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标题：保时捷经销商集体“造反”？厂商关系到底应该如何维护？长期以来，保时捷凭借其强大的品牌影响力被称为“最赚钱的汽车品牌”，保时捷的经销商也靠着卖保时捷汽车赚得盆满钵满。然而，近期有业内消息透露，保时捷中国为完成销售任务频频向经
发布时间：2024-06-03 点击次数：32
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梅明平老师为骆驼股份经销商培训赋能，转型升级赢未来！“合力跃迁新质力赋能聚势赢未来”骆驼商学院湖南合作商赋能研讨会在长沙顺利举办！资深营销渠道管理专家，中国经销商培训第一人梅明平老师，被再次受邀为骆驼股份湖南合作商进行《渠道赋能——经销商
发布时间：2024-05-27 点击次数：30
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新思路、新突破、新发展！新年伊始，为了快速推进德庄最新研发的超级新品“德庄12°”的销售，重庆德庄集团再次邀请渠道管理专家梅明平老师为150位德庄销售人员进行《新产品市场渗透策略》主题培训，帮助销售团队提升新产品推广能力，加强市场拓展与渗透
发布时间：2024-02-23 点击次数：44
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对经销商来说，成本控制非常关键，除了工资、租金、资产折旧等五大主要管理费用外，经销商还需关注其他重要费用，包括差旅费、办公费、福利费、交通费、通信费、水电费、会议费、修理费、低值易耗品摊销、社保费等许多杂七杂八的费用。梅明平老师为大家整理了
发布时间：2024-02-22 点击次数：54
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存货成本（包括财务成本、保险、储存和货物遗失、损坏、被盗）平均每年大约相当于存货价值的25%。对于某些特殊类型的产品，比如易损耗产品和时令产品而言，这个比例还要高得多。从上述内容可以看出，存货成本占比大约相当于存货价值的25%。因此，厂家要
发布时间：2023-03-10 点击次数：13
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库存的多少，不仅牵涉流动资金占用和资金占用利息的多少，还影响仓库租金的多少。库存有周转库存、安全库存和在途库存这三种形式，每种库存都会占用资金。提高每种库存的周转率是节约资金占用、减少资金占用利息的有效方式，二八定律可以帮助厂家对库存进行分
发布时间：2024-02-21 点击次数：48
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【名词解释】仓储仓储是指通过仓库对产品进行存放和保管，是连接生产、供应、销售的关键环节。产品从厂家流向消费者，需要先从厂家的仓库流向经销商的仓库，再从经销商的仓库流向零售商的仓库，最终从零售商的仓库流向消费者。产品每到一个环节的仓库，都需要
发布时间：2023-03-11 点击次数：16
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【名词解释】运输运输是指借助于动力使产品在不同空间发生的实体流动，是物流系统最基本的组成部分。当一项交易达成时，就需要将产品从厂家所在地转移到客户所在地。因此，运输所花的费用，通常占物流总成本的比例最高。如何通过选择合理的运输方式来满足客户
发布时间：2023-03-12 点击次数：11
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一个国际调查机构对国际上的经销商进行调查得出结论：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平。而当你有一个好的产品，却有一个差的经销商的时候，用户的满意程度只有36%，表现出来的就是你的产品不如竞
发布时间：2024-02-20 点击次数：89
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为了提高管理人员的积极性和对业务的关注，经销商需要将管理部门员工的薪酬与公司的经营成果挂钩。这样，不仅能激励他们更加关心经销商的盈亏，还能在公司盈利时与他们共享利润。实现这一目标的关键是改革薪酬体系，将管理人员的工资分为基本工资和利润分红两
发布时间：2024-02-01 点击次数：46
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在经营过程中，经销商的很多市场营销活动是由厂家支持并承担费用的，但这些费用需要由经销商先行垫付，再根据厂家的要求进行核销，这就是厂家垫付款。经销商要注意根据厂家垫付款报销的周期合理安排款项垫付，同时也要与厂家密切沟通，保证垫付的费用能够及时
发布时间：2024-01-31 点击次数：41
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为了支持经销商开展经营活动，厂家会推出大大小小的市场支持政策。很多经销商对这些政策有误解，因为需要经销商先垫资，事后再找厂家核销。由于出现过个别厂家不兑现费用核销承诺的情况，导致经销商在市场投入时犹犹豫豫、瞻前顾后。这些问题确实存在！所以，
发布时间：2024-01-31 点击次数：48
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提高综合毛利率是经销商老板的一项硬功夫。当你关注到综合毛利率时，说明你的经营管理已经达到了一定水平。提高综合毛利率，必须依靠“人海战术”，发动公司所有员工的力量，单靠经销商老板一个人是无法提高综合毛利率的。提高综合毛利率的关键是发动业务员的
发布时间：2024-01-29 点击次数：34
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管理费用，是指商贸企业的行政管理部门为组织和管理经营活动而发生的各种费用，包括业务招待费、办公费、管理人员工资及福利费等等。管理费用属于期间费用，在发生的当期就计入损失或是利益。经销商的管理费用支出主要是五种：管理人员工资、办公室租金、存货
发布时间：2024-01-26 点击次数：31
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11.2.1包装【名词解释】包装包装是为了在流通过程中保护产品、方便储存、促进销售，按照一定技术方法而采用的容器、材料及辅助等的总体名称。产品包装分为运输包装和销售包装两种。运输包装是指包扎产品的过程，如装箱、打包等，主要作用是便于运输、储
发布时间：2023-03-13 点击次数：25
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将物流视为一个系统，是现代物流管理的基础。【名词解释】物流系统物流系统是指在物品流动过程中，各要素如运输、货物处理、仓储和包装等，不再被认为是独立的、互不关联的，而是互相影响的系统的组成部分，是以共同提供物流服务为目的的有机集合体。在物品流
发布时间：2023-03-14 点击次数：24
