    发布时间：2024-01-03   点击次数：25

  • [行业趋势] 防窜货机制：识别码别乱标，坚持这五大原则！

    标示识别码是预防窜货的方式之一，对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在如何恰当地在产品上标示上这些识别码。如果标注不好，费时费力，还达不到应有的效果。那么，如何标注识别码呢？梅明平老师总结多年经验发现，标示识别码应坚持以下五个
    发布时间：2024-01-02   点击次数：26

  • [行业趋势] 经销商区域划分有哪些形式？如何处理好区域划分？

    区域划分是指在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力、有效配送半径、网点数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定，该经销商根据市场的需要建设网络、组织人力、货源进行配送服务。通过对
    发布时间：2024-01-01   点击次数：31

  • [著书连载] 【渠道经理工具箱】

    关于梳理渠道产品的知识，渠道经理要掌握以下12大工具。（1）产品定位的定义。（2）产品定位的3个方面。（3）突出产品差异优势的3种方法。（4）突出产品品牌优势的4种方法。（5）新产品开发流程。（6）渠道成员对厂家新产品认知度调查表。（7）制
    发布时间：2023-03-26   点击次数：16

  • [著书连载] 9.4实战案例

    9.4.1固特异向不同渠道成员提供不同型号的轮胎为了帮助经销商与那些大量购买从而降低价格的大零售商（如沃尔玛）竞争，固特异向其独家经销商提供排他性轮胎型号，这些轮胎完全可以与大零售商渠道销售的产品相媲美，但不能通过大零售商渠道销售。这样，固
    发布时间：2023-03-27   点击次数：19

  • [著书连载] 9.3.2搭售

    1．搭售的定义搭售又称附带条件交易，即销售商要求购买其产品的买方同时购买另一种产品，并且把买方购买第二种产品（新产品）作为其可以购买第一种产品（畅销品）的条件。第一种产品就是搭售品（畅销品），第二种产品就是被搭售品（新产品）。例如，为了让经
    发布时间：2023-03-28   点击次数：20

  • [著书连载] 9.3.1排他性交易

    1．排他性交易的定义â名词解释：排他性交易排他性交易指应厂家的要求，渠道成员只能出售其产品或品牌，至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。如果渠道成员不遵守规定，厂家就会用拒绝与之交易或其他经济性惩罚表示否定态度，这种情况减少了渠道成员的选择和
    发布时间：2023-03-29   点击次数：34

  • [著书连载] 9.3制定产品经销策略

    【梅明平对渠道经理说】产品在渠道中拥有竞争优势，才能获得渠道成员的认可，才能将产品纳入渠道成员的经营组合中。然而，这并不等于产品能够真正流入渠道、进入市场，关键在于厂家如何制定产品经销策略，吸引经销商采购并积极推广。
    发布时间：2023-03-30   点击次数：17

  • [著书连载] 9.2.3对渠道成员进行新产品培训

    厂家确定新产品培训的对象很重要，最合理的一个原则是：选择利益相关者。也就是说，谁能够从新产品的销售中获利就培训谁。一般情况下，新产品培训的对象为厂家的销售人员、经销商、经销商的业务员、零售商的导购员等。培训内容包括新产品的性能、特点、价格、
    发布时间：2023-03-31   点击次数：17

  • [著书连载] 9.2.2加强渠道成员对新产品的认可

    新产品上市阶段也是产品最脆弱的时期，厂家绝不能掉以轻心、因小失大，即使自己的新产品在市场上很畅销，也不能因此忽视新产品上市阶段急需获得多方援助的重要性。对于渠道成员来说，他们不像厂家只关注新产品的属性，也不像最终用户只关注新产品的使用性能，
    发布时间：2023-04-01   点击次数：31

  • [著书连载] 9.2.1鼓励渠道成员参与新产品构思

    大部分新产品开发的立项由厂家的董事长、总经理或市场部提出，很少甚至没有征求经销商的意见，导致推广阶段遇到经销商这个阻力。新产品开发成功与否的关键在于弄清楚这个问题：厂家是在为经销商赚更多的钱开发新产品，还是在为自己提升销售额而开发新产品？正
    发布时间：2023-04-02   点击次数：19

  • [著书连载] 9.2将新产品纳入渠道成员的产品组合

    【梅明平对渠道经理说】所开发的新产品是谁的主意？如果仅仅是厂家（董事长、总经理或市场部）的主意，失败的可能性很大，因为新产品开发之后会要求经销商销售厂家开发的新产品！开发新产品成功的逻辑是什么呢？厂家帮助经销商开发经销商所需要的新产品。经销
    发布时间：2023-04-03   点击次数：24

  • [著书连载] 9.1.3突出产品品牌优势

    1．单一品牌策略单一品牌策略是指厂家对全部产品使用一个品牌的策略。其优点是：有利于统一产品形象，便于公众识别、记忆品牌，提高品牌知名度，减少品牌的设计费、广告费、推广费，有利于新产品在市场上较快、较稳地立足，增加销量。例如，美的，元气森林，
    发布时间：2023-04-04   点击次数：16

  • [行业趋势] 如何举行一场成功高效的经销商年会？完整步骤分享（下篇）

    在前两篇文章中，我们已经了解了组织年会的主要内容、时间、地点、参会人员以及议程策划等。而要想活动取得效果，细节把控是不可忽视的，今天我们接着介绍剩下的内容，了解一下年会邀请、欢迎函制作、会议控场、会后评估及费用预算等这些细节流程有哪些注意事
    发布时间：2023-12-29   点击次数：22

  • [行业趋势] 如何举行一场成功高效的经销商年会？完整步骤分享（中篇）

    在年会中，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，要让其他所有经销商看到，厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。会议要达到“让经销商高高兴兴来，让经销商带着激情去”的目的。前面我们了解了如何确定经销
    发布时间：2023-12-28   点击次数：28

  • [行业趋势] 如何举行一场成功高效的经销商年会？完整步骤分享！（上篇）

    经销商年会是一年一度的盛会，主要目的是答谢客户、激扬士气、促进战略分享和增进目标认同，对于经销商激励起着十分重要的作用。一场成功的经销商年会，是厂家激励经销商最好最快速最有效的方法，比促销、培训、返利……更加有效。为此，梅明平老师精心总结了
    发布时间：2023-12-27   点击次数：26

  • [行业趋势] 厂家干货：选择经销商如何做评估？做好这两件事！

    企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，一定要结合企业的综合实力等各种综合因素分析决策。之前的文章中我们谈到了选择经销商时需要考察的六大方面，这只是为企业粗略地勾勒出“潜在合格”的经销商，真正要选择哪一家还要根据
    发布时间：2023-12-26   点击次数：27

  • [行业趋势] 培训提升销售力！一次成功的经销商培训流程是怎样的？

    没有经过培训的经销商，就不会有凝聚力、战斗力和竞争力,厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦在对经销商的竞争，美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）博士说，营销渠道，是获得持久竞争优势的因素。而培训
    发布时间：2023-12-25   点击次数：52

  • [行业趋势] 窜货也有好坏？一篇文章告诉你哪些产品可以窜，哪些不可以！

    企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。经销商窜货对于新产品、非畅销产品、成长期产品、衰退期的产品等是有正面影响的，当窜货在这些情况下发生时，企业多数是乐见其成，也是大家常说的“良性窜货”。但随着销
    发布时间：2023-12-20   点击次数：24

  • [著书连载] 9.1突出产品在渠道上的竞争优势

    产品差异是指产品在质量、外形、包装、地理便利、服务、沟通等方面的细微差异。突出产品差异优势也是突出产品在渠道上的竞争优势的方式。现在的产品都在拼“颜值”。清新时尚的色系、简约纯净感强的设计及便携易用的包装，都可以体现产品的差异，更符合消费者
    发布时间：2023-04-05   点击次数：19

  • [著书连载] 9.1突出产品在渠道上的竞争优势

    9.1.1突出产品定位优势名词解释：产品定位产品定位是厂家在产品设计之初或在产品推广的过程中，通过广告宣传或其他营销手段使产品在消费者心中确立一个具体形象的过程，简而言之就是给消费者提供一个选择产品的购买理由。产品定位越清晰，越容易被消费者
    发布时间：2023-04-06   点击次数：16

  • [著书连载] 第9章梳理渠道产品

    【问题与后果】（1）在产品设计之初，厂家没有对产品清晰的质量定位、利益定位和使用者定位，将产品匆匆忙忙推向市场，导致渠道成员和消费者认知模糊，产品没有竞争力，最后铩羽而归。（2）产品的差异化竞争优势不明显，经销商不愿意进货，零售商不愿意销售
    发布时间：2023-04-07   点击次数：21

  • [著书连载] 【渠道经理工具箱】

    关于渠道窜货管理的知识，渠道经理要掌握以下13大工具。（1）窜货的定义。（2）窜货的两种形式。（3）有意窜货的定义。（4）无意窜货的定义。（5）窜货的6大诱因。（6）窜货在产品生命周期不同阶段的影响。（7）防窜货管理体系建设的7大步骤。（8
    发布时间：2023-04-08   点击次数：20

  • [著书连载] 8.5.2FT公司防窜货措施

    1．FT公司防窜货原则（1）厂家负责制。全国的窜货由厂家负全部责任。（2）经销商负责制。区域内所有二级经销商的窜货，由该区域一级经销商负全部责任。（3）窜货证据收集。窜货证据由经销商收集，上报公司市场督察部确认；或者由市场督察部成员寻访市场
    发布时间：2023-04-09   点击次数：15

  • [著书连载] 8.5实战案例

    8.5.1BZ公司窜货管理制度1．窜货管理的基础知识（1）窜货的定义。产品不在经销商与厂家所签订的《产品经销合同》所授权的经销区域内销售、储存和流通，均属于窜货。（2）直接窜货。与BZ公司直接签订合同的经销商发生的窜货，属于直接窜货。（3）
    发布时间：2023-04-10   点击次数：17

  • [行业趋势] 10种搜集渠道，6大考察内容，帮助厂家更快更好地选择经销商！

    选择经销商是营销实务运作非常关键的一步，一旦选好了一个合适的经销商，营销工作进度也就差不多完成了一半。那么合适的经销商上哪去找，找到了又如何考察呢？梅明平老师总结了以下10种寻找经销商的渠道，以及了解经销商的6个方面，帮助厂家能够更快更好地
    发布时间：2023-12-19   点击次数：34

  • [培训动态] 渠道咨询|欧佩日化渠道管理政策研讨会暨项目交付圆满结束！

    2023年12月9日至12日，欧佩日化（以下简称欧佩）渠道管理政策研讨会暨项目交付在扬州欧佩总部顺利举行。渠道咨询专家梅明平老师与欧佩高管和欧佩经销商等，深入研讨渠道管理系列政策，为欧佩渠道发展奠定共识基础并强化系统落地。此次渠道咨询项目结
    发布时间：2023-12-18   点击次数：33

  • [行业趋势] 区域划分选择一个还是两个经销商？利弊详细解析！

    区域划分应保持合理的密度，与经销商所匹配，尽量做到一个萝卜一个坑。选择经销商，是一个还是多个，并没有固定的标准和答案，但可以把握的是结合当时的市场情况和企业的实际，保持合理的密度。我们来看一个案例：防盗门企业的区域经理，在当地拥有一个特约经
    发布时间：2023-12-15   点击次数：35

  • [行业趋势] 防窜货机制：四种经销商识别码，哪种最好用？

    经销商识别码就好比身份证，身份证记载着每个人的姓名、性别、居住地址等信息，是个人身份的标示，是国家对公民进行管理的一种手段，而经销商识别码则记载着该产品所销售的区域、时间、类别等信息，是厂家防窜货所采取的措施之一。与身份证号码一样，经销商识
    发布时间：2023-12-11   点击次数：25

  • [行业趋势] 厂家必看！做到这两点，从根源杜绝窜货！

    持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂家的产品，甚至会导致厂家破产。厂家没有制定相应的防窜货管理政策，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商
    发布时间：2023-12-07   点击次数：32

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为振旺光电销售管理团队培训赋能，助力建立高效渠道！

    11月30日，天文摄影领域引领者——苏州振旺光电特邀渠道管理咨询专家梅明平老师进行为期3天《渠道战略与发展》专题培训，系统学习营销渠道管理知识，打通开渠、建渠、管渠全流程，为企业建立高效渠道，实现快速发展夯实基础。苏州振旺光电有限公司是一家
    发布时间：2023-12-06   点击次数：42

  • [著书连载] 8.4.6窜货处罚

    8.4.6窜货处罚1．窜货处罚原则（1）协商处理优先原则。所有窜货均由窜货管理专员在第一时间组织两个经销商（窜货的经销商、被窜货的经销商）一起协商处理，处理结果以双方均接受为原则。同时，窜货管理专员要组织双方当场拟定防止下次窜货的《窜货调解
    发布时间：2023-04-11   点击次数：19

  • [著书连载] 8.4.2产品防窜码

    产品防窜码是识别窜货经销商的唯一标志。没有产品防窜码，将无法确认违规的经销商是谁。因此，产品防窜码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。1．产品防窜码的编制方法产品防窜码有两种编制方法：一种是固定码，另一种是变动码。固定码就是一个经销商对
    发布时间：2023-04-13   点击次数：23

  • [著书连载] 8.4防窜货管理体系建设

    “头痛医头，脚痛医脚。”厂家没有建立防窜货管理体系，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商没有安全感。持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂
    发布时间：2023-04-16   点击次数：23

  • [著书连载] 8.3窜货在产品生命周期不同阶段的影响

    窜货并不总是有害的，有时候甚至会是一件好事。例如，一个经销商向空白市场窜货，空白市场没有与厂家签订合同的经销商，所以就不存在受害者。这种窜货既可以提升经销商的销量，又培养了空白市场的消费者，为空白市场以后的经销商奠定了市场基础。同样，窜货对
    发布时间：2023-04-17   点击次数：18

  • [著书连载] 8.2窜货的诱因

    既然厂家明文规定不允许窜货，那么与厂家签订合同的经销商为什么还要窜货呢？为了“利”。为了减少经销商的窜货行为，厂家的渠道经理需要了解导致窜货的诱因，尽量减少窜货诱因，维护渠道成员的利益。8.2.1返利设置返利设置有两种方式：一种是按照销售额
    发布时间：2023-04-19   点击次数：18

  • [著书连载] 8.1了解窜货

    为什么许多产品红红火火时，却突然销声匿迹？为什么畅销的产品反而赚钱越来越少？一个重要的原因是市场出了问题。据调查，销售工作中的两大顽疾是窜货和低价，而不同区域市场间的低价倾销则是由窜货造成的。因此，窜货是导致市场价格混乱、经销商无利可图的罪
    发布时间：2023-04-20   点击次数：24

  • [行业趋势] 不会客情维护，沟通谈判？业务员工作技巧分享！

    前面我们说过，良好的客情关系是厂家和经销商之间联系的情感纽带，在销售过程中的作用十分显著，需要积极地建立、发展、维护；而除了平时的关系维护之外，业务员还会面临与经销商沟通谈判的场景，这时候需要业务员展示出良好的谈判技巧，促成业务的顺利成交！
    发布时间：2023-12-05   点击次数：24

  • [行业趋势] 渠道之战，物流不可忽视！物流系统的六大组成部分你都知道吗？

    无论是实体营销渠道还是网络营销渠道，想要完成实物交易必须要有物流。现阶段，尤其是网络营销渠道的消费者对于物流的配送速度的要求越来越高，同时消费者使用移动手机的比价软件导致产品的价格越来越低，所以物流不仅要快速，还要降低综合成本，因此对物流系
    发布时间：2023-12-01   点击次数：34

  • [行业趋势] 经销商培训没收获？真正有用的经销商培训应该这样做！

    没有经过培训的经销商，就不会有凝聚力、战斗力和竞争力,厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦在对经销商的竞争，美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆博士说，营销渠道，是获得持久竞争优势的因素。而培训，是提高经销商销售能力的最好方法。
    发布时间：2023-11-30   点击次数：25

  • [行业趋势] 厂家如何制定防窜货政策？这七个要点不可忽视！

    我们在客户咨询过程中，通过对经销商进行调查走访，发现经销商对于防窜货的呼声非常高。如在对广东某公司经销商进行调研中，严格的窜货管理制度的重要性排在第3位，在调研工具中得分显示为94.6分，可见，防窜货政策是经销商非常需要的。那么如何制定防窜
    发布时间：2023-11-29   点击次数：33

  • [行业趋势] 精准促销必知：三种不同的促销类型及不同产品的促销技巧！

    我们知道，好的促销是厂家的战略行为而不是战术行为，是厂家对经销商高水平的支持，一旦控制不好，促销就容易成为窜货、乱价、渠道冲突的根源。而对经销商促销的主要方式，按照促销区域或促销目的划分，具有不同的分类，厂家要想最大地发挥出促销的作用，就必
    发布时间：2023-11-28   点击次数：27

  • [著书连载] 第8章渠道窜货管理

    问题与后果（1）很对厂家的管理者认为，窜货不影响厂家的整体销量，利润只是从这个经销商的荷包转移到了那个经销商的荷包，导致窜货愈演愈烈。（2）大部分厂家都是让销售人员管理窜货，结果窜货越管越多，销售人员与经销商的关系也越来越差。（3）大部分窜
    发布时间：2023-04-22   点击次数：19

  • [著书连载] 【渠道经理工具箱】

    关于激励渠道成员的知识，渠道经理要掌握以下23大工具。（1）渠道成员的5大需求。（2）渠道成员的生理需求内容。（3）渠道成员的安全需求内容。（4）渠道成员的社交需求内容。（5）渠道成员的尊重需求内容。（6）渠道成员的自我实现的需求内容。（7
    发布时间：2023-04-23   点击次数：13

  • [著书连载] 7.6实战案例

    7.6.1CGL公司的厂商共赢委员会制度1．组织架构CGL公司的厂商共赢委员会组织架构包含厂方（厂方主席、厂方代表）和经销商（经销商主席、经销商代表）。2．厂家成员厂方主席：公司总经理担任。其他成员：销售部、财务部、研发部、客服部、物流部、
    发布时间：2023-04-24   点击次数：20

  • [著书连载] 7.5销售竞赛

    【名词解释：销售竞赛】销售竞赛是指采用现金、实物或旅游奖励等形式，刺激渠道成员在一定时间内完成销售目标，加快产品到达消费者手中的速度，达到扩大出货量的目的。返利是对渠道成员的长期激励，而销售竞赛是对渠道成员的短期激励。由厂家发起的销售竞赛往
    发布时间：2023-04-25   点击次数：21

  • [著书连载] 7.4返利激励

    7.4.1返利目的与返利形式【名词解释：返利】返利是厂家对渠道成员的一种激励方式，是渠道成员在一定市场、一定时间内符合厂家的要求所给予的奖励，常常以销售额的百分比计算，并以现金或实物的形式兑现。厂家可以通过返利比率高低和返利形式的调节鼓励或
    发布时间：2023-04-26   点击次数：22

  • [行业趋势] 经销商库存管理不当居然有这些危害！厂家应该怎样管理经销商库存？

    经销商保持库存的目的有三：一是为了保持销售过程的连续性；二是分摊订货费用，三是快速满足用户订货需求。厂家把产品卖给经销商，所有权发生了转移，但并没实现真正意义上的销售，厂家需帮助经销商再次销售。正如消化不良会影响其他器官的正常工作一样，如果
    发布时间：2023-11-27   点击次数：30

  • [行业趋势] 业务员回款难？巧用三大汇款策略，实现快速回款！

    厂家对业务员考核的重要指标之一就是回款，但是不回款的现象非常常见，原因是什么呢？我们认为厂家和经销商两方面都有原因。想让经销商回款，本质的方法还是让货物流畅，让自己的产品变为畅销品，结合厂家政策和资源支持，并且尽量将回款制度化。下面介绍一下
    发布时间：2023-11-26   点击次数：38

  • [行业趋势] 厂家必知的价格管理六大策略，你都了解吗？

    价格管控主要是对经销商的销售价格进行控制，厂家一般都会设立红线价格，经销商的售价不得低于该价格。当然，过高的售价也是不被厂家允许的，厂家必须要将价格控制在合理的范围之内。为此，梅明平老师总结了六大价格管理策略，帮助厂家管理分销渠道价格，维护
    发布时间：2023-11-23   点击次数：31

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为华硕销售人员培训赋能，助力提升经销商管理能力！

    11月18至19日，华硕商学院第二届“精英训练营”在上海成功举办，资深渠道管理实战专家梅明平老师受邀培训，为销售人员讲授《经销商开发与管理》实战训练课程，帮助提升经销商管理能力，掌握实战方法与落地工具！华硕电脑股份有限公司（ASUS）成立于
    发布时间：2023-11-22   点击次数：34

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为勃林格销售管理团队培训赋能，助力实现战略决策落地！

    11月14至15日，勃林格《经销商管理工作坊——渠道战略与发展》实战训练课程在上海举办，特邀渠道管理咨询专家梅明平老师培训授课，帮助销售管理团队梳理渠道管理思路与决策，实现战略落地！勃林格殷格翰是一家研发驱动的全球领先生物制药企业，致力于研
    发布时间：2023-11-21   点击次数：60

  • [著书连载] 7.3.4产品展示

    7.3.4产品展示厂家帮助渠道成员在终端卖场进行产品展示和陈列，以提升产品的曝光度。产品展示包括形象陈列、堆头围画及陈列、端架陈列、宣传套件，专门设计的或大或小的店铺陈列，互动式电子设备，以便产品与进店客户进行互动。真正的人员促销在店内逐渐
    发布时间：2023-04-27   点击次数：22

  • [著书连载] 7.3.3进货折扣

    进货折扣是厂家为了鼓励渠道成员进货，给予渠道成员的一种销售奖赏，也是为激励渠道成员采取的一种让利手段。折扣的本质是渠道成员承担营销职责而获得的一种报酬。严格地讲，渠道成员经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是，厂家会充分利用进货折
    发布时间：2023-04-27   点击次数：17

  • [著书连载] 7.3.2渠道成员培训

    【梅明平对渠道经理说】没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，美国分销渠道管理专家伯特·罗森布洛姆说，营销渠道是获取持久竞争优势的重要因素。而培训是提高渠道成员销
    发布时间：2023-04-28   点击次数：15

  • [著书连载] 7.3对渠道成员提供支持

    厂家对渠道成员提供支持，内容比较多，这里主要介绍驻地业务员、渠道成员培训、进货折扣、产品展示、区域广告5个方面的内容。7.3.1驻地业务员【名词解释】驻地业务员驻地业务员又称使命业务员，是厂家派到渠道成员那里帮助其完成销售任务的销售人员，这
    发布时间：2023-04-30   点击次数：18

  • [行业趋势] 价格管理难？厂家对这些管理误区要避免！

    厂家进行价格管理时，零售商的价格违规相对比较容易发现,主要问题存在于批发环节中,很多交易是暗中进行的,作为厂家很难抓住真凭实据，往往要在价格违规的侦查和确认上投入大量人力、物力，而下面的这些价格管理的误区则会加重厂家的管理难题。一、价格管理
    发布时间：2023-11-20   点击次数：29

  • [著书连载] 7.2.2厂商共赢委员会

    在发展的过程中，没有厂家不会出现问题，关键是要能及时发展问题并解决问题。这些问题包括产品质量问题、价格问题、促销问题、广告问题等。其实，厂家出现问题并不可怕，可怕的是不知道出现了问题。市场上的问题往往会第一时间被渠道成员发现。厂家识别渠道成
    发布时间：2023-05-01   点击次数：16

  • [行业趋势] 有良好客情关系的业务员标准，看看你中了几条！

    客情关系，其实是围绕着“人”来的，以人为本是本质。没有哪个经销商随随便便就能被打动，要不断地用自己的真诚表明合作的决心，用专业的产品知识取得经销商的信任。客情关系的建立，离不开人在各个环节的参与和沟通。能够代表厂家接触经销商的就是分散在各个
    发布时间：2023-11-17   点击次数：31

  • [著书连载] 7.2找出渠道成员的需求和问题

    7.2.1麦克维伊的观点【梅明平对渠道经理说】在激励渠道成员之前，厂家必须尽可能了解渠道成员在经营过程中存在的问题和需求，通过解决渠道成员存在的问题，或者通过满足渠道成员的需求，达到激励渠道成员的目的。由于渠道成员的需求与所面临的问题可能与
    发布时间：2023-05-03   点击次数：15

  • [著书连载] 7.1渠道成员的激励理论

    7.1.1马斯洛需求层次理论著名的马斯洛需求层次理论认为，人们普遍的5种需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现的需求。马斯洛认为，这5个层次的需求是逐级上升的，尊重与自我实现均属于高层次的需求，而其他需求则在低层次范围内。当
    发布时间：2023-05-03   点击次数：22

  • [行业趋势] 如何制定不同促销政策？掌握这五大应用场景，对经销商针对性促销！

    促销目的不同，促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。对经销商促销的具体目的大致有五种：提高铺货率、扩大销量、新品上市、处理库存、季节性调整（淡旺季）、市场竞争，梅明平老师对每一
    发布时间：2023-11-16   点击次数：67

  • [行业趋势] 厂家到底该如何促销？牢记这五大促销原则！

    好的促销是厂家的战略行为而不是战术行为，是厂家对经销商高水平的支持，但一旦控制不好，促销就容易成为窜货、乱价、渠道冲突的根源。因此，深入了解经销商促销，掌握经销商促销原则非常重要。一、对经销商促销的观点1、频繁对经销商进行促销并不会得到经销
    发布时间：2023-11-15   点击次数：30

  • [著书连载] 第7章激励渠道成员

    问题与后果（1）大部分厂家认为，给予经销商较低的批发价就是在激励经销商，这是大错特错的想法。厂家会发现，不久后经销商渐渐失去销售热情，销量难以持续增长。（2）长久以来，很多厂家对经销商的激励就是返利，结果发现，经销商对于返利的感觉越来越迟钝
    发布时间：2023-05-04   点击次数：12

  • [行业趋势] 客情关系解读！业务员如何维护好客情关系？

    客情关系，是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系，是公共关系和关系营销的一个分支。良好客情关系的形成需要建立、发展、维护，良好的客情关系在销售过程中的作用十分显著，是厂家和经销商之间联系的情感纽带。因此，业务员想要提升销量，就必须认真了解
    发布时间：2023-11-14   点击次数：73

  • [著书连载] 6.4.4商务洽谈与合同签订

    商务洽谈是双方能否成功合作的关键。不仅要让经销商看到厂家和产品的优势，更要让经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”，这样经销商才愿意投入市场资源。签订合同前，销售人员要与经销商充分沟通，对厂家实施的各项管理制度向经销商进行解释，对经销
    发布时间：2023-05-05   点击次数：17

  • [著书连载] 6.4.3确定谈判对象、时间和地点

    在招商谈判过程中，销售人员一般是，谁愿意合作就和谁谈，谁看着顺眼就和谁谈，根本不了解市场，也不了解经销商的实际情况，更不了解谁更适合厂家的需求，所以招商质量不理想。很多销售人员在招商谈判时，往往选择在经销商办公室进行谈判，出现谈判期间经常被
    发布时间：2023-05-05   点击次数：19

  • [行业趋势] 舒氏集团《经销商管理实战训练营》顺利开展，梅明平老师继续为舒氏培训赋能！

    10月29日至30日，舒氏集团营销人员《经销商管理实战训练营》如期开展，在继上次培训之后，再次邀请资深渠道管理咨询专家、中国经销商培训第一人梅明平老师，为营销人员培训授课，帮助营销人员提升经销商管理水平，成为经销商的生意顾问，为舒氏集团的营
    发布时间：2023-11-13   点击次数：36

  • [著书连载] 6.4.2准备招商谈判资料

    《孙子兵法·始计篇》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜少算，而况于无算乎？不打无准备之仗。在很多情况下，厂家销售人员匆匆忙忙来到一个陌生市场，急着招商，其效果不佳，还费时费力。销售人员做好谈判前的准备工作，
    发布时间：2023-05-07   点击次数：15

  • [行业趋势] 为什么厂家一定要限量供货？看完这篇就明白了！

    短缺原理指出，害怕失去某种东西，比希望得到同等价值东西，对人们的激励作用更大。失去某种东西的想法，在人们决策过程中起着重要作用。对短缺原理的最直接的应用也就是“数量有限”策略，比如限量供货（供应），也就是告诉顾客某种产品供应短缺，不能保证一
    发布时间：2023-11-01   点击次数：42

  • [著书连载] 6.4招商4部曲

    选择渠道成员是实现厂商共赢战略最重要的工作，不仅对厂家重要，对经销商同样重要。厂家选对了经销商，经销商都很优秀，厂家发展也非常迅速。经销商选对了厂家，经销商就能赚得盆满钵满。比如格力郑州经销商郭书战，1999年加入格力，2012年年销售额就
    发布时间：2023-05-09   点击次数：18

  • [行业趋势] 防窜货制度：市场督察部如何设立？有哪些职责？

    市场督察部是为检查销售人员的工作和处理经销商市场事件而专门设立的一个部门。成立市场督查部既便于管理销售人员，让销售人员集中精力做好销售工作，又可提高处理经销商市场违规事件的速度。市场督察部可以加强渠道的日常监控，了解和反馈各渠道之间的动态和
    发布时间：2023-10-31   点击次数：26

  • [行业趋势] 想要高效激励经销商？这五大支持不能少！

    “合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%～30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80%～90%，这是激励可以调动人的积极性的缘故。”激励渠道成员是实现厂商共赢的核心。厂家需要找出渠道成员的问题与需求，在此基础上制定渠道成员支持策略。厂家对经
    发布时间：2023-10-30   点击次数：26

  • [著书连载] 6.3经销商选择厂家的标准

    【梅明平对渠道经理说】在选择渠道成员时，渠道经理往往只考虑了厂家选择经销商的标准，而忽视了经销商选择厂家的标准，只有“知彼知己，才能百战不殆”。经销商主要从产品线、广告促销、管理支持和厂商关系4个方面选择厂家。6.3.1产品线大牌靠名，小牌
    发布时间：2023-05-11   点击次数：27

  • [著书连载] 6.2.5合作意愿

    【名词解释】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、动力。意愿就是想要达到某个特定的目标，然后用尽自己的能力去达成那个目标。合作意愿是指合作双方均有或只是其中一方用尽自己的能力想要与对方合作的打算。合作意愿是双方合作的先决条件，即使双方条
    发布时间：2023-05-12   点击次数：16

  • [行业趋势] 做好这四步，让你的物流管理服务越好越好！

    物流管理是营销组合中分销战略的重要一部分，无论是实体营销渠道还是网络营销渠道，想要完成实物交易必须要有物流，现阶段，尤其是网络营销渠道的消费者对于物流的配送速度的要求越来越高，如果厂家希望自己的物流系统能够满足渠道成员不断变化的需求，就需要
    发布时间：2023-10-27   点击次数：28

  • [著书连载] 6.2.4管理能力

    6.2.4管理能力【名词解释】管理能力管理能力也称组织管理能力，是指管理者为了有效地实现目标，灵活地运用各种方法把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力，包括协调关系的能力和善于用人的能力等。经销商的管理能力，即管理人、财、物的能力，是厂
    发布时间：2023-05-13   点击次数：17

  • [行业趋势] 新产品不受渠道欢迎？三个方法，开发出经销商真正需要的产品！

    为了实现销售增长，让新产品纳入渠道产品组合的重要性不言而喻。但有时新产品的前进之路并非那么顺利。在开发新产品之前，需要思考一个问题：所开发的新产品是谁的主意？如果仅仅是厂家（董事长、总经理或市场部）的主意，失败的可能性很大，因为新产品开发之
    发布时间：2023-10-25   点击次数：28

  • [行业趋势] 产品如何打造渠道竞争优势？这三个方法一定要试试！

    只有在渠道中有优势的产品，才能被渠道成员所接受并转移其产品价值，否则，再好的产品，如果在渠道成员现有经营的产品线上没有竞争力，渠道成员就不会采购！尤其是成熟厂家开发的新产品，最容易出现在渠道中毫无竞争优势的情况，导致新产品开发失败，给厂家造
    发布时间：2023-10-24   点击次数：21

  • [行业趋势] 6.2.3市场表现

    6.2.3市场表现【名词解释】市场表现经销商的市场表现主要体现在两个方面：一方面是经销商为厂家提供的服务，另一方面是经销商为客户提供的服务。1．经销商服务厂家的质量经销商为厂家提供的服务包括市场覆盖、销售接触、管理库存、订单处理、信息收集和
    发布时间：2023-05-14   点击次数：18

  • [著书连载] 6.2.2经营实力

    【名词解释】经营实力经营实力是指经销商的实际力量，包括经销商的经营硬实力和经营软实力。经销商的经营硬实力包括资金规模、员工人数、网点数量、仓储物流配置等看得见、摸得着的物质力量。经销商的经营软实力包括当地口碑、亲和力、感召力等释放出来的无形
    发布时间：2023-05-15   点击次数：20

  • [行业趋势] 渠道产品怎么定价最合理？五大定价方法总结，助你科学定价！

    厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间。零售价格定高了，消费者不会购买；产品采购价格与渠道成员的销售价格不匹配，渠道成员不会购买；渠道成员的利润率定错了，严重影响渠道成员是否采购及销售的积极性。总之
    发布时间：2023-10-23   点击次数：24

  • [行业趋势] 厂家驻地业务员要做什么？如何管理？

    驻地业务员又称使命业务员，是厂家派到渠道成员那里帮助其完成销售任务的销售人员，这些销售人员由厂家提供基本工资，渠道成员提供奖金或销售提成。驻地业务员是厂家对经销商提供的一项重要支持，能在产品通过渠道销售时起到不可忽视的作用。下面就来讲一讲驻
    发布时间：2023-10-22   点击次数：17

  • [著书连载] 6.1.4谈判

    6.1.4谈判【名词解释】谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销商
    发布时间：2023-05-17   点击次数：16

  • [行业趋势] 如何科学返利？关于返利必须要知道的两大要点！

    返利是厂家对渠道成员的一种激励方式，是渠道成员在一定市场、一定时间内符合厂家的要求所给予的奖励，常常以销售额的百分比计算，并以现金或实物的形式兑现。目前仍有不少厂家在返利这块出现问题：经销商虽然有返利，但返利已经对经销商没有任何吸引力，因为
    发布时间：2023-10-20   点击次数：32

  • [著书连载] 6.1.4谈判

    6.1.4谈判【名词解释】：谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销
    发布时间：2023-05-18   点击次数：23

  • [行业趋势] 用马斯洛层次理论洞悉渠道成员的5大需求，高效激励经销商！

    激励渠道成员是实现厂商共赢的核心。厂家不仅要了解激励理论，还要找出渠道成员的问题与需求，在此基础上制定渠道成员支持策略。而渠道成员激励方面，可以与马斯洛需求层次理论联系到一起，因为它强调了很重要的一点，那就是已经被满足的需求不能激励渠道成员
    发布时间：2023-10-19   点击次数：29

  • [著书连载] 6.1.3促销

    6.1.3促销【名词解释】促销促销就是渠道成员为了提高销售额，需要进行广告、人员推销、销售促进和公共关系等形式的说服沟通工作。促销流从厂家流向中间商被称为渠道促销，直接流向最终用户被称为终端促销。所有的渠道成员都有对客户促销的职责，既可以采
    发布时间：2023-05-20   点击次数：25

  • [行业趋势] 注意！经销商经营实力的四个体现，选择对了才能实现厂商共赢！

    经营实力是指经销商的实际力量，包括经销商的经营硬实力和经营软实力。经销商的经营硬实力包括资金规模、员工人数、网点数量、仓储物流配置等看得见、摸得着的物质力量。经销商的经营软实力包括当地口碑、亲和力、感召力等释放出来的无形影响力。经营实力是厂
    发布时间：2023-10-18   点击次数：33

  • [著书连载] 6.1渠道成员职责

    为了更好地选择渠道成员，厂家的渠道经理需要进一步了解渠道成员职责，以便招到称职的渠道成员。渠道成员职责又称营销渠道工作、营销渠道功能、营销渠道中的营销流，无论采用何种称呼，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、
    发布时间：2023-05-24   点击次数：18

  • [行业趋势] 渠道有没有竞争力？会看这四个指标就懂了！

    随着渠道多元化的发展趋势，厂家的渠道类型越来越多，但很少厂家评估不同营销渠道的绩效，导致绩效差的营销渠道消耗了很多资源。而对渠道竞争能力的评估是评估渠道绩效的重要一环，有助于企业了解市场竞争状况，优化资源分配，提升渠道效益。渠道竞争能力的评
    发布时间：2023-10-17   点击次数：28

  • [著书连载] 第6章选择渠道成员

    问题与后果（1）大部分厂家在开发经销商时，没有明确厂商之间的渠道分工，导致经销商对厂家形成依赖，事事都希望厂家帮它做，“等靠要”成为经销商的常态。（2）虽然厂家选择经销商的标准很多、很杂，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在
    发布时间：2023-05-25   点击次数：17

  • [行业趋势] 招商成功关键：商务洽谈谈什么？签合同要注意哪些要点？

    商务洽谈是双方能否成功合作的关键。不仅要让经销商看到厂家和产品的优势，更要让经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”，这样经销商才愿意投入市场资源；签订合同前，销售人员要与经销商充分沟通，对厂家实施的各项管理制度向经销商进行解释，对经销
    发布时间：2023-10-16   点击次数：31

  • [著书连载] 5.4实战案例

    5.4.1某厂家的渠道服务目标表5-3所示为某厂家制定的渠道服务目标，根据此表，我们可以看到在实战中，该厂家是如何按照渠道服务产出要求制定自己的渠道服务目标的。厂家制定清晰、具体的渠道服务目标，有助于明确渠道定位，帮助渠道取得良好的绩效。渠
    发布时间：2023-05-26   点击次数：14

  • [行业趋势] 想要轻松回收应收账款？经销商资信管理不能少，做好这三步！

    应收账款是指厂家在正常的经营过程中，因销售产品向经销商收取的货款，是伴随厂家的销售行为而形成的一种债权。对于厂家来说，应收账款就像一把双刃剑：如果管理得好，就能增强厂家的竞争力，提升对经销商的掌控力；如果管理不善，就会因应收账款占用流动资金
    发布时间：2023-10-10   点击次数：22

  • [著书连载] 5.3渠道建设目标

    【名词解释】渠道建设目标渠道建设目标主要是根据渠道服务目标和渠道任务目标确定的市场覆盖、市场渗透、经销商发展及渠道发展等目标。在确定渠道建设目标时，厂家可以参考策略管理之父安索夫矩阵（见表5-2）。该矩阵于1957年由安索夫提出，将产品和市
    发布时间：2023-05-28   点击次数：19

  • [行业趋势] 厂家如何应对应收账款风险？这四个方法必须掌握！

    应收账款风险是指厂家的应收账款所引起的坏账损失，以及资金成本和管理成本的增加，与应收账款的规模有关。厂家利用应收账款（商业信用）实现的销售额越高，所承担的应收账款风险就越高。因此，对应收账款进行风险控制，是厂家财务管理的一项重要内容。那么，
    发布时间：2023-10-09   点击次数：29

  • [著书连载] 5.2渠道任务目标

    【名词解释】渠道任务目标渠道任务目标主要是厂家的年度销售额目标在各条渠道中的分解。假设某厂家有线上线下两大营销渠道，其中线下渠道包括经销商渠道、KA（KeyAccount，大型连锁或重要客户）渠道和直销渠道，线上渠道包括天猫、京东、快手、抖
    发布时间：2023-05-27   点击次数：24

  • [行业趋势] 厂家必看！灵活使用这两招，让产品真正流入渠道！

    产品在渠道中拥有竞争优势，才能获得渠道成员的认可，才能将产品纳入渠道成员的经营组合中。然而，这并不等于产品能够真正流入渠道、进入市场，其关键在于厂家如何制定产品经销策略，吸引经销商采购并积极推广。本文总结了两种常见的产品经销策略，厂家可以灵
    发布时间：2023-10-08   点击次数：34

  • [著书连载] 5.1 渠道服务目标

    5.1.1渠道服务产出经销商（渠道成员）的需求仅仅是消费者（终端用户）的需求的传递，为了设计出一条能够满足或超越消费者需求的运作良好的渠道，渠道经理必须理解这些需求的本质所在。客户无论是购买老产品还是购买新产品，厂家都需要通过产品、价格、渠
    发布时间：2023-05-28   点击次数：16

  • [行业趋势] 渠道培训必知：三种培训层次，八类培训形式，针对性提高销售能力！

    没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P（产品、价格、促销、渠道）的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，而培训是提高渠道成员销售能力的最好方法。为此，梅明平老师整理了关于培训的三大层次和八种形式，帮
    发布时间：2023-10-07   点击次数：49

  • [行业趋势] 厂家销售人员处理经销商投诉，这一动作至关重要！

    经销商投诉是很正常的事情，它说明经销商在经营过程中遇到了问题，经销商通过投诉，希望这些问题能得到解决。对于销售人员来说，有效地处理经销商的投诉是应该具备的重要技能。对于经销商的投诉，销售人员最好通过文字资料给予经销商处理结果，其
    发布时间：2023-03-29   点击次数：4300

  • [行业趋势] 如何帮助经销商降低终端货款风险？这3点销售人员必须要懂！ 

    由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体
    发布时间：2023-03-29   点击次数：2619

  • [著书连载] 27.3.5 其他销售指标

    1．专销率专销率销售人员产品占经销商经销产品的比重，体现了经销商对销售人员产品销售重视程度。如果是专销，目标值应为100%。其计算公式为：专销率=本厂家产品销售额¸经销商的全部销售额2．费用比率虽然销售额增长很快，但费用的增长超
    发布时间：2020-10-12   点击次数：4292

  • [行业趋势] 区域经理如何量化终端业务工作，解决终端销售队伍管理难题？

    终端业务管理是管理终端销售队伍的重要内容，作为区域经理，要把日常管理工作进行量化，甚至将工作要求编为顺口溜或歌曲，便于记忆。梅明平老师在企业担任销售总监时，就将考核的业务变为顺口溜，要求每个相对应的员工牢记，在巡访市场时随时抽查
    发布时间：2023-03-28   点击次数：2617

  • [行业趋势] 浅谈窜货在产品生命周期不同阶段对销售的影响！

    企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。按照产品的生命周期，可将产品分为新产品、投入期产品、成熟期产品和淘汰产品。这类产品内成熟期产品是经销商窜货的主要对象。1、新产品新产品的传统定义是
    发布时间：2023-03-28   点击次数：4296

  • [著书连载] 27.3.4 销售计划完成率

    1．销售计划完成率的定义销售计划完成率是考核经销商完成销售计划情况的指标。其计算公式为：销售计划完成率=实际完成销售额¸销售计划2．销售计划完成率分析（1）销售计划完成率是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标。（2）销售计划
    发布时间：2020-10-13   点击次数：1272

  • [行业趋势] 经销商管理：压货模式利弊皆有，这3种方式可适当采用！

    压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。一般情况下，区域经理会通过以下3种方式向经销商压货。1．利益驱动法很多销售人员为了让经销商完成销售指标，通常会给压货的经销商申
    发布时间：2023-03-27   点击次数：4296

  • [行业趋势] 渠道为王，终端制胜？流通产品成经销商窜货主要渠道？

    企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。按产品的零售网点不同，可将产品分为终端产品和流通产品。终端产品通常由企业直供直销，所以在窜货控制上相对简便，但流通产品网络复杂，成为经销商窜货的主要渠道。&n
    发布时间：2023-03-27   点击次数：2625

  • [著书连载] 27.3.3 出货量

    厂家考核经销商的指标一般都是经销商的进货量，这样容易造成经销商压货，不能准确反映经销商的业绩水平；而以经销商的出货量为考核指标更符合实际情况。1．出货量的定义出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。其计算公式为：出货量
    发布时间：2020-10-14   点击次数：2582

  • [培训动态] 梅明平老师受邀参加2023好飒春季新品发布会暨全国经销商赋能会！

    3月21日-22日，2023好飒春季新品发布会暨全国经销商赋能会在武汉F天下会议中心隆重举办！特邀资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师为经销商培训赋能，帮助经销商升级商业模式，掌握选品秘诀！好飒诞生于202
    发布时间：2023-03-24   点击次数：1296

  • [培训动态] 梅明平老师受邀参加2023年艾吉威小千斤全球渠道商签约会！

    3月17日，艾吉威小千斤全球渠道商签约会（华东站）在苏州举行，再次定义叉车AGV-上链云化AGV。继前不久邀请梅明平老师为其高管及营销团队进行培训后，艾吉威再次邀请资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师作为签约会嘉宾发表
    发布时间：2023-03-23   点击次数：2605

  • [行业趋势] 经销商管理：销售人员要用好这些助销物料，别把帮手当棒槌！

    在日常管理中，虽然销售人员不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。对于销售人员来说，总有一些物料可以帮助经销商。这些物料包括促销赠品、新年挂历、堆头围画、宣传手册、易拉宝、吊旗、宣传画、新产品
    发布时间：2023-03-22   点击次数：4298

  • [行业趋势] 实用干货！区域经理拜访经销商，做好这几点总结工作很重要！

    拜访经销商是销售人员最重要的日常工作，不仅仅是为了完成上司交代的工作，更重要的是，拜访是锻炼区域经理工作能力的很重要的平台。拜访后的总结工作也同样重要，区域经理要从以下8个方面着手。1.了解准经销商资料企业的经销商队伍是不断调整
    发布时间：2023-03-22   点击次数：1285

  • [著书连载] 27.3.2 销售额

    1．销售额的定义销售额是指经销商销售厂家产品的金额。其计算公式为：销售额=销售量×平均销售价格2．销售额分析（1）销售额是判断经销商销售实力的重要指标。（2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。3．销售额案例分析
    发布时间：2020-10-15   点击次数：1267

  • [行业趋势] 论市场营销中的窜货问题，主销和辅销也有不同“待遇”？

    经销商窜货对于新产品、非畅销产品、成长期产品、衰退期的产品等是有正面影响的，当窜货在这些情况下发生时，企业多数是乐见其成，也是大家常说的“良性窜货”。但随着销量的增加，或产品日趋成熟，窜货的发生将严重危害渠道成员的利益和产品的正常销售，这类
    发布时间：2023-03-17   点击次数：4298

  • [行业趋势] 在招商谈判中掌握这些技巧，让经销商感到一定会赚钱！

    在招商谈判中，经销商最关心的可能还是能否赚钱的问题。证明能不能赚钱最重要的方法是成功案例，没有成功案例，就不能证明赚钱，就不能打动经销商的心。所以，区域经理在谈判前，一定要做好充分的准备。1．展示过去能赚钱通过对与经销商同类型市
    发布时间：2023-03-17   点击次数：4294

  • [著书连载] 27.3.1销售增长率

    1．销售增长率的定义销售增长率是指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变动情况，是评价经销商成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额&nbs
    发布时间：2020-10-16   点击次数：2590