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【名词解释】物流物流又称实体配送，即产品从产地向使用地流动，满足客户需求并产生利润，对此实物流动过程的计划、执行和控制。渠道设计和管理再好，没有物流的支撑，产品也不能到达客户手中。物流的基本作用就是在正确的时间、正确的地点、提供正确数量的正
发布时间：2023-03-15 点击次数：18
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11.1.1渠道战略与物流管理渠道战略服务于分销战略，物流管理也服务于分销战略，渠道战略和物流管理共同构成了营销组合中的分销战略。渠道战略涉及建立和管理关联组织实现分销目标的整个过程，而物流管理只关注在营销渠道中在适当的时间和地点实现产品可
发布时间：2023-03-16 点击次数：23
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问题与后果（1）很少有厂家重视物流，它们只是简单地认为物流就是运输，要么将运输承包给第三方，要么自建物流运输部门，这导致每天都需要花费大量的物流费用。（2）产品价格的竞争潜力已经被挖掘殆尽，为了增加利润，现在很多厂家开始通过降低物流费用来增
发布时间：2023-03-17 点击次数：10
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关于制定渠道价格的知识，渠道经理要掌握以下20大工具。（1）渠道定价影响3方的利益。（2）制定渠道价格的3大要求。（3）一件零售价格100元的产品的渠道成员折扣。（4）顺加作价法的定义。（5）倒扣作价法的定义。（6）一件零售价格100元的产
发布时间：2023-03-18 点击次数：12
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对于现在的市场来说，经销商的毛利率越来越低是不争的事实，如果经销商无法制止毛利率持续下降的趋势，在不久的将来，一定会被市场淘汰。而了解毛利率，并控制毛利率，是经销商实现自我救赎、实现盈利的唯一方法。那么如何控制毛利率呢？毛利率分为单品毛利率
发布时间：2024-01-25 点击次数：32
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10.4.1ZY公司价格管理原则1．产品含税说明ZY公司向签约经销商出具出厂价，均属于含税价。2．网上渠道销售价格ZY公司确保网上销售资格的唯一性，并确保公司网上销售产品的零售价格与实体渠道价格一致。3．售价规定所有ZY渠道成员，包括经销商
发布时间：2023-03-18 点击次数：24
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针对零售商促销的主要目的是激发传统渠道零售商多进货，包括一次性多进货和一段时间内（一个月累计、一年累计）多进货，为了达到这一目标，经销商可以采用多种创新和有效的促销方法。梅明平老师总结了下面6种让零售商多进货的方法，经销商充分利用这些针对零
发布时间：2024-01-24 点击次数：33
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10.3.4改变容量定价法虽然消费者对畅销品的价格变动很敏感，但容易忽视量的变化。因此，厂家为了不惊动消费者，稳定消费者的情绪，采用了减量不降价的方法。改变容量定价法，即减少产品的包装含量，保持价格不变，也等于变相提价。例如，将一包巧克力的
发布时间：2023-03-19 点击次数：21
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商品进入卖场后，其陈列数量、陈列位置、陈列形式、陈列面积都能对销量产生影响。而业务员的谈判能力、业务员与卖场的客情关系，决定了商品陈列效果，从而也决定了商品在该卖场的销量。经销商可以根据不同的卖场，对业务员提出明确的商品陈列要求，并进行严格
发布时间：2024-01-23 点击次数：55
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组合产品定价法是指将单件盈利较低的主体产品，同单件盈利丰厚的配套产品组合起来销售。主体产品低价，通过配套产品获利，也称“囚禁销售策略”。组合产品定价法的销售主张不是追求销售数量，也不是一味提价，而是看重产品组合的综合盈利。在定价上，从单件产
发布时间：2023-03-20 点击次数：21
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销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。而渠道多元化，是指销售渠道多元化。如今渠道多种多样，了解各类渠道的运作有助于我们高效布局渠道，梅明平老师通过对零售业态的七种销售渠道变化进行总结，详细展示了经
发布时间：2024-01-22 点击次数：30
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1．固定成本定价的障碍固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本，包括厂房和机器设备的折旧、财产税、房屋租金、管理人员的工资、新产品开发费、广告费、员工培训费等。产品按照固定成本定价，其计算公
发布时间：2023-03-20 点击次数：25
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独家经销权是指在一定时期、一定区域，经销商对厂家特定的产品具有独家购买权和销售权，这种经销方式适合流通性较强、品牌知名度较高、销量较大或者价值较低的产品，一般分为专销、专营和多品牌经销3种类型。作为厂家常见政策之一，独家经销的优点很多，比如
发布时间：2024-01-20 点击次数：22
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10.3.1价格点定价法价格点定价法是指厂家以客户愿意支付的价格点为出发点，减去预计获得的利润后确定生产成本，目的是让客户满意，决定价格的主角是客户。1．计算公式价格点定价法，先要确定消费者愿意支付的价格，即产品的零售价格，然后确定厂家和渠
发布时间：2023-03-21 点击次数：18
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10.2.3利润率的惯用标准行业利润率的惯用标准，即在经营过程中，该行业的渠道成员所能接受的行业利润率标准，它能极大地影响渠道成员对厂家提供的产品的反应。低于这个标准，渠道成员要么不接受，要么不认真推销。例如，大牌饮料给予经销商的毛利率惯用
发布时间：2023-03-22 点击次数：20
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厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间，牵一发而动全身，厂家需要慎之又慎。在定价之前了解定价受到哪些因素的影响，定价的三大要求，以及什么是渠道定价的黄金法则，有助于厂家规避风险，做好定价决策。一、渠
发布时间：2024-01-16 点击次数：68
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【梅明平对渠道经理说】若要科学合理地制定渠道价格，厂家的渠道经理先要确定渠道定价的指导原则，即引导渠道定价的思想、行为的规范、准则和纲领性文件，也就是渠道定价指南。渠道定价的指导原则要考虑5项内容，即消费者可接受的价格水平、竞品的渠道价格、
发布时间：2023-03-23 点击次数：12
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虽然厂家划分了销售区域，但各个区域内的经销商并不一定会按照该区域去进行经营活动，实际上，抵制厂商扁平化的运动一直都没有停止过，毕竟谁都不愿意主动或是被强行限制在一个有限的空间内发展。厂家通过科学的划分原则对销售区域划分的意义就在于，使之与经
发布时间：2024-01-15 点击次数：28
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10.1.1渠道定价影响3方渠道定价不仅决定消费者的产品价格，还决定渠道成员的进货价格，同时要看厂家能不能生产。因此，渠道定价对消费者、渠道成员和厂家3方都会产生影响。1．消费者在购买产品时，消费者会思考两个问题：这件产品的零售价格是否合适
发布时间：2023-03-24 点击次数：18
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我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。在这场游戏中，大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。那么在今天的市场上，厂家眼中的好商家是什么样的？一、选择诚信的经销商中国市场中最欠
发布时间：2024-01-12 点击次数：34
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【问题与后果】（1）在给产品定价时，大部分厂家不是凭感觉就是采用成本加成定价法，这两种定价方法都不科学，甚至会带来灾难性后果。（2）大部分厂家没有研究每个渠道成员对毛利率的需求就草草地制定价格，不是经销商不愿意进货，就是零售商不愿意销售。（
发布时间：2023-03-26 点击次数：23
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早在20世纪70年代捆绑的概念就被引入到了市场营销领域。在经济发展和贸易活动越来越成熟的现实条件下，捆绑销售正在日益成为大多数企业正在或将要实施的市场策略。而补库政策一般出现在价格变动较多、单位产品价格不菲的竞争激烈的行业，如，高科技产品，
发布时间：2024-01-10 点击次数：29
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折扣是厂家给予经销商的销售奖赏，是为了激励经销商而采取的一种让价手段。为了鼓励经销商提货，厂家有时会使用折扣方式。折扣的本质，是经销商承担营销职能而获得的一种报酬。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家会充分
发布时间：2024-01-09 点击次数：29
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铺货，是厂家给经销商先提供货物，一定时间内再去收货款的销售政策，目的是激励经销商进货以打开渠道通路。在铺货时，厂家铺货要警惕这四大误区：1.缺乏明确目标有的厂家没有事先去做调研，结果制定的铺货目标不合实际；还有的在铺货时，为了一味追求速度，
发布时间：2024-01-08 点击次数：70
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昨天我们介绍了独家经销权，了解到它指在某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让他们一家来销售某产品，并给予相关保护的一种经销商激励手段。今天为大家介绍的另一种针对特定时期，促销商品时可以采取的销售激励政策——买断销售权！一、什么是买断销售买断销售
发布时间：2024-01-05 点击次数：29
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厂家在向经销商销售产品的过程中，似乎面临着一些困惑：对于畅销品而言，经销商虽然很愿意提货，但是背地里，却销售利润更高的产品。畅销品虽然销量大，但是单件产品利润低。没有利润空间，经销商态度不积极；公司政策不支持，经销商不愿意多进货；产品不需要
发布时间：2024-01-04 点击次数：26
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促销是最常见的营销手段，它对产品的短期销售有极大的影响力。但另一方面，经销商为了多得到促销费，很自然地就选择了跨区域销售。制定合理的促销政策是提高销量、预防窜货的基础。而掌握多种销方式及各类促销对象，精准促销，是防止促销导致窜货的重要方法。
发布时间：2024-01-03 点击次数：25
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标示识别码是预防窜货的方式之一，对于生产型企业来说，编制经销商识别码并不难，难就难在如何恰当地在产品上标示上这些识别码。如果标注不好，费时费力，还达不到应有的效果。那么，如何标注识别码呢？梅明平老师总结多年经验发现，标示识别码应坚持以下五个
发布时间：2024-01-02 点击次数：26
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区域划分是指在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力、有效配送半径、网点数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定，该经销商根据市场的需要建设网络、组织人力、货源进行配送服务。通过对
发布时间：2024-01-01 点击次数：31
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关于梳理渠道产品的知识，渠道经理要掌握以下12大工具。（1）产品定位的定义。（2）产品定位的3个方面。（3）突出产品差异优势的3种方法。（4）突出产品品牌优势的4种方法。（5）新产品开发流程。（6）渠道成员对厂家新产品认知度调查表。（7）制
发布时间：2023-03-26 点击次数：16
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9.4.1固特异向不同渠道成员提供不同型号的轮胎为了帮助经销商与那些大量购买从而降低价格的大零售商（如沃尔玛）竞争，固特异向其独家经销商提供排他性轮胎型号，这些轮胎完全可以与大零售商渠道销售的产品相媲美，但不能通过大零售商渠道销售。这样，固
发布时间：2023-03-27 点击次数：19
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1．搭售的定义搭售又称附带条件交易，即销售商要求购买其产品的买方同时购买另一种产品，并且把买方购买第二种产品（新产品）作为其可以购买第一种产品（畅销品）的条件。第一种产品就是搭售品（畅销品），第二种产品就是被搭售品（新产品）。例如，为了让经
发布时间：2023-03-28 点击次数：20