  • [行业趋势] 商务谈判：两大步骤教你做好优势谈判，牢牢掌控谈判场面！

    作为专业的销售人员，初次拜访潜在目标经销商是整个销售工作最为重要的部分。牢牢地把握好这次会面机会是所有销售过程中努力的重点。一般先电话预约，或者通过圈内的朋友介绍，确定时间地点，再登门拜访。应注意的是，合作谈判尽量选择在经销商较为空闲的时间
    发布时间：2023-03-16   点击次数：2605

  • [行业趋势] 经销商开发难？7招成功与经销商谈判的技巧，请查收！

    商务谈判，是厂家与经销商能否成功合作的关键。不仅要让准经销商看到企业和产品的优势，更要让准经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”。这样，经销商才愿意投入市场资源，真正实现厂商共赢。1、资料准备在与候选经销商进行谈判之前，要
    发布时间：2023-03-16   点击次数：1286

  • [著书连载] 27.3 销售指标分析

    销售指标主要包括销售增长率、销售额、出货量、销售计划完成率及其他销售指标。27.3.1销售增长率27.3.2销售额27.3.3出货量27.3.4销售计划完成率27.3.5其他销售指标&
    发布时间：2020-10-17   点击次数：2584

  • [培训动态] 新蓝海咨询《厂商共赢战略》营销研修班圆满结束！

    3月10日-11日，新蓝海咨询《厂商共赢战略》营销研修班在武汉会议中心开课！资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师为来自全国各地的企业高管及营销团队进行2天1晚的授课，帮助学员们打造高绩效渠道系统，实现厂商共赢，健康发展
    发布时间：2023-03-15   点击次数：4313

  • [行业趋势] 窜货真的要一棍子打死吗？了解这一点，良性窜货打市场！

    企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。经销商窜货分为“良性窜货”和“恶性窜货”。到底是窜好，还是不窜好？在做限制之前，我们一起来分析一下产品本身，除了不让窜货损害企业的利益外，还可以适度的利用窜货
    发布时间：2023-03-14   点击次数：1311

  • [行业趋势] 合作意愿是前提！厂家从这3方面入手，让你招商无忧！

    经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，总体来说，主要有经营思路、经营实力、管理能力等几个方面。当然，即使双方条件都很合适，但最重要的是双方有没有合作意愿。合作意愿表现在以下3个方面。1．认同产品，重视产品对产品的重视，是成为
    发布时间：2023-03-14   点击次数：2597

  • [著书连载] 27.2 对经销商进行分类

    对经销商进行分类，便于销售人员确定重点工作对象，有的放矢地进行资源投入。一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。其分类标准如表27-3所示。通过对上表的分析，销售人员很快就能确定重点服务对象。根据经销商的分类，可以确定不
    发布时间：2020-10-18   点击次数：2586

  • [行业趋势] 干货分享！销售人员开发新市场，要做好这3种准备！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？在新市场开发前，销
    发布时间：2023-03-08   点击次数：1295

  • [行业趋势] 招商标准：从这3方面着手，深入了解经销商管理能力！

    管理能力是经销商能否做强做大的基础。厂家销售人员通过直接询问、现场观察等方式，可以大致了解经销商的管理能力。具体应了解以下3个方面。1、物流管理有无库管？有无库房管理制度？有无出库、入库手续？有无库存周报表、报损表、即期破损断货
    发布时间：2023-03-08   点击次数：4296

  • [著书连载] 27.1 建立经销商档案

    为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。&nb
    发布时间：2020-10-19   点击次数：2596

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为艾吉威高管及营销团队培训赋能，帮助实现销量弯道超越！

    3月1-3日，苏州艾吉威机器人有限公司特邀资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师为其高管及营销团队进行培训，为艾吉威实现销量弯道超越赋能！苏州艾吉威机器人有限公司，成立于2011年，是国内最早提出无反射板激光
    发布时间：2023-03-07   点击次数：2617

  • [行业趋势] 思路决定出路！经销商没有这4点觉悟，一辈子只会在原地打转！

    思路就是出路！经销商的经营思路，是选择经销商最重要的标准。销售人员应选择与企业经营思路相近的经销商。要了解经销商经营思路最简单的方法就是从以下4个维度切入。1、对未来的规划通过对未来有没有明确的规划，可以判断经销商有没有发展后劲
    发布时间：2023-03-06   点击次数：2602

  • [行业趋势] 促销“促成”窜货？熟练掌握这8点，让窜货问题迎刃而解！

    促销是最常见的营销手段，它对产品的短期销售有极大的影响力。但另一方面，经销商为了多得到促销费，很自然地就选择了跨区域销售。制定合理的促销政策是提高销量、预防窜货的基础。促销能给消费者实实在在的优惠，作为经销商，企业也给予了它更多
    发布时间：2023-03-06   点击次数：4303

  • [著书连载] 第27章 日常工作

    现状与后果1．区域经理没有月度工作计划和行程计划，导致工作打乱仗，重点不突出，该做的工作忘了做。2．区域经理没有月度工作总结，工作好坏一个样，导致区域经理的工作压力越来越小。3．区域经理对经销商没有分类，销量多少待遇一个样，导致销量大的经销
    发布时间：2020-10-20   点击次数：4289

  • [行业趋势] 厂家如何做好销售区域划分与管理？提前筹备这4点，避免混战！

    销售区域划分对于一个企业的市场管理来说是非常重要的，企业可以根据区域划分，对市场的情况了如指掌。想要合理地划分销售区域，除了要考虑密度以外，也就是选择一个经销商，还是多个经销商的问题，还需要考虑以下几个问题。1、区域专卖&nbs
    发布时间：2023-03-03   点击次数：4301

  • [行业趋势] 区域市场选择多个经销商有害无利？且慢！先看完这个再说！

    区域市场选择经销商，是一个还是多个？这个问题在营销领域非常普遍，同时这也是令诸多营销人员感觉头痛的一个难题。上篇我们提到了选择一个经销商的利弊，今天我们来聊聊选择多个经销商的理由。选择一个经销商还是多个经销商的问题，有点类似于企
    发布时间：2023-03-03   点击次数：1285

  • [著书连载] 26.5 区域经理工具箱

    在管理业务员时，区域经理要掌握以下10大工具：1．业务员的9项工作职责2．业务员管理存在的7大问题3．管理业务员的3大主要内容4．业务员的工作标准5．业务员拜访及检查标准6．产品直供网点一览表7．直供网点拜访日报表8．业务员检查表9．业务员
    发布时间：2020-10-21   点击次数：2583

  • [行业趋势] 区域市场到底需不需要特约经销商？运用之妙，在乎一心！

    区域划分应保持合理的密度与经销商所匹配，尽量做到一个萝卜一个坑。选择经销商，是一个还是多个，并没有固定的标准和答案，但可以把握的是结合当时的市场情况和企业的实际，保持合理的密度。某防盗门企业的区域经理，在当地拥有一个特约经销商，
    发布时间：2023-03-01   点击次数：2595

  • [行业趋势] 看通路窜货的“暗战”，区域划分不合理将会是一场恶梦！

    各个区域内的经销商并不一定会按照厂商划分去进行经营活动，实际上通路抵制厂商扁平化的运动一直都没有停止过，毕竟谁都不愿意主动或是被强行限制在一个有限的空间内发展。目前，大部分厂商均采取区域分销制度，这种制度的一个好处是可以使通路结
    发布时间：2023-03-01   点击次数：1286

  • [著书连载] 26.4.2 金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责

    （1）必须充分了解厂家驻地业务员的工作职责。（2）在选择所考核的厂家驻地业务员时，由销售总监根据其经销商的销售情况确定。一般情况下，如出现以下情况，则需要对其进行检查：完成销售计划不稳定的经销商；距每个返利档次只差5%左右的经销商；品种分销
    发布时间：2020-10-22   点击次数：4289

  • [行业趋势] 对经销商销售区域划分的3种形式，成败皆在此！

    区域划分是指在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力、有效配送半径、网点数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定，该经销商根据市场的需要建设网络、组织人力、货源进行配送服务。通过对
    发布时间：2023-02-27   点击次数：4298

  • [行业趋势] 梅明平讲渠道：厂家选择经销商的原则，这3点一定不能忽视！

    我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。在今天的市场上，厂家眼中的好商家除了要诚信、有实力，还得具备以下特点。1、对商家产
    发布时间：2023-02-27   点击次数：2601

  • [著书连载] 26.4.1 厂家驻地业务员岗位职责及管理制度

    一、姓名：工作岗位：上级主管：二、主要工作职责1．全面负责辖区市场的销售工作，加强经销商管理与渠道拓展，完成销售部下达的销售、回款、招商等指标。2．按市场部的促销计划组织促销活动。3．开发经销商。4．组建销售人员队伍，并负责进行有效管理。5
    发布时间：2020-10-23   点击次数：4286

  • [著书连载] 26.4 实战演练

    26.4.1厂家驻地业务员岗位职责及管理制度26.4.2金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责
    发布时间：2020-10-24   点击次数：1274

  • [著书连载] 26.3.3 报表管理

    根据厂家对业务员的工作标准的要求，设计《厂家驻地业务员检查表》（见表26-6），对业务员的每项工作进行考核。为尽量使考核具有一定的公平性，在考核指标上，尽量做到以量化指标为主，以定性指标为辅。网点建设、产品陈列和品种分销是业务员的基础工作，
    发布时间：2020-10-25   点击次数：2587

  • [著书连载] 26.3.2 建立业务员的工作标准

    1．区域网点考核标准（1）“直供网点数量建设”标准。网点按单店计算，乡镇、县城、地区和省会城市的网点由厂家确定。（2）“直供网点品种分销”标准。（3）“直供网点陈列”标准。2．业务员拜访及检查标准（1）旗舰店。拜访频率：每周每店
    发布时间：2020-10-26   点击次数：4290

  • [行业趋势] 关于经销商的选择标准，合适有时比实力更重要！

    经销商的选择是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节。对于国内大多数的企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，区域市场经梢商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发，经销商的重要性不言而喻，选准、选好经销商是市场
    发布时间：2023-02-20   点击次数：2600

  • [行业趋势] 要使渠道销量快速增长，不得不了解的渠道功能与渠道服务产出的FAB法则！

    很多情况下，对于生产商的渠道管理者来说，渠道功能和渠道服务产出往往是割裂开的、相互独立的、没有关联的。弄清楚渠道功能与渠道服务产出之间的关系，不仅是渠道经理的一项很重要的技能，更有助于提高渠道效益，促进生产商销量倍增。要了解渠道功能与渠道服
    发布时间：2023-02-20   点击次数：2609

  • [著书连载] 26.3.1 销售人员有效管理业务员的主要内容

    1．检查范围（1）业务员的工作情况。（2）市场秩序情况。（3）销售费用使用情况。2．检查内容（1）根据《厂家驻地业务员检查表》，对每项进行逐一评分。（2）处理窜货，核实经销商销售费用。3．处理方式（1）对评分不超过6
    发布时间：2020-10-27   点击次数：4292

  • [行业趋势] 如何判断一个经销商是否讲诚信？企业可以从这4个方面着手！

    我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。那么在今天的市场上，厂家眼中的好商家是什么样的？中国市场中最欠缺、也是最亟需的就是诚
    发布时间：2023-02-17   点击次数：2607

  • [行业趋势] 经销商选择：厂家把好这道关，提高经营效益，降低经营风险！

    在商业领域，非常简单的一个真理就是：利益与风险并存。厂商存在于市场中，既要追求短期和长远的利益，同时面临着一系列的经营风险。如何降低经营风险、获取最大效益是每个厂商共同追求的目标，而要做到这点，很重要的一个原则就是选择那些实力比较强大的经销
    发布时间：2023-02-17   点击次数：2594

  • [著书连载] 26.3 有效管理业务员

    为有效地管理业务员，区域经理必须根据业务员的工作职责设计《厂家驻地业务员检查表》，由销售人员在拜访经销商时对业务员进行检查，并根据检查结果对业务员进行处理，从而从根本上改变业务员滥竽充数的现象，使业务员良好地开展工作。26.3.1&nbs
    发布时间：2020-10-28   点击次数：1274

  • [行业趋势] 渠道窜货乱价，品牌商如何管控？处罚标准该这样定！

    窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。导致窜货的诱因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程。对于已经发生的窜货情况，除了针对
    发布时间：2023-02-16   点击次数：4298

  • [行业趋势] 经销商绩效评估过程中，最关键的竟是这一步！

    保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。在对经销商进行绩效评估之后，厂家就应该对达不到最低绩效标准的经销商提出纠正措施，以便他们改进绩效。终止与这些经销商的合同只是最后一招。对于绩效差的经销商，应该通过对
    发布时间：2023-02-16   点击次数：2603

  • [著书连载] 26.2 业务员管理问题

    在实际工作中，业务员的管理往往存在以下问题。（1）业务员的来源不一。由于经销商分布广，厂商集中招聘业务员有一定的难度，所以，业务员的来源不一，有经销商推荐的，有社会上招聘的，有的还是经销商的亲属等。（2）业务员的素质参差不齐。（3）业务员的
    发布时间：2020-10-29   点击次数：4289

  • [行业趋势] 厂家必看！一招教你如何确定经销商，建立长期合作关系！

    上篇我们提到，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。实际上，我们可以按照甄别标准，通过经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商。对各个经销商按加权平均分，可以划分出A、B、C、D四类，从中确立我们重点发展经销
    发布时间：2023-02-15   点击次数：4293

  • [行业趋势] 建立一个良好的经销商体系，入选标准要这样定！

    要建立一个良好的经销商体系，首先必须根据企业自身状况和产品特点，制定经销商选择标准，确定“候选”经销商必须具备的条件。实践当中我们发现，大部分企业只对经销商做定性的判断，特别是主要人员个人的意见对企业系统地选择、评价经销商影响很
    发布时间：2023-02-15   点击次数：2592

  • [著书连载] 26.1 业务员的工作职责

    为加强产品在当地的分销，协助经销商建立销售网络，厂家为经销商配备了驻地业务员（以下简称业务员），他们的工作职责如下。（1）了解经销商每月的销售计划。（2）了解厂家市场部不时发出的促销方案。（3）协助经销商下单，并确保经销商完成每月的销售计划
    发布时间：2020-10-30   点击次数：4287

  • [行业趋势] 如何进一步了解目标经销商？这6个核心要素要狠抓！

    前面我们提到，选择经销商是营销实务运作中非常关键的一步，一旦选好了一个合适的经销商，营销工作进度也就差不多完成了一半。当厂家在不同渠道选定了目标经销商后，下一步就是要详细了解经销商的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：&n
    发布时间：2023-02-14   点击次数：1280

  • [行业趋势] 盘点经销商培训的10种常见形式，哪一种更适合你的企业？

    为了实现企业的市场战略目标，很多企业开始把目光从一味地挑选优质经销商逐渐转向到扶持培养优质经销商上来，希望通过培训扶持让自己的经销商能够更好地在市场上生存，提升他们的运营能力和盈利能力，让经销商与企业形成共同发展、合作双赢关系。培训经销商越
    发布时间：2023-02-14   点击次数：2588

  • [著书连载] 第26章 业务员管理

    现状与后果1．一天，区域经理祝智华巡访青岛市场，想检查一下入职半年的驻地业务员对自己工作职责和要求的了解情况。祝智华来到家乐福超市，见到业务员陈丹，问道：“你的工作职责有哪些？”陈丹一下语塞，半天回答道：“我是推销产品的”。祝智
    发布时间：2020-10-31   点击次数：2593

  • [行业趋势] 梅明平讲渠道：从防窜货角度看，经销商选择的总体思路！

    选择经销商是营销实务运作非常关键的一步，一旦选好了一个合适的经销商，营销工作进度也就差不多完成了一半。从防窜货这个角度来看，选择合适的经销商意义在于把那些资质差、信誉糟、实力弱、有“前科”的潜在窜货行为实施者从源头剔除出去，消除
    发布时间：2023-02-13   点击次数：2590

  • [行业趋势] 重要！生产商的销售费用投放方向错误，将无法获利甚至导致灾难！

    作为生产商，尤其是对大多数中小型生产商来说，销售费用投放的方向一旦错误，将无法获利，甚至导致企业的灾难。生产商的费用投放方向，与生产商的经营战略有关。如果生产商确定的经营战略是以“渠道商”为中心的经营战略，生产商以“渠道商”为中心开展经营活
    发布时间：2023-02-13   点击次数：4305

  • [著书连载] 25.5区域经理工具箱

    更换经销商时，区域经理要掌握以下8大工具：1．整改备忘录2．销售人员的心理障碍3．销售人员化解经销商对立情绪的小技巧4．经销商更换说明5．货物转移程序6．妥善处理4种善后事宜7．支持新经销商的3个方面8．不要更换经销商的4种情况
    发布时间：2020-11-01   点击次数：2603

  • [行业趋势] 经销商管理：3种经销商绩效评估方法，厂家必备！

    制定了一套经销商绩效评估标准后，厂家必须根据这些标准评估经销商。基本上有以下3种方法。1．对一项或多项标准进行评估当经销商的数量超过一定值时，如超过300个，而且可采用的标准不外乎那些销售绩效、维持库存及销售能力时，最普遍采用的
    发布时间：2023-02-10   点击次数：2592

  • [行业趋势] 有什么样的经销商，就有什么样的市场！这6个标准要牢记！

    不同行业对经销商有不同的评估标准。厂家在制定对经销商进行绩效评估的标准时，应根据本企业的特点，设置科学和公正的经销商评估标准。以下就一般企业所采用的6个标准进行介绍。1．销售绩效在检查经销商的销售数据时，厂家应该对以下两个数据加
    发布时间：2023-02-10   点击次数：4925

  • [著书连载] 25.4 新经销商支持

    1．开展铺市促销活动在新经销商开始供应的时候，设计市场支持活动，强力出货，重点是占用下游客户和零售终端的进货资金，并适当加大其库存，降低他们从原经销商处进货的可能性。2．独家收购原经销商所供的产品如果在操作上出现时间差，让原经销
    发布时间：2020-11-02   点击次数：4289

  • [行业趋势] 厂家如何对经销商进行绩效评估？次数和范围取决于这4个因素！

    中国大部分企业没有对经销商进行绩效评估。没有绩效评估的企业就没有淘汰机制，没有淘汰机制就没有销售压力，没有销售压力就没有销量的持续提升。保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。厂家对经销商进行评估的次数和范围取决于以
    发布时间：2023-02-09   点击次数：2596

  • [行业趋势] 销售总监如何制定有话语权的产品经销合同？这6点一定要注意！

    销售总监制定经销合同时，一定要注意随时掌握主导权，避免自身行为被合同所束缚。1．有效时间在与经销商签订合同时，无论与经销商签订合同的日期是何时，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的厂家有效期是其他时间，如6月30日止）
    发布时间：2023-02-09   点击次数：4296

  • [著书连载] 25.3.4 账款处理

    1．应收款通过公司财务对账单，与经销商确认应收款金额。2．经销商垫付的市场费用对于经销商所垫付的各种费用，如进场费、条码费、铺市支持费等，应有相关的凭证和依据，以确定费用该由谁支付，支付的比例是多少。3．各项返利与奖
    发布时间：2020-11-03   点击次数：1271

  • [行业趋势] 经销商窜货严重？督察部配置按这样来，必定高效！

    没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。窜货作为企业营销病症中的超级杀手，要根治它，首先还得要清除“病毒”。发现一个消灭一个，在一定程度上控制它的发展。向各地市场派驻督察人员进行巡回检查，督察部作为公司对市场的检查机构，
    发布时间：2023-02-08   点击次数：2589

  • [行业趋势] 渠道冲突太激烈？5大应对策略，让厂家从困境中解脱出来！

    道高一尺魔高一丈。渠道冲突的种类和表现很多，但我们解决渠道冲突的办法也很多。常见的方法主要包括劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。1．劝说当经销商之间出现冲突时，厂家利用其权力和领导力，劝说经销商并影响经销商的行为。劝说也为经销
    发布时间：2023-02-08   点击次数：4297

  • [著书连载] 25.3.3 库存处理

    库存包括经销商自身的库存和下线客户（零售终端）的库存。处理库存有以下几种方式。1．盘存为了妥善处理善后事宜，应及时盘点原经销商和下游客户，包括终端零售店的产品规格、数量和生产日期，以盘点情况作为解决经销商库存的依据。
    发布时间：2020-11-04   点击次数：1271

  • [行业趋势] 厂家必看！与经销商签合同的3个阶段，一点要注意这些！

    规范经销合同签订程序是为了更好地执行合同的条款，合同签订程序包括签订前、签订时和履行中3个阶段。（1）合同签订前。在与经销商签订合同的前期，销售人员要对经销商的资信状况进行审查，建立经销商的详细档案，对经销商的付款能力和信用状况
    发布时间：2023-02-07   点击次数：2596

  • [培训动态] 上市公司邦德激光再次邀请梅明平老师为其海外销售骨干培训授课！

    2月4日-5日，上市公司邦德激光继去年邀请梅明平老师为其海外销售团队培训，并实现利润增长40%的骄人业绩后。今年再度邀请资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师为其海外销售骨干进行培训授课，帮助邦德加快发展实现业绩提升。&
    发布时间：2023-02-07   点击次数：2661

  • [著书连载] 25.3.2 暂停新品上市

    严格控制新品的上柜时间和速度，对即将调整经销商的区域停止新品的供货，以保证新经销商有产品可销。因为，被取消经销商资格的客户完全有可能采取扰乱市场价格的方式进行报复，将所有产品全部放水销售，这样势必影响新经销商的接盘，甚至导致新经销商在很长一
    发布时间：2020-11-05   点击次数：4283

  • [行业趋势] 渠道冲突百害无一利？NO！关键看如何影响渠道效率！？

    冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。渠道效率的概念为厂家提供了评估冲突影响的标准。因此，冲突可以看作能够影响分销目标完成效率的行为范畴。冲突对渠道的影响包括3个
    发布时间：2023-02-06   点击次数：295

  • [行业趋势] 企业应收账款如何有效管理？日常做好这4件事就够了！

    对于已发生的应收账款，要加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。日常管理的工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。1.应收账款追踪分析市场供求关系瞬息万变，客户以赊销方式购入商品后，客户所赊购
    发布时间：2023-02-06   点击次数：4308

  • [著书连载] 25.3.1 对主要的下游客户做正面的文字说明

    经销商更换以后，应在第一时间通知主要的下游客户，如KA卖场、批发市场等。在文字说明时，应尽量采用正面的文字说明，以免引起原经销商的不快，或因下线客户的无端揣测导致对原经销商的伤害。案例经销商更换说明各位客户：因武汉ÍÍ贸易公司和
    发布时间：2020-11-06   点击次数：1270

  • [行业趋势] 5大案例精准解读，全面深入了解渠道冲突现状！

    什么是渠道冲突？冲突是怎么来的？当一个渠道成员的行为与其渠道合作者的期望相反时，便会产生渠道冲突。其原因主要在于渠道成员间不相容的目标，对现实的不同理解，以及各自的领域冲突等。销售总监每年出台的销售政策，当在经销商年会上宣布后，
    发布时间：2023-02-03   点击次数：1287

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：经销商合同注意事项，这些坑你必须得知道！

    经销商合同是销售总监管理经销商的重要工具，要学会编写合同。同时，要注意多收集同行的合同，并仔细研究合同条款，为我所用。因为经销商的政策大部分都体现在合同上。厂家销售代表陈亮，以私人名义找经销商李总借了1万元钱，2个月后，陈亮消失
    发布时间：2023-02-03   点击次数：281

  • [著书连载] 25.3 妥善处理善后事宜

    销售人员在和上级领导事先沟通的基础上，提供经销商最关心的遗留问题的解决方案，并快速（1个月之内）妥善地处理，以解除原经销商的后顾之忧。妥善处理善后事宜包括以下4个方面。
    发布时间：2020-11-07   点击次数：5651

  • [行业趋势] 厂家如何选择经销商，进行区域划分？标准或早已改变！（二）

    上篇我们简单阐述了经销商选择与区域划分的基本逻辑与方法，本篇我们继续聊聊除了合理划分销售区域，厂家还需要制定科学的销售计划。制定科学的销售计划，创造良好的销售环境，尽量减少引发窜货发生的市场环境。在制定销售计划时，企业应确保产品
    发布时间：2023-02-02   点击次数：1287

  • [行业趋势] 厂家如何选择经销商，进行区域划分？标准或早已改变！（一）

    区域经理怎样选择经销商？有哪些标准？又该如何合理划分销售区域，才能保证不会出现乱价窜货现象？1.选择好经销商选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，可以消除窜货的主体条件。在制定、调整和执行招商策略时，要明确的原则就
    发布时间：2023-02-02   点击次数：1283

  • [著书连载] 25.2 正式解除合约

    在要求整改的期限到来之后，经检查评估，原经销商确实没有达到备忘录所需要整改的要求，这时就需要正式通知经销商中止合作。销售人员在和原经销商沟通时，态度要友好而坚定，表明厂家对更换经销商的决心，告诉他中止合约是正常的市场行为，希望他能够理解，并
    发布时间：2020-11-08   点击次数：2591

  • [行业趋势] 经销合同有什么作用？了解这4点，加强企业经营管理！

    根据《中华人民共和国合同法》，企业与经销商当事人双方依法就合同的主要条款协商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下几个方面。1．有利于保障经济健康发展《中华人民共和国合同法》的制定，就是为了保障社会主义市场经济的健康发展，促进社
    发布时间：2023-02-01   点击次数：1277

  • [行业趋势] 厂家必读！4大对策教你如何提前规避应收账款风险？

    信用额度是指企业要求经销商支付应收账款的条件。它包括信用限额、信用期限、现金折扣政策和可接受的支付方式。1.信用限额信用限额为未收回的应收账款余额的最高限额。企业假设超过该限额的应收账款为不可接受的风险。信用限额要根据企业所处的
    发布时间：2023-02-01   点击次数：2592

  • [著书连载] 25.1.2确定候选经销商

    1．选择候选经销商接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商，对新经销商进行考察并综合评估，为迅速找到新经销商做好准备。2．接触现有经销商的分销网络接触现有经销商的分销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每
    发布时间：2020-11-09   点击次数：2589

  • [行业趋势] 厂家如何对经销商进行信用评估？用好这一招，控制赊销风险！

    现在厂家一般都是现款现货，经销商的应收账款很少。对于有些行业的经销商，如果还存在应收账款的情况，也应该有所控制，采取一定的措施对应收账款进行管理。应收账款管理是销售总监的一件很重要的工作，甚至比完成销售任务更重要。除了5C信用评
    发布时间：2023-01-11   点击次数：1606

  • [行业趋势] 从战术到战略：高水平促销，只要把握好这5个关键要素！

    高水平的促销活动，可以帮助企业的销售总监实现一系列的战略销售行为，如消化厂家库存积压品、推广新产品、控制产品销售结构、阻击竞品、开发新市场等，而不是一味地“临时抱佛脚”，“哪里痛治哪里”，或者一味地使用通过促销提升销量等战术行为。 
    发布时间：2023-01-11   点击次数：5990

  • [著书连载] 25.1.1 签订整改备忘录

    在决定更换经销商之前，应再给原经销商最后一次机会，签订《经销商整改备忘录》。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的可能。在沟通时，应技巧地采用如“如果您可以……的话
    发布时间：2020-11-10   点击次数：2587

  • [行业趋势] 促销最重要的技巧，掌握这4点，少走很多弯路！

    促销是终端最常用的营销方式之一。有效的促销方法不仅可以刺激该阶段的销售，而且有助于扩大市场份额和品牌影响力。促销方法各有各的不同，适合不同的产品以及企业的促销服务，主要有以下这些技巧。一、找准促销对象促销在达成销售业绩的同时，也
    发布时间：2023-01-10   点击次数：4293

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为上市公司龙蟒大地营销团队培训授课，帮助提升营销团队战斗力！

    2023年新开篇！1月5日，四川龙蟒大地销售部年终总结暨培训大会在四川绵竹举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为其营销团队100多人进行培训，帮助提升营销团队战斗力，实现新发展。龙蟒大地农业有限公
    发布时间：2023-01-10   点击次数：4327

  • [著书连载] 25.1 前期准备

    25.1.1签订整改备忘录25.1.2确定候选经销商
    发布时间：2020-11-11   点击次数：4291

  • [行业趋势] 如何解决企业假货、窜货、乱价问题？这一结合，科学防伪防窜货！

    经销商识别码是一种技术手段，而技术手段是配合防窜货管理的工具和手段，防窜货不能完全依赖技术手段，需要严格的管理手段。有效进行防窜货，关键在于怎么把技术手段和管理手段结合起来，单纯采用防窜货的技术手段和单纯采用防窜货的管理手段都是
    发布时间：2023-01-09   点击次数：4294

  • [行业趋势] 对经销商促销：掌握这7大技巧，让厂家迅速脱离被动行列！

    促销并不只带来好处，也会产生副作用。控制不好，促销就是窜货、乱价、渠道冲突的根源。对经销商促销的主要内容包括协作性广告、促销补贴、展销、店内促销、配额规定、特派员、培训等。一、协作性广告协作性广告是对经销商促销协助的一种流行形式
    发布时间：2023-01-09   点击次数：2613

  • [著书连载] 第25章 更换经销商

    现状与后果1．好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本
    发布时间：2020-11-12   点击次数：4282

  • [行业趋势] 经销商别慌！越来越多厂家花式支持政策要“下场”，包括这3类！

    为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商群体。遗憾的是，对经销商的支持通常是没有组织或混乱的。当经销商缺乏动机时，厂家通常求助于额外的价格激励、广告
    发布时间：2023-01-06   点击次数：2610

  • [行业趋势] 厂家必备干货！30种激励经销商方法大全！收藏备用！

    经销商激励是指厂家为培养经销商在实施其分销目标时相互协作而采取的行动。激励经销商的方法有很多种，以下列举了30种激励经销商的常用方法，方便大家在遇到实际问题时正确选用。（1）比其他厂家支付更高的“产品陈列费”。（2）向经销商提供
    发布时间：2023-01-06   点击次数：4307

  • [著书连载] 24.8 区域经理工具箱

    在管理窜货时，区域经理要掌握以下9大工具：1．查出窜货真相的3个方面2．查找窜货来源的5大要点3．窜货证据认定书4．判断窜货事件的影响的3个角度5．上报给直接领导的4大好处6．由区域内非合作商家主导的窜货的原因及对策7．5类不同窜货的处理方
    发布时间：2020-11-13   点击次数：2591

  • [行业趋势] 经销商识别码你了解多少？这一技术，轻松解决假冒和窜货难题！

    目前市场上有一种成熟的技术手段。采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术，这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，对编码进行销售区域、
    发布时间：2023-01-05   点击次数：1288

  • [行业趋势] 经销商的真实需求与问题你了解吗？不妨试试这4个方法！

    销售总监管理经销商中最基本也是最重要的一个方面就是激励经销商。而销售总监激励经销商的前提则是要发现经销商的需求与问题，再根据经销商的需求与问题提供相应的支持。了解经销商需求与问题的方法有以下4种。1.对经销商进行研究尽管厂家对消
    发布时间：2023-01-05   点击次数：4305

  • [著书连载] 24.7 实战演练

    1．销售人员处理窜货应坚持的原则（1）维护自身利益最大化。面对窜货，销售人员遵循的准则是维护自身利益最大化！忘记该条准则的销售人员绝对不是一个好的销售人员！（2）“两害相权取其轻”，保护好的商家。窜货事件发生后，必然会对两个经销商（或两个市
    发布时间：2020-11-14   点击次数：2585

  • [行业趋势] 道高一尺，魔高一丈！防窜货管理的5个技巧，厂家一定要知道！

    对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在标示经销商识别码大大增加了企业产品的生产难度，增加了产品的生产成本。为了既在产品上标示识别码，同时，又尽量节省标示成本，需要有技巧的标示经销商识别码。但以下标示技巧，需要严格保
    发布时间：2023-01-04   点击次数：5655

  • [行业趋势] 被窜货拖垮，如何防伪防窜货？经销商识别码，注意这8个雷区！

    由于具体的情况不同，技术手段并不是万金油，其自身必然存在可被破解利用的可能。事实上，经销商识别码在实践中会出现很多不同的问题。大致表现为以下八点。1.容易被破坏，防窜货措施易失败橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消毒液
    发布时间：2023-01-04   点击次数：4303

  • [著书连载] 24.6 做好善后工作

    处理经销商窜货的第六步是做好必要的善后工作。一是惩罚窜货的商家，严格按规章制度办事，同时这也是给其他蒙受损失的商家一个圆满的答复。二是给生意受到损害的商家必要的补偿，当然不是直接给现金，而是承诺在后期提供更多的市场支持和更优惠的营销政策。三
    发布时间：2020-11-14   点击次数：4288

  • [行业趋势] 想要打击窜货、乱价行为，这几种防窜货识别码你必须了解！

    经销商识别码就好比身份证，记载着每个人的姓名、性别、居住地址等信息，是个人身份的标示，是国家对公民进行管理的一种手段。而经销商识别码则记载着该产品所销售的区域、时间、类别等信息，是厂家防窜货所采取的措施之一。如同身份证号码，经销
    发布时间：2023-01-03   点击次数：2602

  • [行业趋势] 经销商窜货管理难？想要扼杀窜货，必须遵循这5大原则！

    为了预防窜货标示识别码，对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在如何恰当地在产品上标示上这些识别码。标示识别码应坚持以下五个原则：易识别、不容易被毁坏、标示在明显部位、标示成本不能过高、符合国家有关包装文字规定。&n
    发布时间：2023-01-03   点击次数：1288

  • [著书连载] 24.5 实施应对措施

    处理经销商窜货的第五步是实施应对措施。在应对措施确定之后，销售人员应该及时、迅速地将应对措施实施下去，沟通、协调、撤并、反击等，尽快在最短时间内将窜货冲突解决。
    发布时间：2020-11-15   点击次数：1273

  • [行业趋势] 如何有效管理业务员？建立这一机制，加强督察，提升执行力！

    某品牌牙膏，以其鲜明特色受到广大消费者的热烈青睐。销量从1986年的600多万支增至2001年的3.4亿支，牙膏年销售额近4亿元。随着市场的竞争激烈，该品牌也从过去重视企业的自身价值，转移到重视消费者的价值、重视经销企业的价值上
    发布时间：2022-12-30   点击次数：1645

  • [行业趋势] 企业如何确定返利兑现方式？看完这个你就明白了！

    如何确定返利兑现方式？先判断性地回答以下几个问题，就很容易做出决定。企业现金流是否允许？窜货现象是否严重？经销商的积极性高不高？产品是否为畅销产品？与经销商的关系是否稳定？是否有新产品推广？不仅国内的企业运用返利政策来激励经销商
    发布时间：2022-12-30   点击次数：5262

  • [著书连载] 24.4 确定处理方案

    确定处理方案是销售人员处理经销商窜货的第四步。经与直接领导、总部沟通，销售人员最终应该确定自己的处理方案。这个方案应该充分考虑到各方面因素，并尽量将影响控制在最小范围内。根据窜货发生的根源及窜货的主体分类，我们可以将窜货事件归纳
    发布时间：2020-11-16   点击次数：5244

  • [行业趋势] 经销商市场总是被窜货？市场督察部的职责主要包含这3方面！

    设立市场督察部，建立市场督察员工作制度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈。对发生窜货行为的经销商视其窜货行为的严重程度分别予以处罚。督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件；二是反馈销售人员的市场工作；三是抽查销
    发布时间：2022-12-29   点击次数：5261

  • [行业趋势] 经销商的返利水平如何确认？这4大因素，个个都不能小看！

    返利作为额外的奖励，必须具有一定的诱惑力。返利的力度必须能刺激经销商去努力提高销量，以获取尽量多的利益。但是，返利也必须在严格财务核算的基础上确定点数的范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎，在确定前要充分考虑不同行业
    发布时间：2022-12-29   点击次数：1656

  • [著书连载] 24.3 上报给直接领导

    处理经销商窜货的第三步是上报给直接领导，同时提出解决窜货事件的建议和具体方案。这是相当重要的一步，销售人员在解决窜货冲突时，必须获得直接领导的支持。销售人员这么做，往往可以体现以下好处：一是在领导面前展现自己的才华；二是显得尊重
    发布时间：2020-11-17   点击次数：1644

  • [行业趋势] 如何建立市场督查部？这3种形式，杜绝窜货，稳定市场渠道！

    很多市场窜货都与市场管理人员相关，要么是前期调查不透，要么是后期市场监管不力，还要防止市场人员的技术性窜货。如果按照传统的组织架构，销售人员管理得了窜货，显然其它工作很难再有时间和精力投入了。市场督察部是为检查销售人员的工作和处
    发布时间：2022-12-28   点击次数：1659

  • [行业趋势] 处理窜货一定要销售人员？NO！不仅没好处，还有这5个弊端......

    我们知道，窜货是通过“非法”获得其他地区的销售，来提高销售人员所在本区域内的销量的，而销售人员的销售业绩又是与绩效考核挂勾的，显而易见，上级销售人员对下级销售人员进行的管理的效果是很微小的。而销售人员在处理窜货事件时就容易出现以下缺点：&n
    发布时间：2022-12-28   点击次数：5243

  • [著书连载] 24.2 判断窜货影响

    处理经销商窜货的第二步，就是判断窜货事件的影响。窜货并非总是坏事，在某些时候，窜货对企业、对销售人员是有利的。销售人员应该仔细判断窜货事件对企业、对整个市场的影响，然后决定后续举措。判断窜货事件的影响，销售人员应从以下3个角度来考虑。一是从
    发布时间：2020-11-18   点击次数：5239

  • [行业趋势] 如何确定分销渠道？企业要了解这几点，才能对症下药！

    对分销渠道结构的分类有多种方法，目前主要有直接渠道与间接渠道、长渠道与短渠道、宽渠道与窄渠道、单渠道与多渠道等。1.直接渠道与间接渠道直接渠道是指生产企业不通过中间商，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要渠道，这些
    发布时间：2022-12-27   点击次数：1665

  • [行业趋势] 窜货与市场管理人员紧密相连？设立这一机制，精准窜货预警！

    在过去这么多年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，而娃哈哈有可能是其中的一个。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。在激烈的市场竞争中，与娃哈哈交过手的品牌有无数个，其一一溃败的原因并非因
    发布时间：2022-12-27   点击次数：5247

  • [著书连载] 24.1 查出窜货真相

    处理经销商窜货的第一步，就是要查出窜货事件的真相，包括窜货的事实、窜货的原因、窜货的来源3个方面。1．窜货的事实窜货的事实包括：确认区域内的商家是否真有窜货行为发生；如有窜货行为发生，那么，窜货的品种、型号、数量、价格各是多少；
    发布时间：2020-11-19   点击次数：5248

  • [行业趋势] 实用干货：企业如何选择分销渠道？销售总监这样做，事半功倍！

    作为企业的销售总监，首先要做的一项重要工作就是选择分销渠道。选择分销渠道的工作包括划分市场类型、确定经销商规模、配置销售人员、分解销售计划等。下面通过一个案例来详细介绍销售总监是如何选择分销渠道的。一、划分市场类型1
    发布时间：2022-12-26   点击次数：1654

  • [行业趋势] 窜货无人管亏损人心寒？加强企业窜货管理，势在必行！

    营销环境变了，一切都得变！新的营销环境必然催生新的营销体系。企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，对于企业要面对的成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防窜力度之不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果，窜
    发布时间：2022-12-26   点击次数：5251

  • [著书连载] 第24章 窜货管理

    现状与后果1．经销商刘总发现有一批货窜进了市场，立即给厂家的区域经理祝智华打电话，要求厂家立即处理。祝智华认为窜货这件事情很严重，很快来到了刘总所在的市场。刘总要求祝智华查清窜货的来源、价格和数量。为了查清货源，祝智华在批发市场挨家挨户查看
    发布时间：2020-11-20   点击次数：9675

  • [行业趋势] 产品生命周期分哪几个阶段？了解这几点，良性窜货打市场！

    按照产品生命周期理论，每个产品都会经历投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。在不同的阶段，窜货对于销售的影响是不同的。1.投入期在产品投入期，由于并无多大的品牌知名度，或是根本就未建立起品牌形象，产品价格体系未稳定，也没有建立
    发布时间：2022-12-23   点击次数：9678

  • [行业趋势] 非独家经销有利无害？且慢！你真的了解这些吗？

    非独家经销是指厂商的特定产品在一定时期、一定区域，由几家经销商共同经销。1．非独家经销的优点（1）有利于经销商之间的竞争。地区销售不宜被某个经销商所控制。采用非独家经销，引进竞争机制，提高经销商的竞争意识，增强他们的市场活力，为
    发布时间：2022-12-23   点击次数：1661

  • [著书连载] 23.11 区域经理工具箱

    在处理投诉时，区域经理要掌握以下10大工具：1．处理经销商投诉的6大原则2．处理产品质量投诉的方法3．处理窜货投诉的方法4．处理延迟送货投诉的方法5．处理服务质量投诉的方法6．处理对厂家驻地业务员的投诉的方法7．处理垫付费用投诉的方法8．处
    发布时间：2020-11-21   点击次数：1647

  • [行业趋势] 厂家一线销售人员跟经销商打交道，千万别陷入这2个误区！

    销售人员与经销商的关系也许是一个很初级的问题，一个可笑的问题，但这也往往是企业容易忽视的一个问题。这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因。这些误区主要包括以下两个方面。1．买卖关系这是极左派的观点
    发布时间：2022-12-22   点击次数：5244

  • [行业趋势] 企业适不适合独家经销？看完这个一目了然！

    在一定时期、一定区域，经销商对厂商特定的产品具有独家购买权和销售权。这种经销方式适合流通性较强、品牌知名度较高、销售量较大，或者价值较低的产品。1．独家经销的优点（1）提升经销商的忠诚度。可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未
    发布时间：2022-12-22   点击次数：5250

  • [著书连载] 23.10.2 投诉处理文本所采用的标准格式

    为了规范对投诉的文字处理，建议用统一的文字格式，举例如下。To（给谁）：信义公司王总（经销商的称呼）Cc（抄送）：张总（销售人员的上司）、其他应该知会的相关人员Fm（发自）：梅明平（销售人员的名字）Dt（日期）：2014年6月8日Re（内容
    发布时间：2020-11-22   点击次数：5245

  • [行业趋势] 窜货不仅影响“钱袋子”，还有更深层次的危害？

    窜货与低价销售往往是连在一起的。窜货的价格往往低于该区域经销商的正常销售价格，从而导致该区域的市场价格混乱，经销商的正常销售受到严重干扰，经销商在该区域二级批发商心中的信誉受到严重打击，为维护其自身的销售网络，经销商不得不微利、无利或亏本出
    发布时间：2022-12-08   点击次数：5240

  • [行业趋势] 销售人员如何开发新市场？这5点，不容忽视！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？在新市场开发前，销售人员必须做
    发布时间：2022-12-08   点击次数：5255

  • [著书连载] 23.10.1 处理投诉时留下文字资料的4大好处

    对于经销商的投诉，销售人员最好通过文字资料给予经销商处理结果，其好处有以下4点。（1）给经销商较正式的感觉。用信函来回答经销商的投诉，让经销商感觉到厂家的销售人员对经销商很尊重，也很正式。（2）能慎重地处理经销商的投诉。由于采用了文字形式，
    发布时间：2020-11-23   点击次数：5238

  • [行业趋势] 经销商窜货怎么办？明白这8点，才能对症下药！

    导致窜货的诱因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程，经销商、二级批发商作为各自独立的经济实体，为了追求各自利益的最大化，往往置渠道其它成员的利益于不顾，导致窜货层出不穷。除了“利益”是导致经销商窜货的主要诱因之外，还有以下诱因导致经销商
    发布时间：2022-12-07   点击次数：5257

  • [行业趋势] 窜货的“坑”到底有多深，厂家经销商该何去何从？

    窜货，一个市场营销学中没有的概念，却是销售实践中一个令人头痛的问题。为什么许多产品正当红火时却突然销声匿迹？为什么走俏的产品反而不赚钱，赚钱的产品又不好卖？一个重要的原因就是市场出了问题。据调查，销售工作中的两大顽疾是窜货和降价
    发布时间：2022-12-07   点击次数：1663

  • [著书连载] 23.10实战演练

    23.10.1处理投诉时留下文字资料的4大好处23.10.2投诉处理文本所采用的标准格式
    发布时间：2020-11-24   点击次数：5241

  • [行业趋势] 如何做好经销商的培训？做好这6步，厂家管理者少走弯路！

    当下的市场竞争已经愈发超越于一个企业的单打独斗，而是逐步向以企业自身为核心，包括经销商、零售商以及其他中间商等等的企业群组的竞争。市场竞争既需要强强联合的强大实力，又要求科学的分工以做专业的工作，还需要高效率低成本的沟通与配合。因此，企业对
    发布时间：2022-12-06   点击次数：1649

  • [行业趋势] 客情关系是把双刃剑！业务人员如何维护才能恰到好处？

    客情关系一旦建立，只是工作开始的第一步。更重要的是发展和维护，市场千变万化，客情关系也随时有可能发生改变。客情关系并不是十分能够量化的指标，但是要想做好客情关系维护，就必须有一定的指标去考核客情关系维护的努力程度。1、客情关系维
    发布时间：2022-12-06   点击次数：5248

  • [著书连载] 23.9 兑现返利投诉

    对于有些公司来说，经销商的返利迟迟不能兑现，往往会引起经销商的抱怨和投诉。返利能在何时兑现是销售人员不能控制的事情。面对这种情况的投诉，销售人员只要耐心向经销商解释，告诉经销商目前有关返利的信息，并让经销商相信会尽快解决。梅明平
    发布时间：2020-11-25   点击次数：5249

  • [行业趋势] 经销商阶梯式培训如何做？遵循这4点，助力厂商共赢！

    很多厂家对经销商培训就只是针对经销商，忽略了经销商手下最重要的力量，那就是经销商的员工，尤其是经销商自己的业务员。很多经销商老板都面临着不知道如何挑选品牌，不知道如何进行产品的动销，不知道怎么吸引大客户，开发新客户，维护老客户等
    发布时间：2022-12-02   点击次数：1656

  • [行业趋势] 如何让厂商共赢委员会真正发挥作用？看完这个就明白了！

    把经销商组织起来，建立起一种销售界崭新的“情商”操作模式，不仅可以拉近经销商和企业之间的距离，同时，可以在经销商之间建立起一种互信的关系，减少经销商主动窜货等扰乱市场秩序的行为，并自发处理市场窜货低价销售。无疑是一种激励经销商的有效方式。&
    发布时间：2022-12-02   点击次数：1655

  • [著书连载] 23.8 对账单投诉

    由于返利、费用报销，以及缺货（货款已付，但某种规格的产品暂时缺货）等原因，经销商账户上的金额经常变动。而厂商大多只是半年后才打出对账单，往往不能满足经销商的要求。为此，经销商经常对销售人员抱怨。有经验的销售人员应利用回公司的机会
    发布时间：2020-11-26   点击次数：5240

  • [行业趋势] 经销商年会的这4大重点，厂家一定要知道！

    一场成功的经销商年会，是厂家激励经销商最好最快速最有效的方法，比促销、培训、返利……更加有效。——梅明平经销商年会是一年一度的盛会，主要目的是答谢客户、激扬士气、促进战略分享和增进目标认同，对于经销商激励起着十分重要的作用。厂家
    发布时间：2022-12-01   点击次数：1649

  • [行业趋势] 企业要想在市场竞争中脱颖而出？建立厂商共赢委员会势在必行！

    在市场竞争中，企业要想脱颖而出，生产消费者需要的产品是第一要素。而生产消费者需要的产品就是要了解消费者需求。竞争成功的第二要素，便是拥有一批向心力很强的经销商团队。这些都暗示着建立厂商共赢委员会的必要性。厂商共赢委员会是市场经济
    发布时间：2022-12-01   点击次数：5248

  • [著书连载] 23.7 垫付费用投诉

    经销商会经常垫付一些市场费用。公司为了支持经销商的终端销售，往往会承担如进场费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、店庆费等终端费用，但先由经销商垫付。有时，公司为了支持经销商开发和维护销售网络，会承担铺市车辆所需的汽油费、过路费及临时铺市人员
    发布时间：2020-11-27   点击次数：1644

  • [行业趋势] 经销商培训为何中看不中用？别让你的企业培训只是走形式！

    企业经销商没有丝毫凝聚力怎么办？经销商对公司的政策无法理解和接受怎么办？经销商对新品推广和促销没有积极性怎么办？经销商素质参差不齐怎么办？经销商想要做好，但是缺乏经营管理知识又该怎么办？经销商是厂家和消费者之间产品流通的纽带和厂
    发布时间：2022-11-30   点击次数：5246

  • [行业趋势] 业务员必看！掌握这3个谈判技巧，离经销商更近一步！

    厂家可以从三方面提高利润：卖出更多的产品、不断降低生产运输等各个环节的成本、业务员出色的谈判技巧实现产品巧卖、快卖。这里，我们对业务员的谈判技巧提出了一定的要求。1、了解谈判对象对于业务员来说，谈判对象就是经销商。业务员需要关注
    发布时间：2022-11-30   点击次数：5247

  • [著书连载] 23.6 对厂家驻地业务员的投诉

    这里所指的“厂家驻地业务员”是指厂家为支持经销商的销售工作，为经销商在当地招聘的业务员。这种业务员主要代表厂家在当地开展销售工作，专门负责销售厂家的系列产品。经销商对他们的投诉主要集中在工作态度不好、经常迟到早退、销售能力太差、素质太低、人
    发布时间：2020-11-28   点击次数：2567

  • [行业趋势] 如何快速Get经销商需求？实行这一机制，更好实现厂商共赢！

    厂商共赢委员会由经销商顾问委员会演化而来，新蓝海咨询结合经销商顾问委员会的优势与不足，进行优化，创造性地提出了厂商共赢委员会的新概念。伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）认为，经销商顾问委员会是“发现渠道成员需求与问题”的一种
    发布时间：2022-11-29   点击次数：5260

  • [行业趋势] 业务员掌握这3大回款技巧，经销商立马还货款！

    厂家对业务员考核的重要指标之一就是回款，但是不回款的现象非常常见，原因是什么呢？厂家和经销商两方面都有原因。1、厂家方面的原因（1）销售政策、资源吸引力不够。厂家很多时候是以销售为导向进行政策制定，如果政策或者资源投放没有多大优
    发布时间：2022-11-29   点击次数：522139

  • [著书连载] 23.5 服务质量投诉

    销售人员有时还要处理经销商对厂商其他工作人员的服务质量问题的投诉。经销商除了与销售人员打交道之外，还经常通过电话与公司的其他服务人员联系，如询问货款收到没有、要货订单收到没有、货发出没有，以及促销情况等。如果这些服务人员的服务态度不好，或者
    发布时间：2020-11-29   点击次数：5241

  • [行业趋势] 面对各种“花式窜货”，厂家该如何制定防窜货政策？

    在客户咨询过程中，通过对经销商进行调查走访，发现经销商对于防窜货的呼声非常高。可见，防窜货政策是经销商非常需要的。而对竞争对手防窜货政策进行分析，是有利于制定更加行之有效的防窜货政策的，取长补短，同时也是做到知彼知己的关键。防窜货政策的制定
    发布时间：2022-11-28   点击次数：5259

  • [培训动态] 公开课 | 全国独家课程《厂商共赢战略》渠道经理高级研修班火热报名中......