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1．排他性交易的定义â名词解释：排他性交易排他性交易指应厂家的要求，渠道成员只能出售其产品或品牌，至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。如果渠道成员不遵守规定，厂家就会用拒绝与之交易或其他经济性惩罚表示否定态度，这种情况减少了渠道成员的选择和
发布时间：2023-03-29 点击次数：34
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【梅明平对渠道经理说】产品在渠道中拥有竞争优势，才能获得渠道成员的认可，才能将产品纳入渠道成员的经营组合中。然而，这并不等于产品能够真正流入渠道、进入市场，关键在于厂家如何制定产品经销策略，吸引经销商采购并积极推广。
发布时间：2023-03-30 点击次数：17
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厂家确定新产品培训的对象很重要，最合理的一个原则是：选择利益相关者。也就是说，谁能够从新产品的销售中获利就培训谁。一般情况下，新产品培训的对象为厂家的销售人员、经销商、经销商的业务员、零售商的导购员等。培训内容包括新产品的性能、特点、价格、
发布时间：2023-03-31 点击次数：17
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新产品上市阶段也是产品最脆弱的时期，厂家绝不能掉以轻心、因小失大，即使自己的新产品在市场上很畅销，也不能因此忽视新产品上市阶段急需获得多方援助的重要性。对于渠道成员来说，他们不像厂家只关注新产品的属性，也不像最终用户只关注新产品的使用性能，
发布时间：2023-04-01 点击次数：31
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大部分新产品开发的立项由厂家的董事长、总经理或市场部提出，很少甚至没有征求经销商的意见，导致推广阶段遇到经销商这个阻力。新产品开发成功与否的关键在于弄清楚这个问题：厂家是在为经销商赚更多的钱开发新产品，还是在为自己提升销售额而开发新产品？正
发布时间：2023-04-02 点击次数：19
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【梅明平对渠道经理说】所开发的新产品是谁的主意？如果仅仅是厂家（董事长、总经理或市场部）的主意，失败的可能性很大，因为新产品开发之后会要求经销商销售厂家开发的新产品！开发新产品成功的逻辑是什么呢？厂家帮助经销商开发经销商所需要的新产品。经销
发布时间：2023-04-03 点击次数：24
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1．单一品牌策略单一品牌策略是指厂家对全部产品使用一个品牌的策略。其优点是：有利于统一产品形象，便于公众识别、记忆品牌，提高品牌知名度，减少品牌的设计费、广告费、推广费，有利于新产品在市场上较快、较稳地立足，增加销量。例如，美的，元气森林，
发布时间：2023-04-04 点击次数：16
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在前两篇文章中，我们已经了解了组织年会的主要内容、时间、地点、参会人员以及议程策划等。而要想活动取得效果，细节把控是不可忽视的，今天我们接着介绍剩下的内容，了解一下年会邀请、欢迎函制作、会议控场、会后评估及费用预算等这些细节流程有哪些注意事
发布时间：2023-12-29 点击次数：22
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在年会中，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，要让其他所有经销商看到，厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。会议要达到“让经销商高高兴兴来，让经销商带着激情去”的目的。前面我们了解了如何确定经销
发布时间：2023-12-28 点击次数：28
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经销商年会是一年一度的盛会，主要目的是答谢客户、激扬士气、促进战略分享和增进目标认同，对于经销商激励起着十分重要的作用。一场成功的经销商年会，是厂家激励经销商最好最快速最有效的方法，比促销、培训、返利……更加有效。为此，梅明平老师精心总结了
发布时间：2023-12-27 点击次数：26
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企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，一定要结合企业的综合实力等各种综合因素分析决策。之前的文章中我们谈到了选择经销商时需要考察的六大方面，这只是为企业粗略地勾勒出“潜在合格”的经销商，真正要选择哪一家还要根据
发布时间：2023-12-26 点击次数：27
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没有经过培训的经销商，就不会有凝聚力、战斗力和竞争力,厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦在对经销商的竞争，美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆（BertRosenbloom）博士说，营销渠道，是获得持久竞争优势的因素。而培训
发布时间：2023-12-25 点击次数：52
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企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。经销商窜货对于新产品、非畅销产品、成长期产品、衰退期的产品等是有正面影响的，当窜货在这些情况下发生时，企业多数是乐见其成，也是大家常说的“良性窜货”。但随着销
发布时间：2023-12-20 点击次数：24
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产品差异是指产品在质量、外形、包装、地理便利、服务、沟通等方面的细微差异。突出产品差异优势也是突出产品在渠道上的竞争优势的方式。现在的产品都在拼“颜值”。清新时尚的色系、简约纯净感强的设计及便携易用的包装，都可以体现产品的差异，更符合消费者
发布时间：2023-04-05 点击次数：19
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9.1.1突出产品定位优势名词解释：产品定位产品定位是厂家在产品设计之初或在产品推广的过程中，通过广告宣传或其他营销手段使产品在消费者心中确立一个具体形象的过程，简而言之就是给消费者提供一个选择产品的购买理由。产品定位越清晰，越容易被消费者
发布时间：2023-04-06 点击次数：16
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【问题与后果】（1）在产品设计之初，厂家没有对产品清晰的质量定位、利益定位和使用者定位，将产品匆匆忙忙推向市场，导致渠道成员和消费者认知模糊，产品没有竞争力，最后铩羽而归。（2）产品的差异化竞争优势不明显，经销商不愿意进货，零售商不愿意销售