    美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）博士提出：销售渠道是制造商获得持久竞争优势的因素。渠道巨变并不可怕，可怕是不去研究它、适应它、利用它！没有稳固的渠道，企业则根基不牢；没有高效的
    发布时间：2022-11-28   点击次数：522153

  • [著书连载] 23.4 延迟送货投诉

    当经销商预计的厂商送货的到货时间未到货时，经销商就会打电话向销售人员投诉和抱怨。这时，往往送货车在路上，或者快到了，或者遇到什么事情而耽搁了。遇到这种情况时，只要销售人员告诉经销商送货车现在的地点及预计何时到达，就可以平息经销商
    发布时间：2020-11-30   点击次数：5247

  • [行业趋势] 窜货现象严重，应该如何管理？你需先了解这两点！

    一个企业的商品由流通渠道的模式往下铺货销售，常规企业都会对每个区域安排一个或多个经销商，由该经销商负责该区域的品牌推广和销售，当该区域的市场出现另外区域的货时，这就是传统理解的窜货。如何管理窜货，你需先了解窜货的表现形式。分为直接窜货和间接
    发布时间：2022-11-25   点击次数：5253

  • [行业趋势] 厂家在价格管理上的3大误区，你中招了吗？

    零售商的价格违规相对比较容易发现，主要问题存在于批发环节中，很多交易是暗中进行的，作为厂家很难抓住真凭实据。尤其是在厂家控价措施严厉时，商家低于限价销售的行为，会非常谨慎，不熟的客户宁可不做生意，也不会低于限价销售。只有当老客户上门时才会卖
    发布时间：2022-11-25   点击次数：5242

  • [著书连载] 23.3 窜货投诉

    窜货是经销商经常投诉的内容。当经销商投诉时，销售人员应首先要求经销商收购窜货证据，然后填写《窜货投诉状》。为防止经销商从其他经销商的区域购买产品，以此陷害其他经销商，在收购窜货证据时，应有证明人、收购地点的出货证明等。为什么要求
    发布时间：2020-12-01   点击次数：5246

  • [行业趋势] 厂家如何进行价格管控？掌握这6大策略就够了！

    价格管控主要是对经销商的销售价格进行控制，厂家一般都会设立红线价格，经销商的售价不得低于该价格。当然，过高的售价也是不被厂家允许的，厂家必须要将价格控制在合理的范围之内。分销渠道价格的管理、渠道网络安全的维护，不仅关系到厂家的利益，更关系到
    发布时间：2022-11-24   点击次数：5293

  • [行业趋势] 厂家如何进行价格管控？掌握这6大策略就够了！

    价格管控主要是对经销商的销售价格进行控制，厂家一般都会设立红线价格，经销商的售价不得低于该价格。当然，过高的售价也是不被厂家允许的，厂家必须要将价格控制在合理的范围之内。分销渠道价格的管理、渠道网络安全的维护，不仅关系到厂家的利益，更关系到
    发布时间：2022-11-24   点击次数：1677

  • [行业趋势] 如何选择有实力的经销商？这5个指标，厂家一定要知道！

    在选择经销商时，经营实力是很重要的标准。判断其实力的方法很多，可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度及员工的数量和素质5个方面加以判断。1．资金实力资金实力是选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因
    发布时间：2022-11-24   点击次数：5260

  • [著书连载] 23.2 产品质量投诉

    产品质量问题处理不好，将会带来灾难性的后果。面对产品质量的投诉，应尽快收回有质量问题的产品，并在自己的权限范围之内，当即妥善处理，以化解经销商的抱怨。如果不能在自己的权限范围内解决，应当即请示上司，寻找新的解决途径。所以，销售人
    发布时间：2020-12-02   点击次数：5242

  • [行业趋势] 厂家必看！不同产品的促销方法详解，大家都在用！

    对经销商促销，分为对不同产品的促销，包括畅销产品、辅销产品、新产品、淘汰产品。1．畅销产品促销方法畅销产品的促销应坚持的一个重要原则是确保价格的稳定。如果企业畅销产品的品种少，只有1～2个品种，但占企业销量的比重大，达到70%以
    发布时间：2022-11-23   点击次数：522136

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：库存管理不简单，怎样才能“管”出利润来？

    经销商保持库存的目的有三：一是为了保持销售过程的连续性；二是分摊订货费用，三是快速满足用户订货需求。厂家把产品卖给经销商，所有权发生了转移，但并没实现真正意义上的销售，厂家需帮助经销商再次销售。正如消化不良会影响其他器官的正常工
    发布时间：2022-11-23   点击次数：5250

  • [著书连载] 23.1.6 确实解决问题

    针对经销商投诉，销售人员应有各种预案或解决方案。我们在提供解决方案时要注意以下几点。1．为经销商提供选择通常一个问题的解决方案都不是唯一的，给经销商提供选择会让经销商感到受尊重。同时，经销商选择的解决方案在实施的时候也会得到来自经销商的更多
    发布时间：2020-12-03   点击次数：5247

  • [行业趋势] 固定资产折旧算不清？别慌，先看看这个！

    企业在生产经营过程中，因使用固定资产而使其损耗导致价值减少、仅余一定残值，其原值与残值之差在其使用年限内分摊的固定资产耗费就是固定资产折旧。商贸企业也存在固定资产折旧费。固定资产折旧费作为经营费用，计入经营成本，从而影响经销商的
    发布时间：2022-11-22   点击次数：5246

  • [行业趋势] 如何防止因畅销产品而引发的窜货？制定合理销售计划是第一步！

    供货限制，主要是对畅销产品进行限制，无论畅销产品是以正常产品销售，还是对其进行促销，其在市场上实现最终消费的总量在某段时间内，是不会有大的变化的。如果对渠道的某个环节进行促销，即使对企业来说销量有增长，但也只是在渠道的某个环节增加了社会库存
    发布时间：2022-11-22   点击次数：522135

  • [著书连载] 23.1.5 表示愿意提供帮助

    当经销商正在关注问题的解决时，我们体贴地表示乐于提供帮助，自然会让经销商感到安全、有保障，从而进一步消除对立情绪。当问题澄清了，经销商的对立情绪降低了，我们接下来要做的就是为经销商提供解决方案。
    发布时间：2020-12-04   点击次数：5243

  • [行业趋势] 厂家业务员必看！好客情才有大销量，用这5招搞好客情！

    客情关系，是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系，是公共关系和关系营销的一个分支。良好客情关系的形成需要建立、发展、维护，在销售过程中的作用十分显著，是厂家和经销商之间联系的情感纽带。客情关系，其实是围绕着“人”来的，以人为本
    发布时间：2022-11-21   点击次数：5244

  • [行业趋势] 限量供货是饥饿营销？作为厂家，又该如何设定合理的销售配额？

    由制造商指定渠道成员在一个阶段内进行销售的数量称为销售配额。这是一种促销的策略，制造商相信设置配额能激励渠道成员投入更多的努力。——分销系统管理专家（美）伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）博士短缺原理指出，害怕失
    发布时间：2022-11-21   点击次数：1652

  • [著书连载] 23.1.4 认同经销商的感受

    经销商在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感。你不应当把这些表现当作对你个人的不满。特别是当经销商发怒时，你可能心里会想：“凭什么对着我发火？我的态度这么好。”要知道愤怒的情感通常都需要通过一个载体来发泄。因此对于愤怒，经销商仅仅
    发布时间：2020-12-05   点击次数：5243

  • [行业趋势] 厂家想要激励经销商，除了销售竞赛，这些往往很容易被忽略！

    经销商作为企业渠道最不可或缺的成员，竞赛绝不能仅仅局限于销售方面。销售竞赛如果合理策划、实施顺利，会在一定时期内起到增加销量的作用。但是企业谋求的是长远的发展，那么对经销商的关注也应该是方方面面的，他们应该包括但是不局限于经营管理能力、服务
    发布时间：2022-11-18   点击次数：2599

  • [行业趋势] 厂家如何开展经销商销售竞赛？教你6步轻松搞定！

    人生的每一天都在胜负中度过，一切都以竞争形式出现。每天都是为在竞争中取胜，或者至少不败给对方而进行奋斗。因此若有一天懈怠，便要落后，要失败。人生就是这样严峻。——原日本女排教练大松博文经销商销售竞赛，是指采取现金、实物或者旅游奖
    发布时间：2022-11-18   点击次数：5682

  • [著书连载] 23.1.3 从倾听开始

    倾听是解决问题的前提。在倾听经销商的投诉的时候，不但要听他表达的内容，还要注意他的语调与音量，这有助于你了解经销商语言背后的内在情绪。同时，通过重复经销商刚才反映的情况，确保让经销商知道你真正了解了经销商的问题，同时能显示你对他的尊重，以及
    发布时间：2020-12-06   点击次数：1266

  • [行业趋势] 如何让厂家返利发挥更大效率？首先明确这6要素！

    商业合作必须有三大前提：一是双方必须有可以合作的利益；二是必须有可以合作的意愿；三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。——李嘉诚返利，指厂家或供货商为了提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式，一般是要求经销商在一定市场、
    发布时间：2022-11-17   点击次数：4298

  • [行业趋势] 厂家如何利用返利政策提高管理效率，提升经销商销量？

    从根本上说，返利就是针对一定期限内的累计销量或销售额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧，经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈，同时他们又想通过更长时间累计销量或销售额来获得更高比例的返利。为此，一些企业采取了“现返+季度返+年
    发布时间：2022-11-17   点击次数：2610

  • [著书连载] 23.1.2 限时答复

    对于经销商的投诉，要限时给予答复，如在24小时、48小时内给予答复等。答复并不等于全部解决了经销商的投诉问题。对于能明确给予答复的投诉，则要在规定的时间内给予答复；而对于需要上级讨论或涉及其他部门如财务部、运输部的投诉，则需要一定的时间，但
    发布时间：2020-12-07   点击次数：1278

  • [行业趋势] 折扣的本质是报酬？激励经销商还可以这样设计！

    折扣是厂家给予经销商的销售奖赏，是为了激励经销商而采取的一种让价手段。为了鼓励经销商提货，厂家有时会使用折扣方式。折扣的本质，是经销商承担营销职能而获得的一种报酬。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生
    发布时间：2022-11-16   点击次数：4291

  • [行业趋势] 经销商不愿意销售新产品？这一动作，全面提高经销商销售热情！

    经销商并不是愿意销售厂家的所有产品，尤其是不愿意销售新产品。而他们最愿意销售的有两类产品，一类是增量产品，另一类是获利产品。增量产品，属于市场拉力型的畅销产品，流通性强、市场需求量大。经销商愿意推广此类产品以维持与消费者的良好的
    发布时间：2022-11-16   点击次数：1285

  • [著书连载] 23.1.1 先处理人，后处理事

    要妥善处理经销商的投诉，销售人员应首先稳定经销商的情绪，然后再了解和处理投诉，这样做能较好地解决问题。美国一家汽车修理厂有一条服务宗旨，叫作“先修理人，后修理车”。什么叫“先修理人，后修理车”呢？一个人的车坏了，他的心情会非常不好。你应该先
    发布时间：2020-12-08   点击次数：2586

  • [行业趋势] 经销商激励：捆绑销售策略如何有效实施？厂家应做好这3项工作！

    早在20世纪70年代捆绑的概念就被引入到了市场营销领域。在经济发展和贸易活动越来越成熟的现实条件下，捆绑销售正在日益成为大多数企业正在或将要实施的市场策略。吴华宇（2012）对捆绑销售有如下定义，将两个或多个产品或服务，以某个特
    发布时间：2022-11-15   点击次数：1284

  • [行业趋势] 厂家给经销商铺货，这4大误区，你中招了吗？

    铺货，是厂家给经销商先提供货物，一定时间内再去收货款的销售政策，目的是激励经销商进货以打开渠道通路。厂家铺货要警惕几大误区：1.缺乏明确目标有的厂家没有事先去做调研，结果制定的铺货目标不合实际；还有的在铺
    发布时间：2022-11-15   点击次数：5651

  • [著书连载] 23.1 处理投诉的6大原则

    23.1.1先处理人，后处理事23.1.2限时答复23.1.3从倾听开始23.1.4认同经销商的感受23.1.5表示愿意提供帮助23.1.6确实解决问题&n
    发布时间：2020-12-09   点击次数：4289

  • [行业趋势] “买断销售权”开始流行！激励经销商竟可以用这种方式？

    买断销售，指的是经销商和厂家就某产品在一定区域内达成协议，经销商以买断价格从厂家处采购一定数量的产品，然后由经销商对产品进行定价对外销售。厂家通过采取买断销售实现了对经销商的激励和对产品的促销。目前出现的买断销售方式，经销商按照
    发布时间：2022-11-14   点击次数：1274

  • [行业趋势] 经销商必备干货！37个管理费用科目大全！收藏备用！

    管理费用，除了之前提到的管理人员工资、办公室租金、固定资产折旧，还包括差旅费、办公费、福利费、交通费、通信费、水电费、会议费、修理费、低值易耗品摊销、社保费等许多杂七杂八的费用。下面整理了与经销商有关的37个管理费用科目，并对相应科目分
    发布时间：2022-11-14   点击次数：2636

  • [著书连载] 第23章 投诉处理

    现状与后果1．区域经理抱怨，他的经销商天天投诉，弄得他焦头烂额。经销商投诉什么呢？3大问题：垫付费用的报销问题、返利兑现问题、缺货问题。这3大问题，至于让区域经理焦头烂额吗？2．对于经销商的投诉，区域经理要分清轻重缓急，弄不好会伤害企业，甚
    发布时间：2020-12-10   点击次数：4293

  • [行业趋势] 名企都是这样经营自己的分销体系的！还不学起来？

    在家具和家庭装饰品行业领先的生产商伊森·艾伦家具公司(EthanAllen)，是强调使用分销规划支持加盟商的很好的例子。伊森公司的零售网络包括全美和另外几个国家的大约300个商店，其中大约一半商店为公司所有，其余的则是独立加盟
    发布时间：2022-11-11   点击次数：5652

  • [行业趋势] 梅明平讲渠道：企业该选择什么样的独家经销商？

    经销商销售政策激励的核心是“让经销商在持续合作过程中有最大获利可能”，连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性是制定政策的要求。——梅明平独家经销指某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让他们一家来销售某产品，并给予相关保护的一
    发布时间：2022-11-11   点击次数：4298

  • [著书连载] 22.5 区域经理工具箱

    在管理货款时，区域经理要掌握以下10大工具：1．从4个方面帮助经销商降低货款风险2．用返利模式减少货款风险的方法3．零售终端的10种欠款信号4．在销售合同中确保账款安全的方法5．从4个方面严格执行经销商开户制度6．容易造成单据和金额误差的5
    发布时间：2020-12-11   点击次数：2591

  • [行业趋势] 经销商激励：如何让经销商依赖厂家？权力来自于这5方面！

    利特尔（Little）认为，在不同的组织之间获得高水平控制和领导可能面临的挑战：因为企业与企业之间是松散分布的，所以集中控制的优势在很大程度上是不存在的。缺乏单一所有权或紧密的合同协议，意味着不存在源自正式权力(高级的和低级的)的利益。奖励
    发布时间：2022-11-10   点击次数：1291

  • [培训动态] 梅明平老师受邀参加2022品饮汇·新势能饮品论坛，独家分享《重塑厂商关系》！

    11月8日，由品饮汇主办的2022DrinksSHOW品饮汇创新饮料展盛大开幕，这是今年糖酒会姗姗来迟后的品饮汇复苏首展，也是集商贸对接、品牌展示、新品发布、论坛会议、活动赛事于一体的专业饮料交流平台，对于刺激消费、提振行业信心、稳定供需
    发布时间：2022-11-10   点击次数：2617

  • [著书连载] 22.4.2 拖欠时间与追收成功率的关系

    拖欠时间与追收成功率存在密切的相互关系。所以，销售人员应尽快地追收货款，因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低。（1）拖欠时间与追收成功率的关系如下。（2）最后收款期限。经销商拖欠的日数不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采
    发布时间：2020-12-12   点击次数：5653

  • [行业趋势] 针对传统型、忠诚度不高的经销商，厂家能提供的支持政策有哪些？

    针对拥有传统的、松散型的、忠诚度不高的经销商的厂家来说，政策支持是刺激这类经销商最常用的方法。其原因是厂家对这些经销商的控制力有限，这些经销商的执行力也不强，厂家只能靠这些政策来吸引经销商的注意力。但要注意的是，为经销商提供帮助的任何一个支
    发布时间：2022-11-09   点击次数：4299

  • [行业趋势] 如何建立厂商伙伴关系？不清楚自己定位就是在走错路！

    厂商伙伴关系是厂家与经销商之间的持续和相互支持的关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或渠道伙伴的联盟。在这种关系中，传统的“我们—他们”的厂商关系被“我们”这种新的合作观念所取代。厂商伙伴关系特别适合专销商，即只经营厂家一个品
    发布时间：2022-11-09   点击次数：1292

  • [著书连载] 22.4.1 销售人员应了解的追款方式

    为提高追款技巧，销售人员应了解以下追款方式。（1）追讨函件。（2）丰富、完善的客户资料档案。（3）让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章。（4）与负责人直接接触。（5）录音。（6）向警方求助。（7）丰富自己财务、银行等方面的知识，如支票、
    发布时间：2020-12-13   点击次数：2590

  • [培训动态] 梅明平老师作为渠道咨询专家与麻辣空间厂家高管、经销商代表，共同讨论营销战略政策！

    10月24日-28日，麻辣空间渠道战略规划和经销商管理体系研讨会在成都麻辣空间总部顺利举行。资深营销渠道管理咨询顾问、中国经销商培训实战专家梅明平老师与厂家高管和经销商，共同讨论营销战略政策，为麻辣空间渠道咨询项目奠定共识基础并强化系统落地
    发布时间：2022-11-08   点击次数：522142

  • [行业趋势] 经销商激励不是简单的奖励，制定分销目标才是关键环节！

    合同关系仅仅能使人的潜力发挥20〜30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80〜90%，这是因为激励可以调动人的积极性的缘故。——美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士激励，指激发人的动机，使其产生内在动力，朝着所期望的目标前进的活
    发布时间：2022-11-08   点击次数：5269

  • [著书连载] 22.4实战演练

    22.4.1销售人员应了解的追款方式22.4.2拖欠时间与追收成功率的关系
    发布时间：2020-12-14   点击次数：5242

  • [行业趋势] 厂家是否真正了解经销商的需求？有效激励经销商！

    厂家在管理经销商的过程中，要建立厂商之间、经销商之间的高度合作关系不是一件很容易的事情，厂家管理经销商最基本的内容就是激励经销商有效率、有效果地完成分销任务。在厂家能够有效激励经销商之前，必须弄清楚经销商目前有哪些需求、在经营管
    发布时间：2022-11-07   点击次数：7016

  • [行业趋势] 优秀的经销商都是这样利用厂家垫付款的！还不行动起来？

    经销商要根据厂家垫付款报销的周期，合理安排款项垫付。同时，要与厂家密切沟通，保证垫付的费用能够及时报销。如果不能按时报销，也要确定止损点，防止厂家言而无信，损害经销商的利益。在经营过程中，经销商的很多市场营销活动是由厂家支持并承
    发布时间：2022-11-07   点击次数：9580

  • [著书连载] 22.3.3 对于呆账和死账的处理方法

    出现呆账和死账之后，销售人员应协助公司做好以下善后工作。（1）折让。（2）收回货物。（3）处理抵押品。（4）寻求法律援助。（5）诉讼保全。
    发布时间：2020-12-15   点击次数：5761

  • [行业趋势] 经销商的流动负债是对厂家的应付账款？看完这个就懂了！

    作为商贸企业的经销商，企业的负债率主要体现在流动负债上，对待负债率的态度要更加谨慎。下面两个案例供大家参考。李嘉诚作为一位商人，一生经营没有遇到太大的风险和曲折，这与他严肃对待负债率的态度息息相关。早在很多年前，李嘉
    发布时间：2022-11-01   点击次数：2171

  • [行业趋势] 经销商实用干货！如何计算应收账款天数、余额、周转率？

    应收账款是流动资金的重要组成部分，之前也介绍了如何管理应收账款，这里主要介绍如何计算应收账款天数、余额、周转率等。应收账款，是经销商通过赊销的方式，被购买者（零售商或客户）所占用的资金。应收账款会占用经销商的流动资金，减少资金周
    发布时间：2022-11-01   点击次数：3407

  • [著书连载] 22.3.2 已被拖欠款项的处理方法

    如果货款已被拖欠，则销售人员应与公司一起，做好以下被拖欠款项的追收工作。（1）检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。（2）要求经销商提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性。（3）根据情况发展的不同，建立3种不同程度的追讨文件——预告、警告
    发布时间：2020-12-16   点击次数：5715

  • [行业趋势] 关于库存现金，经销商老板千万要注意这些风险！

    库存现金是指存放于企业财会部门、由出纳人员经管的现金。库存现金是企业流动性最强的资产，企业应当严格遵守国家有关现金管理制度，正确进行现金收支的核算，监督现金使用的合法性与合理性。商贸企业的现金来源，主要有零售商品销货款、从银行提
    发布时间：2022-10-31   点击次数：1671

  • [行业趋势] 经销商如何提高这3种库存的周转率？有效节约资金占用！

    在流动资产中，库存所占比重较大，库存的流动性对企业资金的流动性有重要影响，因此对库存的流动性的分析很重要。库存的多少，不仅牵涉流动资金占用和资金占用利息的多少，还影响仓库租金的多少。库存有3种形式，即周转库存、安全库
    发布时间：2022-10-31   点击次数：9912

  • [著书连载] 22.3.1 正常应收账款的处理方法

    俗话说：“会卖货的人是徒弟，会收款的人是师傅。”销售人员的货款回收能力与工作能力成正比。优秀的销售人员在日常工作中非常关注货款的回收情况。为了使货款尽快回笼，销售人员应做好以下工作。（1）核查经销商的销售资料（收货单据、发票等）是否齐备，内
    发布时间：2020-12-17   点击次数：5511

  • [行业趋势] 经销商在实际操作中，如何提高营运资金周转率？

    经销商要赚钱，就必须做到一高四低，即销售额高，销售成本、经营费用、银行利息和税金低。其中，银行利息与营运资金多少有关，而营运资金多少与周转速度有关。这就要考验经销商在无须增加资金的情况下，为自身发展筹措和使用资金的能力。经销商的
    发布时间：2022-10-28   点击次数：9886

  • [行业趋势] 如何充分利用厂家进货优惠政策？经销商老板必须做到以下几点！

    厂家为了刺激经销商多进货，往往会在出厂价的基础上出台许多的进货优惠政策。这在一定程度上降低了经销商的进货价格，扩大了经销商的获利空间。但是，由于经销商经营品牌较多，与厂家沟通较少，也很少关注厂家的进货优惠政策，往往只在缺货时进货
    发布时间：2022-10-28   点击次数：6366

  • [著书连载] 22.3 应收账款处理方法

    22.3.1正常应收账款的处理方法22.3.2已被拖欠款项的处理方法22.3.3对于呆账和死账的处理方法
    发布时间：2020-12-18   点击次数：1614

  • [行业趋势] 厂家能提供哪些市场支持？让经销商在市场投入时，不再瞻前顾后！

    为了支持经销商开展经营活动，厂家会推出大大小小的市场支持政策。很多经销商对这些政策有误解，因为需要经销商先垫资，事后再找厂家核销。由于出现过个别厂家不兑现费用核销承诺的情况，导致经销商在市场投入时犹犹豫豫、瞻前顾后。这些问题确实
    发布时间：2022-10-27   点击次数：2489

  • [行业趋势] 经销商老板如何减少库存商品利息，提高商品周转率？

    库存商品利息与商品周转率有关。商品周转率越高，占用资金就越少；反之，就越多。经销商老板要想减少库存商品利息，提高商品周转率是最重要的手段。库存商品是要占用资金的，所以需要支付资金占用利息。库存商品占用资金的多少，与年
    发布时间：2022-10-27   点击次数：2397

  • [著书连载] 22.2.6 关注经销商欠款信号

    在日常经营管理中，经销商如果出现了以下信息，说明可能会发生欠款，销售人员必须提高警惕。（1）对厂家财务人员经常性地回避。（2）多次破坏付款承诺。（3）负责人发生意外。（4）银行退票（余款不足）。（5）应收账款过多，资金回笼困难。（6）低价抛
    发布时间：2020-12-19   点击次数：2488

  • [行业趋势] 很多经销商不知道！利用得当，厂家返利才是经销商的主要收入来源！

    厂家返利是经销商的主要收入来源，如果利用得好，厂家返利甚至可以大于经销商自己的经营利润。但是，许多经销商尤其是快速消费品经销商，他们很少研究厂家的返利政策，也很少利用厂家的返利政策增加自己的收入。现阶段，经销商尤其是快速消费品经
    发布时间：2022-10-26   点击次数：3305

  • [行业趋势] 市场竞争越来越激烈，经销商如何有效管理仓储人员工资？

    在市场竞争越来越激烈、经销商利润越来越薄的情况下，降本增效是经销商获得利润的主要方式，其中，薪酬体制改革是降本增效的有效途径。通过薪酬体制改革，将经销商老板面临的各种压力转移到每个员工头上。面临市场压力，从以前只有老板一个人着急
    发布时间：2022-10-26   点击次数：6584

  • [著书连载] 22.2.5 定期协助经销商与公司财务对账

    财务要形成定期的对账制度，每隔1个月、3个月或半年就必须同经销商核对一次账目。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，销售人员要特别重视。（1）产品结构为多品种、多规格。（2）不同的产品回款期限及返利标准不一样。（3）产品出现平调、退货
    发布时间：2020-12-20   点击次数：1643

  • [培训动态] 梅明平老师受邀参加永城农业农村局“国家现代农业产业园公用品牌打造专家会”

    近日，由河南省商丘市永城农业农村局主办的“国家现代农业产业园公用品牌打造专家会”在永城隆重召开。经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师受邀参加此次重大会议，为永城农产品（富硒小麦粉）公用品牌建设出谋划策。平原沃野，光照充足，
    发布时间：2022-10-24   点击次数：1289

  • [行业趋势] 经销商老板如何对配送费进行严格管理？薪酬制度改革是第一步！

    按照商贸企业总销售额的占比计算，配送费占0.93%；按照总经营管理费用占比计算，配送费占11.6%，是相当大的一笔费用。因此，需要对配送费进行严格管理。配送费用的高低与配送司机有关。别小看送货司机，管理得好，他送货跑得比兔子还
    发布时间：2022-10-24   点击次数：5527

  • [著书连载] 22.2.4 严格执行经销商开户制度

    当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括以下几点。1
    发布时间：2020-12-21   点击次数：9675

  • [行业趋势] 经销商老板如何对配送费进行严格管理？薪酬制度改革是第一步！

    按照商贸企业总销售额的占比计算，配送费占0.93%；按照总经营管理费用占比计算，配送费占11.6%，是相当大的一笔费用。因此，需要对配送费进行严格管理。配送费用的高低与配送司机有关。别小看送货司机，管理得好，他送货跑得比兔子还
    发布时间：2022-09-30   点击次数：5676

  • [行业趋势] 经销商老板想要减少退换货损失？实行增值型薪酬制度是关键！

    在对业务员实行销售提成制的情况下，经销商要管理好退换货是非常困难的。因为，业务员为了获得更多的销售提成，就需要有更多的销量。为了实现更多的销量，就会给零售商更多地压货，该进的不该进的货，统统压给零售商。零售商卖不动或者进错了货，或者积压时间
    发布时间：2022-09-30   点击次数：4312

  • [行业趋势] 经销商老板在控制返利和补差时，实行这一机制，才能高枕无忧！

    如果通过依靠给零售商返利来提高零售商的积极性，那还要业务员干什么？如果每一场特价促销活动都需要给零售商补差，那经销商如何盈利？在销售提成制的薪酬制度下，业务员是不愿意控制返利和补差的。因为，返利是经销商老板出，与业务员没有关系，
    发布时间：2022-09-30   点击次数：2626

  • [行业趋势] 经销商想减少店内杂费？增值型薪酬制度是前提，不然只是天方夜谭！

    店内杂费是零售商向经销商摊派的一些费用，由经销商承担，厂家一般不会承担。一般情况下，店内杂费可多可少，甚至可有可无。店内杂费必须依靠业务员才能管理好，依靠业务员与零售商良好的客情关系、沟通技巧，才能减少店内杂费。在销售提成制的薪
    发布时间：2022-09-29   点击次数：1297

  • [培训动态] 梅明平老师再次受邀为某著名智能灯具品牌经销商培训，助其构建盈利系统！

    7月12日-13日，某著名智能灯具品牌继第一期经销商总裁班培训取得圆满成功后，第二期经销商桥头堡实战训练营再度在广东惠州顺利举办！中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师再次受邀对其经销商进行培训，带来盈利系统五大战法必胜
    发布时间：2022-07-15   点击次数：4594

  • [著书连载] 22.2.3 在销售合同中明确账款条款

    销售人员在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险。（1）明确各项交易条件，如价格、付款方式、付款日期、运输情况等。（2）明确双方的权利和违约责任。（3）确定合同期限，合同结束后视情况再
    发布时间：2020-12-22   点击次数：1590

  • [观点语录] 如何让员工为了能准时还贷而加班加点、自动自发、拼命的高效工作？

    如何让员工主动背负房贷车贷的压力，为了能准时还贷而加班加点、自动自发、拼命的高效工作？人在肚子饿的时候最想吃饭，人在最没有钱的时候最想赚钱，人在既没有钱，还欠一屁股银行债的时候，才会自动自发的工作。一旦你掌握了让员工买车买房的方法，你将从苦
    发布时间：2022-07-15   点击次数：1648

  • [行业趋势] 经销商如何将应收账款利息降为零？实行这一机制，不再有呆死账！

    应收账款如果管理不好，就会变成吞噬经销商利润的巨大黑洞，不仅应收账款变成坏账，应收账款利息也会产生巨额费用，至少占现代渠道六大费用中的10%。目前，对业务员的薪酬采用销售提成制的经销商，要想管理好应收账款和应收账款利息是相当困难
    发布时间：2022-07-14   点击次数：6047

  • [著书连载] 22.2.2 加强回款意识

    作为销售人员，在回款事务上应该养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访经销商，预知其结款日期；期限前3天确定结款日期，如自己不能赴约，就应通知对方自己的某一位同事会前往处理；如对方不能赴约，应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一
    发布时间：2020-12-23   点击次数：4597

  • [观点语录] 一套自动自发的工作系统包括六大机制

    说教、感恩、讨好、严厉等老套的管理方式，已经越来越难以管理90后、00后的员工了。只有打造一套全新的工作机制，才能让员工自动自发的工作。一套自动自发的工作系统，包括六大机制：1、车贷机制。让员工主动背负房贷车贷的压力，为了能准时还贷而加班加
    发布时间：2022-07-14   点击次数：1654

  • [行业趋势] 经销商老板如何充分利用陈列费用？降本增效，实现利润倍增！

    陈列费用通常由厂家承担，而不需要由经销商承担。即便如此，使用陈列费用支持政策的经销商也很少，或者使用效果不好。为什么呢？因为陈列费用是由业务员使用的！如果业务员不愿意使用，或者不在意使用效果，即使经销商老板再着急、厂家支持再大也没有用。&n
    发布时间：2022-07-13   点击次数：6036

  • [著书连载] 22.2.1 加强原则性

    销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣地执行厂家制定的销售政策，做好经销商应收账款的管理。
    发布时间：2020-12-24   点击次数：4589

  • [观点语录] 如何制定稳定而又能激发活力的薪酬制度？

    如何制定稳定而又能激发活力的薪酬制度、让员工自动自发的工作、让老板不再辛苦？首先，你需要规避薪酬制度的六大陷阱，这六大陷阱是：递增提成制、保底提成制、固定薪酬制、工龄工资制、部门承包制、年底红包制。其次，你必须掌握制定薪酬制度的六大模式，这
    发布时间：2022-07-13   点击次数：6042

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为麻辣空间高层管理人员培训授课，帮助梳理渠道管理思路！

    2022年度麻辣空间销售渠道战略与发展培训在四川成都顺利举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为其高层管理人员培训授课，帮助梳理渠道管理思路，破解瓶颈难题，并研讨辅导输出落地政策方案。麻辣空间始于1
    发布时间：2022-07-11   点击次数：4590

  • [著书连载] 22.2 严格管理应收账款

    对于不是现款现货的厂家，销售人员应对经销商的应收账款进行严格管理，防止经销商拖欠公司货款。所以，销售人员在对经销商的应收账款进行管理时，应做到以下几点。22.2.1加强原则性22.2.2加强回款意识22.2.3
    发布时间：2020-12-25   点击次数：4587

  • [观点语录] 为员工制定职业晋升通道

    如何让员工感觉到公司发展空间巨大、心甘情愿留在公司为职业的晋升而挑战自己的工作能力？这就需要你为员工制定职业晋升通道。一旦你制定出明确的、有吸引力的、能上能下的销售、行政和财务三种职业晋升通道，你将迅速从因员工“没有发展空间而离职”的痛苦中
    发布时间：2022-07-12   点击次数：1640

  • [行业趋势] 促销员管理不到位，促销效果差？只需这一招，实现利润倍增！

    对于某些行业，在现代渠道的六大费用中，促销员费用占40%，属于第一大费用。很多情况下，促销员费用由厂家报销，包括长期促销和临时促销。但是，大部分经销商没有发挥好促销员费用的作用。要么促销员管理不到位，促销效果差；要么招募的促销员数量达不到厂
    发布时间：2022-07-11   点击次数：4609

  • [著书连载] 22.1.5 关注终端的欠款信号

    在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是销售人员的重要工作之一。当终端出现下列状况时，就要特别谨慎，这是零售终端经营不善的危险信号，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失。（1）不正常的盘点。（2）频繁地有商家退出经营。
    发布时间：2020-12-26   点击次数：4589

  • [观点语录] 如何让员工在企业规模还不大的情况下死心塌地愿意和老板一起打江山？

    如何让员工一眼就能够看出老板的胸怀和未来企业的规模、在企业规模还不大的情况下死心塌地愿意和老板一起打江山？这就需要经销商老板明确企业未来的组织架构。一旦你庞大的、让员工有想象力的组织架构被确定下来，你将从原来招不到人、留不住人的噩梦中解脱出
    发布时间：2022-07-11   点击次数：6021

  • [行业趋势] 经销商老板如何制定销售人员的薪酬制度，实现利润倍增！

    销售人员的工资占经销商经营管理费用的25%甚至更高！经销商要盈利，必须依靠销售人员！如果销售人员不能给经销商创造利润，经销商赚钱终究是南柯一梦。销售人员能不能为经销商创造利润，关键是薪酬制度能不能激发销售人员创造利润。原来的销售提成制不仅不
    发布时间：2022-07-07   点击次数：4637

  • [著书连载] 22.1.4 用返利模式来减少货款风险

    销售人员可以协助经销商制定返利的销售政策，即经销商对选定的零售商按其销售能力、信用级别给予适当的货物铺底，超过经销商铺底的部分由零售商支付现款。铺底货款暂不收回，但零售商销售产品的部分利润或全部利润扣留在经销商手中，作为以后兑现的返利，待零
    发布时间：2020-12-27   点击次数：1586

  • [观点语录] 如何让员工充满希望的工作、紧紧跟随老板的身边不离不弃？

    如何让员工充满希望的工作、紧紧跟随老板的身边不离不弃？这就需要经销商老板为员工确定一个未来的愿景——即他跟着你最后达到的状态，如三年买车、六年买房等。一旦你确定的愿景吸引人，你将从员工离职率高、好员工留不住的恐惧中解脱出来，你的员工不再左顾
    发布时间：2022-07-07   点击次数：4602

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为云南白药优秀省区经理培训授课，提升渠道管理能力！

    7月3日-4日，云南白药健康事业部优秀省区经理训练营在武汉玛雅酒店顺利举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为来自全国各个省区共71位省区经理和专员培训授课，帮助梳理渠道管理思路，系统学习渠道管理实战方法。&n
    发布时间：2022-07-06   点击次数：1600

  • [著书连载] 22.1.3 厂家与经销商共担铺货风险

    有些销售人员出于市场或竞争的需要，希望有很高的铺货率，但高铺货率必然带来较大的货款风险。在这种情况下，为了平衡经销商的经营风险，厂家可以承担一定的铺货风险，支付经销商一定的铺货风险金。铺货风险金应根据铺货金额、铺货网点数而定，合
    发布时间：2020-12-28   点击次数：5996

  • [观点语录] 企业对社会价值的作用

    很多经销商老板往往会忽略企业对社会价值的作用，殊不知，这是吸引员工的一个重要因素。如何让员工感觉到做这份工作很有社会价值、即使工资低也愿意为企业服务？这就需要经销商老板确定企业的使命。一旦企业的使命被确定下来，你将从和员工为工资高低而讨价还
    发布时间：2022-07-06   点击次数：4602

  • [行业趋势] 经销商老板面对赊销，该如何规避应收账款风险？

    如果员工认为钱是老板的，与自己没有关系；如果员工认为，老板的便宜不占白不占，能占老板1毛钱的便宜，就绝对不会仅占1分钱，在这样的情况下，员工为了追求表面的销售业绩就会进行赊销，就会导致应收账款越积越多，坏账越来越多。经销商老板要赚钱，谈何容
    发布时间：2022-07-05   点击次数：4597

  • [著书连载] 22.1.2 不要过分要求高铺货率

    如果产品铺货率提高，销售机会就会增加，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到销售的目标。因此，销售人员应协助经销商根据产品不同销售阶段、不同的销售策略和市场推广力度的强弱来采取不同的铺货政策。 
    发布时间：2020-12-29   点击次数：1593

  • [观点语录] 厂商共赢

    “厂商共赢，不是一句口号，更是一种深度的互信。”中国的企业提高渠道管理效率，是可以真正为企业增强生命力的，也是企业持续发展、基业长青不可缺少的部分。企业的渠道战略规划与建设，须形成符合中国国情的体系，构建厂商共赢渠道系统，已经成为必然的趋势
    发布时间：2022-07-05   点击次数：4599

  • [行业趋势] 经销商总赚不到钱？最大的“漏洞”可能是库存问题……

    别小看存货盘亏，它就像一个黑洞，日积月累会侵蚀掉经销商的很多利润。如果不严格管理，员工就会产生“反正是老板的货，不拿白不拿”的思想，最终导致从仓库顺手牵羊的员工越来越多，无单发货的越来越多，随意进出仓库的人越来越多。库存的货都
    发布时间：2022-07-04   点击次数：4593

  • [著书连载] 22.1.1 协助经销商加强应收账款管理

    1．建立应收账款管理制度经销商的不少应收账款变成坏账往往是管理滞后造成的。如果经销商对零售商没有进行详细、科学的分类，没有建立全面的应收账款管理制度，甚至哪个零售商收了款、哪个零售商没收款、负责人是谁都不清楚，更没有对零售商进行信用评估，自
    发布时间：2020-12-30   点击次数：2616

  • [观点语录] 经销商培训

    “经销商培训是一项战略性的、系统化的工程。”我最早提倡并践行经销商培训，可谓开创经销商培训的先河，厂家与经销商是利益共同体，为经销商培训赋能，是为实现厂商的战略统一、思维统一、行动统一奠定坚实的基础，渠道竞争优势是在坚持的、系统的、长期的磨
    发布时间：2022-07-04   点击次数：5995

  • [行业趋势] 干得好的经销商老板都把办公室建在了仓库！你还不行动？

    杜邦公司的创始人皮埃尔·杜邦是法国人，于1802年从法国移民到美国，他建立了杜邦公司，从1802年到1880年，黑火药一直是其主要产品。生产火药最大的问题是安全问题，为了让员工把安全放在第一位，皮埃尔·杜邦决定，将自己的办公室建在火药车间！
    发布时间：2022-07-01   点击次数：6000

  • [著书连载] 22.1 降低货款风险

    由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。如果厂家与经销商之间是现款现货，厂家就把货款风险转嫁给了经销商。而一旦经销商的货款回笼出现问题，经销商的销售积极性就会大大降低，经销商的经营也会受影响，自然也会间接影响到厂家
    发布时间：2020-12-31   点击次数：1594

  • [观点语录] 渠道管理

    “所有的实践有理论的支撑才是有根基的，不断实践、不断迭代。”我之所以二十多年来聚焦专注于渠道管理领域，除了深度热爱以外，更是因为越研究越发现更为广阔的天地，让我保持着好奇心持续地探索下去，理论与实践的融合，让我可以形成独特有效的知识体系，这
    发布时间：2022-07-01   点击次数：5998

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：经销商管理好费用支出，才能更好盈利！

    在未来经销商的组织架构中，经营管理部是由除销售部之外的所有职能部门组成的一个综合部门，是处理整个公司经营数据的部门。经营管理部为了把好经营之舵,需要承担正确收集和汇总重要经营信息的责任。这种经营信息好比飞机驾驶舱内各种仪表盘上的数字,
    发布时间：2022-06-30   点击次数：4610

  • [著书连载] 第22章 货款管理

    现状与后果1．经销商归还公司货款已经逾期60天了，没有引起区域经理的重视；经销商延期发放员工工资已经2个月了，区域经理视而不见；经销商已经45天没有进货了，区域经理觉得很正常；经销商的仓库货越来越少了，区域经理看不出有什么异样；
    发布时间：2021-01-01   点击次数：1592

  • [观点语录] 经销商培训

    十多年前我提出“经销商培训是一项战略投资”，现今很多企业正在真正实践这个理念并有所成果，它的战略性在于其长期价值，当企业坚持为经销商的成长进行投资，必然会获得经销商的信赖与市场的回报。——梅明平
    发布时间：2022-06-30   点击次数：1595

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为某照明公司经销商培训赋能，助其构建盈利系统，决战C端！

    6月26日-27日，某照明公司第一期桥头堡《决战C端》实战营在广东惠州举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师为其100多位经销商老板及店长培训赋能，帮助构建盈利系统，决战C端！该照明公司成立于200
    发布时间：2022-06-29   点击次数：6002

  • [著书连载] 21.4 区域经理工具箱

    在管理终端时，区域经理要掌握以下4大工具：1．从4个方面管理终端队伍2．终端业务管理7项内容3．市场零售价管理方法4．市场批发价管理方法
    发布时间：2021-01-02   点击次数：1591

  • [观点语录] 经销商管理

    从某种意义上来说，经销商管理是一种“战略性引导”，品牌方不能以通常的管理去看待经销商，应该源于管理并高于管理，通过远景、规划、战略、政策等战略性引导，帮助经销商产生强大的自驱力，在共同的使命下去做好事业，彼此成就。——梅明平
    发布时间：2022-06-29   点击次数：5999

  • [行业趋势] 经销商经营利润薄如纸？薪酬要这样改革，否则迟早被淘汰！

    在现阶段经销商的经营利润薄如纸的情况下，商贸企业的薪酬必须改革，否则迟早被淘汰！很多经销商希望通过引进阿米巴经营来提高企业绩效，但如何确定各个阿米巴都能接受的公平合理的价格是最令人头痛的事情，很少有管理者能像稻盛和夫一样在企业有
    发布时间：2022-06-28   点击次数：6001

  • [著书连载] 21.3.3 对批发价低于厂家的市场指导价的管理

    1．表现形式（1）因窜货导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。对于畅销产品来说，窜货无处不在，而窜货又与低价紧紧联系在一起。（2）因促销导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。这里主要是指销售人员为了提高区域市场的销量，为当地的经销商
    发布时间：2021-01-03   点击次数：5987

  • [观点语录] 渠道数字化

    数字化经济带给我们翻天覆地的变化，渠道数字化转型从迫在眉睫已经走向常态化，我们是否已经进行渠道数字化变革呢，在这场变革中我们的经销商受益了吗？渠道数字化不是高屋建瓴，一定是最后落实到每个经销商成为真正的受益者。——梅明平
    发布时间：2022-06-28   点击次数：1590

  • [行业趋势] 这4种促销方式，让经销商销量轻松提升至少20%，还不行动起来！

    对于经销商来说，传统渠道的促销重点在于激发零售商多进货。而现代渠道的促销重点，在于激发消费者多购买。大多数情况下，经销商需要把现代渠道和传统渠道的产品区别开，因为两个渠道的费用不一样，毛利率不一样，定价不一样，促销力度也不一样。针对消费者的
    发布时间：2022-06-27   点击次数：2635

  • [著书连载] 21.3.2 对零售价低于厂家的市场指导价的管理

    1．表现形式（1）超市的促销价格低于出厂价。特别是那些与厂家直接签订供货协议的全国性大型连锁超市，经常开展一些令厂家担忧的促销活动，以制造轰动的效果。（2）市场零售价普遍低于市场指导价。出现这种情况主要是由于厂家在某段时间内对消费者促销而导
    发布时间：2021-01-04   点击次数：1590

  • [观点语录] 渠道

    “营销渠道之父”路易斯•W•斯特恩提出：“渠道是企业整体营销和定位战略中重要的资产。”所以我认为，当我们以“渠道资产观”去洞察渠道效能时，会发现渠道的差异化会给我们带来竞争对手难以超越的竞争优势。——梅明平
    发布时间：2022-06-27   点击次数：5992

  • [行业趋势] 经销商销量越大毛利率越低？这7种方法，助你迅速破局！

    经销商的毛利率越来越低，这是现实情况。如果经销商无法制止毛利率持续下降的趋势，在不久的将来，一定会被市场淘汰。在现有大多数经销商对销售人员采用销售提成制度的情况下，毛利率持续下降局面将愈演愈烈。为什么呢？因为在销售提成制的薪酬制
    发布时间：2022-06-23   点击次数：4698

  • [著书连载] 21.3.1 对零售价高于厂家的市场指导价的管理

    1．表现形式区域市场的零售价高于厂家的市场指导零售价的表现形式主要有：一是厂家的零售价格下调而市场的零售价格仍然维持下调前的价格；二是零售商没有执行厂家的市场指导价格，有意将零售价格标高。2．危害如果区域市场的价格高于市场指导价
    发布时间：2021-01-05   点击次数：1588

  • [观点语录] 经销商在区域市场的发展，如何维护生意经营的稳定性与延展性？

    经销商在区域市场的发展，如何维护生意经营的稳定性与延展性？首先要提高经营管理能力，其次打造自己的核心竞争优势，最后，促进厂商紧密合作，实现厂商共赢，业绩加快增长，让公司稳健良好发展。——梅明平
    发布时间：2022-06-23   点击次数：1634

  • [培训动态] 《厂商共赢战略》公开课在山东烟台如期开班！

    6月18日-19日，第202期研修班《厂商共赢战略——线上线下渠道设计、开发与协同管理》在山东烟台如期开班。此次课程为期两天，由中国经销商培训实战专家、资深营销渠道管理咨询顾问梅明平老师独家授课，线上线下同时进行。处
    发布时间：2022-06-22   点击次数：6013

  • [著书连载] 21.3 终端价格管理

    区域市场价格的稳定与否，关系到经销商利益的得失，关系到产品品牌的形象好坏。区域市场的价格管理主要包括两个方面：一是对批发市场的批发价格的管理，主要针对批发价低于厂家的市场指导价的管理；二是对零售市场上的零售价格的管理，主要针对零售价高于或低
    发布时间：2021-01-06   点击次数：1587

  • [观点语录] 新渠道

    时代的变化速度之快，让我们应接不暇，新渠道的涌现让我们急于抓住新的机遇，要知道利用好则是机遇，利用不好可能会带来更大的损失，这种损失可能将过去辛苦建立的渠道带向衰退，所以我们要用理性的客观的视角去分析新渠道的适用性和投资回报率。——梅明平
    发布时间：2022-06-22   点击次数：4597

  • [行业趋势] 经销商如何搞定零售商？解决这6个问题，让零售商忠于你！

    什么是促销？促销就是通过传递商品的各种信息，说服或吸引消费者购买该商品。经销商的促销有两个对象，一是针对传统渠道的零售商，主要目的是吸引传统渠道的零售商多进货；二是针对现代渠道的消费者，主要目的是吸引现代渠道的消费者购买商品。
    发布时间：2022-06-21   点击次数：4627

  • [著书连载] 21.2 终端业务管理

    一般情况下，零售终端业务管理工作大致包括产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈7项。1．产品铺市终端销售代表要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通
    发布时间：2021-01-07   点击次数：5985

  • [观点语录] 定价定天下！

    很少经销商利用价格来锁定客户、提升销量，他们严格执行厂家的市场指导价。但是，也有部分优秀的经销商，在不违反厂家价格制度的情况下，利用价格杠杆，成为经营高手。具体怎么操作呢？就需要经销商掌握逆向定价模式、动态定价模式和返利模式。定价定天下！一
    发布时间：2022-06-21   点击次数：1598

  • [行业趋势] 经销商管理：厂家销售人员如何有效处理经销商这八大投诉？

    经销商投诉是很正常的事情，它说明经销商在经营过程中遇到了问题，而这些问题往往与企业有关。经销商通过投诉，希望这些问题能得到解决。对于销售人员来说，有效地处理经销商的投诉是应该具备的重要技能。1.产品质量投诉产品质量问题处理不好，
    发布时间：2022-06-20   点击次数：1700

  • [著书连载] 21.1 终端队伍管理

    由于销售工作的特殊性，终端销售代表70%以上的工作是在办公室以外进行的，经销商很难进行现场监督。同时，终端销售代表日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至于丧失工作兴致。一旦经销商对终端销售代表的管理失控，消极怠工、自由散漫
    发布时间：2021-01-08   点击次数：5987

  • [观点语录] 经销商盈利模式

    经销商盈利模式：①卖分销网络。②卖品牌。如店招。③卖促销。如消费者促销，零售商促销。（卖什么产品-产品选择与采购？卖多少-销售计划？在哪里卖-分销渠道？怎么卖-品牌＋促销＋高价卖？谁来卖-员工管理？谁来送-仓储物流？是否赚钱-绩效评估？）（
    发布时间：2022-06-20   点击次数：1599

  • [行业趋势] 经销商陈列这样做，每天多卖一万件！

    商品进入卖场后，其陈列数量、陈列位置、陈列形式、陈列面积都能对销量产生影响。而业务员的谈判能力、业务员与卖场的客情关系，决定了商品陈列效果，从而也决定了商品在该卖场的销量。经销商要根据不同的卖场，对业务员提出明确的商品陈列要求，
    发布时间：2022-06-17   点击次数：1609

  • [著书连载] 第21章 终端管理

    现状与后果1．常德食品经销商钱总有20个超市促销员，5个业务员。钱总觉得管人是一件很头疼的事，这些员工经常迟到、早退，出工不出力，懒懒散散，铺货、陈列、促销、客情关系，样样工作都没有做好。一天，钱总对区域经理梅勇说：“梅经理，能
    发布时间：2021-01-09   点击次数：1586

  • [观点语录] 可口可乐消费者营销策略

    可口可乐消费者营销策略：3A→3C。①分销策略：买得到→无处不在。②价格策略：买得起→物有所值。③沟通策略：乐得买→心中首选。——梅明平
    发布时间：2022-06-17   点击次数：1602

  • [行业趋势] 经销商总赚不到钱？最大的问题竟然是这个！？

    为什么卖猪肉的小摊贩没有卖不出去的猪肉？无论是好卖的瘦肉还是不好卖的肥肉，到最后收摊时都能全部卖光？而经销商总是有一大堆不好卖的产品积压在仓库！下面分析一下小摊贩是怎么卖猪肉的，学学他们的经验。首先，分解。张师傅把半
    发布时间：2022-06-16   点击次数：4592

  • [著书连载] 20.9 区域经理工具箱

    在帮助经销商促销时，区域经理要掌握以下7大工具：1．KA卖场堆头促销2．铺市促销3．应对竞争对手的促销4．会议促销5．新产品促销6．应对窜货的促销7．编写促销方案
    发布时间：2021-01-10   点击次数：1589

  • [观点语录] 首选和首推的核心思想

    首选和首推的核心思想是：与竞品比较要有优势。①首选优势来自于：渠道优势（随手可得）、价格优势（贵、便宜）、沟通优势（有品牌）、产品优势（独一无二）。②首推优势来自于：政府要求、利润高、不得不卖、零售商要、关系好、服务好。——梅明平
    发布时间：2022-06-16   点击次数：4592

  • [行业趋势] 经销商老板必看！那些赚钱的分销大佬都是怎么提高分销密度的？

    很多经营名牌产品的经销商都知道要提高分销密度，但为什么没有行动，分销率一直很低呢？他们的理由是分销不赚钱，不能亏本送货。例如，一个县城经销商如果给分散的200个乡镇零售商送货，结果是送一次亏一次，赚的钱都不够支付送货车的过路
    发布时间：2022-06-15   点击次数：1595

  • [著书连载] 20.8.2 促销大礼包带动辅销品销售

    金辉牙膏厂的销售代表李辉发现经销商王总库存有较多的辅销产品，于是决定通过大礼包的形式加快辅销产品的销售。李辉将大礼包的信息通知经销商下属的二批商，发现很受他们的欢迎，不到半个月，库存的500包310g牙膏（辅销产品）就销售一空，
    发布时间：2021-01-11   点击次数：5994

  • [观点语录] 营销的目的有两个

    营销的目的有两个：①成为消费者的首选品牌。②成为渠道的首推品牌。如，卖同样的产品，零售价越便宜越好，重点在于成为消费者的首选。卖不一样的产品，商家毛利空间越大越好，重点在于成为渠道商的首推。——梅明平
    发布时间：2022-06-15   点击次数：1593

  • [行业趋势] 经销商做名牌产品不赚钱？那是因为你还没明白这个道理！

    很多经销商尤其是名牌快消品经销商，当他们获得产品经销权以后，产品在市场上的铺货率仅仅在20%左右，结果发现不赚钱甚至亏损，于是得出结论，做名牌产品不赚钱。例如，以食用油为主的某名牌产品，同样是300万的人口的区域，很多经销商微利
    发布时间：2022-06-14   点击次数：4594

  • [著书连载] 20.8.1 促销方案制定表（见表20-1）

    发布时间：2021-01-12   点击次数：1600

  • [观点语录] 4P理论

    4P理论：①产品：解决买什么的问题。②价格：解决愿意花多少钱买的问题。③渠道：解决在哪里买的问题。④促销：解决为什么要买的问题。归纳为顾客考虑的四大问题：买什么（产品）？出何价（价格）？哪里买（渠道）？买啥牌（品牌）？如吃：吃啥？吃海鲜。何
    发布时间：2022-06-14   点击次数：1618

  • [行业趋势] 经销商朋友注意！名牌产品毛利率低，实现密集性分销才是王道！

    老张是一款名牌快消品的经销商，对厂家的忠诚度较高。老张经营的区域大，产品零售网点分布广，既有大型超市网点，又有许多小型零售店。老张与厂家合作快10年了。除几家大型超市外，老张一直采用坐商方式经营，等客上门。原来的生意还不错，整个市场销
    发布时间：2022-06-13   点击次数：6003

  • [著书连载] 20.8 实战演练

    20.8.1促销方案制定表（见表20-1）20.8.2促销大礼包带动辅销品销售
    发布时间：2021-01-13   点击次数：1592

  • [观点语录] 渠道管理解决两件事情

    渠道管理解决两件事情：一是售点的数量（决定在哪些售点销售，或者消费者喜欢在哪些售点购买，如线上线下）；二是单店（点）的动销。售点如何开发涉及到售点分类（开通哪些售点，线上线下等）、渠道长度设计（由谁来开通，厂家直营、经销商、批发商）、渠道价
    发布时间：2022-06-13   点击次数：1595

  • [行业趋势] 梅明平讲渠道：做经销商一辈子，新客户开发也要一辈子！

    做经销商一辈子，新客户开发也要一辈子！开发新客户，是实现分销密度最大化的唯一路径，那么，什么是分销密度呢？分销密度是指商品在销售区域的覆盖程度，即商品的可获得程度。分销密度分为密集性分销、独家分销和选择性分销。其中，密集性分销是
    发布时间：2022-06-08   点击次数：1607

  • [著书连载] 20.7 编写促销方案

    通过与经销商的沟通，在确定促销类别的基础上，要开始进行促销前的各项准备工作。其中，协助经销商填写《促销方案制定表》（见表20-1）是一项很重要、很细致的工作。这份表格包括促销的方方面面，需要认真填写有关的内容，只有在完整地填写这张表格的基础
    发布时间：2021-01-14   点击次数：1589

  • [观点语录] 新渠道

    新渠道不再是单项的渠道，而是一个复杂的纵横交错的一个系统。系统中任何一个要素的变化，都将影响另外一个要素发生变化。在这个系统中，厂家和经销商，都可以通过线上线下，同时向零售商和消费者销售。新型经销商，必须是采用线上线下相结合的渠道，才能确保
    发布时间：2022-06-08   点击次数：1596

  • [行业趋势] 经销商要发展，必须打造线上线下全渠道模式，将消费者牢牢锁住！

    销售渠道是什么？是指某种商品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。
    发布时间：2022-06-07   点击次数：1607

  • [著书连载] 20.6 应对窜货的促销

    无论如何，窜货总是时常发生的。面对窜货，受害经销商总是无可奈何，被动接受因窜货给市场造成的危害。如果销售人员面对的是这种心态的经销商，就会疲于奔命，整天处理经销商的投诉问题。销售人员应该告诉经销商，在窜货问题上，经销商自己也有责
    发布时间：2021-01-15   点击次数：1604

  • [观点语录] 优秀的经销商老板会把经营重点放在客户上

    很多经销老板商喜欢把经营重点放在产品和销售额上，但优秀的经销商老板会把经营重点放在客户上。按照美国分销渠道管理专家科兰博士的理论，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。为什么呢？因为一个被你服务好
    发布时间：2022-06-07   点击次数：1599

  • [行业趋势] 如何快速提升销量？经销商总裁首先要知道这些！

    对于经销商来说，影响销售额高低的要素主要有：渠道数量、分销密度、陈列面积和促销频率四大因素，他们之间是相乘的关系，具体表述如下：销售额=渠道数量×分销密度×陈列面积×促销频率。其中，渠道种类、分销密度、陈列面积属于分销概念，促销频率属于动销
    发布时间：2022-06-06   点击次数：1595

  • [著书连载] 20.5 新产品促销

    新产品促销是经销商必须具备的能力。只有厂家所有的经销商都具备了新产品的促销能力后，厂家推出的新产品才能获得市场的认同，否则，经销商只会一味推销畅销产品。一旦畅销产品出现窜货现象引起的价格波动，或畅销产品将进入衰退期，就将会影响经销商的利润，
    发布时间：2021-01-16   点击次数：4591

  • [观点语录] 客户购买对象的选择=∫（产品、价格、服务）

    美国分销渠道管理专家科兰博士认为，客户购买对象的选择=∫（产品、价格、服务）。也就是说，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。——梅明平
    发布时间：2022-06-06   点击次数：4606

  • [行业趋势] 区域经理的月度工作总结该从这些方面进行！

    一个月结束后，区域经理需要对自己的工作进行总结，得出自己的工作经验和教训，以利于日后更好地开展工作。区域经理的月度工作总结主要从以下5个方面进行。总结完成后，填写相应表格。（1）目标完成情况。通过对计划目标和实际完成情况的分析，了解自己本月
    发布时间：2022-06-02   点击次数：1595

  • [著书连载] 20.4 会议促销

    对于季节性较强的产品，在产品销售旺季到来之前，为使自己所经销的产品塞满渠道成员的仓库，占据竞争优势，应与经销商沟通，协助经销商开展会议促销。通过召开产品订货会，把经销商的网络成员召集在一起，通过强有力的促销政策，吸引下游客户大量进货。&nb
    发布时间：2021-01-17   点击次数：1592

  • [观点语录] 玛丽能确信零售商的意见是真实的吗？

    玛丽是一家著名的男式衬衫生产商的营销副总裁，她花了3个月的时间准备新的衬衫促销活动。这项活动强调了一个不同寻常的购买点装置：与真人一样大小的穿着一件真正衬衫的硬纸板人像。生产商期望百货店和专卖店使用这种展示，使新品特色化，以吸引顾客的注意。
    发布时间：2022-06-02   点击次数：4599

  • [行业趋势] 区域经理：这些指标做好了，经销商肯定能赚钱！

    通常来说，经销商的销售指标主要包括销售增长率、销售额、出货量、销售计划完成率及其他销售指标。但很多人不知道的是，还有一些其他销售指标，比如专销率、费用比率、货款回收的状况等等，这些同样重要。1．专销率专销率销售人员产品占经销商经
    发布时间：2022-06-01   点击次数：6005

  • [著书连载] 20.3 应对竞争对手的促销

    1．应对竞争对手的促销方式应对竞争对手的促销方式，应主要针对竞争对手的促销方式来进行。在设计促销方式时，要注意比竞争对手的促销力度稍大。如竞争对手8折销售，则我方应7.5折销售；如竞争对手送玻璃杯，则我方应送玻璃碗；如竞争对手采用临时促销员
    发布时间：2021-01-18   点击次数：1589

  • [观点语录] 厂商关系只能是“不可共患难”的吗？

    哈雷是举世公认的经营得最好的公司之一，哈雷摩托车经常处于脱销状态，因为哈雷600多家独立经销商进货时从不犹豫。但到了2001年，因经济萧条，摩托车不再热销了，甚至打折销售，但经销商的库存仍然增长，公司的年销售额增长超过了25%。为什么呢？因
    发布时间：2022-06-01   点击次数：1594

  • [行业趋势] 厂家如何有效管理经销商？给经销商制定月工作计划是首要任务！

    一、确定本月经销商销售计划1．按原销售计划执行有些厂家在年初就已经将经销商的年销售计划分解到了每个月，经销商按已分解的月销售计划执行就可以了，除非厂家有临时调整。2．当月确定销售计划如果厂家没有事先确定经销商的每月销售计划，则根据本月的推广
    发布时间：2022-05-31   点击次数：1589

  • [著书连载] 20.2 铺市促销

    有时，厂商只要求经销商要达到多少铺市率，至于如何增加铺市率，怎样做才能收到好的铺市效果，一般情况下，厂家不会进行具体指导，具体怎么执行由经销商自己决定。为提高铺市效果，销售人员应协助经销商设计出能够吸引下游客户（包括批发市场和零售客户）的促
    发布时间：2021-01-19   点击次数：1590

  • [观点语录] 施坦威公司的方法是否在其他公司可行？

    施坦威父子公司（Steinway&.Sons)生产世界最好的钢琴长达一个多世纪。公司通过75家精挑细选的经销商在全美销售钢琴。但是有一段时期，经销商却不具有这么高的质量。当时公司的关注点是促使经销商增加库存、提高展示场地的档次、雇
    发布时间：2022-05-31   点击次数：1596

  • [行业趋势] 区域经理：对经销商进行日常管理，这些细节需重视！

    为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。&nb
    发布时间：2022-05-30   点击次数：1594

  • [著书连载] 20.1 KA卖场堆头促销

    由于KA卖场的堆头有限，要向KA卖场提前申请开展促销活动。所以，能够有机会获得堆头的销售机会实在难得，应好好珍惜。做堆头就必须有促销，没有促销的堆头不仅不会带来较大的销量，反而还要支付高额的堆头费。所以，堆头的销量与是否有促销有很大的关系，
    发布时间：2021-01-20   点击次数：6020

  • [观点语录] 卡特彼勒的厂商共赢委员会

    卡特彼勒公司是工业用推土机行业的“领头羊”，它为我们提供了企业通过厂商共赢委员会获得经销商关于其自身的需求和问题的更广泛意见的另外一个案例。例如，在一次会议上，经销商提出了平地机的设计缺陷：该平地机的一个盖子放置得太低，可能会撞到顾客的脑，
    发布时间：2022-05-30   点击次数：1600

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：区域经理如何加强对驻地业务员的管理与督察？

    一般来说，业务员的数量多、分布广、素质参差不齐，其工作的大部分时间都由他们自主支配。工作质量直接影响区域产品的销量，影响销售人员月度销售计划的完成。所以，区域经理必须加强对驻地业务员的管理与督察。区域经理要提高管理效率，最重要的
    发布时间：2022-05-26   点击次数：2626

  • [著书连载] 第20章 促销

    现状与后果1．白酒经销商郑总好不容易从中百仓储得到了一个堆头促销的机会，希望区域经理袁玮帮助他设计一个促销活动。3天后，活动方案出来了：所有产品一律9折。一周下来，销量很不理想，和平时不做堆头的销量差不多。问题出在哪？经反馈，同
    发布时间：2021-01-21   点击次数：1585

  • [观点语录] 星巴克与卡夫食品的分销联盟停运

    星巴克也是一家袋装咖啡产品制造商，主要通过超市来出售。1998年以来，星巴克通过与拥有分销网络的卡夫食品的战略合作。现在，星巴克想退出与卡夫食品的战略联盟，理由是卡夫食品违反了战略联盟的条款。例如，没有做到良好的商店展示，在制定销售规划中将
    发布时间：2022-05-26   点击次数：6041

  • [培训动态] 第四期 | 白象食品《加速进城招商秘籍》系列课程圆满结束！

    5月7日晚，白象食品《加速进城招商秘籍》系列课程第四期，也是最后一期系统课程圆满结束。中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问梅明平老师持续为上千位白象城市经理授课，反响热烈，为本次系列课程画上了圆满的句号。第四期线上课程围
    发布时间：2022-05-09   点击次数：6009

  • [著书连载] 19.6 区域经理工具箱

    在给经销商压货时，区域经理要掌握以下5大工具：1．压货的4种目的2．压货的3种方式3．给经销商施压的3种方法4．给业务员施压的2种方法5．加强终端分销的5种方法
    发布时间：2021-01-22   点击次数：4583

  • [观点语录] 拉斯特选择经销商最重要的标准是什么？

    拉斯特－奥利（Rust-Oleum)防腐涂料享誉世界，从重型工业设备到消费者个人家具，通过工业分销商销售工业品，通过批发商和零售商销售消费品。多年来，公司制定了重要法则：“共同以真挚、诚实和合作来创办事业”。公司在选择分销商时也遵循公平的原
    发布时间：2022-05-20   点击次数：1314

  • [培训动态] 第三期 | 梅明平老师《加速进城招商秘籍》系列课程持续赋能中......

    作为中国食品行业中的核心企业，白象食品秉承着对消费者的关心和对市场的重视，不断加大在流动和细分的消费环境中对消费者需求变化进行有力洞察和有效捕捉。快速开发一二线市场的经销商，并且分渠道开发经销商，扩大一二级市场覆盖率，是白象接下来的主要工作
    发布时间：2022-05-04   点击次数：52268

  • [著书连载] 19.5 加强终端分销

    加强终端分销是减少产品库存压力的最好办法。以下提供5种加强终端分销的方法。1．渠道分销分销压货最好的办法就是把货物往经销商的下级分销商分销，让货物充斥整个分销渠道。如何往下压呢？可以参考前面所讲的几种压货办法，帮助经销商往下级分
    发布时间：2021-01-23   点击次数：1287

  • [观点语录] 苹果严格选择中间商

    苹果公司很谨慎地选择中间商作为其分销成员。一旦选择，苹果公司会大量投资，提升渠道成员销售和服务能力。苹果销售咨询员计划：将苹果公司的员工派驻到渠道成员的商店中，提供确保高质量的顾客体验方面的经验。苹果优质经销商计划：为选定的渠道成员提供多样
    发布时间：2022-05-18   点击次数：5315

  • [培训动态] 第二期 | 梅明平老师持续为白象食品城市经理赋能，帮助扩大市场覆盖！

    4月28日晚，白象食品《加速进城招商秘籍》第二期课程“准备招商谈判资料”如期授课！上千位白象城市经理进行线上课学习，依旧热情满满！凡事预则立，不预则废，招商谈判资料准备何其重要！中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问梅明平
    发布时间：2022-04-29   点击次数：5267

  • [观点语录] 固特异拥有全球最好的经销商网络

    对于采用选择型分销渠道的制造商来说，分销商的选择是至关重要的。此时，制造商有机会获得渠道的最大控制权，且有可能确保产品通过分销商销售成功。例如固特异轮胎与橡胶公司就非常重视挑选渠道成员。固特表示：我们的哲学非常简单、有理。我们只有和赢家在一
    发布时间：2022-05-17   点击次数：4582

  • [培训动态] 第一期 | 梅明平老师受邀为白象食品1000多位城市经理进行线上直播授课！

    “白象启航，万象更新！”受315“土坑酸菜”事件影响，方便面行业迎来了大洗牌。白象反应迅速，表示“没合作，放心吃”！一时间，白象品牌在一二线市场的需求量暴增。因此，特邀中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问梅明平老师对其1000多位城
    发布时间：2022-04-25   点击次数：52263

  • [著书连载] 19.3 给经销商施压

    经销商虽然接受被压的货物，但其压货后的心态并不是一样的。有的是为了赚取压货的优惠政策；有的囤货居奇，是为了赚取高额利润；有的财大气粗，根本没有把压的这些货物放在处理日程上；有的干脆在等待，等待销售人员想办法来处理，完全是一种依靠的心态。&n
    发布时间：2021-01-25   点击次数：4555

  • [观点语录] 消费品选择分销商的标准比较宽泛

    这些公司（采用密集分销的公司）常需要将其产品分散到每一个销售网点以期占领市场，并且确保其产品随处可得。除了确保分销商能有满意的信誉之外，它们很少在选择的过程中运用很多其他的鉴别标准。通常消费品是通过广告大量“预售”的，因此，它们对选择决策关
    发布时间：2022-05-16   点击次数：5262

  • [行业趋势] 经销商达不到厂家要求？如何制定科学步骤，更换新经销商？

    好味道食品属于食品中的畅销产品，可在澧县的销量老是上不去，其主要原因是：经销商李总是老客户，经销这一品牌已有5年多时间，经营思想僵化，不能很好贯彻厂家意图，且与厂家的配合不力；乡镇网络较差，配送能力跟不上，有时根本不去乡镇送货，给竞争对手以
    发布时间：2022-05-05   点击次数：5278

  • [著书连载] 19.2 压货的方式

    一般情况下，区域经理会通过以下3种方式向经销商压货。1．利益驱动法很多销售人员为了让经销商完成销售指标，通常会给压货的经销商申请一些政策或费用。这些政策和费用对于经销商来说无疑就是一个利益陷阱，明明知道其中有猫腻，还是忍不住往下
    发布时间：2021-01-26   点击次数：52249

  • [观点语录] 大众产品强调市场的辐射范围

    如果制造商生产的是中等质量、面向大众市场的产品，它的分销战略就应该更多地强调市场的辐射范围。在这种情况下，渠道成员的类型就不再是特别敏感的问题。例如，比克公司（Bic)是生产无处不在的低价圆珠笔的企业，其渠道成员选择战略具有开放式的特征，只
    发布时间：2022-05-05   点击次数：5265

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：销售人员如何应对渠道管理中的"窜货"现象？

    在了解窜货事件的真相、上报给直接领导后，同时也应该提出解决窜货事件的建议和具体方案。经与直接领导、总部沟通，销售人员最终应该确定自己的处理方案。这个方案应该充分考虑到各方面因素，并尽量将影响控制在最小范围内。根据窜货发生的根源及
    发布时间：2022-04-28   点击次数：5271

  • [著书连载] 19.1 压货的目的

    一般情况下，压货有以下4种目的：完成任务、塞满渠道、增加压力和清理库存。1．完成任务区域经理每月都有销售计划，而且销售计划往往与销售人员的奖金挂钩，完成任务的高低直接影响到收入的高低。所以，销售人员往往为了完成自己的销售任务而给
    发布时间：2021-01-27   点击次数：4589

  • [观点语录] 劳力士（Rolex)选择最知名的经销商

    劳力士（Rolex)这家世界上最负盛誉的手表制造商，会倾注心血选择最知名的经销商销售它的产品。它还会在如《华尔街日报》上刊登广告，提醒顾客只从其特许钟表商那里购买劳力士手表，并提供保证书保证顾客购买的是货真价实的劳力士手表。
    发布时间：2022-04-28   点击次数：4577

  • [行业趋势] 销售人员如何处理窜货问题？不按这个流程来，只会白费功夫！

    销售人员的本职工作就是解决销售工作中出现的各种问题。面对窜货，销售人员不能手足无措，更不能随意下结论，或匆匆忙忙请求上级支持。优秀的销售人员会以平常心（平常心不等于不重视）来看待窜货事件。那么，销售人员面对窜货应该怎么办？处理经
    发布时间：2022-04-27   点击次数：5323

  • [著书连载] 第19章 压货

    现状与对策区域经理祝智华的经销商大都经营多个品牌，尤其是经营竞争对手的产品。祝智华所在公司的产品属于季节性产品，每年9月到次年3月是产品销售旺季。按往年情况，9月应该是公司产品的销售旺季，但是到9月中旬，经销商还没有动静，什么原因？最后一打
    发布时间：2021-01-28   点击次数：5251

  • [观点语录] 具有异域风情的芥末、蛋黄酱和莎莎酱再也不仅限于食品店销售

    究竟是什么促使看似次要的产品类别的调味料获得如此之高的增长速度呢？行业观察者认为是由于18-34岁的人不断寻求新奇的、异国的调味料，比如柠檬芥末酱、香蕉酱、水果味的莎莎酱和其他数百种调味料。这些调味料以前都会选择特定的零售商，比如拥有14家
    发布时间：2022-04-27   点击次数：4563

  • [行业趋势] 企业或厂家如何有效处理各种应收账款？避免夜长梦多！

    俗话说：“会卖货的人是徒弟，会收款的人是师傅。”销售人员的货款回收能力与工作能力成正比。优秀的销售人员在日常工作中非常关注货款的回收情况。为了使货款尽快回笼，销售人员应做好以下工作。1.正常应收账款的处理方法（1）核查经销商的销
    发布时间：2022-04-26   点击次数：8567

  • [著书连载] 18.5 区域经理工具箱

    在激励经销商时，区域经理要掌握以下3大工具：1．利益激励的3种途径2．服务激励的6种途径3．精神激励的4种途径
    发布时间：2021-01-29   点击次数：4547

  • [观点语录] 移动渠道是否能改变未来的快餐渠道？

    公司应当设计一个让消费者随时随地都能方便获得其产品或服务的营销渠道，这正是包括CousinsSubmarines、TastiD-Lite冻酸奶、ToppersPizza在内的许多连锁经营公司试图增加移动渠道的原因所在。移动渠道由“全
    发布时间：2022-04-26   点击次数：5266

  • [行业趋势] 90%的区域经理都不知道这些处理经销商投诉的方法！

    经销商投诉是很正常的事情，它说明经销商在经营过程中遇到了问题，而这些问题往往与企业有关。经销商通过投诉，希望这些问题能得到解决。对于销售人员来说，有效地处理经销商的投诉是应该具备的重要技能。1.先处理人，后处理事要妥善处理经销商
    发布时间：2022-04-25   点击次数：52277

  • [著书连载] 18.4.2 如何调整经销商的销量以提升返利

    金龙服装公司对经销商制定了如下返利标准：完成销售计划<80%，返利3%；80%„完成销售计划<100%，返利5%；100%„完成销售计划<120%，返利7%；完成销售计划…120%，返利9%。在这样的返利标准下，金龙服装公
    发布时间：2021-01-30   点击次数：5265

  • [观点语录] 自动售货机是不是一条合理的渠道？

    自动售货机作为一种机械的分销渠道出现已经有十余年。自动售货机中售卖的产品一般包括软饮料、糖果、香烟和小零食。然而近年来在自动售货机中售卖的产品种类大大增加。消费者目前可以在自动售货机中买到数码相机、DVD、iPod、婴儿纸尿裤，在德国甚至可
    发布时间：2022-04-25   点击次数：4661

  • [行业趋势] 高铺货率正在毁掉经销商？铺货率再高，动销做不好等于零！

    由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体，经销商才会
    发布时间：2022-04-24   点击次数：5309

  • [著书连载] 18.4.1 区域经理提升经销商积极性的8个方法

    （1）引导经销商获得最大的返利。（2）每次拜访必须培训一个专题。（3）每季与经销商核实一次账目。（4）每月10日前汇总本区的销售经验共同分享。（5）每季帮助经销商促销一次。（6）反馈的问题在48小时内必须有结果。（7）特殊节日必须问候经销商
    发布时间：2021-01-31   点击次数：5258

  • [观点语录] 把立白看成“渠道领袖”的专销商

    和一般的经销商不同，立白专销商对于立白的政策照单全收，就像一个完全服从命令的士兵一样，对每一级市场的操作都力求尽心尽力。由于齐心协力的推销，立白才会有今天的局面。
    发布时间：2022-04-24   点击次数：4557

  • [行业趋势] 疫情常态化，企业、经销商如何提升“免疫”能力？

    一场疫情，来势汹汹。病毒与困境交织，不安与艰难裹挟，左右着这个时代下每个人的命运。没有人是旁观者，所有人都是局内人。老话讲得好，物竞天择，适者生存。有人经受住了考验，在逆境中求得生存；有些人却自乱了阵脚，迷茫中不知未来如何是好。
    发布时间：2022-04-22   点击次数：61296

  • [著书连载] 18.4实战演练

    18.4.1区域经理提升经销商积极性的8个方法18.4.2如何调整经销商的销量以提升返利
    发布时间：2021-02-01   点击次数：8545

  • [观点语录] 格力的成功离不开工商股份合作制

    格力的渠道模式称为“工商股份合作制”。它的特点是，格力在每个省和当地的经销商合资建立以格力为大股东的销售公司，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商得到合理利润”。合资销售公司以格力分公司的形式负责管理当地市场。董事长由格力方担任
    发布时间：2022-04-22   点击次数：5334

  • [行业趋势] 必看！经销商拖欠公司货款？严格管理应收账款，资金不断流！

    对于不是现款现货的厂家，销售人员应对经销商的应收账款进行严格管理，防止经销商拖欠公司货款。所以，销售人员在对经销商的应收账款进行管理时，应做到以下几点。1.加强原则性销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原
    发布时间：2022-04-21   点击次数：5271

  • [著书连载] 18.3 精神激励

    区域经理通过对经销商进行如下精神激励，可大大提升经销商的销售积极性。1．尊重如何让经销商感觉到受到尊重呢？（1）沟通上尊重。与经销商沟通时要注意倾听，勿跷“二郎腿”，不谈对方不愿讲的话题，不揭对方的伤疤等；以咨询而不是命令的语气
    发布时间：2021-02-02   点击次数：5254

  • [观点语录] 欧迪办公用品公司增加了渠道类型

    欧迪办公用品公司，是拥有1000家超市以及通过邮购供货的巨大的办公用品供应企业，现在欧迪公司向消费者提供网上购物，公司网站提供的商品几乎覆盖了其店铺销售的全部办公用品，并且如果订单超过50美元，它将对大部分美国国内的消费者提供免费的隔天送达
    发布时间：2022-04-21   点击次数：1313

  • [行业趋势] 市场批发价低于指导价？这样规避，有效控制市场价格混乱！

    区域市场价格的稳定与否，关系到经销商利益的得失，关系到产品品牌的形象好坏。如果批发价低于厂家的市场指导价，该如何管理？1．表现形式（1）因窜货导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。对于畅销产品来说，窜货无处不在，而窜货又与低
    发布时间：2022-04-20   点击次数：5264

  • [著书连载] 18.2 服务激励

    区域经理通过为经销商提供销售服务来激励经销商的销售行为，促进经销商的业绩增长。1．提供培训在日常拜访过程中，收集经销商及其员工的培训需求，编制培训教材，与经销商协商培训计划，并在以后的拜访中实施培训。2．协助促销为提
    发布时间：2021-02-03   点击次数：5250

  • [行业趋势] 销售人员要是不重视经销商加强应收账款管理，只会增加终端货款风险！

    由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。如果厂家与经销商之间是现款现货，厂家就把货款风险转嫁给了经销商。而一旦经销商的货款回笼出现问题，经销商的销售积极性就会大大降低，经销商的经营也会受影响，自然也会间
    发布时间：2022-04-19   点击次数：5281

  • [观点语录] 箭牌口香糖的密集分销

    箭牌口香糖一直采用密集分销渠道结构，目前它每天要运输100多万磅的口香糖给任何一个想得到该产品的网点，使那里的消费者能够很方便地买到口香糖。它的营销结构中至关重要的一个部分是建立了由独立批发商组成的广泛网络，这些批发商每星期至少同箭牌的销售
    发布时间：2022-04-19   点击次数：5307

  • [行业趋势] 零售价低于市场指导价？不进行区域市场管理，只会损害品牌形象！

    区域市场价格的稳定与否，关系到经销商利益的得失，关系到产品品牌的形象好坏。如果零售价低于厂家的市场指导价，该如何管理？1．表现形式（1）超市的促销价格低于出厂价。特别是那些与厂家直接签订供货协议的全国性大型连锁超市，经常开展一些
    发布时间：2022-04-18   点击次数：5272

  • [著书连载] 第18章 激励

    现状与后果1．区域经理不了解公司的返利政策，不了解每个经销商每月的销售任务，如何建议经销商每月的进货量？2．区域经理对当月的促销活动不清楚，如何知道促销活动给经销商的利益点？如何建议经销商参与促销活动？3．区域经理不了解每种物料对销售的辅助
    发布时间：2021-02-05   点击次数：5254

  • [观点语录] 送奶到家服务直销渠道重新焕发生机

    在既定的市场地理范围内提高市场规模，使得一种“过时”的营销渠道——送奶到家服务重新焕发生机。以前，送货到家是销售牛奶的主要方式，但在20世纪60年代，这一营销渠道被大型超市和便利店所取代。近来随着对“新鲜的”、“自然的”以及“有机的”食物需
    发布时间：2022-04-18   点击次数：5269

  • [行业趋势] 区域经理如何协助经销商管理终端？这7项业务，助力销量提升！

    对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。一般情况下，零售终端业务管理工作大致包
    发布时间：2022-04-14   点击次数：4641

  • [著书连载] 17.4 区域经理工具箱

    在拜访经销商时，区域经理要掌握以下3大工具：1．拜访前的4大准备事项2．拜访经销商的5项任务3．拜访总结的6项工作
    发布时间：2021-02-06   点击次数：5270

  • [观点语录] 雷克萨斯拥有行业内最好的经销商网络

    通过对渠道定位的思考，渠道管理者以一种长期的战略眼光看待渠道设计，需要提出这样的问题：我们应该如何设计渠道，才可能使渠道成员认为我们的工作比竞争对手更出色？雷克萨斯的独立经销商渠道是汽车行业中最好的，成为渠道定位方面的好例子。雷克萨斯官网写
    发布时间：2022-04-14   点击次数：5290

  • [行业趋势] 零售价高于市场价导致销量增长缓慢？怎样才能稳定区域市场价格？

    对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。区域市场价格的稳定与否，关
    发布时间：2022-04-13   点击次数：5278

  • [观点语录] 卡特彼勒高水平渠道设计获得差异化优势

    卡特彼勒是美国所有大型企业中财务绩效最好的企业之一，其经销商平均年销售额在1亿美元以上，分销渠道赢得了世界许多企业的称赞。卡特彼勒以一流的经销商为基础，设计完美的营销渠道是促使其成功的最关键因素。由200家美国和其他国家的经销商组成的经销网
    发布时间：2022-04-13   点击次数：52291

  • [行业趋势] 终端队伍管理是关键！区域经理这样协助经销商，更好实现最终销售！

    对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。由于销售工作的特殊性，终端
    发布时间：2022-04-12   点击次数：52277

  • [著书连载] 17.2 拜访任务

    区域经理拜访经销商的任务主要包括5个方面：完成销售任务、维护市场秩序、建设客情关系、收集市场信息、指导经销商。1．完成销售任务这是拜访经销商的主要任务。无论是销售人员还是经销商，每个月都有销售任务，而完成销售任务的比例高低直接关
    发布时间：2021-02-08   点击次数：5254

  • [观点语录] 谷歌失败的智能手机网上直接渠道

    谷歌成为全球无可争议的搜索引擎领导者，然而谷歌也会犯错。谷歌在设计NexusOne智能手机的营销渠道时犯了很大的错误。谷歌认为时机可以通过网络渠道销售。然而5个月过去了，谷歌宣布关闭其网上商店。其原因是：不能提供顾客所追求的顾客体验。大多
    发布时间：2022-04-12   点击次数：5253

  • [行业趋势] 市场价格下降，二批商、零售商纷纷退货，经销商该怎么促销？

    经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，销售人员必须予以协助。&nb
    发布时间：2022-04-11   点击次数：1331

  • [著书连载] 17.1 拜访准备

    区域经理在拜访经销商之前，要做好充分的准备，为有效的拜访奠定良好的基础。1．了解公司新的销售、价格产品和促销政策不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品；不了解当月的促销计划，就
    发布时间：2021-02-09   点击次数：4551

  • [观点语录] 社交网络里的人会讨厌购物按钮吗？

    Flowers.com网站几乎是社交网络出现的第一天就出现在Facebook上。这家花店零售商利用Facebook与它的顾客保持联系，并用它来建立一个与顾客和潜在顾客的论坛。Flowers.com增加了一个购物按钮，使得顾客可以在Fac
    发布时间：2022-04-11   点击次数：5246

  • [行业趋势] 销售人员要明白，经销商铺市有要点，不这样做很难起作用！

    经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，销售人员必须予以协助。&nb
    发布时间：2022-04-08   点击次数：5255

  • [著书连载] 第17章 拜访经销商

    现状与后果1．拜访前没有准备，对公司新的促销政策一无所知，对经销商上个月完成的任务情况一无所知，对拜访的目的一无所知……这样的区域经理大有人在，伤害自己、伤害公司、伤害经销商。2．区域经理电脑里满是游戏，脑子里满是游
    发布时间：2021-02-10   点击次数：8549

  • [观点语录] 美泰克公司会失去浏览网页的消费者吗？

    美泰克公司是世界公认的著名的洗衣机和洗碗机的生产商。每月有40万名消费者浏览美泰克的网站。消费者可以通过网站浏览公司的产品，并且获得他们感兴趣的产品的具体信息，他们甚至可以把产品放进购物篮中，但是不能通过网络完成购买。公司网站会根据消费者居
    发布时间：2022-04-08   点击次数：5262

  • [行业趋势] 销售人员谨记：不会做新产品促销的经销商，永远做不大！

    新产品促销是经销商必须具备的能力。只有厂家所有的经销商都具备了新产品的促销能力后，厂家推出的新产品才能获得市场的认同，否则，经销商只会一味推销畅销产品。一旦畅销产品出现窜货现象引起的价格波动，或畅销产品将进入衰退期，就将会影响经销商的利润，
    发布时间：2022-04-07   点击次数：4551

  • [著书连载] 16.6 区域经理工具箱

    在选择招商流程时，区域经理要掌握以下7大工具：1．销售人员的心理准备2．销售人员自我形象设计3．销售人员开发新市场应带的9类资料4．信息收集的9种渠道5．商务谈判的7大主要议题6．商务谈判的6大注意事项7．产品经销合同13项事项分析&nbs
    发布时间：2021-02-11   点击次数：6965

  • [观点语录] 将特价消息利用短信自动发给附近顾客

    移动互联网购物的一个潜在的优势是卖方可以定位距离它们较近的客户，这种能力是基于智能手机的跟踪定位技术。例如，如果一个消费者在史泰博办公用品商店附近，那么一条特价消息将会自动发给这位顾客，比如复印机和纸张。这种技术是一些刚开创的公司发明的，比
    发布时间：2022-04-07   点击次数：5256

  • [行业趋势] 区域经理如何有效开展会议促销，吸引下游客户大量进货？

    经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，区域经理必须予以协助。&nb
    发布时间：2022-04-06   点击次数：8667

  • [著书连载] 16.5.2 在招商谈判中如何让经销商感到一定会赚钱

    1．展示过去能赚钱通过对与经销商同类型市场的样板对比，如招聘县级经销商，就找一家目前做得最成功的县级经销商，对其进行赢利分析，以活生生的案例告诉经销商，做我们的产品经销一定会赚钱。2．展示现在能赚钱通过对厂家的各种经销商管理政策
    发布时间：2021-02-12   点击次数：5249

  • [观点语录] 快速销货模式是长期的电子营销方式吗？

    网络渠道提供了在任何时间和任何地点购买喜爱产品的可能。但是也会给消费者造成一种紧迫的购买错觉——要么快买，要么就会失去机会。这种“立刻购买不然就失去机会”的紧迫感来自网络背后快速销货的理念，货物被打很高的折扣出售，但只在很短的一段时间内供应
    发布时间：2022-04-06   点击次数：5257

  • [行业趋势] 经销商素质参差不齐？区域经理如何协助经销商开展促销活动？

    经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，区域经理必须予以协助。&nb
    发布时间：2022-04-01   点击次数：5296

  • [著书连载] 16.5.1 在招商谈判中如何让经销商感到安全

    1．展示厂家的诚意在与经销商的接触过程中，让经销商感觉到你对他的情况了如指掌，说明你在与他沟通前做了很细致的工作，同时，刚开始沟通时不要碰敏感问题，如销量要求、招商条件等。2．大打诚信牌让经销商感觉到厂家的合同条款非常明确、细化
    发布时间：2021-02-13   点击次数：52251

  • [观点语录] 实体购物场是否成为20世纪的遗物？

    21世纪互联网将成千上万的生产商与消费者联系在了一起，因此，削弱了对中间商的需要。如果消费者都能上网购物，而所有的生产商都建有网站，使地球上每个角落的消费者都可以自由浏览，谁还会需要中间商呢？购物商场、店铺以及现有渠道结构中的实
    发布时间：2022-04-01   点击次数：5264

  • [行业趋势] 业务员是关键！厂家给业务员施加压力，产品才能实现最终销售！

    做好经销商的前期工作后，销售人员需要对分销的进程进行过程掌控。在分销的环节中，最为重要的就是执行分销政策的当地业务员。当地业务员有两类：一类是厂家派给经销商的驻地业务员，一类是经销商自己招聘的业务员。如何让当地业务员既有热情又有
    发布时间：2022-03-31   点击次数：8560

  • [著书连载] 16.5 实战演练

    16.5.1在招商谈判中如何让经销商感到安全16.5.2在招商谈判中如何让经销商感到一定会赚钱
    发布时间：2021-02-14   点击次数：5247

  • [观点语录] 关于电子营销渠道的决策

    如今的顾客需要更多的渠道选择。渠道管理者发现一些顾客在社交网络上－如Facebook、MySpace、Twitter、LinkedIn很活跃，渠道管理者就会慎重考虑要不要在这些社交网络上建立自己的电子渠道网页：是像IBM一样百分比利用互联网
    发布时间：2022-03-31   点击次数：52256

  • [行业趋势] 如何解除经销商压货之痛？5种终端分销方法，直达消费者手中！

    加强终端分销是减少产品库存压力的最好办法。以下提供5种加强终端分销的方法。1．渠道分销分销压货最好的办法就是把货物往经销商的下级分销商分销，让货物充斥整个分销渠道。如何往下压呢？可以参考前面所讲的几种压货办法，帮助经销商往下级分
    发布时间：2022-03-30   点击次数：5467

  • [著书连载] 16.4 签订合同

    通过以上的洽谈，选择并确定可以合作的经销商后，要趁热打铁，签订经销协议。产品经销合同事项分析如下。1．销售区域销售区域是指允许该经销商在多大的范围内销售企业的产品。确定销售区域既能保证自身的利益不受伤害，同时也不允许将产品跨区销
    发布时间：2021-02-15   点击次数：52252

  • [观点语录] 戴尔的电子营销渠道降低分销成本

    如果互联网能比电视、杂志广告或者销售人员面对面的沟通以更低的成本提供信息，那么销售成本就能够削减。也许迄今为止通过互联网销售来削减销售和分销成本最为成功的事例是戴尔计算机公司，该公司通过互联网销售，每天的销售额超过5000万美元，而且比其他
    发布时间：2022-03-30   点击次数：5276

  • [行业趋势] 压货只是开始，消化库存才是关键！这3招，让经销商动销起来！

    货物压下去了，销售人员的销售目的达到了，但是，这仅仅是做好销售的开始——货物放在下级经销商的仓库并不等于销售，只有产品到达消费者手中才真正完成了销售的过程。因此，如何帮助经销商消化压货后的库存，就成了销售人员的必修课。经销商虽然
    发布时间：2022-03-29   点击次数：5276

  • [观点语录] 让虚拟模特帮助自己试穿衣服

    商品的可视化和分类连同交互活动都可能通过电子营销渠道来实现。Land‘sEnd在它的网站上提供了一个业务叫作“MyVirtualModelTM”（我的虚拟模特）。利用这种技术，能产生客户自己的镜像，这样客户就可以利用它来“试穿”各种
    发布时间：2022-03-29   点击次数：5254

  • [行业趋势] 给经销商压货：逃不出的“压货”怪圈？厂家应该怎么“破”?