发布时间：2023-04-07 点击次数：21
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关于渠道窜货管理的知识，渠道经理要掌握以下13大工具。（1）窜货的定义。（2）窜货的两种形式。（3）有意窜货的定义。（4）无意窜货的定义。（5）窜货的6大诱因。（6）窜货在产品生命周期不同阶段的影响。（7）防窜货管理体系建设的7大步骤。（8
发布时间：2023-04-08 点击次数：20
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1．FT公司防窜货原则（1）厂家负责制。全国的窜货由厂家负全部责任。（2）经销商负责制。区域内所有二级经销商的窜货，由该区域一级经销商负全部责任。（3）窜货证据收集。窜货证据由经销商收集，上报公司市场督察部确认；或者由市场督察部成员寻访市场
发布时间：2023-04-09 点击次数：15
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8.5.1BZ公司窜货管理制度1．窜货管理的基础知识（1）窜货的定义。产品不在经销商与厂家所签订的《产品经销合同》所授权的经销区域内销售、储存和流通，均属于窜货。（2）直接窜货。与BZ公司直接签订合同的经销商发生的窜货，属于直接窜货。（3）
发布时间：2023-04-10 点击次数：17
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选择经销商是营销实务运作非常关键的一步，一旦选好了一个合适的经销商，营销工作进度也就差不多完成了一半。那么合适的经销商上哪去找，找到了又如何考察呢？梅明平老师总结了以下10种寻找经销商的渠道，以及了解经销商的6个方面，帮助厂家能够更快更好地
发布时间：2023-12-19 点击次数：34
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2023年12月9日至12日，欧佩日化（以下简称欧佩）渠道管理政策研讨会暨项目交付在扬州欧佩总部顺利举行。渠道咨询专家梅明平老师与欧佩高管和欧佩经销商等，深入研讨渠道管理系列政策，为欧佩渠道发展奠定共识基础并强化系统落地。此次渠道咨询项目结
发布时间：2023-12-18 点击次数：33
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区域划分应保持合理的密度，与经销商所匹配，尽量做到一个萝卜一个坑。选择经销商，是一个还是多个，并没有固定的标准和答案，但可以把握的是结合当时的市场情况和企业的实际，保持合理的密度。我们来看一个案例：防盗门企业的区域经理，在当地拥有一个特约经
发布时间：2023-12-15 点击次数：35
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经销商识别码就好比身份证，身份证记载着每个人的姓名、性别、居住地址等信息，是个人身份的标示，是国家对公民进行管理的一种手段，而经销商识别码则记载着该产品所销售的区域、时间、类别等信息，是厂家防窜货所采取的措施之一。与身份证号码一样，经销商识
发布时间：2023-12-11 点击次数：25
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持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂家的产品，甚至会导致厂家破产。厂家没有制定相应的防窜货管理政策，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商
发布时间：2023-12-07 点击次数：32
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11月30日，天文摄影领域引领者——苏州振旺光电特邀渠道管理咨询专家梅明平老师进行为期3天《渠道战略与发展》专题培训，系统学习营销渠道管理知识，打通开渠、建渠、管渠全流程，为企业建立高效渠道，实现快速发展夯实基础。苏州振旺光电有限公司是一家
发布时间：2023-12-06 点击次数：42
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8.4.6窜货处罚1．窜货处罚原则（1）协商处理优先原则。所有窜货均由窜货管理专员在第一时间组织两个经销商（窜货的经销商、被窜货的经销商）一起协商处理，处理结果以双方均接受为原则。同时，窜货管理专员要组织双方当场拟定防止下次窜货的《窜货调解
发布时间：2023-04-11 点击次数：19
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产品防窜码是识别窜货经销商的唯一标志。没有产品防窜码，将无法确认违规的经销商是谁。因此，产品防窜码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。1．产品防窜码的编制方法产品防窜码有两种编制方法：一种是固定码，另一种是变动码。固定码就是一个经销商对
发布时间：2023-04-13 点击次数：23
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“头痛医头，脚痛医脚。”厂家没有建立防窜货管理体系，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商没有安全感。持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂
发布时间：2023-04-16 点击次数：23
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窜货并不总是有害的，有时候甚至会是一件好事。例如，一个经销商向空白市场窜货，空白市场没有与厂家签订合同的经销商，所以就不存在受害者。这种窜货既可以提升经销商的销量，又培养了空白市场的消费者，为空白市场以后的经销商奠定了市场基础。同样，窜货对
发布时间：2023-04-17 点击次数：18
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既然厂家明文规定不允许窜货，那么与厂家签订合同的经销商为什么还要窜货呢？为了“利”。为了减少经销商的窜货行为，厂家的渠道经理需要了解导致窜货的诱因，尽量减少窜货诱因，维护渠道成员的利益。8.2.1返利设置返利设置有两种方式：一种是按照销售额
发布时间：2023-04-19 点击次数：18
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为什么许多产品红红火火时，却突然销声匿迹？为什么畅销的产品反而赚钱越来越少？一个重要的原因是市场出了问题。据调查，销售工作中的两大顽疾是窜货和低价，而不同区域市场间的低价倾销则是由窜货造成的。因此，窜货是导致市场价格混乱、经销商无利可图的罪
发布时间：2023-04-20 点击次数：24
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前面我们说过，良好的客情关系是厂家和经销商之间联系的情感纽带，在销售过程中的作用十分显著，需要积极地建立、发展、维护；而除了平时的关系维护之外，业务员还会面临与经销商沟通谈判的场景，这时候需要业务员展示出良好的谈判技巧，促成业务的顺利成交！
发布时间：2023-12-05 点击次数：24