    压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。压货通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。区域经理祝智华的经销商大都经营多个品牌，尤其是经营竞争对手的产品。祝智华所在公司的产品属于季节性产品，每年9月到次年3月是
    发布时间：2022-03-28   点击次数：5349

  • [著书连载] 16.3.2 商务谈判的6大注意事项

    1．保持友好的谈判氛围谈话尽量轻松幽默，表情充满活力和热情，尽量避免争执，语言流畅清晰，多谈共同点，以保持友好的谈判氛围。2．妥善进行异议处理认真考虑候选经销商的异议，发现关键的异议或异议背后暗示的问题。在谈判时，候选经销商会不
    发布时间：2021-02-17   点击次数：5249

  • [观点语录] Delta在Facebook卖票

    Delta航空公司，允许顾客在自己Facebook页面上通过Delta的一个卖票窗口买票，而不用登录Delta的主页面。到目前为止，Delta是唯一一家在Facebook上提供电子渠道并且为大家所接受的航空公司。
    发布时间：2022-03-28   点击次数：5267

  • [行业趋势] 为经销商提供服务：从这6方面展开，促进经销商业绩增长！

    区域经理通过为经销商提供销售服务来激励经销商的销售行为，促进经销商的业绩增长。1．提供培训在日常拜访过程中，收集经销商及其员工的培训需求，编制培训教材，与经销商协商培训计划，并在以后的拜访中实施培训。2．协助促销为提
    发布时间：2022-03-25   点击次数：5283

  • [著书连载] 16.3.1 谈判资料的准备

    在与候选经销商进行谈判之前，要做好充分准备。商务谈判时应准备的5种材料如下。（1）资料准备。包括企业资料、产品资料、招商手册和样品。（2）方案准备。指当地市场运作规划、首批货促销方案等。（3）异议准备。指经销商可能提出的异议和应对策略方案。
    发布时间：2021-02-18   点击次数：4554

  • [观点语录] 消费者在虚实渠道冲浪是常态

    光顾Autobytel网站的消费者，仍然愿意拜访实体店铺亲自试车，以“嗅到皮革的气味”，感触汽车的内饰。光顾亚马逊网站的消费者，仍然喜欢去书店翻阅展示架上的图书，感受书店的氛围，品尝热牛奶咖啡。使用Peapod网上购物的顾客，也喜欢到超市中
    发布时间：2022-03-25   点击次数：5269

  • [行业趋势] “国货之光”白象食品的出圈秘诀，坚持长期主义路线！

    众所周知，老坛酸菜是当下热门的泡面口味之一，曾填饱了许多消费者的胃，在疫情反复的这一特殊时期，更是不少人囤货的首选。而早在2012年，酸菜口味方便面市场销售额就有100亿元，占据了约23.7%的市场份额。只可惜，受315“土坑酸
    发布时间：2022-03-24   点击次数：52253

  • [著书连载] 16.3 商务谈判

    16.3.1谈判资料的准备16.3.2商务谈判的6大注意事项16.3.3谈判步骤
    发布时间：2021-02-19   点击次数：8547

  • [观点语录] 亚马逊交易完成后发生传统方式中

    产品流程不可能通过互联网实现。因而，创造时间和地点效用的分配职能如运输、储存和订单处理，就涉及人、仓库、装配车、托盘、卡车、火车。如亚马逊，利用互联网有效地对企业销售的图书进行了信息传递和促销，谈判流程是消费者在同意所列价格的基础上借助互联
    发布时间：2022-03-24   点击次数：4552

  • [行业趋势] 区域经理如何有效激励经销商？除了物质，往往这点很容易被忽略！

    区域经理通过对经销商进行如下精神激励，可大大提升经销商的销售积极性。1．尊重如何让经销商感觉到受到尊重呢？（1）沟通上尊重。与经销商沟通时要注意倾听，勿跷“二郎腿”，不谈对方不愿讲的话题，不揭对方的伤疤等；以咨询而不是命令的语气
    发布时间：2022-03-23   点击次数：5250

  • [著书连载] 16.2 收集信息

    可以在以下地点或通过以下渠道收集潜在的经销商信息。1．批发市场许多城市有小商品市场或日用品批发市场。到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或店面里面有“总经销、总代理”等各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，往往会要求
    发布时间：2021-02-20   点击次数：5251

  • [观点语录] 渠道融合像衬衫搭配丝光棉裤一样好

    Bean是一个拥有百年历史的传统零售商，从丝光棉布、鸭形靴、纸张应有尽有，现在已利用移动互联网在线出售商品，并把新技术与它的传统零售渠道相融合，使两个渠道产生“协同效应”。公司网站的所有在线购物的消费者可以和购物中心的一位专业工作人员通过即
    发布时间：2022-03-23   点击次数：5257

  • [行业趋势] 经销商管理：什么样的区域经理，才是经销商最青睐的合作伙伴？

    在日常管理中，区域经理是如何让经销商获得最大利益的？虽然区域经理不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。根据企业的返利政策，可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利
    发布时间：2022-03-22   点击次数：4554

  • [观点语录] 网店和实体店协同能提供差异化优势吗？

    网上销售的一项战略性劣势是缺乏即时性。消费者在网上购买产品至少等待几小时、一天或更长时间。最近，亚马逊试图通过在一些主要城市提供当天送货，不过这项服务价格颇高——一次17.99美元加上一磅1.99美元的运费。现在一些传统的实体零售店如诺德斯
    发布时间：2022-03-22   点击次数：5246

  • [行业趋势] 经销商管理：必看！优秀的区域经理都是这样拜访经销商的！

    区域经理拜访经销商的任务主要包括5个方面：完成销售任务、维护市场秩序、建设客情关系、收集市场信息、指导经销商。1．完成销售任务这是拜访经销商的主要任务。无论是销售人员还是经销商，每个月都有销售任务，而完成销售任务的比例高低直接关
    发布时间：2022-03-21   点击次数：4570

  • [著书连载] 16.1.2形象准备

    人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。内在形象是一个人内在气质的外在表现。优雅的谈吐、翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。销售人员的自我形象设计仪态端庄，
    发布时间：2021-02-23   点击次数：4551

  • [观点语录] 将在线业务外包给网站公司有何利弊？

    建设网站的公司也许开启了在线零售的新潮流。这些公司允许传统零售商运营它们的在线业务，而无须花费资金和精力开发各自的电子商务平台。例如，全球体育用品公司（GlobalSportsInc.,GSI)从事网站设计、订单处理和客户服务工作，像迪
    发布时间：2022-03-21   点击次数：52259

  • [行业趋势] 如何在招商谈判中让经销商感到安全？这7招，教你招商无忧！

    在与候选经销商进行谈判之前，要做好充分准备。商务谈判时应让经销商有安全感，那首先就得从这7个方面入手。1．展示厂家的诚意在与经销商的接触过程中，让经销商感觉到你对他的情况了如指掌，说明你在与他沟通前做了很细致的工作，同时，刚开始
    发布时间：2022-03-17   点击次数：8563

  • [著书连载] 16.1.1 心理准备

    1．信心销售人员开发新市场首先要有信心。虽然有信心不一定会成功，但没信心就一定不会成功。开发新市场要面临很多的失意和挫折，随时都会遭遇拒绝和难堪。因此，要想成功开发新市场，首先必须坚定信心。案例：曾有一个营销员，在与客户谈判前进行了充分的准
    发布时间：2021-02-24   点击次数：4556

  • [观点语录] 消费者还可以通过其他渠道得到满足吗？

    作为世界领先的网上汽车零件销售店，ROCKAUTO.COM以其商品齐全、天天低价、货运迅速和网站友好而知名。它的广告宣称自己已经远远超过所有的传统零售店，公司的口号是“只有想不到，没有买不到”，即认为客户可以在ROCKAU-TO.COM上找
    发布时间：2022-03-17   点击次数：4569

  • [行业趋势] 区域经理：没有拜访就没有销售，从这4点准备，提高拜访效率！

    拜访经销商是销售人员最重要的日常工作，几乎占去了销售人员2/3以上的工作时间。所以，提高对经销商的拜访效率，是提高经销商销售额的最重要的途径。在一定程度上讲，没有拜访就没有销售，但这不等于说销售人员去拜访经销商就一定能实现销售。销售人员如何
    发布时间：2022-03-16   点击次数：6355

  • [著书连载] 16.1 前期准备

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？在新市场开发前，销售人员必须做
    发布时间：2021-02-25   点击次数：52240

  • [观点语录] BMW的“定制”渠道战略

    BMW相信这种“定制”渠道战略不仅可以帮助它和经销商节约大量的库存费用和没有卖掉的车的退税，据调查，还能带来更满意和更忠诚的客户。目前，定制车的销量仅占BWM在全美销量的15%，不过BMW的CEO詹姆斯·奥唐奈（JamesO'Do
    发布时间：2022-03-16   点击次数：5279

  • [行业趋势] 收集潜在经销商信息的实用攻略，百万区域经理收藏！

    前期的准备工作做好后，接下来就是收集信息，寻找潜在优质经销商。可以在以下地点或通过以下渠道收集潜在的经销商信息。1．批发市场许多城市有小商品市场或日用品批发市场。到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或店面里面有“总经销、总代理”等各式各样
    发布时间：2022-03-15   点击次数：4629

  • [观点语录] Zappos利用竞争对手忽视分销战略而成功

    Zappos.com成立于1999年，是一个网上销售鞋、衣服、手袋和饰物的公司，目前其销售额超过10亿美元。Zappos就是一个采用创新性渠道战略，利用竞争对手忽视分销战略的绝佳例子。它提供超过1200个品牌，接近300万种不同的产品，免运
    发布时间：2022-03-15   点击次数：5283

  • [著书连载] 第16章 开发流程

    现状与后果1．区域经理张成受命来到宜昌市场，公司要求他在30天之内开发一名新的木门经销商。张成每天早上匆匆忙忙从所住的宾馆出来，穿着一双破旧的黑色皮鞋，一套满身油渍的白色运动装，斜跨一个棕色的电脑包，胡子一周没有刮，鼻毛伸出鼻孔1厘米长，戴
    发布时间：2021-02-26   点击次数：5244

  • [行业趋势] 经销协议：厂家和经销商签订合同，这些坑，一定要提前规避！

    通过前期的准备以及洽谈，选择并确定可以合作的经销商后，要趁热打铁，签订经销协议。产品经销合同事项分析如下。1．销售区域销售区域是指允许该经销商在多大的范围内销售企业的产品。确定销售区域既能保证自身的利益不受伤害，同时也不允许将产
    发布时间：2022-03-14   点击次数：4666

  • [著书连载] 15.6 区域经理工具箱

    在确定招商标准时，区域经理要掌握以下4大工具：1．了解经销商经营思路的方法2．了解经销商经营实力的方法3．了解经销商管理能力的方法4．了解经销商合作意愿的方法
    发布时间：2021-02-27   点击次数：4569

  • [观点语录] 卡特彼勒的前CEO唐纳德·菲特斯的分销战略

    优秀的制造能力、高效率的生产以及高水平的产品质量，正在成为众多企业追求的方向，任何想在市场竞争中生存下来的企业都不能忽视它们。事实上，大多数在这些方面处于劣势的企业都被市场淘汰了。我们知道如何进行分销，我们已经与分销商建立起了真正的伙伴关系
    发布时间：2022-03-14   点击次数：4563

  • [行业趋势] 作为销售人员，应该如何去开发新市场？这一关至关重要！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？有一个新的推销员，
    发布时间：2022-03-11   点击次数：5274

  • [著书连载] 15.5.2 比尔寻找经销商

    比尔是休斯可皮鞋公司——20世纪40年代美国最大的皮鞋制造商之一的总裁。1934年，21岁的比尔创立了自己的公司——休斯可皮鞋公司。公司建立后，比尔在销售方面采用的是经销商制度。这并不新颖，但他寻找经销商的做法却与众不同。首先，在寻找经销商
    发布时间：2021-02-28   点击次数：5247

  • [观点语录] 斯蒂尔公司永不对零售商出售产品

    斯蒂尔公司（STIHL,Inc.)是全球领先的链锯、割草机、鼓风机等户外手持式电动设备的主要制造者。在产品战略上，公司以制造顶级品质的产品而著称。在价格战略上，公司秉承“一分钱一分货”的理念，其定价还是对其优质的产品有所反映。促销战略则是为
    发布时间：2022-03-11   点击次数：5299

  • [行业趋势] 销售人员如何开发新市场？迈过这一关，提升业绩不再难！

    新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否获得提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，作为一个销售人员，应该如何去开发新市场呢？蒲松龄曾有名言：“
    发布时间：2022-03-10   点击次数：5254

  • [著书连载] 15.5.1 汇泰龙选择经销商的5大标准

    汇泰龙在发展过程中，逐渐形成了招聘经销商的5大标准，这些标准为汇泰龙能够招聘到优质的经销商安装了“慧眼”。标准1：要把经销汇泰龙的产品作为自己的主业，如你是代理油漆、木地板的，就不符合要求。标准2：要当作自己的事业来做，经销商要学会经营。标
    发布时间：2021-03-01   点击次数：5244

  • [观点语录] 实体经销商会排挤网络渠道

    当一个生产商想要对其经销商的客户进行网上销售，或由自己的推销员进行推销时，经销商毫无疑问会对网上销售或推销员推销这两种渠道进行排挤。因此，多渠道战略对于生产商来说，是一种能为客户提供更多选择和增加柔性的方式，但对于它的独立经销商来说却是一种
    发布时间：2022-03-10   点击次数：5247

  • [行业趋势] 如何选择适合企业的经销商？不这样做，很难保持销售体系的稳定！

    经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，大体上包括营销思路、合作意愿、经营态度、经营声誉、信用及财务状况、销售实力、销售状况、经营规模、管理能力、管理权延续、产品线、市场占有率12个方面。总体来说，主要有经营思路、经营实力、管理能力和合作
    发布时间：2022-03-09   点击次数：5266

  • [著书连载] 15.5 实战演练

    15.5.1汇泰龙选择经销商的5大标准15.5.2比尔寻找经销商
    发布时间：2021-03-02   点击次数：5243

  • [观点语录] 网络渠道帮助实体店完成销售

    当零售商店发生缺货时，客户能很方便地通过组合中的另一种渠道得到商品。举例来说，知名的男士鞋和服装生产商庄士敦＆墨菲公司（JohnstonandMurphy)最主要的营销渠道是自有的零售店、独立的零售商和邮购商品目录，最近几年还发展了它的
    发布时间：2022-03-09   点击次数：5259

  • [行业趋势] 成功的企业都是这样选择经销商的！看汇泰龙选择经销商的5大标准

    经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，大体上包括营销思路、合作意愿、经营态度、经营声誉、信用及财务状况、销售实力、销售状况、经营规模、管理能力、管理权延续、产品线、市场占有率12个方面。总体来说，主要有经营思路、经营实力、管理能力和合作
    发布时间：2022-03-08   点击次数：5272

  • [著书连载] 15.4 合作意愿

    合作意愿表现在以下3个方面。1．认同产品，重视产品对产品的重视，是成为该区域经销商的必要条件。因为有重视才能产生责任心，而责任心又是驱使经销商努力工作的直接动力。销售人员可以通过直接询问来了解经销商是否对产品有认同感。例如，询问
    发布时间：2021-03-03   点击次数：1656

  • [观点语录] 沃尔玛的竞争力来源

    沃尔玛，“天天低价”就是竞争优势。为了保证“天天低价”的竞争优势，构建了“低成本采购关键流程”。为构建“低成本采购流程”，企业匹配了“竞争资源”，包括有形资源和无形资源。通过低成本采购的关键流程和企业匹配的有形资源和无形资源，使竞争对手无法
    发布时间：2022-03-08   点击次数：5271

  • [行业趋势] 企业在选择经销商时，最怕陷入这4大误区，关乎生死存亡！

    选择一个好的经销商等于是市场开拓成功了一半。在选择经销商时，厂家很容易陷入这4大误区！1．只选择分销网络分布广的经销商有的经销商由于经营时间长，分销网络分布广，但这些客户太分散，集中程度不高，无法对市场精耕细作，这样的客户往往属
    发布时间：2022-03-07   点击次数：522171

  • [著书连载] 15.3 管理能力

    厂家销售人员通过直接询问、现场观察等方式，可以大致了解经销商的管理能力。具体应了解以下3个方面。1．物流管理有无库管？有无库房管理制度？有无出库、入库手续？有无库存周报表、报损表、即期破损断货警示表等？断货、即期、破损、丢货现象是否严重？2
    发布时间：2021-03-04   点击次数：5245

  • [观点语录] 世界上成功的零售商店定位点

    2004年，安德和斯特恩提出零售商店成功的规律，即在品种丰富、价格低廉、产品时尚、服务便利和速度快捷五个方面，一个方面做得最好，其它四个方面达到行业平均水平即可。
    发布时间：2022-03-07   点击次数：5258

  • [行业趋势] 区域经理该如何选择经销商？了解这3大策略，效率翻倍！

    谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的3大策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。前两个策略我们都分享过了
    发布时间：2022-03-03   点击次数：5284

  • [著书连载] 15.2 经营实力

    在选择经销商时，经营实力是很重要的标准。判断其实力的方法很多，可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度及员工的数量和素质5个方面加以判断。1．资金实力资金实力是选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因
    发布时间：2021-03-05   点击次数：4554

  • [观点语录] 世界上最成功公司的定位点

    2001年，弗雷德·克劳福德和瑞安·马修斯通过实证分析证明各个营销要素差异化的可行性，其结论是：世界上最为成功的公司不过是在五个方面做出努力，即价格诚实、服务兑现承诺、距离便利、独特体验和产品稳定。而这些公司仅仅把一个方面做出色，另一个方面
    发布时间：2022-03-03   点击次数：4569

  • [行业趋势] 年底了！谁是区域经理的候选经销商？如何选择经销商？

    谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的几大策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。今天就先来说说选择经销商的追随策略。追随策略是采用与
    发布时间：2022-03-02   点击次数：4554

  • [观点语录] 沃尔玛和家乐福的定位点

    【沃尔玛】属性定位点是“天天低价”，利益定位点是“省钱”，没有价值定位点。【家乐福】属性定位点是“高低价格”（促销时价格较低，不促销时价格较高），利益定位点是“更多价值”，价值定位点是“开心购物家乐福”。
    发布时间：2022-03-02   点击次数：5298

  • [行业趋势] 到一个陌生市场，该优先拜访哪个经销商？了解这些策略迫在眉睫！

    谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，首先需要了解选择经销商的几大策略，不同的策略拜访的对象不一样。本篇就来说说选择经销商的分两步走策略。分两步走策略是对规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无
    发布时间：2022-03-01   点击次数：52251

  • [著书连载] 第15章 招商标准

    现状与后果1．开发经销商没有明确的标准，只要经销商愿意，就可以签订产品经销协议。导致开发的经销商整体素质差，销售能力弱，厂家的发展受到严重抑制。2．虽然知道标准，但区域经理不知道如何判断，标准形同虚设，最后还是招来一批能力弱的经销商。3．厂
    发布时间：2021-03-07   点击次数：4557

  • [观点语录] 亚马逊能成为网上的沃尔玛吗？

    亚马逊（Amazon.com)每年有超过200亿美元的销售额，成了“网上的沃尔玛”。然而，亚马逊能否永远保持其在网上营销渠道中的优势地位呢？毫无疑问，沃尔玛绝不会坐视不管。除了迅速构建超市商品的网上销售渠道之外，还通过“沃尔玛市场”（虚拟商
    发布时间：2022-03-01   点击次数：4564

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为京九集团经销商培训赋能，传授经销商销量增长模式！

    “京球蓄电池，跑得就是远！”京九集团特邀中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问梅明平老师对其150多位经销商培训授课，帮助掌握经销商销量增长模式，促进厂商共赢合作。京九集团始创于1993年，是一家集科、工、贸于一体的专业化
    发布时间：2022-02-28   点击次数：5297

  • [著书连载] 14.5 区域经理工具箱

    在选择招商策略时，区域经理要掌握以下3大工具：1．分两步走策略2．追随策略3．逆向拉动策略
    发布时间：2021-03-08   点击次数：52255

  • [观点语录] 经销商管理能力

    经销商管理能力，就是整合社会资源的能力。——梅明平
    发布时间：2022-02-28   点击次数：52256

  • [行业趋势] 企业网络质量越来越差？不快速建立这个机制，企业只会一蹶不振！

    某牙刷企业自建立以来一直发展得很顺利，尤其刚开始时，总经理庞大兵亲自挂帅，招聘了一批很优秀的经销商。正是由于这一批经销商的鼎力相助，才使得企业有了稳健的发展。十多年后，企业的发展速度开始放慢，销售额一直得不到提升。通过分析发现，
    发布时间：2022-02-25   点击次数：52260

  • [著书连载] 14.4实战演练

    14.4.1选不到好的经销商怎么办1．撤退到其他区域去招商，免得浪费时间。2．倒着做渠道采用逆向拉动策略，先在终端建立直供网络，通过直供网络来吸引经销商加盟。3．挖名牌产品的二级批发商对于一些名牌产品的二批商来说，由于没有直接
    发布时间：2021-03-09   点击次数：5257

  • [观点语录] 猪肉营销理论

    猪肉营销理论：经销商销售产品的重点，不要放在客户想要的廋肉上，而要放在客户不想要的肥肉上。同时，通过促销活动巧妙利用客户想要的廋肉把客户不想要的肥肉搭售出去，实现高毛利、高周转和零库存的梦想。——梅明平
    发布时间：2022-02-25   点击次数：5257

  • [行业趋势] 成功的经销商年会都是这样开的！从这些方面开展，才算不虚此行！

    经销商年会要保证重点经销商都能到场，所以时间的选择和事先的充分沟通非常重要。很多厂家会选择在元旦或春节前召开经销商年会，但对于消费品经销商和企业来讲，元旦和春节是一年当中的销售黄金时间，在这之前开会势必有多人缺席，加之节前企业准备匆忙，会议
    发布时间：2022-02-24   点击次数：5284

  • [著书连载] 14.3 逆向拉动策略

    1．适应对象这种策略是在区域内招不到商的情况下使用的。2．内容逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场，先建立起自己的直供网点，形成区域的销售网络，然后以网络的优势来吸引经销商，最后选择经销商，并将销售网络交给当地的经销商。具体来
    发布时间：2021-03-10   点击次数：52252

  • [观点语录] 经销商盈利模式

    经销商盈利模式：①卖分销网络。②卖品牌。如店招。③卖促销。如消费者促销，零售商促销。（卖什么产品-产品选择与采购？卖多少-销售计划？在哪里卖-分销渠道？怎么卖-品牌＋促销＋高价卖？谁来卖-员工管理？谁来送-仓储物流？是否赚钱-绩效评估？）（
    发布时间：2022-02-24   点击次数：5250

  • [行业趋势] 从这6方面入手，找准经销商冲突原因，减少渠道冲突！

    经销商冲突的原因有多种，主要包括资源稀缺、感知差异、决策领域有分歧、目标不一致、信息不对称、角色对立等。1．资源稀缺渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。某区域有一新建的大型连锁超市。这种类型的
    发布时间：2022-02-23   点击次数：8569

  • [著书连载] 14.2 追随策略

    1．适应对象适应面广，适用于所有行业。2．内容采用与竞争对手相同的经销商。3．优势（1）能更好地满足消费者。经销商能够将同类产品聚集起来销售，让顾客有更大的选择余地，能更好地满足消费者的需求。同时，为了提高自身产品在市场上的竞争力，生产商必
    发布时间：2021-03-11   点击次数：4603

  • [观点语录] 梅明平渠道营销策略

    梅明平渠道营销策略：①分销策略：独家分销。②价格策略：毛利丰厚。③沟通策略：心中首推。——梅明平
    发布时间：2022-02-23   点击次数：4555

  • [培训动态] 邦德激光特邀梅明平老师为其海外销售精英进行实战培训！

    邦德，做世界激光产业领跑者，让激光科技改变人类生活！新年开工不久，邦德激光就特邀中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问梅明平老师对其海外营销中心100多位营销精英进行《经销商开发与管理》实战培训，帮助他们建立海外经销商体系，为持续保持
    发布时间：2022-02-22   点击次数：4603

  • [著书连载] 14.1 分两步走策略

    1．适应对象这种策略针对规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无论是从实力还是从知名度方面，都不能吸引在当地有影响力的经销商。所以，在经销商的选择上，不必恪守“一步到位”的原则，只能采取“分两步走”的策略。2．内容第一步，在经销
    发布时间：2021-03-12   点击次数：4654

  • [观点语录] 可口可乐消费者营销策略

    可口可乐消费者营销策略：3A→3C。①分销策略：买得到→无处不在。②价格策略：买得起→物有所值。③沟通策略：乐得买→心中首选。——梅明平
    发布时间：2022-02-22   点击次数：4555

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为惠发食品销售人员培训赋能，提升渠道管理能力！

    新年开工第一天，惠发集团2022年度营销系统培训会议在山东潍坊举办。特邀中国经销商培训实战专家、资深渠道管理咨询顾问梅明平老师为200多位一线销售精英培训赋能，帮助系统提升渠道管理能力，实现新年业绩增长。惠发食品成立于2005年
    发布时间：2022-02-21   点击次数：8603

  • [观点语录] 首选和首推的核心思想是：与竞品比较要有优势

    首选和首推的核心思想是：与竞品比较要有优势。①首选优势来自于：渠道优势（随手可得）、价格优势（贵、便宜）、沟通优势（有品牌）、产品优势（独一无二）。②首推优势来自于：政府要求、利润高、不得不卖、零售商要、关系好、服务好。——梅明平
    发布时间：2022-02-21   点击次数：5248

  • [行业趋势] 厂家、经销商冲突不断？怎样才能找准源头，提高渠道效率！

    冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。投入在实现分销目标的过程中最优化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何实现分销目标所需之物。渠道效率的概念为厂家提供了评估冲突
    发布时间：2022-02-17   点击次数：4595

  • [著书连载] 13.11 销售总监工具箱

    在召开一年一度的经销商大会时，销售总监要掌握以下5大工具：1．确定年会的主题2．确定年会的时间、地点3．确定年会会议议程4．年会现场控制方法5．年会费用预算
    发布时间：2021-03-14   点击次数：5246

  • [观点语录] 营销的过程

    零售点就成为首选品牌和首推品牌的交集点。营销的过程有两个：①让产品成为消费者首选的过程。②人产品成为渠道商首推的过程。——梅明平
    发布时间：2022-02-17   点击次数：8554

  • [行业趋势] 怎么处理经销商窜货？不落实到合同上，真的很难规范企业市场！

    经销商合同是厂家管理经销商的重要工具，要学会编写合同。同时，要注意多收集同行的合同，并仔细研究合同条款，为我所用。因为经销商的政策大部分都体现在合同上。某公司《产品经销合同》中就有掌控主导权的几个重要事项：（1）合同生效约定。本
    发布时间：2022-01-27   点击次数：4568

  • [著书连载] 13.10 准备年会欢迎函

    当经销商进入参会的地点后，应准备一份欢迎函。一方面让经销商感受到厂家的热情接待，另一方面对邀请函的内容进行补充，让经销商更加明确会议期间的活动内容及时间安排，以创造一个轻松愉快的会议环境。欢迎函包括会议期间的安排和会议议程。以下是某厂家经销
    发布时间：2021-03-15   点击次数：8565

  • [观点语录] 首选和首推

    卖同样的产品，零售价越便宜越好，重点在于成为消费者的首选。卖不一样的产品，商家毛利空间越大越好，重点在于成为渠道商的首推。——梅明平
    发布时间：2022-01-27   点击次数：8560

  • [行业趋势] 经销商经营管理不善，财务出现问题？建立合理的催债方法是关键！

    经销商拖欠货款的原因很多，但总体可概括为两大类：无力偿还和故意拖欠。无力偿还是指经销商因经营管理不善，财务出现问题，没有资金偿付到期债务。故意拖欠是指经销商虽有能力付款，但为了本身利益，想方设法不付款。遇到这种情况，则需要确定合理的催债方法
    发布时间：2022-01-26   点击次数：4565

  • [著书连载] 13.9 年会费用预算

    不同类型的经销商年会成本预算不同，会议成本还包括会议期间的旅游和食宿费用。会议的预算费用应该越周全越好，如会场租金、参会人员的饮食和住宿费用，以及其他的额外费用（原则上占到预算总费用的5%～10%）都应充分考虑。表13-1是某企业小型经销商
    发布时间：2021-03-16   点击次数：5245

  • [观点语录] 营销的两个目的

    营销的目的有两个：①成为消费者的首选品牌。②成为渠道的首推品牌。——梅明平
    发布时间：2022-01-26   点击次数：4575

  • [行业趋势] 给经销商提供支持：很多人不知道，经销商才是厂家的第一用户!！

    信用额度是指企业要求经销商支付应收账款的条件。它包括信用限额、信用期限、现金折扣政策和可接受的支付方式。深圳三三精细化工有限公司是三九集团的核心企业，主要生产汽车护理品，该公司采用的是3天付款折扣制度。该制度规定：给经销商发货后
    发布时间：2022-01-25   点击次数：4594

  • [著书连载] 13.8 会后评估

    要及时向经销商了解会议中的问题和解决建议，检测会议目标是否达成并针对问题采取行动，同时提出经销商在哪些方面予以配合，并给出具体的可落实到行动上的建议。
    发布时间：2021-03-17   点击次数：5248

  • [观点语录] 顾客首选 渠道首推

    顾客不首选，渠道不首推，围绕产品所做的一切营销活动都是成本。——梅明平
    发布时间：2022-01-25   点击次数：5254

  • [行业趋势] 经销商管理：做好回款控制，从这三方面进行，账款清收无难事！

    对于已发生的应收账款，要加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，要及时回收，及时发现问题，提前采取对策。回款控制是整个企业经营流程的最后也是最重要的一个环节，因为这是决定企业经营效率的主要经济指标。企业销售人
    发布时间：2022-01-24   点击次数：8563

  • [著书连载] 13.7 年会现场控制

    在会议现场布置上，从户外指示牌、横幅、会议主题形象、签到处、会议代表牌、工作牌、座位牌，会场背景、新产品POP、造型上都需要仔细推敲。形式随意呆板会让会场气氛显得沉闷，经销商在大部分时间里心不在焉。组织者在提高效率、精简内容的同时，还可以多
    发布时间：2021-03-18   点击次数：8557

  • [观点语录] 厂家驻地业务员是确保销量增长的关键

    吴大嫂水饺的销量，由使用冰柜的数量和冰柜内陈列产品数量所决定；冰柜使用数量与冰柜内产品陈列数量，由厂家驻地业务员所决定。因此，厂家驻地业务员，是厂家确保销量增长的关键。——梅明平
    发布时间：2022-01-24   点击次数：5279

  • [行业趋势] 如何科学有效地进行经销商信用管理？5C信用评估法是王道！

    应收账款收不回就成了呆账、死账，会直接威胁厂家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中说：“当时我们有3个亿的应收款，因管理不善，有2个亿是收不回来的……巨人危机爆发后，这些人一看巨人破产了，就不还你钱了，能拖就拖，因为不知道哪一天巨人就不在了。”
    发布时间：2022-01-10   点击次数：8634

  • [观点语录] 4P理论

    4P理论：①产品：解决买什么的问题。②价格：解决愿意花多少钱买的问题。③渠道：解决在哪里买的问题。④促销：解决为什么要买的问题。归纳为顾客考虑的四大问题：买什么(产品)？出何价(价格)？哪里买(渠道)？买啥牌(品牌)？如吃：吃啥？吃海鲜。何
    发布时间：2022-01-10   点击次数：8578

  • [行业趋势] 想要吸引消费者购买产品，实现产品的最终消费？终端促销是关键！

    终端促销是针对消费者的促销，是在零售终端卖场所开展的对消费者的促销活动，其目的是吸引消费者购买产品，实现产品的最终消费。终端促销能更好地激发消费者的购买兴趣，给消费者实实在在的优惠。企业采用的一般终端促销方法包括以下几种。&nb
    发布时间：2021-12-28   点击次数：52264

  • [著书连载] 13.5 会议议程策划

    1．领导致欢迎词由企业最高领导致辞，宣布会议开始。欢迎词的内容主要包括：欢迎大家与会；企业上年工作总结；企业目前面临的问题；企业未来的工作重心；企业将来的发展蓝图。案例：某厂家总经理在经销商年会上的开幕词大家好！欢迎经销商朋友参加一年一度的
    发布时间：2021-03-20   点击次数：8605

  • [观点语录] 渠道

    渠道解决在哪里买的问题，广告解决买什么的问题。——梅明平
    发布时间：2021-12-28   点击次数：4574

  • [著书连载] 13.4 确定参会人员

    根据会议性质，可以邀请相应的人员参加。参会人员一般包括以下几类。（1）经销商。可以根据情况选择全体经销商或部分经销商来参加会议。（2）优秀经销商的家人。根据会议性质，可以考虑邀请各区域优秀经销商携家属一同参加，一来可以融洽客情关系，二来可以
    发布时间：2021-03-21   点击次数：8562

  • [观点语录] 单店的动销要做的工作

    单店的动销要做以下工作：渠道如何分工？渠道价格和利益如何确定？渠道物流如何保证？渠道账款如何控制？窜货如何管理？品牌如何拉动？——梅明平
    发布时间：2021-12-27   点击次数：52268

  • [行业趋势] 促而有度！厂家开展渠道促销，在激发与破坏之间游走？！

    渠道促销是针对分销渠道中除消费者之外的所有渠道成员的促销。这些渠道成员包括经销商和批发商、零售商等分销商，其目的是提高它们分销产品的积极性。渠道促销不当产生的后果。渠道促销主要由厂家制定，是运用非常广泛的一种促销形式，但这并不代
    发布时间：2021-12-23   点击次数：52270

  • [著书连载] 13.3 选择年会地点

    地点的选择应根据厂家的实力而定。一般选择的地点如下。（1）企业总部。如果总部条件较好，可选择在企业总部所在地开会。这样可以在会议期间安排参会人员到企业总部办公楼、荣誉展厅、生产现场等地参观，提升厂家在经销商心目中的形象。（2）优秀经销商所在
    发布时间：2021-03-22   点击次数：5251

  • [观点语录] 售点数量要做的五项工作

    售点数量要做以下五项工作：我们卖什么产品？该产品的消费者是谁？该产品的消费者喜欢在哪些售点购买？我们的产品准备重点开发哪些售点？这些售点由谁开发？——梅明平
    发布时间：2021-12-23   点击次数：52265

  • [行业趋势] 经销商培训的最大误区，千万别让你的企业培训只是走形式！

    经销商培训是提高经销商及其销售人员的工作业绩。这是能与经销商建立促销合作的最有效的策略之一。对于经销商来说，日复一日的压力使他们很少有时间来注重培训，特别对规模较小的经销商来说更是如此。即使经销商有自己的培训计划，厂家在这方面的帮助也给他们
    发布时间：2021-12-22   点击次数：8577

  • [著书连载] 13.2 确定年会时间

    经销商年会要保证重点经销商都能到场，所以时间的选择和事先的充分沟通非常重要。很多厂家会选择在元旦或春节前召开经销商年会，但对于消费品经销商和企业来讲，元旦和春节是一年当中的销售黄金时间，在这之前开会势必有多人缺席，加之节前企业准备匆忙，会议
    发布时间：2021-03-23   点击次数：4551

  • [观点语录] 渠道管理解决两件事情

    渠道管理解决两件事情：一是售点的数量(决定在哪些售点销售，或者消费者喜欢在哪些售点购买，如线上线下)，二是单店(点)的动销。售点如何开发涉及到售点分类(开通哪些售点，线上线下等)、渠道长度设计(由谁来开通，厂家直营、经销商、批发商)、渠道价
    发布时间：2021-12-22   点击次数：52273

  • [行业趋势] 厂家如何对新旧产品进行合理销售配额？看懂这个，效果事半功倍！

    由制造商指定经销商在一定时期内进行销售的数量称为销售配额，这是一种促销策略。制造商相信设置配额能够激励经销商投入更多的努力，积极完成或超额完成配额来获得奖励。销售配额被广泛应用于汽车行业，用于扩大经销商的销售。那些获得汽车制造商配额的经销商
    发布时间：2021-12-21   点击次数：52335

  • [著书连载] 13.1 确定年会主要内容

    首先要对经销商年会的主要内容进行精心设计。有以激励为主题的，有以培训为主题的，有以沟通为主题的，也有以合作为主题的。根据突出的主题，设计相应的内容和议程，避免面面俱到却没有突出的中心。例如，厂家的目标是主推新品，那么从年会的前期准备、会场的
    发布时间：2021-03-24   点击次数：5249

  • [观点语录] 小企业生存之道

    小企业生存之道，在于满足客户需求。大企业，可以引导客户需求。小企业缺乏推力，要跟风，客户要什么就给什么，要销售市场上有拉力的产品，千万不要开发新产品，不要开发客户不知道的产品。结合我的产品，要开发经销商和厂家需要的产品，如厂商共赢系统，多渠
    发布时间：2021-12-21   点击次数：4572

  • [行业趋势] 经销商热情不足积极性不高？销售竞赛按这6步来，保证动力满满！

    经销商与销售人员一样，同样需要定期获得达到某一目标的动力。在短期的销售竞赛中，获胜给予的奖励和认可能够提供直接的动力。虽然经销商获利的多少与赞赏同等重要，但获利并不能带来赞赏——你不能炫耀它们。只有以独特的奖品而不是金钱的方式给予的赞赏才能
    发布时间：2021-12-20   点击次数：5403

  • [观点语录] 梅氏销售战略（营销三率战略）

    梅氏销售战略（营销三率战略）：①消费者想买（提高产品曝光率。品牌战略，通过宣传广而告之，定位、产品功能、价格低、功能好）；②渠道商（提高渠道铺市率，渠道战略，包括业务员、经销商、零售商等）想卖（利润高服务好）；③竞争对手太弱（提高市场占有率
    发布时间：2021-12-20   点击次数：4562

  • [著书连载] 12.4 销售总监工具箱

    在培训经销商时，销售总监要掌握以下5大工具：1．经销商培训的3个层次2．经销商培训的10种形式3．培训讲师的2种来源4．经销商培训资料的编写5．《经销商工作指南》的主要内容
    发布时间：2021-03-26   点击次数：4549

  • [观点语录] 产品销售梅氏战略

    产品销售梅氏战略：①消费者主动购买战略：通过定位、产品独特功能和宣传，给消费者一个不得不购买理由。②消费者被动购买战略：通过提高市场占有率打败竞争对手，让顾客没有其它选项不得不购买你。——梅明平
    发布时间：2021-12-17   点击次数：5273

  • [行业趋势] 厂家怎样为经销商提供支持？选对方法，让渠道成员突破业绩瓶颈！

    为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商群体。分销计划设计就是其中的一种，它几乎涉及了渠道关系中的所有方面，是建立具有高度主动精神的营销渠道队伍的最复杂的方法。
    发布时间：2021-12-16   点击次数：8638

  • [著书连载] 12.3 实战演练

    厂家经销商大会培训主题：《厂商共赢经销商做强做大之路》一、培训目的1．提升经销商忠诚度，紧跟企业步伐迅速发展2．帮助经销商掌握公司化运作的思路与方法3．帮助经销商积极调整心态，改变经营思想4．帮助经销商做好市场定位，明晰发展方向5．帮助经销
    发布时间：2021-03-27   点击次数：5256

  • [观点语录] 顾客购买的理由

    推销产品的目的是：让顾客主动购买你的产品（市场占有率是顾客主动购买的前提条件，26.1%是推转拉的临界点。定位也是给顾客主动购买的理由）；总结一下：市场占有率、定位、广告宣传、产品功能……都是顾客购买的理由。——梅明平
    发布时间：2021-12-16   点击次数：8556

  • [行业趋势] 厂家领导权是关键！营销渠道中面临这些挑战，越激励越无力！

    了解经销商需求，发现经销商问题，是高效管理经销商最基本的也是最重要的环节。即使厂家开发了一个极其优秀的了解经销商需求与问题的系统，同时采用各种方式对经销商进行支持，也必须不断通过有效的领导实施控制，为经销商提供激励。为使经销商的
    发布时间：2021-12-15   点击次数：8575

  • [著书连载] 12.2 编写经销商培训资料

    厂家要编写培训资料，通过培训教材、光盘、网站等形式发放出去，供经销商自学。经销商培训资料包括以下7个方面的内容。（1）《经销商工作指南》。主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂
    发布时间：2021-03-28   点击次数：5246

  • [观点语录] 市场占有率

    是销售额重要，还是市场占有率重要？当然是市场占有率重要。市场占有率决定产品销售力的来源。26.1%的市场占有率是从推销到消费者主动购买的临界点。——梅明平
    发布时间：2021-12-15   点击次数：4551

  • [行业趋势] 经销商缺乏动力、萎靡不振？为经销商提供支持，不玩套路是关键！

    为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商群体。遗憾的是，对经销商的支持通常是没有组织或混乱的。当经销商缺乏动机时，厂家通常求助于额外的价格激励、广告补贴、经销商
    发布时间：2021-12-14   点击次数：5288

  • [著书连载] 12.1.3 确定经销商培训讲师

    培训讲师来自两个方面，一个是内部，一个是外部。1．内部讲师内部讲师来自企业内部，有可能是在职员工或管理者，也可能是企业的专职讲师。企业可安排如下人员对经销商进行培训。（1）营销部经理。可对产品知识、行业知识和企业文化进行培训。（2）销售部经
    发布时间：2021-03-29   点击次数：4556

  • [观点语录] 生产者遇到广告信息的思维

    生产者遇到广告信息的思维：这家公司是如何赚钱的？它提供信息的目的是什么？提供这个产品或服务，需要设计什么样的业务流程？这家公司盈利吗？盈利模式是什么？这个产品是在海外生产还是本地生产？——梅明平
    发布时间：2021-12-14   点击次数：5246

  • [行业趋势] 如何快速Get经销商需求？建立这个沟通平台，厂家就能切中要害！

    毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？在管理经销商时，我们必须先知道经销商的需求,知道经销商的关注点,这样我们才容易和经销商有效沟通，共同进步。那么，如何快速了解经销商的需求与
    发布时间：2021-12-13   点击次数：52263

  • [著书连载] 12.1.2 确定经销商培训形式

    经销商培训形式主要包括以下几种。（1）集中培训。主要在经销商的年会、订货会上对经销商进行全方位的培训。（2）在线培训。利用互联网对经销商进行培训，培训内容包括产品信息、技术知识、销售方案、常见问题等，如惠普“HP-FIRST”互动在线培训。
    发布时间：2021-03-30   点击次数：8546

  • [观点语录] 薄利多销模式+单件产品盈利模式

    如果降低价格会带来更大的销量从而获得更多利润，则可以采用薄利多销模式。如果降低价格所带来销量不能带来更大利润，则采用单件产品盈利模式。——梅明平
    发布时间：2021-12-13   点击次数：4562

  • [行业趋势] 厂家如何开展经销商年会？更好实现厂商共赢！

    经销商年会是一年一度的盛会，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，让经销商看到厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。但是，很多时候实际情况却是这样的：1.经销商年会就是喝酒会、感情联络
    发布时间：2021-12-10   点击次数：8559

  • [著书连载] 12.1.1 确定经销商培训层次

    1．第一层次：基础培训培训目的：主要是让经销商对厂家有较深刻的了解，并通过对厂家的了解，增强对厂家的认识，使经销商下定从一而终的决心。培训内容：通过企业介绍，使经销商认同企业的文化；通过产品介绍，使经销商了解产品在市场上的竞争优势和发展前景
    发布时间：2021-03-31   点击次数：8553

  • [观点语录] 掌握为商号开展经营活动制定游戏规则的方法

    如何让零售商与你合作充满安全感，无论你买什么产品，零售商都对你百分比放心？你必须掌握为商号开展经营活动制定游戏规则的方法，让你的商号在零售商的心目当中表现出一种稳定的经商特征。久而久之，让所有零售商都愿意和你做生意，无论你卖什么产品。一旦你
    发布时间：2021-12-10   点击次数：4556