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无论是实体营销渠道还是网络营销渠道，想要完成实物交易必须要有物流。现阶段，尤其是网络营销渠道的消费者对于物流的配送速度的要求越来越高，同时消费者使用移动手机的比价软件导致产品的价格越来越低，所以物流不仅要快速，还要降低综合成本，因此对物流系
发布时间：2023-12-01 点击次数：34
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没有经过培训的经销商，就不会有凝聚力、战斗力和竞争力,厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦在对经销商的竞争，美国分销系统管理专家伯特·罗森布罗姆博士说，营销渠道，是获得持久竞争优势的因素。而培训，是提高经销商销售能力的最好方法。
发布时间：2023-11-30 点击次数：25
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我们在客户咨询过程中，通过对经销商进行调查走访，发现经销商对于防窜货的呼声非常高。如在对广东某公司经销商进行调研中，严格的窜货管理制度的重要性排在第3位，在调研工具中得分显示为94.6分，可见，防窜货政策是经销商非常需要的。那么如何制定防窜
发布时间：2023-11-29 点击次数：33
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我们知道，好的促销是厂家的战略行为而不是战术行为，是厂家对经销商高水平的支持，一旦控制不好，促销就容易成为窜货、乱价、渠道冲突的根源。而对经销商促销的主要方式，按照促销区域或促销目的划分，具有不同的分类，厂家要想最大地发挥出促销的作用，就必
发布时间：2023-11-28 点击次数：27
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问题与后果（1）很对厂家的管理者认为，窜货不影响厂家的整体销量，利润只是从这个经销商的荷包转移到了那个经销商的荷包，导致窜货愈演愈烈。（2）大部分厂家都是让销售人员管理窜货，结果窜货越管越多，销售人员与经销商的关系也越来越差。（3）大部分窜
发布时间：2023-04-22 点击次数：19
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关于激励渠道成员的知识，渠道经理要掌握以下23大工具。（1）渠道成员的5大需求。（2）渠道成员的生理需求内容。（3）渠道成员的安全需求内容。（4）渠道成员的社交需求内容。（5）渠道成员的尊重需求内容。（6）渠道成员的自我实现的需求内容。（7
发布时间：2023-04-23 点击次数：13
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7.6.1CGL公司的厂商共赢委员会制度1．组织架构CGL公司的厂商共赢委员会组织架构包含厂方（厂方主席、厂方代表）和经销商（经销商主席、经销商代表）。2．厂家成员厂方主席：公司总经理担任。其他成员：销售部、财务部、研发部、客服部、物流部、
发布时间：2023-04-24 点击次数：20
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【名词解释：销售竞赛】销售竞赛是指采用现金、实物或旅游奖励等形式，刺激渠道成员在一定时间内完成销售目标，加快产品到达消费者手中的速度，达到扩大出货量的目的。返利是对渠道成员的长期激励，而销售竞赛是对渠道成员的短期激励。由厂家发起的销售竞赛往
发布时间：2023-04-25 点击次数：21
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7.4.1返利目的与返利形式【名词解释：返利】返利是厂家对渠道成员的一种激励方式，是渠道成员在一定市场、一定时间内符合厂家的要求所给予的奖励，常常以销售额的百分比计算，并以现金或实物的形式兑现。厂家可以通过返利比率高低和返利形式的调节鼓励或
发布时间：2023-04-26 点击次数：22
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经销商保持库存的目的有三：一是为了保持销售过程的连续性；二是分摊订货费用，三是快速满足用户订货需求。厂家把产品卖给经销商，所有权发生了转移，但并没实现真正意义上的销售，厂家需帮助经销商再次销售。正如消化不良会影响其他器官的正常工作一样，如果
发布时间：2023-11-27 点击次数：30
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厂家对业务员考核的重要指标之一就是回款，但是不回款的现象非常常见，原因是什么呢？我们认为厂家和经销商两方面都有原因。想让经销商回款，本质的方法还是让货物流畅，让自己的产品变为畅销品，结合厂家政策和资源支持，并且尽量将回款制度化。下面介绍一下
发布时间：2023-11-26 点击次数：38
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价格管控主要是对经销商的销售价格进行控制，厂家一般都会设立红线价格，经销商的售价不得低于该价格。当然，过高的售价也是不被厂家允许的，厂家必须要将价格控制在合理的范围之内。为此，梅明平老师总结了六大价格管理策略，帮助厂家管理分销渠道价格，维护
发布时间：2023-11-23 点击次数：31
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11月18至19日，华硕商学院第二届“精英训练营”在上海成功举办，资深渠道管理实战专家梅明平老师受邀培训，为销售人员讲授《经销商开发与管理》实战训练课程，帮助提升经销商管理能力，掌握实战方法与落地工具！华硕电脑股份有限公司（ASUS）成立于
发布时间：2023-11-22 点击次数：34
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11月14至15日，勃林格《经销商管理工作坊——渠道战略与发展》实战训练课程在上海举办，特邀渠道管理咨询专家梅明平老师培训授课，帮助销售管理团队梳理渠道管理思路与决策，实现战略落地！勃林格殷格翰是一家研发驱动的全球领先生物制药企业，致力于研
发布时间：2023-11-21 点击次数：60
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7.3.4产品展示厂家帮助渠道成员在终端卖场进行产品展示和陈列，以提升产品的曝光度。产品展示包括形象陈列、堆头围画及陈列、端架陈列、宣传套件，专门设计的或大或小的店铺陈列，互动式电子设备，以便产品与进店客户进行互动。真正的人员促销在店内逐渐
发布时间：2023-04-27 点击次数：22
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进货折扣是厂家为了鼓励渠道成员进货，给予渠道成员的一种销售奖赏，也是为激励渠道成员采取的一种让利手段。折扣的本质是渠道成员承担营销职责而获得的一种报酬。严格地讲，渠道成员经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是，厂家会充分利用进货折
发布时间：2023-04-27 点击次数：17