  • [行业趋势] 企业如何在满足经销商需求中，实现与经销商的"双赢" ？

    今天的市场已经不是以前的市场，今天的经销商需求不再是以前的需求！无论你是稳稳当当做了近十年生意，见惯行业风浪的老将，还是趁势入局士气高涨的新兵，在成功激励经销商之前，必须尽可能了解经销商的需求。而关于经销商的需求与所面临的问题往往与企业所想
    发布时间：2021-12-09   点击次数：4588

  • [著书连载] 12.1 确定经销商培训政策

    12.1.1确定经销商培训政策12.1.2确定经销商培训形式12.1.3确定经销商培训讲师
    发布时间：2021-04-01   点击次数：5257

  • [观点语录] 美国营销大师特劳特的定位理论

    如何让零售商感觉到这家经销商的产品与众不同，即使价格高也愿意从这里进货？根据美国营销大师特劳特的定位理论，对企业和个人进行精准定位，让你的零售商永远跟随你左右，让你卖什么零售商就进什么货，让忠诚度极高零售商成就你的一生。一旦你掌握了这个方法
    发布时间：2021-12-09   点击次数：8561

  • [行业趋势] 品牌在市场上总是“叫好不叫座”？教你五种返利绝招驱动经销商！

    一个品牌在进入市场的前期表现是否活跃，除了品牌魅力的表现、营销技术的运用外，能否得到区域市场经销商的大力协助、大力推广是成功的关键。很多品牌在市场上总是“叫好不叫座”，这是为什么？就是因为渠道不认可，经销商、零售商不愿意推广！鉴于此，返利系
    发布时间：2021-12-08   点击次数：5272

  • [著书连载] 第12章 经销商培训

    现状与后果1．为了找一个好老师对经销商进行培训，企业选择了一位著名高校EMBA中心的博士后导师来进行培训。在课堂上，老师讲得天花乱坠，经销商在下面有的打电话、有的睡觉、有的玩手机……企业不解，难道老师讲得不好吗？——不，是老师选错了！2．为
    发布时间：2021-04-02   点击次数：8557

  • [观点语录] 经销商究竟靠什么赚钱？

    经销商究竟靠什么赚钱？是厂家的产品吗？是也不是！经销商的赚钱基因包括三个部分：即赚钱产品、赚钱思想和赚钱行为，经销商想发财，这三者缺一不可。——梅明平
    发布时间：2021-12-08   点击次数：8566

  • [行业趋势] 你是否真正了解你的经销商？get这4点，厂家就能切中要害！

    根据麦克威（McVey）的传统观点，经销商的需求与所面临的问题可能与厂家或企业老板所想的完全不同，这些不同可以概括为以下4点。（1）经销商并不认为他们是“制造商铸造的链条上雇用的链节”。（2）经销商首先是其顾客的代理购买，其次才是厂商的销售
    发布时间：2021-12-07   点击次数：5271

  • [著书连载] 11.4 销售总监工具箱

    在对经销商绩效评估时，销售总监要掌握以下9大工具：1．影响经销商绩效评估的4大因素2．经销商绩效评估的6个标准3．经销商绩效评估的3种方法4．经销商3大整改建议5．重型汽车工业中研究经销商绩效所采用的30种标准6．评估经销商的销售绩效的3个
    发布时间：2021-04-03   点击次数：52244

  • [观点语录] 线上线下全渠道经营

    食品经销商要10倍速提升业绩，必须线上线下全渠道经营：1、稳定现有实体渠道。包括批发、便利店、超市、餐饮等。2、开发新的网上渠道。（1）开发区域网上团购渠道，将线下团购引流到线上交易。（2）开发区域网上零售渠道，抢占淘宝、京东等电商市场。（
    发布时间：2021-12-07   点击次数：4570

  • [行业趋势] 实体经销商的出路在哪里？经销商如何建设区域全渠道？

    实体经销商的日子越来越难过，销售渠道的变化是重要因素。以前消费者购物，必须到实体零售店购买。但现在toC的网上渠道都在把货卖给消费者，例如淘宝、天猫、京东、拼多多、有赞……。实体零售店的生意越来越差，也就导致给实体店供货的实体
    发布时间：2021-12-06   点击次数：52275

  • [著书连载] 11.3 实战演练

    11.3.1销售总监如何确定经销商的评价标准对经销商的评价标准可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。具体来讲，有以下标准可以参考。定量指标：绝对销售额完成销售计划绝对销售额与上年同期比全品相销售本企业销售占经销商销售百分比窜货等违规行
    发布时间：2021-04-04   点击次数：5251

  • [观点语录] 七大产品模式

    产品选错了，一切的努力都是白搭。特别是食品经销商、大多都经营着上千个品类，品类多，稍有不慎，就很容易忽略某些品类的销售，导致某些品类积压，甚至过期。如何通过品类组合，让每个品类承担不同的功能呢？譬如，有些品类只做引流但不赚钱，有些品类专门负
    发布时间：2021-12-06   点击次数：5284

  • [行业趋势] 如何加强应收账款管理，从这三点入手，应收账款清收无难事！

    应收账款管理是厂家和企业高层一件很重要的工作，甚至比督促销售任务更重要。曾有一家日化企业，采用的是赊销制，当年实现全年的销售7000万元，而应收账款就达到2800万元，应收账款占全年销售的40%，平均账期达到了280天。最后，这家企业不
    发布时间：2021-12-03   点击次数：8567

  • [著书连载] 11.2.3 提出整改建议

    在对经销商进行绩效评估之后，厂家就应该对达不到最低绩效标准的经销商提出纠正措施，以便他们改进绩效。终止与这些经销商的合同只是最后一招。对于绩效差的经销商，应该通过对经销商的需求和问题的分析，找出他们绩效差的原因。经销商绩效差的原因有多种，既
    发布时间：2021-04-05   点击次数：4555

  • [观点语录] 定价定天下

    很少经销商利用价格来锁定客户、提升销量，他们严格执行厂家的市场指导价。但是，也有部分优秀的经销商，在不违反厂家价格制度的情况下，利用价格杠杆，成为经营高手。具体怎么操作呢？就需要经销商掌握逆向定价模式、动态定价模式和返利模式。定价定天下！一
    发布时间：2021-12-03   点击次数：4555

  • [行业趋势] 经销商想要崛起，必须守住的第一阵地，不然一年白干！ 

    对经销商来说，什么最重要？销量、网点、新品、厂家……这些虽然重要，但是最需要守住的阵地却是——仓库。无论是所谓的销量、网点、新品等都是仓库在承载，仓库如何管理，如何把握好仓库是每一个经销商重中之重。仓库到底有多重要？对厂家来说，
    发布时间：2021-12-02   点击次数：5262

  • [著书连载] 11.2.2 确定绩效评估方法

    制定了一套经销商绩效评估标准后，厂家必须根据这些标准评估经销商。基本上有以下3种方法。1．对一项或多项标准进行评估当经销商的数量超过一定值时，如超过300个，而且可采用的标准不外乎那些销售绩效、维持库存及销售能力时，最普遍采用的
    发布时间：2021-04-06   点击次数：4562

  • [观点语录] 五大客户新模式

    为什么公司的业绩一直无法突破？其中有两个重要原因：一是客户数量不多，二是客户质量不高。有什么方法能够快速增加客户数量？快速提升客户质量呢？你需要掌握五大客户新模式，包括客户细分模式、客户裂变模式、快闪店模式、产品重组模式、场景销售模式。一旦
    发布时间：2021-12-02   点击次数：4557

  • [行业趋势] 返利，用好这把双刃剑！从这7点入手，避免经销商窜货、乱价！

    对厂家来说，返利是把双刃剑，如果运用得当可以起到激励经销商的作用，有不少生产厂家也正是借此在市场上获得了巨大的成功。可一旦用不好，就会成为经销商窜货、乱价等短期行为的诱发剂。返利的种类和方法方式有很多，按返利内容来分类，有以下几种：1．产品
    发布时间：2021-12-01   点击次数：52337

  • [著书连载] 11.2.1 制定绩效评估标准

    不同行业对经销商有不同的评估标准。厂家在制定对经销商进行绩效评估的标准时，应根据本企业的特点，设置科学和公正的经销商评估标准。以下就一般企业所采用的6个标准进行介绍。1．销售绩效在检查经销商的销售数据时，厂家应该对以下两个数据加以区别：①厂
    发布时间：2021-04-07   点击次数：4588

  • [观点语录] 客户购买对象的选择

    美国分销渠道管理专家科兰博士认为，客户购买对象的选择=∫（产品、价格、服务）。也就是说，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。——梅明平
    发布时间：2021-12-01   点击次数：5248

  • [行业趋势] 厂家如何让返利更具吸引力？这几种兑现方式才是制胜法宝！

    返利不仅是一种激励手段，更是一种控制工具，因为返利奖励常常不是当场兑现，而是滞后兑现的。换言之，经销商的部分利润是掌握在厂家手中的。如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管理控制经销商的工具。返利兑现的常用形式包括现金、产品和折扣。企业在选
    发布时间：2021-11-30   点击次数：4588

  • [著书连载] 11.2 绩效评估的步骤

    11.2.1制定绩效评估标准11.2.2确定绩效评估方法11.2.3提出整改建议
    发布时间：2021-04-08   点击次数：52247

  • [观点语录] 经营重点放在客户上

    很多经销老板商喜欢把经营重点放在产品和销售额上，但优秀的经销商老板会把经营重点放在客户上。按照美国分销渠道管理专家科兰博士的理论，在产品同质化和价格差别不大的情况下，零售商会选择在能够提供良好服务的经销商处进货。为什么呢？因为一个被你服务好
    发布时间：2021-11-30   点击次数：4566

  • [行业趋势] 厂家对经销商促销易形成怪圈？做到这2点平衡，就能直击要害！

    厂家对经销商进行促销，容易形成一个怪圈。大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量，厂家欲罢不能，促销“找死”，因为没有利润，不促销“等死”，因为没有销量。更有甚者，经销商直接截留厂家的促销政策、资源和促销品，导致促销品积压在经销商的仓库，二
    发布时间：2021-11-29   点击次数：5253

  • [著书连载] 11.1 影响绩效评估的因素

    保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂家实现营销战略的先决条件。厂家对经销商进行评估的次数和范围取决于以下4个因素。1．厂家对经销商的控制程度对经销商进行绩效评估的广度和深度取决于厂家对经销商的控制程度。如果控制程度较高，如经销商是专销商，
    发布时间：2021-04-09   点击次数：5287

  • [观点语录] 九种动销模式

    食品经销商所销售的产品，其特点是品类多、保质期短，稍不留神，就会出现大量的临期产品和积压产品。怎么办？你需要掌握以下九种动销的模式，包括体验式、混包模式、同游模式、连环套模式、稀缺模式、保价模式、捆绑模式、折扣模式、买赠模式。一旦你掌握了九
    发布时间：2021-11-29   点击次数：8622

  • [行业趋势] 返利，怎样“返”才能有效控制经销商，助力渠道畅通？！

    暗返利与明返利交叉使用，才会发挥出应有的效果，才能成为企业在市场上取胜的利器！百事可乐公司为提高经销商的积极性，巧妙运用返利政策，规定返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返利”（在合同上明确规定为1%）外
    发布时间：2021-11-26   点击次数：8580

  • [著书连载] 第11章 绩效评估

    现状与后果1．公司自成立之日起，已经20多年了，还是那一批老的经销商，几乎没有发展新的经销商。而这一批老的经销商除了忠诚度较高外，大部分都“小富即安”，没有原来的创业激情，导致公司的销量节节下滑，老板心急如焚，却苦于没有方法。2．大部分经销
    发布时间：2021-04-10   点击次数：8545

  • [观点语录] 产品动销

    要做好产品动销，就需要先了解产品动销的六大目的推广新品、提高客单价、消化积压品、提高销量、提高毛利率、打击竞品。采用不同的动销方式，所达到的目的也不一样。同时，为了达到某个目的，必须要了解如何组合不同的动销方式，达到成倍提升的动销效果。——
    发布时间：2021-11-26   点击次数：4570

  • [行业趋势] 成功的经销商，无非是搞明白了这3个问题！

    一个国际调查机构对国际上的经销商进行调查得出结论：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平。而当你有一个好的产品，却有一个差的经销商的时候，用户的满意程度只有36%，表现出来的就是你的产品不如竞
    发布时间：2021-11-25   点击次数：52268

  • [著书连载] 10.7 销售总监工具箱

    在管理窜货时，销售总监要掌握以下9大工具：1．直接窜货和间接窜货的定义2．间接窜货责任人的确定3．引起窜货的6大诱因4．4种经销商识别码5．由销售人员处理窜货事件的4大缺陷6．市场督察部的职责7．建立窜货处罚标准的2大参考要素8．《市场秩序
    发布时间：2021-04-11   点击次数：645

  • [观点语录] 猪肉营销理论

    经销商销售产品，要像卖猪肉的商贩学习。卖猪肉的商贩不会把卖肉的重点放在客人想要的廋肉上，而是把销售重点放在客人不想要的肥肉上。利用客人想要的廋肉把客人不想要的肥肉一点一点的搭售出去，最终在卖完廋肉的同时，肥肉也刚好卖完。这就是猪肉营销理论。
    发布时间：2021-11-25   点击次数：5285

  • [行业趋势] 返利，如何越返越有利？不从这6点考虑，做再多都是无用功！

    马克思说：人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。企业常常通过给予物质或现金奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，企业多采用返利形式奖励经销商。对经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在企业高返利的诱导下，经销商会尽一
    发布时间：2021-11-24   点击次数：4637

  • [著书连载] 10.6.2 好佳企业《市场违规处罚条例》

    好佳企业市场违规处罚条例为了维护全体经销商利益，维护好佳集团股份有限公司（以下称“好佳公司”）产品流通秩序，使好佳公司的经销商通过经销好佳公司的产品获得稳定的收益，特制定本条例，全体好佳公司的经销商须共同遵守执行。对于经销过程中的违规行为，
    发布时间：2021-04-12   点击次数：52251

  • [观点语录] 九种渠道模式

    互联网时代，会淘汰一大批小富即安、不愿改变的经销商，也会成就一批与时俱进、勇于变革的经销商精英，新的经销商规模比以前会更大。要成为第四代新型经销商，就必须掌握建立线上线下全渠道的九种模式。这九种渠道模式包括：京东新通路模式、阿里零售通模式、
    发布时间：2021-11-24   点击次数：8572

  • [行业趋势] 激励经销商不知从何下手？销售竞赛才是最好的方式！

    毛主席说：一切空话都是无用的，必须给人民以看得见的物质福利。厂家对待经销商也是如此，只有有利可得，有真正看得见的奖励，大家才会行动起来。而激励经销商的方式之一就是销售竞赛。销售竞赛是激励经销商最好的一种方式，但现在很多企业流于形式。销售竞赛
    发布时间：2021-11-23   点击次数：52281

  • [著书连载] 10.6.1 好佳企业《市场秩序管理公约》

    好佳企业《市场秩序管理公约》按照年度《经销商协议书》，本着“确保经销商利益，加大市场管理力度，维护市场流通秩序，提高品牌形象”的原则，特制定本市场管理政策，作为年度《经销商协议书》的附件。一、总则1．经销商同意好佳公司对市场违规行为的以下处
    发布时间：2021-04-13   点击次数：52266

  • [观点语录] 第四代全渠道经销商

    传统的经销商必将淘汰，取而代之的是第四代全渠道经销商。第四代经销商思维活跃、经营头脑灵活，与时俱进，所建立的线上线下渠道能够深度融合。第四代经销商不仅掌握新的营销知识，还借助于各种互联网工具来提升销售效率、降低经营成本。——梅明平
    发布时间：2021-11-23   点击次数：52275

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：建立高效渠道 实现业绩倍增

    基础不牢，地动山摇！对于生产商来说，如果没有一条高忠诚度、高执行力、高效率的销售渠道，想要做强做大，就是一句空话。说到渠道，很多人都会想到使营销中的4P之一：Place，即销售产品的通道。一般来说，大家都会这么理解：渠道就是一条
    发布时间：2021-11-22   点击次数：52269

  • [著书连载] 10.6 实战演练

    10.6.1好佳企业《市场秩序管理公约》10.6.2好佳企业《市场违规处罚条例》
    发布时间：2021-04-14   点击次数：4552

  • [观点语录] 新渠道不再是单项的渠道

    新渠道不再是单项的渠道，而是一个复杂的纵横交错的一个系统。系统中任何一个要素的变化，都将影响另外一个要素发生变化。在这个系统中，厂家和经销商，都可以通过线上线下，同时向零售商和消费者销售。新型经销商，必须是采用线上线下相结合的渠道，才能确保
    发布时间：2021-11-22   点击次数：8573

  • [行业趋势] 独家经销：把鸡蛋放在一个篮子里并看好它！

    马克·吐温在回顾他走过的路时说：“不要把鸡蛋放在一个篮子里。这句名言在告诫人们要分散风险、实施多元化策略时有一定的道理。因为把所有的鸡蛋放在一个篮子里，如果这个篮子被打翻了，你就可能一无所获了，这对于某些人或事来说是对的。但对于我来说还是把
    发布时间：2021-11-19   点击次数：8266

  • [著书连载] 10.5 市场秩序管理公约

    《市场秩序管理公约》具体内容通常包括以下4个方面。（1）窜货界定。明确界定窜货，使执行者能轻松确定是否为窜货行为，该不该按照该公约的处罚标准处理。（2）窜货责任人。这包括主要责任人——窜货的经销商本身和一些连带责任人（如销售人员、销售经理等
    发布时间：2021-04-15   点击次数：8447

  • [观点语录] 单项旧渠道

    原有从厂家→经销商→零售商→消费者的单项旧渠道，已远远不能适应互联网时代新零售的环境。采用这种单项渠道进行销售的经销商，其销量将会越来越低，费用越来越高，最终被时代淘汰。——梅明平
    发布时间：2021-11-19   点击次数：7159

  • [行业趋势] 经销商年会无从下手？不从这5方面吸取经验，厂家很难实现经营目标！

    经销商年会是一年一度的盛会，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，让经销商看到厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。但是，很多时候实际情况却是这样的：1.经销商年会就是喝酒会、感情联络会、打麻将会
    发布时间：2021-11-18   点击次数：870

  • [著书连载] 10.4 处罚标准

    窜货处罚标准根据处罚的参考要素不同，通常分为以下两种类型。1．按窜货数量处罚如果窜货的数量很容易认定，则这种方法最有效、最公平。但在实际操作过程中，窜货数量的认定往往比较困难。这种累积递进式处罚被许多企业所采用，具体的操作方法是随着数量的增
    发布时间：2021-04-16   点击次数：81186

  • [观点语录] 突破经营瓶颈 实现转型升级

    面临电商、新零售和社区团购的快速发展，食品经销商迫切需要突破经营瓶颈、实现转型升级。产品没有杀伤力，利润薄咋办？你需要卖啥产品啥产品就火爆；渠道单一，业绩不理想咋办？你需要打造全渠道实现业绩暴增；库存压力大，促销没效果咋办？你需要盘活库存，
    发布时间：2021-11-18   点击次数：888

  • [行业趋势] 飞利浦照明的营销战略，对经销商培训才是最好的福利！

    “华人管理教育第一人”余世维说：管理是一种严肃的爱，培训是最好的福利！一个企业出台再多严苛的管理制度，都不如培训来得管用。那么，首先你要先去征服经销商，站在经销商的角度，为他们编制最适合、最贴切的经销商培训教材。经历了100多年
    发布时间：2021-11-17   点击次数：610

  • [著书连载] 10.3 市场督察部

    10.3.1由销售人员处理窜货事件的缺陷（1）容易引起销售人员之间的矛盾。由于窜货会影响被窜货一方销售人员完成销售计划的情况，最终影响其工资奖金，这会导致双方销售人员之间的矛盾。（2）容易引起经销商与销售人员之间的矛盾。销售人
    发布时间：2021-04-17   点击次数：62532

  • [观点语录] 企业吸引人才加盟的五大关键

    如果“企业使命”是企业的“左脑”，“员工愿景”是企业的“右脑”，那么“组织架构”就是“企业的骨架”，“晋升通道”就是“企业细胞分裂的方式”，“薪酬制度”就是“细胞生长所需的营养”。这五者，就是企业吸引人才加盟的关键。——梅明平
    发布时间：2021-11-17   点击次数：5165

  • [行业趋势] 浅谈渠道发展的多元化趋势与协同性挑战！

    过去的几十年，分销渠道作为制造端和消费端的连接桥梁，伴随着营销理论从4P到4R再到4C的不断迭代，也呈现出异常活跃且持续加速的发展态势。在近年来“新零售”成为全新消费浪潮底色的背景下，渠道迎来了以“多元化趋势与协同性挑战并存”为特征的全新时
    发布时间：2021-11-16   点击次数：5324

  • [著书连载] 10.2 打码

    经销商识别码按照厂家编制识别码的方法可划分为数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图区分码。1．数字识别码数字识别码是生产厂家通过对数字进行有规律或没规律的编排组合来编制的经销商识别码。如表10-1所示，某公司把数字与它在广东省的经销商一一
    发布时间：2021-04-18   点击次数：5255

  • [观点语录] 经销商盈利模式

    经销商盈利模式：①卖分销网络。②卖品牌。如店招。③卖促销。如消费者促销，零售商促销。卖什么产品-产品选择与采购卖多少-销售计划在哪里卖-分销渠道怎么卖-品牌＋促销＋高价卖谁来卖-员工管理谁来送-仓储物流是否赚钱-绩效评估谁来采-采购经理谁来
    发布时间：2021-11-16   点击次数：573

  • [行业趋势] 探讨新形势下的厂商关系——寻求厂商共赢之道！

    处于快速变化的时代，我们的渠道发生着颠覆性的变化，渠道多元化、碎片化的趋势愈演愈烈，如何设计多渠道？如何开发与管理多渠道？如何从多渠道冲突转向多渠道协同？这些都是制造商面临的、而又不得不马上解决的渠道难题。很多企业在渠道管理方面缺乏战略导向
    发布时间：2021-11-15   点击次数：5685

  • [著书连载] 10.1 窜货概述

    10.1.1窜货的概念窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。10.1.2窜货的形式窜货现象分为两种形式，即直接
    发布时间：2021-04-19   点击次数：58277

  • [观点语录] 梅明平渠道营销策略

    梅明平渠道营销策略：①分销策略：独家分销。②价格策略：毛利丰厚。③沟通策略：心中首推。——梅明平
    发布时间：2021-11-15   点击次数：69680

  • [行业趋势] 经销商培训效果不好？不重视这三个问题，销量只会不断下滑！

    韩愈《师说》里说到：术业有专攻。各行各业，每个人在学问和技艺上都各自有自己专门的研究，擅长的东西也就各不相同。正如，企业在选择培训老师时，也应该把专业的东西交给专业的人来做。为什么企业对经销商没有凝聚力？为什么经销商对企业的政策不理解？为什
    发布时间：2021-11-12   点击次数：4498

  • [著书连载] 第10章 窜货管理

    现状与后果1．经销商陈总按照厂家规定的价格以每箱125元向二批商毛总供货，不到两天，不知从哪里来的每箱85元的同样的产品大量流向陈总的市场，二批商毛总气呼呼地把货退给了陈总，还骂陈总赚钱不要脸，发誓再也不到陈总那里进货了，15年生意上的朋友
    发布时间：2021-04-20   点击次数：55252

  • [观点语录] 可口可乐消费者营销策略

    可口可乐消费者营销策略：3A→3C。①分销策略：买得到→无处不在。②价格策略：买得起→物有所值。③沟通策略：乐得买→心中首选。——梅明平
    发布时间：2021-11-12   点击次数：8574

  • [行业趋势] 厂家返利政策适得其反？从这4个方面下手，让经销商欲罢不能！

    马克思说：人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。经销商经营产品的最终目的也是最大化地获取利润。而厂家的返利也的确可以成为控制经销商、争取渠道畅通的一种直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利这种方式，同时又能将其负面作用降至最低呢
    发布时间：2021-11-11   点击次数：8652

  • [著书连载] 9.5 销售总监工具箱

    在解决渠道冲突时，销售总监要掌握以下6大工具：1．横向冲突和纵向冲突2．良性冲突和恶性冲突3．冲突的6大原因4．渠道效率的概念5．冲突与渠道效率的一般曲线图6．解决冲突的5大方法
    发布时间：2021-04-21   点击次数：4434

  • [观点语录] 首选和首推的核心思想

    首选和首推的核心思想是：与竞品比较要有优势。①首选优势来自于：渠道优势（随手可得）、价格优势（贵、便宜）、沟通优势（有品牌）、产品优势（独一无二）。②首推优势来自于：政府要求、利润高、不得不卖、零售商要、关系好、服务好。——梅明平
    发布时间：2021-11-11   点击次数：8469

  • [行业趋势] 经销商窜货严重？用这一招，才能打破僵局！

    俗话说，权力失去监督是祸害，私欲失去控制是灾难。加强企业的内部监督管理可以有效的降低企业在经济运营中的风险，也可以更好的保障企业资产完整性以及企业财产的安全性。窜货，大部分企业都由销售总监负责，而销售总监往往会要区域经理和业务员负责，这就是
    发布时间：2021-11-10   点击次数：5270

  • [著书连载] 9.4 解决冲突的方法

    解决冲突的方法主要包括劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。1．劝说当经销商之间出现冲突时，厂家利用其权力和领导力，劝说经销商并影响经销商的行为。劝说也为经销商之间提供了沟通的机会，减少由于职能分工、级别权限及错误信息而引起的冲突
    发布时间：2021-04-22   点击次数：8544

  • [观点语录] 营销的目的

    营销的目的有两个：①成为消费者的首选品牌。②成为渠道的首推品牌。——梅明平
    发布时间：2021-11-10   点击次数：6263

  • [行业趋势] 经销商利润大幅缩水甚至亏损？用这6招，实行高效窜货管理！

    孟子曰：不以规矩不能成方圆。窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。窜货导致产品的市场价格越来越低，经销商利润大幅缩水甚至亏损......想
    发布时间：2021-11-09   点击次数：96681

  • [著书连载] 9.3 渠道冲突与渠道效率

    冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。投入在实现分销目标的过程中最优化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何实现分销目标所需之物。例如，厂家的目标是希望80%的经销
    发布时间：2021-04-23   点击次数：576

  • [观点语录] 4P理论

    4P理论：①产品：解决买什么的问题。②价格：解决愿意花多少钱买的问题。③渠道：解决在哪里买的问题。④促销：解决为什么要买的问题。归纳为顾客考虑的四大问题：买什么(产品)？出何价(价格)？哪里买(渠道)？买啥牌(品牌)？如吃：吃啥？吃海鲜。何
    发布时间：2021-11-09   点击次数：946

  • [行业趋势] 经销商压货窜货，小富即安？不实行这一机制，企业只会一蹶不振！

    关于朋友与生意，有一句至情至理的古训：亲兄弟明算账。这里面包含着两层含义，一是做生意要讲兄弟朋友之情，二是情分再深也要把账算清楚。一切凭关系、凭亲情、凭感情、凭义气，没有标准、没有考核、没有淘汰、没有压力、没有更新的企业体质，都是做不了大生
    发布时间：2021-11-08   点击次数：9682

  • [著书连载] 9.2 经销商冲突的原因

    经销商冲突的原因有多种，主要包括资源稀缺、感知差异、决策领域有分歧、目标不一致、信息不对称、角色对立等。1．资源稀缺渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。案例为争夺零售商产生的冲突某区域有一新建的大型连锁超
    发布时间：2021-04-24   点击次数：8556

  • [观点语录] 渠道管理解决两件事情

    渠道管理解决两件事情：一是售点的数量(决定在哪些售点销售，或者消费者喜欢在哪些售点购买，如线上线下)，二是单店(点)的动销。售点如何开发涉及到售点分类(开通哪些售点，线上线下等)、渠道长度设计(由谁来开通，厂家直营、经销商、批发商)、渠道价
    发布时间：2021-11-08   点击次数：5014

  • [行业趋势] 经销商为何对促销政策不感冒？送你7招，让经销商主动搞促销！

    奥斯特洛夫斯基说：共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。厂家和经销商的关系亦是如此，作为利益共同体，只有拧成一股绳，才能达到共同想要的目标。当企业在考虑经销商的利益时，其实也就是在考虑自己的利益。那么，对经销商进行促销、补贴
    发布时间：2021-11-05   点击次数：6388

  • [著书连载] 9.1 经销商冲突的类型

    从冲突的方向来分，冲突可分为横向冲突和纵向冲突。横向冲突横向冲突是指存在于渠道同一层次的各经销商之间的相互冲突，如总经销商之间的冲突、二级经销商之间的冲突、分销商之间的冲突等。横向冲突在经销商的区域重叠时经常发生。纵向冲突纵向冲
    发布时间：2021-04-25   点击次数：8565

  • [观点语录] 小企业生存之道，在于满足客户需求。大企业，可以引导客户需求。

    小企业生存之道，在于满足客户需求。大企业，可以引导客户需求。小企业缺乏推力，要跟风，客户要什么就给什么，要销售市场上有拉力的产品，千万不要开发新产品，不要开发客户不知道的产品。结合我的产品，要开发经销商和厂家需要的产品，如厂商共赢系统，多渠
    发布时间：2021-11-05   点击次数：6393

  • [行业趋势] 利润是关键！经销商返利不遵循这7点，很难成功！

    李嘉诚曾说：商业合作必须有三大前提，一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。那么，其实厂家和经销商也是一种互助互利、合作的关系，厂家只有做好相关返利政策，才能提高经销商的积极性。
    发布时间：2021-11-04   点击次数：52296

  • [著书连载] 第9章 渠道冲突

    现状与后果1．销售总监每年出台的销售政策，当在经销商年会上宣布后，立即遭到经销商的反对甚至抗拒，于是经销商与销售总监之间的冲突产生了。这就导致经销商失去对销售总监的信任，销售总监无法正常开展工作。2．厂家推出的新产品不适合现有经销商、现有分
    发布时间：2021-04-26   点击次数：376

  • [观点语录] 梅氏销售战略

    梅氏销售战略（营销三率战略）：①消费者想买（提高产品曝光率。品牌战略，通过宣传广而告之，定位、产品功能、价格低、功能好）；②渠道商（提高渠道铺市率，渠道战略，包括业务员、经销商、零售商等）想卖（利润高服务好）；③竞争对手太弱（提高市场占有率
    发布时间：2021-11-04   点击次数：6381

  • [培训动态] 2021中部武汉家居产业赋能大会特邀梅明平老师，为企业渠道管理赋能！

    2021中部武汉家居产业赋能大会暨2022第二届中部武汉整装家居及门窗博览会服务启动大会，由仁创集团在武汉隆重举办！仁创集团服务战略升级，特邀中国经销商培训第一人、资深渠道管理咨询专家梅明平老师分享家居企业渠道建设密码，带来独家“厂商共赢涨
    发布时间：2021-11-03   点击次数：52332

  • [行业趋势] 激励经销商不知从何下手？6条秘籍对症下药！

    法国启蒙思想家、哲学家——霍尔巴赫曾说：利益是人类行动的一切动力。激励经销商也是如此，只有有利可得，大家才会行动起来。激励经销商的常用方法有很多种，比如比其他厂家支付更高的“产品陈列费”；向经销商提供比竞争者更高的返利；给优秀经销商更高的返
    发布时间：2021-11-03   点击次数：5315

  • [著书连载] 8.6 销售总监工具箱

    在编制经销商合同时，销售总监要掌握以下9大工具：1．经销合同的4大作用2．经销合同的5大内容3．经销合同的10大议定条款4．《产品经销合同》中掌控主导权的5大重要事项5．签订经销合同的8大注意事项6．合同签订的3大程序7．制定有话语权的《产
    发布时间：2021-04-27   点击次数：9664

  • [观点语录] 经销商在区域市场的发展，如何维护生意经营的稳定性与延展性？

    经销商在区域市场的发展，如何维护生意经营的稳定性与延展性？首先要提高经营管理能力，其次打造自己的核心竞争优势，最后，促进厂商紧密合作，实现厂商共赢，业绩加快增长，让公司稳健良好发展。——梅明平
    发布时间：2021-11-03   点击次数：6075

  • [行业趋势] 新蓝海咨询解读：促销“找死”，不促销“等死”！

    某消费品公司销售总监李建军决定，在产品旺季即将到来之际，为提高产品竞争力，鼓励经销商大量进货，把产品塞满经销商的仓库，吸纳经销商有限的资金，削弱竞争对手。他特地针对该公司的唯一畅销产品——110g牙膏（其销售额约占70%）制定了一个强劲的经
    发布时间：2021-11-02   点击次数：9681

  • [观点语录] 经销商管理是一种“战略性引导”

    从某种意义上来说，经销商管理是一种“战略性引导”，品牌方不能以通常的管理去看待经销商，应该源于管理并高于管理，通过远景、规划、战略、政策等战略性引导，帮助经销商产生强大的自驱力，在共同的使命下去做好事业，彼此成就。——梅明平
    发布时间：2021-11-02   点击次数：6993

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：选择经销商，厂家要是不懂这4个点，做再多都是无用功！

    经销商所具备的功能越多，或需要完成的职责越多，则经销商所获得的利益就越高。如果销售名牌产品，经销商不需要促销能力，则经销商获得的利益就少。如名牌洗发水，经销商经营的毛利在10%甚至更低。而销售杂牌产品，经销商需要有非常强的促销能力，则经销商
    发布时间：2021-11-01   点击次数：6371

  • [著书连载] 8.5.1 销售总监如何制定有话语权的《产品经销合同》

    销售总监制定经销合同时，一定要注意随时掌握主导权，避免自身行为被合同所束缚。1．有效时间在与经销商签订合同时，无论与经销商签订合同的日期是何时，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的厂家有效期是其他时间，如6月30日止）。2．经销产
    发布时间：2021-04-29   点击次数：5250

  • [观点语录] 渠道数字化

    数字化经济带给我们翻天覆地的变化，渠道数字化转型从迫在眉睫已经走向常态化，我们是否已经进行渠道数字化变革呢，在这场变革中我们的经销商受益了吗？渠道数字化不是高屋建瓴，一定是最后落实到每个经销商成为真正的受益者。——梅明平
    发布时间：2021-11-01   点击次数：5270

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：不会高效管理经销商？看懂这两点，厂家高枕无忧！

    了解经销商需求，发现经销商问题，是高效管理经销商最基本的也是最重要的环节。如何了解经销商的需求，发现经销商的问题呢？这就是毛主席所说的：从群众中来，到群众中去。经销商顾问委员会是经销商了解需求和发现问题最好的平台。经销商顾问委员会就像全国人
    发布时间：2021-10-29   点击次数：5271

  • [著书连载] 8.5 实战演练

    8.5实战演练8.5.1销售总监如何制定有话语权的《产品经销合同》8.5.2《产品经销合同》样板
    发布时间：2021-04-30   点击次数：9355

  • [观点语录] 所有的实践有理论的支撑才是有根基的，不断实践、不断迭代

    “所有的实践有理论的支撑才是有根基的，不断实践、不断迭代。”我之所以二十多年来聚焦专注于渠道管理领域，除了深度热爱以外，更是因为越研究越发现更为广阔的天地，让我保持着好奇心持续地探索下去，理论与实践的融合，让我可以形成独特有效的知识体系，这
    发布时间：2021-10-29   点击次数：8652

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：梅明平讲如何提高产品绩效？

    返利就像国家的税收政策，能够调整产业结构，改变人的经营行为。企业要充分运用返利这个管理工具，达到提高产品绩效的目的。具体来讲，可以达到以下目的。1．调整产品结构。通过制定不同产品不同返利的政策，引导经销商销售积压品、高利润产品、淘汰产品和新
    发布时间：2021-10-28   点击次数：8575

  • [著书连载] 8.4 经销合同签订程序

    规范经销合同签订程序是为了更好地执行合同的条款，合同签订程序包括签订前、签订时和履行中3个阶段。（1）合同签订前。在与经销商签订合同的前期，销售人员要对经销商的资信状况进行审查，建立经销商的详细档案，对经销商的付款能力和信用状况进行充分的了
    发布时间：2021-05-01   点击次数：8547

  • [观点语录] 新渠道

    时代的变化速度之快，让我们应接不暇，新渠道的涌现让我们急于抓住新的机遇，要知道利用好则是机遇，利用不好可能会带来更大的损失。多渠道冲突带来的损失可能将过去辛苦建立的传统渠道带向衰退。所以我们要用理性的客观的视角去分析新渠道的适用性和投资回报
    发布时间：2021-10-28   点击次数：96682

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：作为销售总监，如何利用返利政策提高管理效率？

    作为销售总监，如何利用返利政策提高管理效率，提升经销商销量呢？以下提供7种方法。方法1：增强产品竞争力返利方法返利设置方法：使比率高于竞争对手。例如，某竞品的返利比率为5%，你设置的返利比率为8%以上。销售总监要提升返利比率的话，需要与总经
    发布时间：2021-10-27   点击次数：9700

  • [著书连载] 8.3 签订经销合同应注意的事项

    （1）考察经销商是否合法存在，是否具有独立法人资格。如果对方是无独立法人资格的挂靠单位，或单位产权不清，或是根本不存在的虚假单位，最好不要与其合作，以免造成不必要的损失。（2）签订合同时，经销商公司名称一定要和营业执照上的名称一致，并且加盖
    发布时间：2021-05-02   点击次数：85251

  • [观点语录] 渠道资产观

    营销渠道之父路易斯•W•斯特恩提出：“渠道是企业整体营销和定位战略中重要的资产”。所以我认为，当我们以“渠道资产观”去洞察渠道效能时，会发现渠道的差异化会给我们带来竞争对手难以超越的竞争优势。——梅明平
    发布时间：2021-10-27   点击次数：9687

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：经销商乱价？窜货？是因为你没掌握这一招！

    返利对生产厂家来说，是希望最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极性，通过经销商的资金、网络，加速产品的销售，以期望在品牌、渠道、利润等诸多方面取得更高的回报。返利对经销商来说，则是厂家对自己努力经营其产品给予的奖励。返利是管理经销商最重要的
    发布时间：2021-10-26   点击次数：1014

  • [著书连载] 8.2 经销合同的内容

    合同作为一种具有法律性的经济文书，其格式有一定的规范性。其固定内容一般分为以下几个部分。1．标题写在第一行的中间，标明合同的性质、种类，字体一般应大一些，如供销合同、产品经销合同等。有的是事先印好的合同格式，签订时直接填上合同名称，确定合同
    发布时间：2021-05-03   点击次数：8581

  • [观点语录] 经销商培训是一项战略投资

    十多年前我提出“经销商培训是一项战略投资”，现今很多企业正在真正实践这个理念并有所成果，它的战略性在于其长期价值，当企业坚持为经销商的成长进行投资，必然会获得经销商的信赖与市场的回报。——梅明平
    发布时间：2021-10-26   点击次数：9698

  • [行业趋势] 原材料上涨！厂家如何解决涨价难题，实现厂商共赢？

    随着原材料价格的不断上涨，生产商提高价格是不可避免的。在通货膨胀时期，这种情形也会变得更加频繁，而且增加更快。然而，尽管涨价频繁且幅度更大，但生产商只要能顺利的将上涨的成本转移到经销商，经销商转移到零售商，并最终转嫁给消费者，涨价这一问题便
    发布时间：2021-10-25   点击次数：98597

  • [行业趋势] 梅明平 | 原材料上涨！厂家如何解决涨价难题，实现厂商共赢？

    随着原材料价格的不断上涨，生产商提高价格是不可避免的。在通货膨胀时期，这种情形也会变得更加频繁，而且增加更快。然而，尽管涨价频繁且幅度更大，但生产商只要能顺利的将上涨的成本转移到经销商，经销商转移到零售商，并最终转嫁给消费者，涨价这一问题便
    发布时间：2021-10-25   点击次数：6392

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：企业在新产品开发时，一定要考虑以下3大因素！

    新产品与现有渠道不匹配，失败是必然的。所以，企业在新产品开发时，一定要考虑以下三大因素。第一，新产品的消费者是否与现有产品的消费者一致。第二，新产品的零售渠道是否与现有产品的零售渠道一致。第三，新产品所需要经销商的功能（资金量、促销能力、谈
    发布时间：2021-10-24   点击次数：5305

  • [著书连载] 8.1 经销合同的作用

    根据《中华人民共和国合同法》，企业与经销商当事人双方依法就合同的主要条款协商一致，合同就成立了。合同的作用包括以下4个方面。1．有利于保障经济健康发展《中华人民共和国合同法》的制定，就是为了保障社会主义市场经济的健康发展，促进社会主义现代化
    发布时间：2021-05-04   点击次数：8588

  • [观点语录] 厂商共赢，不是一句口号，更是一种深度的互信

    中国的企业提高渠道管理效率，是可以真正为企业增强生命力的，也是企业持续发展、基业长青不可缺少的部分。企业的渠道战略规划与建设，须形成符合中国国情的体系，构建厂商共赢渠道系统，已经成为必然的趋势，从合作走向真正的共生、共创、共赢。——梅明平
    发布时间：2021-10-24   点击次数：5690

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：企业在新产品开发时，必须考虑开发新的分销渠道！

    分销渠道的设计，必须与产品、消费者、市场、经销商和企业高度匹配。一般情况下，企业最初选择的渠道都基本符合以上的要求。问题往往出现在企业开发的新产品身上，如果新产品和原有老产品在价格上有比较大的区别，或者产品不适合原有渠道集聚的客户，则现有分
    发布时间：2021-10-22   点击次数：9710

  • [著书连载] 第8章 合同管理

    现状与后果1．与新开发的经销商签订了独家经销合同，但半年后，这位经销商还没有进货，厂家又不能在同样的市场开发另一位经销商，怎么办呢？原因就出在合同上，由于合同没有注明：“合同签订后，经销商应在30天内按照不低于最低打款要求，打款进货。如超过
    发布时间：2021-05-05   点击次数：9886

  • [观点语录] 经销商培训是一项战略性的、系统化的工程

    我最早提倡并践行经销商培训，可谓开创经销商培训的先河，厂家与经销商是利益共同体，为经销商培训赋能，是为实现厂商的战略统一、思维统一、行动统一奠定坚实的基础，渠道竞争优势是在坚持的、系统的、长期的磨合与训练中变得坚不可摧。——梅明平
    发布时间：2021-10-22   点击次数：891

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：梅明平讲分销渠道结构包括哪几种？

    确定分销渠道结构是企业选择分销渠道的核心问题，需要慎重对待。分销渠道结构包括直间接渠道、宽窄渠道、长短渠道、单多渠道。每种分销渠道结构都牵涉渠道冲突、分销成本、市场覆盖面，从而最终影响企业销量和利润。以下就部分分销渠道进行阐述。直接渠道也是
    发布时间：2021-10-21   点击次数：9371

  • [著书连载] 7.7 销售总监工具箱

    在管理应收款时，销售总监要掌握以下10大工具：1．经销商的5C信用评估法2．经销商综合信用评估表3．决定信用限额的关键因素4．现金折扣政策5．滚动收款6．坏账准备金制度7．3大回款控制方法8．5大催债方法9．经销商抵押合同10．科学、合理的
    发布时间：2021-05-06   点击次数：2601

  • [观点语录] 产品销售梅氏战略

    产品销售梅氏战略：①消费者主动购买战略：通过定位、产品独特功能和宣传，给消费者一个不得不购买理由。②消费者被动购买战略：通过提高市场占有率打败竞争对手，让顾客没有其它选项不得不购买你。——梅明平
    发布时间：2021-10-21   点击次数：46362

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：企业学会这6招，帮你轻松解决线上线下渠道冲突！

    现在，很多厂家除了实体渠道外，还增加了网上渠道的销售。但是，这种情况如果控制不好，利大于弊。那么应该如何控制线上线下的渠道冲突呢？主要有以下几点：（1）由企业控制网上分销渠道，绝对不允许经销商在网上销售。（2）线上线下销售的产品必须同价。（
    发布时间：2021-10-20   点击次数：323

  • [培训动态] 辣妹子特邀梅明平老师为旗下品牌——菓子美经销商培训授课！

    辣妹子旗下品牌——菓子美“新机遇、新经销、新征途”全国经销商大会暨2022年迎春订货会预备会在湖南长沙举办。特邀中国经销商培训第一人、资深渠道管理咨询专家梅明平老师为其经销商培训授课，帮助经销商探索转型升级新路径，掌握新时代经销商转型升级的
    发布时间：2021-10-20   点击次数：8617

  • [著书连载] 7.6.2 科学、合理的企业催款程序

    厂家为有效地催收账款，应科学地设置催款流程，通过销售人员、财务人员和律师的集体合作，达到快速高效收到账款的目的。（1）第一步。超出信用期限的10天内，发出第一封很有礼貌的催款信件。（2）第二步。超出信用期限的20天内，发出第二封措辞较直率的
    发布时间：2021-05-07   点击次数：661

  • [观点语录] 顾客购买的理由

    追女孩的目的是让她嫁给你；推销产品的目的是让顾客主动购买你的产品（市场占有率是顾客主动购买的前提条件，26.1%是推转拉的临界点。定位也是给顾客主动购买的理由）；总结一下：市场占有率、定位、广告宣传、产品功能……都是顾客购买的理由。——梅明
    发布时间：2021-10-20   点击次数：6378

  • [培训动态] 梅明平老师受邀为一鸣食品进行培训，传授经销商生意增长路径！

    一鸣食品2021年常州工厂早餐渠道产品投产誓师大会圆满结束。特邀中国经销商培训第一人、资深渠道咨询专家梅明平老师为早餐渠道优秀经销商进行培训授课，帮助经销商从认知层面和技能层面，加强经营管理能力，掌握新时代经销商生意增长路径，促进厂商共赢合
    发布时间：2021-10-19   点击次数：5278

  • [培训动态] 梅明平多次受邀为元气森林经销商培训赋能，并录制线上学习课程！

    元气森林——成立于2016年，秉持“用户第一”的使命与“全球服务全球”的理念。目前，元气森林系列产品已覆盖全国，并出口美国、新西兰、新加坡等40多个国家和地区。中国经销商培训第一人、资深渠道管理咨询专家梅明平老师多次受邀为元气森林经销商培训
    发布时间：2021-09-23   点击次数：298

  • [行业趋势] 新蓝海咨询 | 分销渠道：直接渠道和间接渠道的差别在哪里？

    确定分销渠道结构是企业选择分销渠道的核心问题，需要慎重对待，其中就包括直接渠道和间接渠道。那么，直接渠道和间接渠道的差别在哪里？适用情况是什么？以下就部分进行阐述。直接渠道也是自营渠道，如柒牌男装的自营店，格力的自营分公司。对企业而言，直接
    发布时间：2021-10-19   点击次数：5435

  • [著书连载] 7.6.1 《房屋抵押合同》样本

    房产抵押合同担保方：（以下称甲方）供应方：广州ÍÍ公司（以下称乙方）经销商：（以下称丙方）为确保乙、丙双方于年月日所签订的《产品经销合同》（以下称主合同）的履行，甲方愿意以其有处分权的房产为丙方履行主合同
    发布时间：2021-05-08   点击次数：5257

  • [观点语录] 是销售额重要，还是市场占有率重要？

    是销售额重要，还是市场占有率重要？当然是市场占有率重要。市场占有率决定产品销售力的来源，26.1%的市场占有率是从推销到消费者主动购买的临界点。——梅明平
    发布时间：2021-10-19   点击次数：889

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：实现“厂商共赢”的四大关键要素，看完你就明白了！

    厂家与经销商如何实现厂商共赢？厂家与经销商是荣辱与共的关系，要么双输，要么双赢，没有一输一赢的情况。要实现厂商共赢，就必须了解经销商的需求，尊重经销商的需求，从而满足经销商的需求。厂商关系的核心就是利益关系，一定要保护好经销商的利益。正像格
    发布时间：2021-10-18   点击次数：5623

  • [著书连载] 7.6 实战演练

    7.6.1《房屋抵押合同》样本7.6.2科学、合理的企业催款程序
    发布时间：2021-05-09   点击次数：55249

  • [观点语录] 薄利多销模式与单件产品盈利模式

    如果降低价格会带来更大的销量从而获得更多利润，则可以采用薄利多销模式。如果降低价格所带来的销量不能带来更大利润，则采用单件产品盈利模式。——梅明平
    发布时间：2021-10-18   点击次数：5263

  • [行业趋势] 新蓝海咨询：在企业运转中，经销商需要具备哪些功能？

    站在厂家的角度，经销商在分销渠道中需要完成哪些职责呢？或者说，经销商需要具备哪些功能呢？一般来讲，经销商需要履行以下职责，或者具备以下功能。（1）转移产品的所有权。厂家将产品交给了经销商，也希望在同时实现所有权的转移。因为，产品
    发布时间：2021-10-16   点击次数：5261

  • [著书连载] 7.5 及时回收应收账款

    7.5.1确定收账程序催款的一般程序是：信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动。即在经销商拖欠账款时，要先给经销商一封很有礼貌的通知信件；接着，可寄出一封措辞较直率的信件；进一步则可电话催收；如再无效，企业的收账员可直接与客户
    发布时间：2021-05-10   点击次数：5882

  • [观点语录] 你缺的是全心全意为你推广的经销商队伍！

    无论制造商的产品有多牛、广告有多响、价格有多低，如果缺乏一支全心全意为你推广的经销商队伍，要实现业绩倍增和持久成功，那只能是一句空话。——梅明平
    发布时间：2021-10-15   点击次数：8588

  • [荣誉著作] 书籍：《经销商窜货管理》

    《经销商窜货管理》对经销商管理进行细化阐述的著作，较为全面和系统地对窜货及其治理措施进行了阐述。定位为“经销商管理实用工具系列丛书”，结合“互联网"大数据"和"人工智能”背景下，企业营销渠道发生较大变化。因此，
    发布时间：2021-09-26   点击次数：8595

  • [荣誉著作] 书籍：《经销商管理》第二版

    《经销商管理（第2版）》具有高价值、权威性、系统化的实战工作手册；第2版应市场需求修订出版，内容更为丰富，面市不久各企业争先预订。
    发布时间：2021-10-01   点击次数：7460

  • [荣誉著作] 书籍：《经销商管理》第一版

    《经销商管理（第1版）》具有高价值、权威性、系统化的实战工作手册；第1版经过3次重印均销售一空，其中内容被多本经销商管理书籍采编。
    发布时间：2021-09-30   点击次数：5993

  • [著书连载] 7.4 应收账款的日常管理

    对于已发生的应收账款，要加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。日常管理的工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。7.4.1应收账款追踪分析市场供求关系瞬息万变，客户以赊销方式购入商品后，客
    发布时间：2021-05-11   点击次数：5269

  • [著书连载] 7.3 确定经销商信用额度

    名词解释：信用额度信用额度是指企业要求经销商支付应收账款的条件。它包括信用限额、信用期限、现金折扣政策和可接受的支付方式。7.3.1信用限额信用限额为未收回的应收账款余额的最高限额。企业假设超过该限额的应收账款为不可接受的风险
    发布时间：2021-05-12   点击次数：6367

  • [著书连载] 7.2 经销商信用评估

    7.2.15C信用评估法名词解释：5C信用评估法5C信用评估法是指分析影响信用的5个方面的一种方法。这5个方面英文的第一个字母都是C，所以称为5C评估法。这5个方面是：品质（Calibre）、能力（Capability）、资本
    发布时间：2021-05-13   点击次数：5559

  • [著书连载] 7.1 应收账款的概念

    曾有一家日化企业，采用的是赊销制，当年实现全年的销售7000万元，而应收账款就达到2800万元，应收账款占全年销售的40%，平均账期达到了280天。最后，这家企业不得不退出市场。不同的行业有着不同的销售特点。有的行业赊销现象比较普遍，如
    发布时间：2021-05-14   点击次数：5266

  • [著书连载] 第7章 应收账款管理

    现状与后果1．应收账款会占用厂家的流动资金，减少资金周转次数，降低资金利用率；增加财务成本，减少企业利润。2．应收账款收不回就成了呆账、死账，会直接威胁厂家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中说：“当时我们有3个亿的应收款，因管理不善，有2个亿
    发布时间：2021-05-15   点击次数：5436

  • [著书连载] 6.6 销售总监工具箱

    在对经销商促销时，销售总监要掌握以下10大工具：1．对经销商促销存在的5大主要问题2．对经销商促销的5大论点3．对经销商促销的7大主要内容4．协作性广告5．促销补贴6．对经销商促销的2大主要方式7．促销的4大主要技巧8．4种不同产品的促销方
    发布时间：2021-05-16   点击次数：547

  • [著书连载] 6.5.3 促销的战略行为及其实施

    高水平的促销活动，可以帮助企业的销售总监实现一系列的战略销售行为，如消化厂家库存积压品、推广新产品、控制产品销售结构、阻击竞品、开发新市场等，而不是一味地“临时抱佛脚”，“哪里痛治哪里”，或者一味地使用通过促销提升销量等战术行为。1．消化厂
    发布时间：2021-05-17   点击次数：5138

  • [著书连载] 6.5.2 2015年金科公司对不同产品的促销模式

    1．厂家对不同产品的促销目的作为厂家对产品的促销活动，应该至少达到以下7个目的：①有利于稳定市场价格。②有利于各个品类均衡发展。③有利于完成企业的利润指标。④有利于各渠道成员不能截留促销利益。⑤有利于新产品的销售。⑥有利于打击竞品。⑦有利于
    发布时间：2021-05-18   点击次数：8576

  • [著书连载] 6.5.1 2015年金科公司对经销商的终端支持政策

    以下是笔者在金科公司营销管理战略咨询项目中关于对经销商终端支持政策的节选，供读者参考。1．终端支持的定义终端：指当地的KA卖场。终端产品：只包括第三类牙刷产品且由公司定义。终端进场支持：终端产品进入当地KA卖场的费用，不包括在2015年1月
    发布时间：2021-05-19   点击次数：8552

  • [著书连载] 6.5 实战演练

    6.5.12015年金科公司对经销商的终端支持政策6.5.22015年金科公司对不同产品的促销模式6.5.3促销的战略行为及其实施
    发布时间：2021-05-20   点击次数：8553

  • [著书连载] 6.4.4 产品促销组合

    随着市场竞争日趋激烈，促销组合的方式越来越多地被企业所采用，既有利于销售，也可以科学地预防窜货行为的发生。1．不同渠道成员的促销组合渠道成员包括经销商、批发商、零售商、消费者。在不同的时间，选择不同的渠道成员进行促销，或在同一时间选择多个渠
    发布时间：2021-05-21   点击次数：8592

  • [著书连载] 6.4.3 不同产品的促销方法

    1．畅销产品促销方法畅销产品的促销应坚持的一个重要原则是确保价格的稳定。如果企业畅销产品的品种少，只有1～2个品种，但占企业销量的比重大，达到70%以上，则企业最好少做促销，以提供优质服务为主。反之，如果企业的畅销品种多，达到10个品种以上
    发布时间：2021-05-22   点击次数：881

  • [著书连载] 6.4.2 弄清产品促销与销量的关系

    在所有促销当中，只有针对消费者的促销才能真正提高销量。其他的促销，如针对经销商、批发商、零售商的促销活动，只能在短期内使促销对象的囤货量上升，但促销对象只是将促销产品暂时存放在仓库里。从长远来看，企业并没有提高销量。假定某快速消费品企业每月
    发布时间：2021-05-23   点击次数：9606

  • [著书连载] 6.4.1 找准促销对象

    促销在达成销售业绩的同时，也为经销商提供了更多窜货机会。根据实际情况，针对不同对象实施不同的促销方式，是稳定市场秩序、提高渠道成员积极性的前提。（1）消费者促销。专门针对产品消费者，为刺激消费者购买欲望而设计的促销，如买赠、刮刮卡、现场抽奖
    发布时间：2021-05-24   点击次数：5154

  • [著书连载] 6.4 促销的主要技巧

    6.4.1找准促销对象6.4.2弄清产品促销与销量的关系6.4.3不同产品的促销方法6.4.4产品促销组合
    发布时间：2021-05-25   点击次数：8553

  • [著书连载] 6.3.2 按促销对象分

    按促销对象，可以将促销分为渠道促销和终端促销。1．渠道促销渠道促销是针对分销渠道中除消费者之外的所有渠道成员的促销。这些渠道成员包括经销商和批发商、零售商等分销商，其目的是提高它们分销产品的积极性。（1）渠道促销不当产生的后果。渠道促销主要
    发布时间：2021-05-26   点击次数：8482

  • [著书连载] 6.3 对经销商促销的主要方式

    对经销商促销的主要方式，按照促销区域或促销对象划分，具有不同的分类。6.3.1按促销区域分按促销区域，可以将促销分为区域性促销和全国性促销。区域性促销的方案设计者是经销商，全国性促销的方案设计者是厂家。6.3.2
    发布时间：2021-05-28   点击次数：6007

  • [著书连载] 6.2.7培训

    培训的目的是提高经销商及其销售人员的工作业绩。这是能与经销商建立促销合作的最有效的策略之一。对于经销商来说，日复一日的压力使他们很少有时间来注重培训，特别对规模较小的经销商来说更是如此。即使经销商有自己的培训计划，厂家在这方面的帮助也给他们
    发布时间：2021-05-29   点击次数：994

  • [著书连载] 6.2.6特派员

    特派员是指被厂家派往经销商处，帮助经销商开展销售活动的厂商销售人员。其目的是劝说经销商不推销其他竞争对手的产品，而销售厂家自己的产品，或加强厂家自己产品的销售。在消费品行业，特派员需要从事以下工作。（1）检查批发和零售的存货情况。（2）拜访
    发布时间：2021-05-30   点击次数：8593

  • [著书连载] 6.2.5配额规定

    由制造商指定经销商在一定时期内进行销售的数量称为销售配额，这是一种促销策略。制造商相信设置配额能够激励经销商投入更多的努力，积极完成或超额完成配额来获得奖励。销售配额被广泛应用于汽车行业，用于扩大经销商的销售。那些获得汽车制造商配额的经销商
    发布时间：2021-05-31   点击次数：9673

  • [著书连载] 6.2.4 店内促销

    大多数店内促销都是短期的活动。为了使店内促销活动更有效，让零售商从促销活动中获益是很重要的。因为，很少有零售商与经销商或厂家合作开展店内促销活动，除非进行店内促销活动能让零售商以直接形式获得特殊的利益。因此，一次成功的店内促销计划应当考虑到
    发布时间：2021-06-01   点击次数：5261

  • [著书连载] 6.2.3 展销

    在美国，每年在各种类型的零售店花费的展销和其他促销活动的费用以18%的速度在递增，因为厂家争着要在拥挤的零售店里为其产品获得更多空间。展销将一类可能十分滞销的产品或新产品转变为焦点产品，吸引了消费者的注意，提高了消费者的兴趣，也提高了产品的
    发布时间：2021-06-02   点击次数：6999

  • [著书连载] 6.2.2 促销补贴

    促销补贴最典型的战略是向经销商直接提供现金支付，或者按产品销售额的一定百分比支付。提供促销补贴是为了鼓励经销商的以下行为：更多地销售厂家的产品；获取更大的货架陈列空间；更多地在特定的楼面或展示点展示产品；获得更多的堆头；开展更多的引人入胜的
    发布时间：2021-06-03   点击次数：8551

  • [著书连载] 6.2.1 协作性广告

    协作性广告是对经销商促销协助的一种流行形式。在多数情况下，由厂家提供广告格式建议，甚至是制作好的广告。在协作性广告费用分摊上有多种形式，但最普遍的形式是双方按一定的比例分摊，如各分摊50%。另外，以经销商的进货额的百分比为基础来进行分摊也是
    发布时间：2021-06-04   点击次数：5238

  • [著书连载] 6.2 对经销商促销的主要内容

    对经销商促销的主要内容包括协作性广告、促销补贴、展销、店内促销、配额规定、特派员、培训等。6.2.1协作性广告6.2.2促销补贴6.2.3展销6.2.4店内促销6.2.5
    发布时间：2021-06-05   点击次数：873

  • [行业趋势] 梅明平 | 后疫情时代，经销商的应对策略与重生之道！

    2020-2021年至今，疫情可能是全球经济市场中最为显著的因素，中国以稳健的策略与高效的协同机制，击退了一轮又一轮疫情冲击，而与此同时，消费市场及其背后的消费方式，则在疫情之下发生了一系列长久性的变化。从长期来看，疫情隔离带来的是阶段性的
    发布时间：2021-09-22   点击次数：5303

  • [著书连载] 6.1 对经销商促销的问题和论点

    6.1.1对经销商促销存在的主要问题（1）经销商享受了促销折扣，却不能把削减价格的好处完全传递给消费者。（2）频繁的促销增加了产品推广的费用，降低了厂家的利润。（3）导致厂家进入促销怪圈：大促销大销量，小促销小销量，无促销无销
    发布时间：2021-06-06   点击次数：546

  • [著书连载] 第6章 对经销商促销

    现状与后果1．促销怪圈。大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量。厂家欲罢不能，促销“找死”（因为没有利润），不促销“等死”（因为没有销量）。2．经销商截留厂家的促销政策、资源和促销品，导致促销品积压在经销商的仓库，二批商和零售商不能享受促
    发布时间：2021-06-07   点击次数：5150

  • [著书连载] 5.4 销售总监工具箱

    在激励经销商时，销售总监要掌握以下10大工具：1．激励经销商的3个维度2．麦克威关于发现经销商需求的观点3．获取经销商需求与问题信息的方法4．经销商顾问委员会5．厂家与经销商合作的18种项目6．与经销商建立战略联盟的方法7．设计分销计划的3
    发布时间：2021-06-08   点击次数：5237

  • [著书连载] 5.3 激励经销商常用的方法

    以下列举了30种激励经销商的常用方法，以便读者选用。激励经销商的常用方法：（1）比其他厂家支付更高的“产品陈列费”。（2）向经销商提供比竞争者更高的返利。（3）给优秀经销商更高的返利奖励。（4）建立防窜货系统，向经销商提供有价格保证的产品。
    发布时间：2021-06-09   点击次数：5163

  • [著书连载] 5.2.6 第六步：召开经销商动员和总结会议

    1．销售竞赛动员大会经销商销售竞赛的准备工作做好之后，就可以召开经销商销售竞赛动员大会，宣布竞赛正式开始。然后就是促销、激励，以及经销商目标完成情况的信息发布。2．颁奖大会销售竞赛结束后，应尽快召开庆功宴，宣布竞赛结束，颁发奖品。如有旅行，
    发布时间：2021-06-10   点击次数：8542

  • [著书连载] 5.2.5 第五步：制定竞赛费用预算

    在为经销商销售竞赛制定费用预算的过程中，厂家应明确以下问题。（1）通过经销商竞赛想实现什么目标？假定销售额为1亿元，可能销售额增加5%的目标是确实可行的，则增加的销售额为500万元。（2）从额外销量中应该产生多少正常利润？如16%，则产生的
    发布时间：2021-06-11   点击次数：8544

  • [著书连载] 5.2.4 第四步：确定竞赛主题

    确定竞赛的主题非常重要，因为竞赛的主题决定竞赛的气氛。具有良好气氛的竞赛主题应该符合以下条件。（1）智慧的。（2）激发想象力的。（3）具有挑战性的。（4）富有戏剧性的，能吸引注意力的。（5）轻松活泼的。（6）意味着能带来奢侈品的。（7）与销
    发布时间：2021-06-12   点击次数：5437

  • [著书连载] 5.2.3 第三步：制定竞赛规则

    为了保持兴趣和激情，必须让每位经销商相信“没有暗箱操作”，他有公平、公开的机会获取奖品。1．竞赛规划者要明确的问题（1）目标是具体的、切实可行的吗？（2）规则给予所有参赛者的机会是均等的吗？（3）规则是可以理解的、非主观的吗？（4）所有规则
    发布时间：2021-06-13   点击次数：5444

  • [著书连载] 5.2.2 第二步：确定优胜者奖赏

    尽管奖赏有无数多种，但是大体上可以分为5类：奖品、现金、赠券、商品和旅游。不管选择什么样的奖品，要记住以下3点：①改变奖赏。每个人不可能被同一件事情所激励。旅游、商品、奖品和现金等在不同的时间对不同的人发挥不同的效用。②选择让获胜者感觉自己
    发布时间：2021-06-14   点击次数：5256

  • [著书连载] 5.2.1 第一步：确定销售竞赛目标

    经销商销售竞赛的目的仅仅是为满足具体的、短期的目标提供激励。它们应与当前的市场环境和当前公司需求相协调。销售竞赛要求额外的、“超乎寻常”的努力，但时间期限不宜过长。厂家不应该无限制地期望经销商继续这种努力。在设计目标时，最重要的一点是禁止经
    发布时间：2021-06-15   点击次数：6234

  • [著书连载] 5.2 经销商销售竞赛

    案例：经销商销售竞赛——出击美国得克萨斯州麦金尼的SimpsonStrong-tie公司是一家为建筑行业生产五金产品的制造商。为了提高经销商的销售业绩，它为经销商制定了一个名叫“辛普森强击手”的以棒球为主旋律的销售竞赛。达拉斯的经销商Pr
    发布时间：2021-06-16   点击次数：8499

  • [著书连载] 5.1.3 确保厂家的领导权

    即使厂家开发了一个极其优秀的了解经销商需求与问题的系统，同时采用各种方式对经销商进行支持，也必须不断通过有效的领导实施控制，为经销商提供激励。为使经销商的激励项目能够有效进行，厂家必须保证在任何时候都具有领导权。但为了行使这样的领导权，厂家
    发布时间：2021-06-17   点击次数：5869

  • [著书连载] 5.1.2 为经销商提供支持

    遗憾的是，对经销商的支持通常是没有组织或混乱的。当经销商缺乏动机时，厂家通常求助于额外的价格激励、广告补贴、经销商竞赛或鼓舞士气的谈话给他们打气。或者当经销商在某一方面有问题时，厂家通常试图去“修补”这些问题，并希望它们不再出现。有渠道专家
    发布时间：2021-06-18   点击次数：5160

  • [著书连载] 5.1.1 发现经销商的需求与问题

    1．麦克威的传统观点在销售总监能够成功激励经销商之前，必须尽可能了解经销商的需求。经销商的需求与所面临的问题可能与销售总监所想的完全不同。根据麦克威（McVey）的传统观点，这些不同可以概括为以下4点。（1）经销商并不认为他们是“制造商铸造
    发布时间：2021-06-19   点击次数：8547

  • [行业趋势] 低线市场与一二线市场的消费群体的冲突与共性（二）

    冲突点2：尝试购买率高低对比财富的积累奠定了一个人的消费水平；知识的积累决定了一个人的思想水平。同时，这也极大地促进了大众消费观念、态度、偏好和习惯的成熟。不同的教育水平、或多或少的信息接触、不同的
    发布时间：2021-09-13   点击次数：106

  • [观点语录] 梅明平 | 写在教师节，初心与感恩

    今天是教师节，想起多年前走上讲台的那一刻，希望能够将自己所学所思所悟，传授给每一位学生。多年后的今天，经过市场的摸爬滚打与实战洗礼，我仍然坚守在智慧传播的阵地，用毕生的经验传道、授业、解惑。初心不忘，砥砺前行。在此，感恩我生命中
    发布时间：2021-09-10   点击次数：4576

  • [著书连载] 第5章 经销商激励

    现状与后果1．企业和经销商的关系大多数只是简单的买卖关系，根本谈不上对经销商的激励，导致大多数企业的经销商没有积极性。2．企业发现经销商的积极性下降，热情不再，小富即安，又苦于没有方法进行改变，导致销量减少。3．企业从来没有打算了解经销商的
    发布时间：2021-06-21   点击次数：4544

  • [著书连载] 4.7 实战演练

    以下是笔者梅明平帮助金科公司设计的经销商返利系统。1．返利销量要求由于不同市场的规模不一样，所以，在制定返利销量要求时，对市场进行了分类，分为县、县级市、地级市及省会城市4类市场，并对不同的市场确定了返利销量要求，如表4-3所示。以下返利销
    发布时间：2021-06-23   点击次数：2249

  • [著书连载] 4.6.4 成熟产品返利政策

    当产品处于成长期时，可以鼓励窜货；当产品处于成熟期时，要坚决制止窜货行为。同样，在不同阶段，返利的政策也应该不同，这样才有利于激励并控制经销商。当产品处于成熟期时，企业仍然沿用成长期时的返利制度，就好像放一颗糖在小朋友的手中却禁止他吃一样。
    发布时间：2021-06-24   点击次数：256

  • [著书连载] 4.6.3 返利累计定位

    从根本上说，返利就是针对一定期限内的累计销量或销售额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧，经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈，同时他们又想通过更长时间累计销量或销售额来获得更高比例的返利。为此，一些企业采取了“现返+季度返+年返”或“季度
    发布时间：2021-06-25   点击次数：5267

  • [行业趋势] 浅谈市场营销渠道管理（1）

    营销渠道决策是一个复杂的过程。营销渠道决策的正确与否是企业能否达到营销目的的关键。产品从生产到消费者都是通过一定的渠道实现的。营销渠道决策是一个复
    发布时间：2021-09-07   点击次数：377

  • [培训动态] 首届天麦然面业经销商总裁培训班圆满结束！

    第一届天麦然经销商培训会圆满结束！受总裁丹志国先生邀请，中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师，为天麦然挂面150位经销商与销售人员进行培训授课，助力品牌营销，实现全新突破。天麦然高端挂面品牌，中国高端挂面引航者！五得利挂面-天麦
    发布时间：2021-09-07   点击次数：2283

  • [著书连载] 4.6.2 确定返利兑现方式

    如何确定返利兑现方式？结合前面所介绍的内容，再判断性地回答以下几个问题，就很容易做出决定。—企业现金流是否允许？—窜货现象是否严重？—经销商的积极性高不高？—产品是否为畅销产品？—
    发布时间：2021-06-26   点击次数：52255

  • [著书连载] 4.6.1 确定返利项目、返利水平和返利时间

    表4-2为用来确定返利项目、返利水平和返利时间的返利系统设计表。在制定返利政策时，要特别注意在不同的市场阶段，返利的侧重点应各不相同。用返利来激励和控制经销商，企业首先要清楚现阶段激励和控制经销商要达到的具体目标是什么。只有具体目标清楚，才
    发布时间：2021-06-27   点击次数：5262

  • [培训动态] 经销商的开发与渠道管理

    1、了解经销商的市场地位和作用，适应市场发展趋势和未来渠道发展趋势2、掌握经销商发展的步骤、方法和手段，寻找适合企业未来发展的优秀经销商。3、掌握经销商管理的标准和艺术，明确管理定位和操作方法。4、熟悉和理解经销商发展和管理过程中一些工具的
    发布时间：2021-09-06   点击次数：77

  • [培训动态] 经销商管理与终端销量提升

    在传统渠道与电商渠道冲突的时代，经销商门店的运营成本越来越高，传统营销方式难以支撑门店的合理利润。经销商是从制造商到零售终端的渠道链中的重要环节，是销售渠道的骨干，他们拥有的市场信息量不容忽视。然而
    发布时间：2021-09-03   点击次数：77

  • [著书连载] 4.5 建设返利系统的关键点

    经销商经营产品的最终目的是最大化地获取利润。而厂家的返利也的确可以成为控制经销商、争取渠道畅通的一种直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利这种方式，同时又能将其负面作用降至最低呢？为此，必须建设一个科学的返利系统，在建设时应特别注意
    发布时间：2021-06-29   点击次数：5556

  • [培训动态] 市场开发与经销商管理-互联网时代下的渠道建设之道

    面对蓬勃发展的互联网电子商务渠道，地面传统代理渠道应该如何应对？在互联网电子商务时代，传统的品牌建设和品牌推广方法是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，您是否有方向感？你知道如何根据公司的政策和有限
    发布时间：2021-09-02   点击次数：81

  • [著书连载] 4.3 选择返利的兑现形式

    返利不仅是一种激励手段，更是一种控制工具，因为返利奖励常常不是当场兑现，而是滞后兑现的。换言之，经销商的部分利润是掌握在厂家手中的。如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管理控制经销商的工具。返利兑现的常用形式包括现金、产品和折扣。企业在选
    发布时间：2021-07-01   点击次数：5254

  • [培训动态] 经销商开发与管控能力提升

    您或您的企业在运营市场时是否遇到过这样的问题：1、整体市场开发计划非常到位，但市场无法开发？因此，该团队沉入沙土，失去了戟，信心大为挫败？市场已成为“死亡谷”。2、我们已经成功开发了经销商，但是我们不能很好地管理他们。我们甚至不知道如何管理
    发布时间：2021-09-01   点击次数：71

  • [著书连载] 4.2.4 按返利内容分类

    1．产品返利产品返利应包含主销产品、辅销产品、新产品等不同的产品系列返利。企业对不同的产品线实现不同的返利标准。例如，流通慢的产品比流通快的产品返利高以刺激流通慢的产品的销量，品牌知名度低的产品比知名度高的产品返利高以刺激品牌知名度低的产品
    发布时间：2021-07-02   点击次数：52258

  • [著书连载] 4.2.3 按返利奖励目的分类

    1．过程返利为科学地设计返利系统，应根据过程管理的需要综合考虑返利标准。既要重视销量激励，更要重视过程管理。这样既可以帮助经销商提高销量，又能防止经销商的不规范运作。奖励范围可以涉及铺货率、售点生动化、全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专
    发布时间：2021-07-03   点击次数：4460

  • [培训动态] 管理提升经销商“硬实力“的技能模块清单

    如果经销商没有足够的人和车怎么办？这是我们百分之百的经销商都会遇到的问题。一个企业过去赚二十三亿，但现在赚了几十亿。在此过程中，会有经销商从掉链子。什么是掉链子？当县级市场过去一年只卖几十万的时候，经销商做得很好。当县级市场现在每年销售数百
    发布时间：2021-08-31   点击次数：91

  • [著书连载] 4.2 返利的种类

    4.2.1按返利兑现时间分类4.2.2按返利兑现方式分类4.2.3按返利奖励目的分类4.2.4按返利内容分类
    发布时间：2021-07-06   点击次数：55272

  • [著书连载] 4.1.4 返利引起窜货

    返利在产生激励的同时，常常会成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品有一定的市场占有率后，厂家销售工作的重点就应转向稳定市场。销量越大，返利越高，这必然会使经销商不择手段地去增加销售量。各经销商在限定的区域内无法在限定的时间
    发布时间：2021-07-07   点击次数：550

  • [培训动态] 新蓝海和您聊一聊经销商管理培训的那些技巧

    经销商能否出售你的商品取决于两件事你认为什么取决于经销商能否在这个市场上销售你的品牌和产品？我认为这取决于两件事：1、经销商必须有实力，包括人、车、钱、渠道和网络。如果你没有足够的力量，你什么都做不了。但这是一个“必要不充分”的条件，因为我
    发布时间：2021-08-30   点击次数：67

  • [行业趋势] 经销商管理方法有哪些

    什么是好团队？我们需要加强团队管理。当然，首先我们需要知道什么是好的团队，我们要打造什么样的团队。只有明确我们团队的目标和好团队的标准，才能对症下药。找到解决问题的好办法。1、积极的团队。一个团队最重要的特点就是优秀与否。我认为是团队是否有
    发布时间：2021-08-25   点击次数：72

  • [行业趋势] 如何管理经销商

    渠道管理：　　渠道的管理、建设和维护非常重要。　　每年重新评估、改进、重建、加强渠道合作，增强分销渠道活力，从而提升分销渠道绩效。不断协调渠道的客观存在，促进其健康持续发展。　　因此，在认识到渠道维护的关键意义后，有必要讨论渠道维护的可操作
    发布时间：2021-08-25   点击次数：62

  • [行业趋势] 经销商加强团队管理该做那些

    作为经销商，我们一直面临两个任务，一个是业务问题，另一个是团队管理问题。这是我常说的。作为分销商，我们应该专注于业务和团队建设。双手抓，双手用力。但是，对于我们很多经销商来说，困扰我们的并不是业务问题
    发布时间：2021-08-30   点击次数：117

  • [行业趋势] 经销商营销管理的三大要素

    跟风者胜天下。善于把握趋势，洞察机会和需求，往往是经销商生存和发展不可或缺的关键因素。关键是经销商能否在明锐观察到消费者需求和客户需求的变化，抓住机会，并经常获得突破性发展。　　1.洞察市场明锐。善于思考和总结一些规律性的东西。行业环境的变
    发布时间：2021-08-29   点击次数：111

  • [培训动态] 区域市场开发与经销商管理

    面对竞争激烈的区域市场，您是否有方向感？你知道如何根据公司的政策和有限的资源制定区域规划运营计划吗？开展区域市场开发、管理和推广，实现有计划的推广。但是，如果一级产品找到二级经销商，市场怎么办？渠道
    发布时间：2021-08-28   点击次数：61

  • [著书连载] 4.1.3 返利的目的

    企业常常通过给予物质或现金奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，企业多采用返利形式奖励经销商。对经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在企业高返利的诱导下，经销商会尽一切努力把销量冲上去，争取拿下高的返利。为了让厂家的返
    发布时间：2021-07-08   点击次数：5351

  • [著书连载] 4.1.2 返利的功能

    返利具有两种特殊功能，即激励和控制。这两种功能是相辅相成的，二者之间是一种互动关系。1．激励激励能使经销商按时或提前完成销售目标。由于返利对经销商而言是一种额外收入，而且门槛不高，只要实现了销售就会有相应的返利，所以能够起到激励经销商的作用
    发布时间：2021-07-09   点击次数：8247

  • [培训动态] 经销商培训应该培训哪些内容？

    为什么有些经销商越来越大，而另一些却停滞不前？为什么有些经销商越来越强，而另一些经销商越来越弱？为什么有些分销商越来越大，而另一些分销商却在苦苦挣扎？也许你做了很多，但是你跟上时代了吗？
    发布时间：2021-08-27   点击次数：150

  • [培训动态] 厂家给经销商培训的核心三要素

    经销商普遍存在质量不高、营销理论知识缺乏、观念落后、销售模式落后等问题。即使是企业选择的经销商，也是如此，这在很大程度上制约了经销商业绩的快速增长。因此，关键是要教会客户生存能力和从市场中获利的能力
    发布时间：2021-08-26   点击次数：128

  • [著书连载] 第4章 返利设计

    现状与后果1．经销商没有月度返利，只有年度返利。但考核员工却按照月度考核，导致员工考核与经销商考核的周期不匹配，员工无法在月度对经销商施加销售压力，大大降低了员工管理经销商的效率。2．经销商没有任何返利，厂家与经销商只是简单的买卖关系，就像
    发布时间：2021-12-09   点击次数：2172

  • [培训动态] 经销商该如何管理

    目前，很多产品是通过经销商销售的，特别是那些不是快速消费品的产品，每个用户需求量小，或者一些技术含量的产品是通过经销商销售给维修站给最终用户的，比如售后汽车配件，其他有售后市场的产品是通过经销商销售的。因此，如何使您的产品更快更好地销售到用
    发布时间：2021-08-25   点击次数：101

  • [著书连载] 3.2 影响分销渠道设计的因素

    分销渠道设计考虑的因素很多。表3-4从产品因素、消费者因素、市场因素和企业因素进行分析，确定分销渠道选择的原则。梅明平对销售总监说分销渠道的设计，必须与产品、消费者、市场、经销商和企业高度匹配。一般情况下，企业最初选择的渠道都基本符合以上的
    发布时间：2022-03-20   点击次数：2297

  • [著书连载] 3.1.4 单渠道与多渠道

    单渠道是厂家只采用一种渠道进行产品分销，如仅仅采用专卖店分销，或者仅仅采用经销商分销，或者仅仅采用直销等。多渠道是指厂家采用多种渠道实现产品的分销，如厂家除了采用经销商渠道进行产品分销外，还对KA卖场由厂商直供实现产品的分销。梅明平对销售总
    发布时间：2022-03-21   点击次数：5358

  • [著书连载] 3.1.3 宽渠道与窄渠道

    依据渠道同一层面的中间商的数量多少与市场覆盖面密度的高低，将渠道划分为宽渠道、窄渠道。二者的优缺点比较如表3-3所示。宽渠道的经销商数量较多，能大量接触消费者，大批量地销售产品。窄渠道的经销商数量少，一般适用于专业性强的产品，或者贵重、耐用
    发布时间：2022-03-22   点击次数：5436

  • [行业趋势] 浅谈经销商管理

    一、渠道建设：产品的流通渠道，无论是酒店渠道、流通渠道、超市和商店，良好的渠道建设是产品流通的必要条件。如何建立渠道应根据产品的属性进行设置。流通渠道应以下沉为重点，包括乡镇市场、夫妻店和社区零售店。我们应该积极鼓励这些商店的销售能力。重点
    发布时间：2021-08-20   点击次数：89

  • [著书连载] 3.1.2 长渠道与短渠道

    依据渠道中间商的数量多少，将渠道划分为长渠道、短渠道。二者的优缺点比较如表3-2所示。例如，短渠道包括零级渠道和一级渠道。零级渠道：制造商→消费者一级渠道：制造商→零售商→消费者长渠道包括二级渠道和三级渠道。二级渠道：制造商→批发商→零售商
    发布时间：2022-03-23   点击次数：531

  • [著书连载] 3.1.1 直接渠道与间接渠道

    直接渠道是指生产企业不通过中间商，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要渠道，这些工业品包括大型设备、专用工具和技术复杂需要提供专门服务的产品等。消费品中有部分也采用直接销售的方式，如鲜活商品等。间接渠道是指生产企业通过中间商，
    发布时间：2022-03-24   点击次数：5750

  • [著书连载] 3.1 分销渠道的结构

    对分销渠道结构的分类有多种方法，目前主要有直接渠道与间接渠道、长渠道与短渠道、宽渠道与窄渠道、单渠道与多渠道等。3.1.1直接渠道与间接渠道3.1.2长渠道与短渠道3.1.3宽渠道与窄渠道3.1.4
    发布时间：2022-03-25   点击次数：660

  • [著书连载] 第3章 分销渠道选择

    现状与后果1．产品分销渠道的选择是企业战略层面的问题，一旦确立，将很难改变，如果必须改变现有渠道，一定会伤筋动骨，付出高额成本。2．盲目选择渠道，一味照搬照抄。例如，外企在市场上深度分销、精耕细作，民企也跟着深度分销、精耕细作，殊不知，精耕
    发布时间：2022-03-26   点击次数：62262

  • [行业趋势] 做好经销商管理必须清楚的20个细则

    1．销售额增长率分析销售增长情况。原则上，一个优秀的经销商是指其销售额显著增长的经销商。必须详细分析销售增长情况。销售人员应分析和比较市场增长和公司商品的平均增长。如果一个经销商的销售量在增加，但其自身公司商品的市场份额和平均增长率并不长，
    发布时间：2021-08-18   点击次数：81

  • [著书连载] 2.3 销售总监工具箱

    如何处理厂商关系，销售总监要掌握以下8大工具：1．经销商对厂家的希望2．厂家对经销商的希望3．经销商6种伤害厂家的行为4．厂家7种伤害经销商的行为5．销售人员与经销商之间关系的2个误区6．提升经销商利益的9大方法7．销售人员监督和控制经销商
    发布时间：2022-03-27   点击次数：2247

  • [著书连载] 2.2.2 销售人员与经销商的两种关系

    1．利益关系销售人员和经销商是典型的利益关系。这种利益关系涉及两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。（1）提升经销商的利益。你要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。让经销商
    发布时间：2022-03-31   点击次数：5769

  • [行业趋势] 县级经销商老板 这样培训人才 简单有效

    家电零售巨头纷纷“亮剑”乡镇市场，通过加盟的形式在乡镇市场中织网，并将新的零售经营思维、零售管理模式带至了乡镇市场，推动了整体乡镇零售业态的升级。
    发布时间：2021-08-17   点击次数：45

  • [著书连载] 2.2.1销售人员与经销商关系的误区

    销售人员与经销商的关系也许是一个很初级的问题，一个可笑的问题，但这也往往是企业容易忽视的一个问题。这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因。这些误区主要包括以下两个方面。1．买卖关系这是极左派的观点。拥有此观点
    发布时间：2022-04-01   点击次数：15194

  • [著书连载] 2.2 销售人员与经销商的关系

    2.2.1销售人员与经销商关系的误区2.2.2销售人员与经销商的两种关系
    发布时间：2022-04-02   点击次数：5643

  • [行业趋势] 如何管理经销商

    　经销商在快速消费品的制作过程中起着重要的作用。如果你把快速消费品当成一个健康的人，那么经销商就是你的血管，把血液输送到你身体的各个部位。经销商做快速消费品是必要的，也是重要的。能否管理好经销商，决定了能否做好快速消费品。　　想要管理经销商
    发布时间：2021-08-16   点击次数：51

  • [行业趋势] 企业如何管理和控制经销商？

    1.销售增长率分析：　　对销售增长的分析表明，原则上，如果一个经销商的销售额有较大幅度的增长，他就是一个好的经销商，必须对销售增长进行具体的分析。销售人员应分析和比较市场增长和我们产品的平均增长。如果一个经销商的销量在增长，但是市场份额和自
    发布时间：2021-08-16   点击次数：74

  • [行业趋势] 如何召开高效的经销商管理晨会

    晨会既是战略的具体延伸，也是企业文化的实际提炼。高效的经销商管理晨会需要明确的目的、清晰的组织、紧凑的节奏和快速的决策。具体来说，可以考虑以下顺序：　　1.首先是个人汇报：各成员逐一汇报昨天重点工作完成情况(只有结果，一件事一句话总结，第二
    发布时间：2021-08-12   点击次数：37

  • [行业趋势] 经销商管理晨会注意事项

    1.经销商管理晨会时间：可安排在班前召开，一般以103，335，420分钟为佳(与人数相关，如人数超过10人，可考虑分组召开)；　　2.晨会地点：一般选择最近的工作场所或办公区域，但保证周边环境不影响晨会效果；　　3.先排队，早上再见面：所
    发布时间：2021-08-12   点击次数：55

  • [行业趋势] 经销商管理团队晨会常见问题

    据笔者观察，目前各类企业保持晨会习惯的不到50%，这些企业的晨会大多只停留在单向沟通，或者简单安排工作，有的形式很随意，有的直接演变成点名会议。　　这些上午会议流于形式的主要原因可以总结如下：　　1.公司决策层没有提到晨会的战略高度，既没有
    发布时间：2021-08-09   点击次数：26

  • [行业趋势] 如何能将经销商管理做好

    　一个好的市场是被管理和培育的。因为区域市场有赖于经销商的积极努力和密切配合，经销商管理能力在很大程度上决定了区域市场的销售增长能力，所以如何做好经销商管理工作是极其重要的。现在我们来谈谈怎么做。　　1、全面了解经销商，完善档案　　这是管理
    发布时间：2021-08-09   点击次数：84

  • [著书连载] 2.1.2 相互矛盾的关系

    1．经销商与厂家的利益存在矛盾表2-1表述了经销商与厂家间存在的利益矛盾。2．厂商双方的不当行为导致对对方的伤害（1）经销商的不当行为对厂家的伤害。1）雪藏经销权。拿着独家经销权，却不“经销独家”，甚至雪藏。2）违规经营。冲货、砸价、抬价、
    发布时间：2022-04-03   点击次数：5269

  • [著书连载] 2.1.1 相互依赖的关系

    经销商与厂家各自有独立的经营资格，双方互不从属，是一种持续买卖的契约关系。对厂家而言，经销商的网络、人力、资金，可以使厂家的产品低成本进入市场，创造销量和利润。这时候，厂家会把经销商看作自己的子系统，试图建立一个伙伴关系，相互配合、密切协作
    发布时间：2022-04-04   点击次数：1383

  • [著书连载] 1.2.2 非独家经销

    1．非独家经销的优点（1）有利于经销商之间的竞争。地区销售不宜被某个经销商所控制。采用非独家经销，引进竞争机制，提高经销商的竞争意识，增强他们的市场活力，为企业赢得未来更大的市场奠定坚实的基础。（2）有利于区域掌控。厂商对地区市场控制的主动
    发布时间：2023-01-10   点击次数：7971

  • [著书连载] 1.2.1 独家经销

    1．独家经销的优点（1）提升经销商的忠诚度。可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商。这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密地
    发布时间：2023-01-14   点击次数：791

  • [著书连载] 1.2 经销的形式

    1.2.1独家经销â名词解释：独家经销在一定时期、一定区域，经销商对厂商特定的产品具有独家购买权和销售权。这种经销方式适合流通性较强、品牌知名度较高、销售量较大，或者价值较低的产品。独家经销分为三种类型，即专销、专营和多品牌经
    发布时间：2023-02-01   点击次数：650

  • [著书连载] 1.1 经销商的定义

    经销商的定义很多，但其本质是一致的，即产品从厂商的手中传至消费者手中通常要经过的中间渠道。经销商是渠道中间商的一种，他们自己不制造产品，不创造产品的使用价值。â名词解释：经销商将从厂家购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商
    发布时间：2023-02-06   点击次数：844

  • [著书连载] 第1章 定义经销商

    现状与后果在经销商的管理实践中，存在以下现状与后果。1．混淆经销商、代理商、加盟商、批发商的概念，导致定位不清，职责不明。2．盲目选择消费品的分销渠道，导致渠道费用越来越高，产品利润越来越低，最终失去竞争优势。3．厂家一味渠道下沉，通路精耕
    发布时间：2023-02-10   点击次数：729

  • [著书连载] 《经销商管理（第3版）》

    《经销商管理（第3版）》提供近200项实用工具，是厂家管理经销商的全面解决方案。内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提
    发布时间：2023-02-13   点击次数：764

  • [行业趋势] 如何做好经销商管理

    　一个好的市场是被管理和培育的。因为区域市场有赖于经销商的积极努力和密切配合，经销商的管理能力在很大程度上决定了区域市场的销售增长能力，所以如何做好经销商管理工作是极其重要的。现在我们来谈谈怎么做。　　1.全面了解经销商，完善档案　　这是管
    发布时间：2021-08-03   点击次数：32

  • [培训动态] 渠道管理咨询系统可以满足不同行业企业的培训目的

    　　无论是分销模式还是直销模式，畅通高效的渠道都成为企业比较关注的问题。提高渠道综合竞争力已成为企业在竞争中生存和发展的决定性问题。培训是提高渠道综合竞争力、增加渠道价值的有效途径之一。　　通过对渠道管理咨询系统，可以统一经销商的认识，落实
    发布时间：2021-08-03   点击次数：63

  • [行业趋势] 经销商培训管理系统的意义与方式

    　　广告直营商，分销商，代销商多条业务线轻松管理，报价，结算，对账一手管控查看详情；经销商进行培训的意义商不同层级的员工制定不同的培训计划，针对培训的时间制定多次的系统培训，尽量不要希望毕其功于一役的单次培训。企业和经销商对培训的期望过高在
    发布时间：2021-08-03   点击次数：86

  • [培训动态] 经销商培训的重要性

    　　经销商厂家和客户之间的桥梁，经销商和厂家之间的合作直接影响到企业的生存和发展。对于企业来说，在当前形势下，经销商已经成为企业宝贵的资源，成为企业经营的命脉。通过对经销商的培训，可以统一经销商的认识，落实厂家的意愿；可以提高经销商管理的理
    发布时间：2021-07-26   点击次数：377

  • [培训动态] 经销商培训谈谈做事靠谱的员工特质

    　　在职场中，不缺的就是员工，但是要想找到让上级放心交付任务的员工却很难。让人放心这四个字虽然简单，却是对一个人能力和品质的最高肯定。其实认真想一想，能让领导放心的员工大都具备这两种特质。经销商培训　　1.永远为上级准备PlanB计划　　
    发布时间：2021-07-23   点击次数：66

  • [培训动态] 经销商管理培训之客户维护与服务

    　　销售客户的维护和服务是关键，客户服务和维护是一门技能、科学和艺术，更是一种制度、标准和流程，以及维护老客户的一种方法：首先，目的应该明确　　1、维护老客户的目的要明确，是为了让大家热情，还是要收取一定的费用？还是提高满意度？还是提高你的
    发布时间：2021-07-16   点击次数：66

  • [培训动态] 坚美铝业销售精英经销商管理培训

    梅明平老师走进坚美铝业，为坚美销售精英带来《经销商管理》实战训练课程。坚美铝业是集铝合金建筑型材、工业材和铝合金门窗幕墙研究、设计、生产和销售于一体的综合性大型企业，“坚美铝材”畅销全国30多个省市，出口全球40多个国家与地区。
    发布时间：2021-04-24   点击次数：668

  • [培训动态] 中富明德不锈钢经销商管理战略与发展培训

    中富明德不锈钢有限公司特邀梅明平老师进行《经销商管理战略与发展》的主题培训圆满结束，梅老师现场为学员签名。疫情带来了考验和洗牌，企业低效的营销渠道模式将逐渐被淘汰，建立新型的厂商关系和厂商共赢系统迫在眉睫，从战略布局到战术落地，需要全面的
    发布时间：2020-05-28   点击次数：608

  • [培训动态] 湖北祥云集团经销商管理实战培训

    湖北祥云（集团）化工股份有限公司，经过40多年的日积月累、10年的快速发展，现成为全国知名的大型磷复肥生产企业。为加快经销商渠道的发展，公司特聘经销商管理专家梅明平老师，为90多位大区经理进行为期3天的培训。
    发布时间：2019-06-13   点击次数：658

  • [培训动态] 绿田机械销售精英经销商沟通与管理主题培训

    浙江台州，绿田机械股份有限公司销售精英进行为期两天的《经销商沟通与管理》主题培训。面临经销商多品牌经营，销售代表面对经销商的弱势心态，销售人员如何引导经销商完成厂家的销售任务，如何与经销商沟通，如何高效拜访经销商……等问题，梅明平老师在课上
    发布时间：2019-04-28   点击次数：666