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【梅明平对渠道经理说】没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，美国分销渠道管理专家伯特·罗森布洛姆说，营销渠道是获取持久竞争优势的重要因素。而培训是提高渠道成员销
发布时间：2023-04-28 点击次数：15
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厂家对渠道成员提供支持，内容比较多，这里主要介绍驻地业务员、渠道成员培训、进货折扣、产品展示、区域广告5个方面的内容。7.3.1驻地业务员【名词解释】驻地业务员驻地业务员又称使命业务员，是厂家派到渠道成员那里帮助其完成销售任务的销售人员，这
发布时间：2023-04-30 点击次数：18
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厂家进行价格管理时，零售商的价格违规相对比较容易发现,主要问题存在于批发环节中,很多交易是暗中进行的,作为厂家很难抓住真凭实据，往往要在价格违规的侦查和确认上投入大量人力、物力，而下面的这些价格管理的误区则会加重厂家的管理难题。一、价格管理
发布时间：2023-11-20 点击次数：29
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在发展的过程中，没有厂家不会出现问题，关键是要能及时发展问题并解决问题。这些问题包括产品质量问题、价格问题、促销问题、广告问题等。其实，厂家出现问题并不可怕，可怕的是不知道出现了问题。市场上的问题往往会第一时间被渠道成员发现。厂家识别渠道成
发布时间：2023-05-01 点击次数：16
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客情关系，其实是围绕着“人”来的，以人为本是本质。没有哪个经销商随随便便就能被打动，要不断地用自己的真诚表明合作的决心，用专业的产品知识取得经销商的信任。客情关系的建立，离不开人在各个环节的参与和沟通。能够代表厂家接触经销商的就是分散在各个
发布时间：2023-11-17 点击次数：31
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7.2.1麦克维伊的观点【梅明平对渠道经理说】在激励渠道成员之前，厂家必须尽可能了解渠道成员在经营过程中存在的问题和需求，通过解决渠道成员存在的问题，或者通过满足渠道成员的需求，达到激励渠道成员的目的。由于渠道成员的需求与所面临的问题可能与
发布时间：2023-05-03 点击次数：15
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7.1.1马斯洛需求层次理论著名的马斯洛需求层次理论认为，人们普遍的5种需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现的需求。马斯洛认为，这5个层次的需求是逐级上升的，尊重与自我实现均属于高层次的需求，而其他需求则在低层次范围内。当
发布时间：2023-05-03 点击次数：22
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促销目的不同，促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。对经销商促销的具体目的大致有五种：提高铺货率、扩大销量、新品上市、处理库存、季节性调整（淡旺季）、市场竞争，梅明平老师对每一
发布时间：2023-11-16 点击次数：67
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好的促销是厂家的战略行为而不是战术行为，是厂家对经销商高水平的支持，但一旦控制不好，促销就容易成为窜货、乱价、渠道冲突的根源。因此，深入了解经销商促销，掌握经销商促销原则非常重要。一、对经销商促销的观点1、频繁对经销商进行促销并不会得到经销
发布时间：2023-11-15 点击次数：30
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问题与后果（1）大部分厂家认为，给予经销商较低的批发价就是在激励经销商，这是大错特错的想法。厂家会发现，不久后经销商渐渐失去销售热情，销量难以持续增长。（2）长久以来，很多厂家对经销商的激励就是返利，结果发现，经销商对于返利的感觉越来越迟钝
发布时间：2023-05-04 点击次数：12
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客情关系，是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系，是公共关系和关系营销的一个分支。良好客情关系的形成需要建立、发展、维护，良好的客情关系在销售过程中的作用十分显著，是厂家和经销商之间联系的情感纽带。因此，业务员想要提升销量，就必须认真了解
发布时间：2023-11-14 点击次数：73
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商务洽谈是双方能否成功合作的关键。不仅要让经销商看到厂家和产品的优势，更要让经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”，这样经销商才愿意投入市场资源。签订合同前，销售人员要与经销商充分沟通，对厂家实施的各项管理制度向经销商进行解释，对经销
发布时间：2023-05-05 点击次数：17
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在招商谈判过程中，销售人员一般是，谁愿意合作就和谁谈，谁看着顺眼就和谁谈，根本不了解市场，也不了解经销商的实际情况，更不了解谁更适合厂家的需求，所以招商质量不理想。很多销售人员在招商谈判时，往往选择在经销商办公室进行谈判，出现谈判期间经常被
发布时间：2023-05-05 点击次数：19
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10月29日至30日，舒氏集团营销人员《经销商管理实战训练营》如期开展，在继上次培训之后，再次邀请资深渠道管理咨询专家、中国经销商培训第一人梅明平老师，为营销人员培训授课，帮助营销人员提升经销商管理水平，成为经销商的生意顾问，为舒氏集团的营
发布时间：2023-11-13 点击次数：36
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《孙子兵法·始计篇》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜少算，而况于无算乎？不打无准备之仗。在很多情况下，厂家销售人员匆匆忙忙来到一个陌生市场，急着招商，其效果不佳，还费时费力。销售人员做好谈判前的准备工作，
发布时间：2023-05-07 点击次数：15
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短缺原理指出，害怕失去某种东西，比希望得到同等价值东西，对人们的激励作用更大。失去某种东西的想法，在人们决策过程中起着重要作用。对短缺原理的最直接的应用也就是“数量有限”策略，比如限量供货（供应），也就是告诉顾客某种产品供应短缺，不能保证一