  • [培训动态] 丹姿集团优秀销售精英第三次经销商管理培训

    广州白云山文轩书院，丹姿优秀销售精英第三次培训。“体道明德，依仁法天”，在这鸟语花香的优雅环境里，文化氛围浓厚，特别适合学习。
    发布时间：2019-03-12   点击次数：709

  • [培训动态] 农大肥业渠道开发与分销渠道管理专题培训

    春节前最后一堂课在山东邹平圆满结束！这是梅明平老师受邀第二次走进山东农大肥业，本次培训为销售精英分享经销商开发与管理的知识与经验，学员们在2天时间里，学习热情持续高涨，全情投入，看看他们学习后的行动计划，就知道他们收获满满！
    发布时间：2019-01-29   点击次数：576

  • [培训动态] 雅兰家居销售人员经销商管理培训

    雅兰家居销售人员经销商管理培训，今日在雅兰深圳总部圆满结束。由经销商管理专家梅明平老师为雅兰80多位销售精英讲解，顾问式经销商管理，如何成为经销商的生意顾问。学员们收获满满，好评连连。
    发布时间：2019-01-25   点击次数：756

  • [培训动态] 法国安德鲁经销商开发与管理培训

    “真水果，随时享”。果乐士，一款可吸果泥，含99.9%水果，0.1%维生素C，法国安德鲁-全球水果加工大王的产品。安德鲁坚持“全球思维因地制宜”的价值观，精选全球高质量的水果原料、不断开拓创新，产品不仅满足中国市场需求并出口亚太20多个国
    发布时间：2019-01-19   点击次数：1011

  • [行业趋势] 经销商管理培训之管理之道

    　　古代叫做“无为而治”。尽管这种情况不容易见到，但这是我们追求的目标。所有的员工都不用管了，各司其职，都能自动自发、称职地干着自己的活儿，岂不更好。管理者是合格的管理者，员工是合格的员工。管理是相对而言的，没有绝对的好绝对的不好。管理也是
    发布时间：2021-05-24   点击次数：22

  • [培训动态] 经销商管理培训如何做好企业管理者

    　　企业的发展离不开管理者，企业管理者就是企业的掌舵人，员工管理是每个企业的重心，无论你是大企业还是小公司，相信很多管理者在管理过程中头痛的问题就是员工不服从，不听话，做事不卖力，斗志不高，喜欢闹情绪，尤其是95后的员工，更是让人摸不着头脑
    发布时间：2021-05-24   点击次数：64

  • [行业趋势] 经销商管理培训谈谈管理干部培训学习心得

    　　深耕诗城，作为公司的一员，与公司共发展，接下来经销商管理培训围绕今天培训内容，谈谈对如何成为一名卓越的管理者的思考。　　首先想要成为一名卓越的管理者，树立远大目标。作为公司的一员，要能深刻领悟公司发展思路，高度认同企业文化，公司的发展战
    发布时间：2021-05-24   点击次数：41

  • [行业趋势] 经销商管理培训谈谈如何管理经销商

    　　经销商管理培训认为首先要选择合格的经销商。这里的合格主要体现在以下几个方面：实力、渠道、配合度、意愿度、配送能力、销售人员、公司架构、老板教育背景、老板操作习惯、目前经营产品系列、生意模式等等。找合适的经销商就好像找合适的老婆一样，一定
    发布时间：2021-05-24   点击次数：48

  • [行业趋势] 经销商管理培训实战电话销售技能培训

    　　经销商管理培训实战电话销售技能培训：电话面试常见低级错误　　电话销售是一种比较常用的销售方式，但是如何做到顺利的达成交易，这个里面有着很多的技巧，下面经销商管理培训老师为大家介绍电话面试常见三种低级错误：　　避免语言暴力：电话面试，互动
    发布时间：2021-05-24   点击次数：65

  • [行业趋势] 怎么样选择经销商管理培训公司

    　　怎么样选择经销商管理培训公司：　　　　一、选择侧重入店辅导的培训公司。厂家的培训好做，钱也好挣，但如果真正在入店辅导培训业务占公司的比例比较大，才有真正的实力。才有帮助经销商提升所需要的真才实学。　　　　二、选择有好口碑和好品牌的公司。
    发布时间：2021-05-24   点击次数：51

  • [培训动态] 经销商管理培训的弱点是什么？

    　　渠道是连接企业和消费者的渠道。无论是分销模式还是直销模式，大多数产品都是从生产到消费，以实现其价值。渠道的畅通和高效已经成为厂商们关注的问题。如何提高渠道的综合竞争力已成为关系到厂商在竞争中生存和发展的决定性问题。培训是提高渠道综合竞争
    发布时间：2021-05-24   点击次数：52

  • [行业趋势] 直面客户的经历和经销商管理培训的经历

    　　从直面客户的经历来说　　　　器械和药品在这方面，从工作属性上来讲，基本是没有任何本质上的差异的。只是说很多器械，尤其是高值耗材和设备，会在大客户方面做更多关注，但是其实做药品的候选人，大家可以仔细想想，不论是普药还是特药，你们在自己的大
    发布时间：2021-05-24   点击次数：64

  • [行业趋势] 关于经销商管理的三点心得和体会

    　　每年春节将至，按常规将一批货物压入经销商仓库。一是性能需求；其次，它也是市场所需要的(避免缺货是非常重要的)；第三是挤出经销商的资金和库存。当然，春节期间压货不是一种天赋。对于许多销售人员来说，每个月——结束时都需要进行催货。春节后一个
    发布时间：2021-05-24   点击次数：66

  • [行业趋势] 管理培训：懂得用人将让管理成本事半功倍

    今天分享的是经销商培训课程，怎样的管理能让团队更好的去完成一件事情或者一个项目呢？说到团队管理，相信很多管理者都会遇到同样的问题，对于团队成员的不足，总会想尽方法去让他们提升，其实管理者
    发布时间：2021-05-24   点击次数：107

  • [培训动态] 企业管理培训：切忌成为这样的管理人

    小编或许没办法说出一个标准受欢迎的领导人，毕竟人无完人，每个人的标准都不一样，但是今天经销商管理培训的小编要告诉大家怎样的管理人是不受欢迎的。&
    发布时间：2021-05-24   点击次数：80

  • [培训动态] 管理培训：领导者应具备大格局

    在成功学界内有这么一句话，有能力的人跟着有梦想的人干，有梦想的人跟着有格局的人干，有格局的人跟着有大格局的人干，这个证明领导者应该具备大格局，大胸襟，那么在企业也是一样，没有格局的领导者
    发布时间：2021-05-24   点击次数：254

  • [咨询模块] 企业销售培训的六点反思

    那一个企业如何才能把销售培训工作做好呢？很多人会觉得“请外面的专家培训过后好像没有什么实际效果，员工依然我行我素，课堂上所讲的内容似乎在实际中也用不上。”为此，老板很不开心，在销售培训上投入了那么多，但是企业的销售业绩却没有得到增长。于是开
    发布时间：2021-05-24   点击次数：97

  • [解决方案] 花钱少效果好的三大培训方法！

    在一些中小企业越来越多存在竞争，企业存在竞争才会使自己的变得优秀，可是企业要分析自己的情况，经销商培训讲师来教你外部：1、竞争对手都在招兵买马，手上强将越来越多，业务团队越来越专业，我不招人，怎么干的过他们？2、厂家销售人员也建议与要求经销
    发布时间：2021-05-24   点击次数：86

  • [解决方案] 成单的销售技巧是这样的！

    塑造良好形象，加强业务能力多项数据表明，一个良好的形象能增加客户的谈话兴趣度。作为课程顾问，在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，塑造良好的外在形象。除了保持良好的形象，课程顾问还需要加强自身的业务能力，对机构教育产品能有非常专业性的解答。专
    发布时间：2021-05-24   点击次数：64

  • [咨询模块] 价值百万的销售技巧培训课程

    销售这个岗位，其实都是以结果论英雄的，结果就是指成交（业绩），没有成交的销售即使做的再好，也都是一个不入流的销售员。我们在日常的销售过程中，不单单要学会专业的营销话术，更需要提前做好销售意识培养的功课，唯有厚积薄发才能促进成交。与其在找不同
    发布时间：2021-05-24   点击次数：122

  • [咨询案例] 经销商表扬与批评员工的套路与话术模板

    曾国藩传授给他弟弟曾国华的管理秘诀是“扬善于公庭、规过于私室”，意思是说，对待立有战功的将士要公开表扬奖励，而对待违反军规，犯有过失的将士则应在私下批评，帮助其改正。&n
    发布时间：2021-05-24   点击次数：62

  • [解决方案] 梅明平老师德高建材连续3次受邀授课！

    德高中国，创建于1998年，是全球知名的集研发制造的特种砂浆公司——法国派丽集团（PAREXGROUP）在中国设立的全资企业。经过二十多年的发展，德高中国已成为中国特种砂浆行业的佼佼者
    发布时间：2021-05-24   点击次数：112

  • [咨询案例] 梅明平老师告诉你新客户到底是怎么来的？

    王永庆卖大米第一阶段，街上有几家米店，王永庆也在街上开了一个米店。现在出现了竞争。现状：街上的几家米店的米都有沙子，客户买回家后要自己筛，麻烦。服务：通过观察后，王永庆提出了免费筛沙子，把筛好的没有沙子的大米卖给消费者。王永庆的生意开始火爆
    发布时间：2021-05-24   点击次数：68

  • [解决方案] 利用好这5大权力，牢牢掌控经销商队伍！

    “让经销商去做他本不愿意去做的事情的能力”是判断厂家是否能高效领导经销商的主要指标。——中国经销商管理培训第一人，梅明平老师&n
    发布时间：2021-05-24   点击次数：121

  • [咨询模块] 飞鹤奶粉湖北公司经销商管理专题培训

    飞鹤乳业，始建于1962年，专注于婴幼儿奶粉的研发和生产制造，旗下拥有星飞帆、超级飞帆、飞帆等系列产品，拥有最完整全产业链的婴幼儿
    发布时间：2021-05-24   点击次数：844

  • [咨询案例] 企业经销商大会培训

    经销商大会是厂家向经销商展示实力的重要时机，也是给经销商灌输厂家营销战略和下年度工作的重要机会。如何让经销商做好渠道和服务，把厂家的品牌做大做强，终端销量做起来？如何让经销商真心去改变
    发布时间：2021-05-24   点击次数：53

  • [咨询案例] 农资经销商培训：赊销、假货，经销商大会如何培训？

    随着农资市场全面开放，农资经销商越来越多，竞争对手不断增多。经销门店由当初的每个乡镇独家销售，到目前多家经营，每个乡镇的农田面积只可能会减少，不会增多。对于市场大家都想多占，僧多粥少的
    发布时间：2021-05-24   点击次数：49

  • [解决方案] 食品经销商培训

    曾几何时，烧一壶开水，就着升腾的热气和香味吃一碗方便面，是多少70后、80后备考、加班、出差、旅途的法宝。没想到的是2013年开始方便面销量大跌，5年少卖出80亿包，就当我们感叹方便面的时代过去时，
    发布时间：2021-05-24   点击次数：79

  • [培训动态] 经销商的团队打造与管理提升

    现在的管理不再是单一的管理，而是多元化的管理，但管理的核心还是归于人的管理、人才的管理。如何选用育留人才，将团队的潜能通过管理激发出来并发挥到极致，这需要的是智慧与谋略。本讲经销商培训课程课程将带给经销商团队建设和管理的思路与方法，提高管理
    发布时间：2021-05-24   点击次数：58

  • [咨询体系] 厂商发展伙伴关系是市场竞争的必然结果！

    从厂家的角度来看，随着市场的形势从供不应求到供过于求的转换，竞争到最后，剩下的就是几个大品牌竞争。为了持续扩大市场份额，产品销售仅仅靠品牌的拉力还不够，因为在几个大品牌之间，产品拉力差别都不大了，需要渠道的推力才能持续获得市场份
    发布时间：2021-05-24   点击次数：82

  • [行业趋势] 管理培训-销售管理的几个技巧

    有人的地方就有市场，有市场的地方就有交易，有交易的地方就有销售。古往今来总有一批人会出现在我们的生活中——销售人员。有的人做销售是因为丰厚的收入；有的人做销售是因为性格的锻炼；还有就是兴趣爱好了。不管是你哪一种，做销售是有苦有乐的，经销商培
    发布时间：2021-05-24   点击次数：122

  • [培训动态] 联众文具经销商管理培训项目

    联众公司由现任总裁施红光先生创办于1996年。自成立以来，联众公司一直专注于学生、办公文具及新潮礼品的开发、设计、制造和销售。20多年来，从一个默默无闻的小厂商，发展成中国学生文具及学生用品的综合品
    发布时间：2019-01-12   点击次数：737

  • [培训动态] 梅明平，我的黄金二十年！前言

    他合上手中的书看向窗外，思绪仍然沉浸在经销商管理培训赢利新模式的相关研究中。间似乎不够用，他总觉得，要再多思考一点，多分析一点，多总结一点，多创新一点，才能够帮助更多的企业和经销商，为了能够帮助多一点，付出的汗水
    发布时间：2021-05-24   点击次数：83

  • [培训动态] 第54期《经销商管理》管理课程

    新蓝海咨询第54期《经销商管理》战略班课程暨经销商管理政策制定，在武汉开讲！本期课程为今年最后一场公开课，由经销商培训课程专家梅明平老师主讲。&
    发布时间：2018-05-12   点击次数：668

  • [培训动态] 厂家线上课会员

    会员说明【限时优惠】梅明平老师厂家系列线上课程，VIP会员价，原价3999元，限时优惠299元，45期精彩视频课，一年内无限次学习。【加推福利】前50名，可赠送梅明平老师《十
    发布时间：2021-05-24   点击次数：58

  • [培训动态] 营销渠道管理培训著名培训老师—梅明平

    梅明平著名营销渠道管理专家厂商共赢系统创始人6年高校企业管理讲师经验，16年外资企业与民营企业销售管理实战经验，15年经销商培训经历，服务1000+家企业，培训200000+经销商，返聘率超过90%。
    发布时间：2021-05-24   点击次数：77

  • [行业趋势] 互联网+经销商如何成功

    最近，京东商城创始人刘强东，在2016中国“互联网+”峰会上发表了一个演讲。针对眼下火热的互联网+话题，刘强东从零售业的角度，给出了自己的理解和建议。首先，刘强东说，人类社会有了商业以来，第一个商业模式其实就是零售。最早是物和物的交换，到
    发布时间：2021-05-24   点击次数：84

  • [行业趋势] 什么样的培训对经销商真正有用？

    “马斯洛需求层次理论”告知我们，人只有在满足了生理上的需要之后，才会追求更高层次的心理需求。同理可得，企业也需要在盈利的基础上才能更好地追求更高层面的诸如社会责任感、大同、关爱之类的东西。那如何盈利？一句废话也没有，就是——靠终端。&nbs
    发布时间：2021-05-24   点击次数：69

  • [行业趋势] 经销商价值网络

    “价值网络”效应。对于大企业来说，这不是一个好消息，因为它就是依附在价值网络上的一个节点。你越成功，对价值网络的依附性就越强。一旦价值网络衰落了，它自己再优秀也没有用，就像一个游泳高手，但是脚下绑了好多块石头，最终
    发布时间：2021-05-24   点击次数：226

  • [培训动态] 飞鹤奶粉湖北公司销售人员渠道管理课程结束！

    飞鹤乳业，始建于1962年，专注于婴幼儿奶粉的研发和生产制造，旗下拥有星飞帆、超级飞帆、飞帆等系列产品，拥有最完整全产业链的婴幼儿奶粉企业，并创造了五十余年的安全生产纪录。目前飞鹤已发展成为集生产、运营、销售为一体的现代化企业，有超过500
    发布时间：2019-01-15   点击次数：744

  • [行业趋势] 聪明的经销商都是如何在提高丰厚利润！

    随着市场竞争激烈进一步加深，厂家对于渠道和网络的要求也越来越高。经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。在双重
    发布时间：2021-05-24   点击次数：59

  • [行业趋势] 夫妻店的经销商如何做好！做大！

    一、夫妻店的经销商三大优势1、夫妻上阵，省工省力夫妻店经销商买卖基本上也不用再花钱雇人了，省时省力，还省去了部分经营成本，跟其它的店比起来，成本优势是很明显的。知己知彼，2
    发布时间：2021-05-24   点击次数：99

  • [行业趋势] 新零售时代经销商转型新路径

    经销商为什么会再次出现“整体性困惑，集体性束手无策”，最近密集拜访了一些大的经销商，各个领域、各个品牌的商家都有，以快消品、建材为主。结论用八个字概括：出乎意料，想象不到。为什么这么说呢？我用三句话概括目前经销商的
    发布时间：2021-05-24   点击次数：60

  • [行业趋势] 寻找丢失的经销商的利润！

    为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，到头来还是“竹篮打水一场空”白忙一场？经销商的利润到底去哪里了经销商培训梅明平梅老师总结了一下，经销商没能在辛苦过后赚取合理的利润，主要是以下五点原因：
    发布时间：2021-05-24   点击次数：61

  • [行业趋势] 全渠道营销，是企业营销变革的必然方向！

    如果说从固定电话到移动电话是一场革命，那么从单体PC机到互联网就是一场大革命，从PC机的互联网到手机的移动网就是一场巨大的革命。这场“巨大”的革命，改变了人们工作、学习、娱乐、购物、消费、交友等生活的方方面面。顾
    发布时间：2021-05-24   点击次数：51

  • [行业趋势] 决胜2019，重新定义企业经销商年会，引爆新年销量！

    传统经销商年会四部曲：一是会议议程：旅游、礼品、吃饭、演出；二是产品宣讲：特点、利益、卖点、证据链；三是出台政策：订金、返利、累计、赠送；四是抽奖砸蛋：红包、奖品、计息、砸金蛋。年底正值全国企业召开经销商会议时，各企业都在积极磨拳擦掌，备战
    发布时间：2021-05-24   点击次数：59

  • [行业趋势] 大品牌欺负，逼迫式压货，大经销商只能这样挽回利润！

    许多厂家强调的“转型”，不过是换了个马甲，本质还是原来“逼迫”的路子。所谓“产品升级”，以产品活跃度和订单必达率的形式，重新走上了压货的路径依赖；“费用逼迫”可能短时间内压出了销量，可从更大的尺度来看，只会越来越
    发布时间：2021-05-24   点击次数：60

  • [行业趋势] 厂家给经销商培训的核心三个重点

    目前经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、模式，观念和销售方式落后等问题。即便是那些跟企业合作的经销商，也是这样，这严重制约了经销商业绩的快速增长。所以关键要教会经销商生存的本领，教会经销商向市场要利润的能力，才能实现企业和
    发布时间：2021-05-24   点击次数：86

  • [行业趋势] 企业渠道管理：更换经销商时必须要注意的事！

    对于品牌厂家来讲，更换经销商的原因很多，但主要还是经销商没有达到企业的要求，不管是思路、业绩还是规则。经销商是企业发展的核心渠道，是企业营销战略落地的重要人选。凡是阻碍企业目标实现和策略落地的经销商
    发布时间：2021-05-24   点击次数：293

  • [行业趋势] 经销商销售管理：不同类型的客户（鱼）是怎么上钩的？

    俗话说销售就是钓鱼！——经销商培训梅明平要选对鱼池钓大鱼！相信很多经销商和经销商操盘手做销售的都不知道，鱼是怎么被钓上来的？这未免太笼统了，下面我们看看，销售到底是卖什么？鱼是怎么钓上来的？相信你看了一定会醍醐灌顶。1.生客卖的是礼貌2.熟
    发布时间：2021-05-24   点击次数：67

  • [行业趋势] 经销商管理：9句说贴心窝的话，让客户无法拒绝合作！

    销售人员年龄没有经销商大，收入没有经销商多，市场阅历没有经销商丰富，销售人员在经销商管理过程中往往处理劣势，容易被经销商左右。在市场开发中更是困难重重！但总有销售高手做的业绩非常棒，下面来总结与分析
    发布时间：2021-05-24   点击次数：68

  • [行业趋势] 经销商激励方案：经销商年会上经销商蕞需要啥支持？

    名人名言：合同关系仅仅能使人潜力发挥20%-30%，而如果受到充分激励，其潜力和发挥至80%-90%。这是因为激励可以调动人的积极性！——哈佛大学心理学家威廉·詹姆士激励经销商，必须要有理论和依据！
    发布时间：2021-05-24   点击次数：92

  • [行业趋势] 营销高手：经销商全渠道政策制定，学会了销量增加30%！

    厂家营销高管：《经销商管理》战略班——制定提升30%销量政策的操作宝典讲师：梅明平《经销商管理》战略班系统图——梅明平老师身为厂家的营销高管，您的经销商是否面临以下问题？问题1：忠诚度低问题2：窜货严重问题3：多品经营问题4：依赖厂家问题5
    发布时间：2021-05-24   点击次数：70

  • [行业趋势] 梅明平老师：《分销渠道开发与经销商管理实战》，接地气，可落地！

    在互联网、大数据、人工智能、新零售、移动支付、刷脸、定位、物联网、智慧门店等技术手段不断出现的情况下，无论对消费者、零售商、经销商和品牌商，都是一场革命。只有了解、掌握并适应这些变化，才
    发布时间：2021-05-24   点击次数：59

  • [行业趋势] 梅明平老师：食品厂家经销商课程《新零售时代厂商赢利新模式》

    马上进入2019年，关于新零售的话题讨论不断高涨。随着消费升级、移动互联网的支付功能和定位功能的突破和完善，消费者的购买能力和习惯，购买需求和时间地点都有标
    发布时间：2021-05-24   点击次数：68

  • [行业趋势] 教科书般的经销商年会议程，轻松做好经销商年会策划！

    梅明平老师：益海嘉里金龙鱼2018经销商年会有些企业的经销商年会事先没有认真准备和策划，只是例行公事一样的应付。结果年会办成了喝酒会、感情联络会、打麻将会、旅游会、订货会、表彰会。经销商年会上宣读很多的就是下一年的任务。没有上一年度的总结和
    发布时间：2021-05-24   点击次数：97

  • [行业趋势] 案例外部机构的研究使问题得以改善

    一家市场广阔的制衣公司在付出昂贵的代价之后才发现问题所在，但这一切都太迟了。该公司发现，零售店尽头的展台太大了。商店经理说:“这些在展台上经过展览的商品只得积压在仓库里，不得不废弃掉。”遗憾的是，在
    发布时间：2021-05-24   点击次数：64

  • [行业趋势] 发现经销商的需求与问题-实际案例（1）

    某厂家是一家生产多种黏结剂及密封剂的知名企业，其产品在工业领域有广泛应用。该厂家主要通过经销商将产品批发给零售商及企业客户。该厂家在产品的销售方面与经销商有着很大的分歧。一方面，厂家认为经销商不关心
    发布时间：2021-05-24   点击次数：83

  • [行业趋势] ​发现经销商的需求与问题

    1.麦克威的传统观点在销售总监能够成功激励经销商之前，须尽可能了解经销商的需求。经销商的需求与所面临的问题可能与销售总监所想的完全不同。根据麦克威（MeVey）的传统观点，这些不同可以概括为以下4点
    发布时间：2021-05-24   点击次数：64

  • [行业趋势] 一场成功的经销商年会，比任何激励经销商的方式都有效！

    一场成功的经销商年会，是厂家激励经销商好、快、有效的方法，比促销、培训、返利...更加有效！——书籍《经销商激励》梅明平汉能集团2018年经销商年会在北京九华山庄举办！经销商年会是一年一度的盛会，主要目的是答谢客户、鼓舞士气、促进战略分享和
    发布时间：2021-05-24   点击次数：71

  • [行业趋势] 经销商管理实战：如何做好客情关系维护打造厂商共赢伙伴关系？

    厂家派销售代表帮助经销商解决日常销售工作中遇到的问题，维护区域市场销售秩序，让经销商更加有安全感，经销商就会重点投入该产品的市场销售工作，厂家也会获得更多的销量，真正实现厂商共赢。——书籍《经销商激励》梅明平中国经销商培训第一人梅明平老师培
    发布时间：2021-05-24   点击次数：197

  • [行业趋势] 企业经销商年会策划：如何做好经销商年度奖励计划？附完整案例！

    案例：四川某食品企业奖励小车年度奖励小车，非常具有吸引力！经销商培训讲师梅老师受邀到四川某企业参加该厂家举办的经销商年会，并对经销商进行一天的培训。负责接待梅老师的企业总经理告诉讲师，为了提高来年经销商的销售积极性，这次厂家经销商年会花了3
    发布时间：2021-05-24   点击次数：276

  • [行业趋势] 经销商管理培训：用好三大区域招商策略，轻松做市场！

    成都一家麻辣空间食品做渠道管理的课程服务。了解到麻辣空间食品业务团队在市场开发过程中盲目开发，没有招商标准，没有招商策略，不管什么类型的经销商都签约。结果是麻辣空间在终端动销上非常差。通过调研得知：小经销商有心无力，大经销商不重视；厂家没有
    发布时间：2021-05-24   点击次数：71

  • [行业趋势] 经销商新零售培训：开尔照明董事长洪旭光先生这样操作！

    自从2016年10月份马云提出新零售概念后，这2年内，相关人士都在解读新零售，相关企业都在布局新零售。新零售与传统零售的区分，新零售的经营模式等相关概念都雨后春笋般涌出。从盒马鲜生、京东新通路、阿里零售通到家乐福便利店、京东小店、银泰百货等
    发布时间：2021-05-24   点击次数：109

  • [观点语录] 经销商大会培训：1000人大场面的经销商培训，过来看！

    每年的第四季度将迎来厂家开会、经销商赶会的高峰季，各大企业的经销商大会你方唱罢我登场，而且一场比一场办的规模宏大，轰轰烈烈！经销商大会培训讲师也到了一年中很
    发布时间：2021-05-25   点击次数：112

  • [观点语录] 发财的经销商这么做｜畅销品、新品、滞销品这么玩才有大利润！

    经销商生意经|专攻经销商经商战法先来一波问题：1、我的实力一般，是做品牌产品好还是做杂牌产品好？2、我的实力很强，市场空间大，我是做什么产品最赚钱？3、许多经销商都是多品牌经营（广产品线型销售模式），怎么组合产品实现利润最大化？针对产品不同
    发布时间：2021-05-25   点击次数：110

  • [培训动态] 丹姿集团经销商管理培训第二期顺利完成！

    丹姿集团成立于1998年，是一家集科研、生产、销售和服务为一体的化妆品企业。至今，销售网络已覆盖全国，并与沃尔玛、家乐福、大润发、乐购等国际国内大型KA系统建立战略联盟。1998年至今，丹姿集团秉承“一流品牌造福社会”的企业宗旨，坚持自主
    发布时间：2018-11-14   点击次数：754

  • [观点语录] 经销商员工管理：花钱少效果好的三大培训方法！

    员工招聘与培训一直困扰着中小经销商老板。一直处在内忧外患中。经销商员工管理：花钱少效果好的三大培训方法！梅明平老师为九牧1700多位经销商培训，反响热烈！外部：1、竞争对手都在招兵买马，手上强将越来越多，业务团队越来越专业，我不招人，怎么干
    发布时间：2021-05-25   点击次数：67

  • [新渠道] 经销商渠道管理：常用这9句贴心窝的话，不愁没客户！

    经销商渠道管理：常用这9句贴心窝的话，不愁没客户！经销商的渠道建设是经销商经营工作的重中之重，经销商的业务团队是开拓市场攻城拔寨的先锋，拜访经销商时候，肯定会遇到过各种刁难的问题，你一般怎么应对呢？工欲善其事，必先利其器！下面是编者分享给大
    发布时间：2021-05-24   点击次数：144

  • [新渠道] 从特朗普的精准打击到营销的精准定位

    中国营销传播网，作者:刘传彬，当地时间4月13日，美国总统特朗普宣布：已下令联合英法两国军队对叙利亚政府军事设施进行“精准打击”。随媒体不断报道叙利亚局势升级，“精准打击”毫无争议成为近期
    发布时间：2021-05-24   点击次数：68

  • [新渠道] 品牌企业如何应对“新零售”带来的渠道变革？

    来源：销售与市场；作者：洪寅义随着电商对线下渠道的侵蚀，我们的客户在咨询项目中通常都会设置渠道梳理或重构的课题，制造商一方面醉心于渠道变革带来的利润提升，另一方面担心未来零供关系的不确定性，更有甚者，为新零售十年远
    发布时间：2021-05-24   点击次数：74

  • [新渠道] 中国的强势企业，不是品牌做得好，而是渠道管理得好！

    来源：刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964)；作者：刘春雄有两种极端的营销管理。一种是极端宽松，宽松到把业务员当客户管；另一种是极端严格，严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。每隔一段
    发布时间：2021-05-24   点击次数：46

  • [新渠道] 营销渠道变革：从终端为王到流量为王

    来源：销售与市场整体而言，无论白酒还是啤酒，在业绩上，局势目前其实都不太乐观，白酒只是触底反弹。为了挽救业绩局势，它们都需要为营销渠道注入强大的活力。以前依赖终端拦截、店面突破的渠道推广策略，现在已无力持续下去。在新常态下，20
    发布时间：2021-05-24   点击次数：75

  • [新渠道] 要么全渠道，要么被干掉！

    来源：价值中国；作者：沈志勇关于传统企业的营销革命或转型，最受关注，也是最难的部分之一，恐怕是传统渠道如何转型的问题。传统渠道销售下滑严重，这是近几年传统企业的难言之痛。与前一年相比，56%的商场渠道为负增长，其中38%的商场负
    发布时间：2021-05-24   点击次数：62

  • [行业趋势] 苏宁新日达成战略合作等6条

    1、苏宁新日达成战略合作8月10日消息，昨日苏宁易购集团股份有限公司与江苏新日电动车股份有限公司，在南京苏宁易购总部签署战略合作协议。双方将在电动车市场引入智慧零售模式。在物流、渠道、金融、绿色出行、售后服务、市场推广等多个领域展开全方位深
    发布时间：2021-05-24   点击次数：51

  • [行业趋势] 新零售下的大数据架构及应用

    新零售是利用互联网和大数据，将“人、货、场”等传统商业要素进行重构的过程，包括重构生产流程、重构商家与消费者的关系、重构消费体验等。每个企业都将走向数据公司，完成消费者的可识别、可触达、可洞察、可服务。整个商业生态体系将通过大数据、新技术帮
    发布时间：2021-05-24   点击次数：46

  • [行业趋势] 新零售时代，鞋服供应链的核心是什么？ 原创： 王伟 物流沙龙 1月8日

    技术使能：鞋服门店物流经济传统意义上，物流企业提供给客户的服务价值是稳定的，比如三方物流为不同行业客户提供基于仓储、运输等功能性服务，但是在数字化时代，技术进步大大降低了信息变机会的成本和时间，使原有高成本的服务变成低成本的流程，大规模的信
    发布时间：2021-05-24   点击次数：45

  • [行业趋势] 新零售路在何方

    导语：在2001年的全球十大零售商，只有4家留在了2016年的十强榜单中，在过去的10多年里全球的零售业发生了巨大的变革。2016年10月马云提出新零售口号，中国零售业迎来了重大变化：老业态重塑，新业态崛起；无人支付、AI等新技术对零售业的
    发布时间：2021-05-24   点击次数：68

  • [行业趋势] 新零售的概念如何在汽车领域做实？

    01、汽车行业的三个主权时代1、产品主权时代：在产品主权时代，社会背景是产品短缺，商品极大的供不应求。因此，消费需求、流通环节、甚至是全社会一切都要围绕产品运转。产品是社会的中心。零售的价值是找商品，找到商品就有市场。厂家主导市场，零售要求
    发布时间：2021-05-24   点击次数：47

  • [行业趋势] 新零售的本质与“零售业”的未来

    新零售，到底“新”在哪儿？而且一说“新”，容易让人以为有个神秘的新法宝，一旦掌握就乌鸡变凤凰；或者是很恐慌，生怕自己没有掌握，会落伍淘汰。这种学习、变革精神是可贵的，但以“找秘方”的心态认识新零售，就容易被概念绑架，忘了消费者的需求、忘了商
    发布时间：2021-05-24   点击次数：49

  • [行业趋势] 新零售：从概念到趋势

    回顾“双11”这9年的发展，从最初只是顶着“光棍节”名义的电商促销节日，到如今成为中国乃至全世界最重要的购物活动之一，“双11”在其发展历程中有着不同的作用和意义。如往年一样，2017年的“双11”仍然是一场大戏，购物、技术、数据、智能化在
    发布时间：2021-05-24   点击次数：73

  • [行业趋势] 新零售，从哪些方面打造门店新价值

    　笔者观点，零售门店非常有价值，越来越有价值。但如何打造新的门店价值需要思考清楚。　　当前的新零售环境在改变以往的门店价值。按照韩国零售专家卢泰彻的分析，快消
    发布时间：2021-05-24   点击次数：64

  • [培训动态] 麻辣空间食品经销商管理培训

    四川麻辣空间食品特邀经销商管理实战专家梅明平老师对销售人员做2天的专业实战培训，提升他们开发经销商的能力和管理水平。当企业面对经销商开发困难，小经销商没销量，大经销商不重视，经销商没政策就不进货…等问题，该怎么办？课程上针对这些遇到的问题，
    发布时间：2018-07-19   点击次数：712

  • [咨询案例] 咨询案例

    渠道咨询项目案例格力电器北京销售公司深圳酷比通信设备有限公司深圳市库贝尔科技有限公司重庆百亚卫生用品股份有限公司湖北金威新能源科技有限公司湖北喻园高科技有限公司北京英惠尔生物技术有限公司武汉今晨实业有限公司广州兴焘生物科技有限公司琪雅集团有
    发布时间：2021-05-24   点击次数：367

  • [解决方案] 解决方案

    咨询常见问题1、企业遭遇销售增量瓶颈，长期销量上不去，销售情况堪忧，更甚者面临销量持续下滑；2、经销商管理思路混乱，经销商的问题层出不穷，管理压力大，焦虑无比，但找不到实质原因，没有解决出口；3、厂商冲突严重，关系呈现恶化状态，企业丧失主导
    发布时间：2021-05-24   点击次数：413

  • [咨询模块] 咨询模块

    咨询方向1、企业营销渠道调研与诊断2、企业经销商管理政策制定3、企业营销渠道发展战略规划设计4、销售团队配置与管理政策5、企业招商方案设计与制定6、企业样板市场打造与复制7、其他定制化咨询项目咨询优势1、与企业实际紧密结合以企业实际情况为基
    发布时间：2021-05-24   点击次数：377

  • [咨询理念] 咨询理念

    梅明平说中国90%以上的企业营销渠道是属于低效模式，高效的渠道模式将为企业带来高忠诚度的经销商，实现高利润和价值最大化。将国际先进理念结合中国国情进行整合研究，打造中国式的高效渠道系统，
    发布时间：2021-05-24   点击次数：481

  • [观点语录] 上帝分配财物的逻辑

    ☞上帝分配财务的逻辑是：“损不足以奉有余”。即上帝会将钱交给会管钱的人进行有效管理。其结果是：越会管钱的人越富有，越不会管钱的人越贫穷。☞做事情也是一样。领导会将事交给会做事的人去完成。其结果是：越会做事的人做的事情越重要职位也
    发布时间：2021-05-25   点击次数：122

  • [观点语录] 损不足以奉有余

    ☞老子说：人之道，损不足以奉有余。意思是说，为人处世的规律，是减少不足的，以奉献给有余的人。☞如果你是穷人，上帝会将你仅有的一点点积蓄交给有钱人打理，让穷人越来越穷，富人越来越富，谁要穷人不会管钱呢？☞如果厂家不会管理经销商，经销商就会交给
    发布时间：2021-05-25   点击次数：51

  • [观点语录] 点评：名牌与杂牌

    ☞名牌是将产品卖给消费者，渠道商赚取的利润率低，渠道商被迫销售。☞新品牌是将产品卖给渠道商，渠道商赚取的利润率高，渠道商主动销售。
    发布时间：2021-05-25   点击次数：135

  • [观点语录] 6种情况需要对销售渠道进行改变

    有6种情况需要对销售渠道进行改变1.不快乐的终端用户2.未被发掘的新渠道3.市场覆盖中的空白4.恶化的整个渠道经济系统5.小富即安的经销商6.老化的管理系统软件——《新蓝海学院》首席讲师梅明平
    发布时间：2021-05-25   点击次数：91

  • [观点语录] 产品的两种销售方式

    产品销售的两种方式☞第一种：消费者愿意买——名牌模式——有名☞第二种：渠道商愿意卖——杂牌模式——有利新蓝海学院首席讲师——梅明平
    发布时间：2021-05-25   点击次数：46

  • [荣誉著作] 全球500强华人讲师称号

    荣获中华讲师网“全国500强华人讲师”称号。荣获中华讲师网2012年度、2017年度“全国500强讲师”称号！
    发布时间：2021-06-25   点击次数：6535

  • [荣誉著作] 电子工业出版社优秀作译者

    工信部电子工业出版社建社35周年活动在北京举办。经过严格评审，梅明平老师荣获电子工业出版社35周年“优秀作译者”，并赴北京领奖！
    发布时间：2021-07-25   点击次数：460

  • [荣誉著作] 光盘：《十招激活经销商》

    《十招激活经销商》是梅老师集20多年的高校讲师、外资500强企业营销高管、民营500强企业营销副总渠道管理、数百家企业培训与咨询生涯所总结的管理经销商的智慧。是先进的经销商管理理念为基础，专业的经销商理论为指导，丰富的经销商的管理实践为核心
    发布时间：2021-09-29   点击次数：1006

  • [荣誉著作] 书籍《八大步骤防窜货》

    中国第一本专业的企业防窜货书籍，运用该书指导企业窜货管理，能够有效降低90%的窜货管理成本！
    发布时间：2021-09-25   点击次数：4479

  • [新渠道] 书籍《经销商激励》

    适读人群：生产型企业的营销中高层，主要做激励决策。包括企业董事长、总经理、营销副总、销售总监、销售经理、大区经理、业务员等，以及大专院校营销专业的讲师和学生。结合企业痛点介绍激励经销商常用的方法，包括：经销商激励概论、返利激励、政策激励、
    发布时间：2021-05-25   点击次数：6037

  • [荣誉著作] 书籍：《经销商管理》第三版

    《经销商管理（第3版）》是厂家管理经销商的全面解决方案。《经销商管理（第3版）》内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提
    发布时间：2021-10-03   点击次数：850

  • [资讯中心] 书籍《经销商管理》第二版

    《经销商管理》第二版——厂家管理经销商的全面解决方案！目前该书籍已经售罄！
    发布时间：2021-05-24   点击次数：191

  • [培训动态] 汉能集团第十期渠道管理专题培训顺利结束！

    汉能渠道销售事业部三季度业务工作会议暨CEO大学十期召开，经销商管理咨询专家梅明平老师为汉能销售高管进行渠道管控系统与实战专题培训。这是梅明平老师第6次为汉能集团授课。
    发布时间：2017-10-28   点击次数：811

  • [培训动态] 区域经理经销商管理实战公开课顺利结束！

    新蓝海咨询第二期《经销商管理实战》区域经理班，于1月21日在武汉喜来登五星级酒店正式开班！欢迎来自安琪酵母、丰胜（广州）建材、奇瑞商用车、北京朗心、飞雕电器等公司区域经理、大区经理、省区经理、营销经理参加，本次课程由畅销书《经销
    发布时间：2018-01-21   点击次数：3522

  • [培训动态] 漓泉啤酒经销商开发与管理第二期顺利结束！

    新蓝海咨询首席讲师梅明平，对漓泉啤酒100多位销售员工的《经销商开发与管理》的培训，为期进两天天。在销售员工的经验没有经销商丰富、年龄没有经销商大、职位没有经销商高的现实情况下，大部分没
    发布时间：2018-04-02   点击次数：921

  • [培训动态] 鲜美来经销商开发与管理课程顺利结束！

    鲜美来面临:☞经销商开发速度慢☞开发的经销商不合适，☞经销商管理和激励无章法☞经销商思想不能和公司保持一致……经销商管理咨询专家梅明平老师再次来到鲜美来，对100多位销售人员进行《经销商开发与管理》的培训。
    发布时间：2018-04-16   点击次数：711

  • [培训动态] 云南白药销售精英第四期培训顺利结束！

    云南白药洗护BU，销售人员集中学习《经销商开发与管理》课程。面临大客户沃尔玛经营成本高，经销商开发速度缓慢，员工区域规划能力弱，怎么办？云南白药第四次邀请经销商培训师梅明平进行为期两天的培训。
    发布时间：2018-04-11   点击次数：734

  • [培训动态] 利欧水泵经销商管理授课第二期顺利结束！

    ☞新蓝海咨询首席讲师梅明平，再次被利欧集团邀请，对国内销售精英进行为期两天的培训。《加强商企沟通，实现管理共赢》。☞利欧集团浙江泵业，目前面临：销售人员成为经销商的员工、经销商不愿意开发分销商、新开发的经销商与老经销商矛盾、经销商不愿意公司
    发布时间：2018-05-12   点击次数：664

  • [行业趋势] 新零售下的大数据架构及应用

    新零售是利用互联网和大数据，将“人、货、场”等传统商业要素进行重构的过程，包括重构生产流程、重构商家与消费者的关系、重构消费体验等。每个企业都将走向数据公司，完成消费者的可识别、可触达、可洞察、可服务。整个商业生态体系将通过大数据、新技术帮
    发布时间：2021-05-24   点击次数：73

  • [行业趋势] 新零售时代，鞋服供应链的核心是什么？ 原创： 王伟 物流沙龙 1月8日

    技术使能：鞋服门店物流经济传统意义上，物流企业提供给客户的服务价值是稳定的，比如三方物流为不同行业客户提供基于仓储、运输等功能性服务，但是在数字化时代，技术进步大大降低了信息变机会的成本和时间，使原有高成本的服务变成低成本的流程，大规模的信
    发布时间：2021-05-24   点击次数：55

  • [行业趋势] 新零售：从概念到趋势

    回顾“双11”这9年的发展，从最初只是顶着“光棍节”名义的电商促销节日，到如今成为中国乃至全世界最重要的购物活动之一，“双11”在其发展历程中有着不同的作用和意义。如往年一样，2017年的“双11”仍然是一场大戏，购物、技术、数据、智能化在
    发布时间：2021-05-24   点击次数：93

  • [观点语录] 经销商要想你的业务员人尽其才，这个招数绝了！

    随着经济的发展，经销商的规模也是慢慢扩大。时至今日，大多数经销商手中都有一些业务员，他们负责终端业务的开拓以及谈判，并逐渐成为了经销商手中不可或缺的人员。一些好的业务员可以不费吹灰之力的就谈拢终端客户，进行铺货，但一些业务员费尽九牛二虎之力
    发布时间：2021-05-25   点击次数：187

  • [观点语录] 经销商 | 商品淘汰技巧与陈列优化方法！

    品类优化与陈列创新，对当前门店的现状来说，有着重要意义。提升业绩的根本还得从商品入手，以顾客为中心、以需求为导向，不断优化门店品类结构，使门店的商品适销对路的商品，使“寸土寸金”的陈列空间做到效益最大化。一、品类的优化措施门店要在商品“精”
    发布时间：2021-05-25   点击次数：115

  • [资讯中心] 不懂品牌组合 那有持续的高利润？

    同为经销商,创造同样的销量,为什么人员投入、利润差距那么大?关键在于产品品牌组合。所谓经销商品牌组合就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配,最大化地减少资源浪费,降低运营成本,增加渠道控制力,增加利润的一种策略。一般有以下几种组合
    发布时间：2021-05-24   点击次数：140

  • [行业趋势] 经销商 | 经销商千万不要忘记控制隐性成本！

    提升利润，降低成本，是每一个经销商都密切关注的事情，毕竟这关乎到自身经济利益。成本分为显性成本和隐性成本，经销商往往不会忽略显性成本，因为显性成本是能直截了当通过数据体现的，但隐性成本却很难感知到。在每年度收支计划中，隐性成本往往是造成入不
    发布时间：2021-10-15   点击次数：3794

  • [新渠道] 中国的强势企业，不是品牌做得好，而是渠道管理得好！

    来源：刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964)；作者：刘春雄有两种极端的营销管理。一种是极端宽松，宽松到把业务员当客户管；另一种是极端严格，严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。每隔一段
    发布时间：2021-05-24   点击次数：167

  • [新渠道] 营销渠道变革：从终端为王到流量为王

    来源：销售与市场整体而言，无论白酒还是啤酒，在业绩上，局势目前其实都不太乐观，白酒只是触底反弹。为了挽救业绩局势，它们都需要为营销渠道注入强大的活力。以前依赖终端拦截、店面突破的渠道推广策略，现在已无力持续下去。在新常态下，20
    发布时间：2021-05-24   点击次数：189

  • [新渠道] 要么全渠道，要么被干掉！

    来源：价值中国；作者：沈志勇关于传统企业的营销革命或转型，最受关注，也是最难的部分之一，恐怕是传统渠道如何转型的问题。传统渠道销售下滑严重，这是近几年传统企业的难言之痛。与前一年相比，56%的商场渠道为负增长，其中38%的商场负
    发布时间：2021-05-24   点击次数：132

  • [新渠道] 从特朗普的精准打击到营销的精准定位

    中国营销传播网，作者:刘传彬，当地时间4月13日，美国总统特朗普宣布：已下令联合英法两国军队对叙利亚政府军事设施进行“精准打击”。随媒体不断报道叙利亚局势升级，“精准打击”毫无争议成为近期
    发布时间：2021-05-24   点击次数：111

  • [新渠道] 省区经理销售提升的“六度空间”

    来源：公众号“新经销”；作者：牛奔这里说一下省区经理，省区经理是管理与执行层结合的一个销售岗位，省区经理以上为销售的管理层级，省区经理以下为执行层级。所以说省区经理既要做好管理，又要做好执行，角色转变要及时有效，因此提供给省区经
    发布时间：2021-05-24   点击次数：156

  • [新渠道] 品牌企业如何应对“新零售”带来的渠道变革？

    来源：销售与市场；作者：洪寅义随着电商对线下渠道的侵蚀，我们的客户在咨询项目中通常都会设置渠道梳理或重构的课题，制造商一方面醉心于渠道变革带来的利润提升，另一方面担心未来零供关系的不确定性，更有甚者，为新零售十年远
    发布时间：2021-05-24   点击次数：147

  • [新渠道] 【渠道运营】新零售时代，运营商如何顺势而为？

    来源：公众号“资治通信”线上线下瓶颈期的到来，让更多业内人士意识到融合才是趋势，新零售时代已经到来。这意味着更多线下品牌要到线上做平台，更多的线上品牌要在线下开体验店。“线下体验＋线上平台”就是新零售的核心。案例【
    发布时间：2021-05-24   点击次数：229

  • [行业趋势] 苏宁新日达成战略合作等6条

    1、苏宁新日达成战略合作8月10日消息，昨日苏宁易购集团股份有限公司与江苏新日电动车股份有限公司，在南京苏宁易购总部签署战略合作协议。双方将在电动车市场引入智慧零售模式。在物流、渠道、金融、绿色出行、售后服务、市场推广等多个领域展开全方位深
    发布时间：2021-05-24   点击次数：96

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