发布时间：2023-11-01 点击次数：42
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选择渠道成员是实现厂商共赢战略最重要的工作，不仅对厂家重要，对经销商同样重要。厂家选对了经销商，经销商都很优秀，厂家发展也非常迅速。经销商选对了厂家，经销商就能赚得盆满钵满。比如格力郑州经销商郭书战，1999年加入格力，2012年年销售额就
发布时间：2023-05-09 点击次数：18
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市场督察部是为检查销售人员的工作和处理经销商市场事件而专门设立的一个部门。成立市场督查部既便于管理销售人员，让销售人员集中精力做好销售工作，又可提高处理经销商市场违规事件的速度。市场督察部可以加强渠道的日常监控，了解和反馈各渠道之间的动态和
发布时间：2023-10-31 点击次数：26
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“合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%～30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80%～90%，这是激励可以调动人的积极性的缘故。”激励渠道成员是实现厂商共赢的核心。厂家需要找出渠道成员的问题与需求，在此基础上制定渠道成员支持策略。厂家对经
发布时间：2023-10-30 点击次数：26
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【梅明平对渠道经理说】在选择渠道成员时，渠道经理往往只考虑了厂家选择经销商的标准，而忽视了经销商选择厂家的标准，只有“知彼知己，才能百战不殆”。经销商主要从产品线、广告促销、管理支持和厂商关系4个方面选择厂家。6.3.1产品线大牌靠名，小牌
发布时间：2023-05-11 点击次数：27
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【名词解释】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、动力。意愿就是想要达到某个特定的目标，然后用尽自己的能力去达成那个目标。合作意愿是指合作双方均有或只是其中一方用尽自己的能力想要与对方合作的打算。合作意愿是双方合作的先决条件，即使双方条
发布时间：2023-05-12 点击次数：16
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物流管理是营销组合中分销战略的重要一部分，无论是实体营销渠道还是网络营销渠道，想要完成实物交易必须要有物流，现阶段，尤其是网络营销渠道的消费者对于物流的配送速度的要求越来越高，如果厂家希望自己的物流系统能够满足渠道成员不断变化的需求，就需要
发布时间：2023-10-27 点击次数：28
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6.2.4管理能力【名词解释】管理能力管理能力也称组织管理能力，是指管理者为了有效地实现目标，灵活地运用各种方法把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力，包括协调关系的能力和善于用人的能力等。经销商的管理能力，即管理人、财、物的能力，是厂
发布时间：2023-05-13 点击次数：17
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为了实现销售增长，让新产品纳入渠道产品组合的重要性不言而喻。但有时新产品的前进之路并非那么顺利。在开发新产品之前，需要思考一个问题：所开发的新产品是谁的主意？如果仅仅是厂家（董事长、总经理或市场部）的主意，失败的可能性很大，因为新产品开发之
发布时间：2023-10-25 点击次数：28
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只有在渠道中有优势的产品，才能被渠道成员所接受并转移其产品价值，否则，再好的产品，如果在渠道成员现有经营的产品线上没有竞争力，渠道成员就不会采购！尤其是成熟厂家开发的新产品，最容易出现在渠道中毫无竞争优势的情况，导致新产品开发失败，给厂家造
发布时间：2023-10-24 点击次数：21
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6.2.3市场表现【名词解释】市场表现经销商的市场表现主要体现在两个方面：一方面是经销商为厂家提供的服务，另一方面是经销商为客户提供的服务。1．经销商服务厂家的质量经销商为厂家提供的服务包括市场覆盖、销售接触、管理库存、订单处理、信息收集和
发布时间：2023-05-14 点击次数：18
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【名词解释】经营实力经营实力是指经销商的实际力量，包括经销商的经营硬实力和经营软实力。经销商的经营硬实力包括资金规模、员工人数、网点数量、仓储物流配置等看得见、摸得着的物质力量。经销商的经营软实力包括当地口碑、亲和力、感召力等释放出来的无形
发布时间：2023-05-15 点击次数：20
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厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间。零售价格定高了，消费者不会购买；产品采购价格与渠道成员的销售价格不匹配，渠道成员不会购买；渠道成员的利润率定错了，严重影响渠道成员是否采购及销售的积极性。总之
发布时间：2023-10-23 点击次数：24
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6.2厂家选择经销商的标准厂家选择经销商有很多标准，这里主要介绍5个关键标准，包括经营理念、经营实力、市场表现、管理能力和合作意愿。【案例】苹果公司对严格选择的中间商进行大量投资虽然苹果公司在选择中间商时很谨慎、很严格，但一旦被苹果公司选中
发布时间：2023-05-16 点击次数：12
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驻地业务员又称使命业务员，是厂家派到渠道成员那里帮助其完成销售任务的销售人员，这些销售人员由厂家提供基本工资，渠道成员提供奖金或销售提成。驻地业务员是厂家对经销商提供的一项重要支持，能在产品通过渠道销售时起到不可忽视的作用。下面就来讲一讲驻
发布时间：2023-10-22 点击次数：17
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6.1.4谈判【名词解释】谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销商
发布时间：2023-05-17 点击次数：16
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返利是厂家对渠道成员的一种激励方式，是渠道成员在一定市场、一定时间内符合厂家的要求所给予的奖励，常常以销售额的百分比计算，并以现金或实物的形式兑现。目前仍有不少厂家在返利这块出现问题：经销商虽然有返利，但返利已经对经销商没有任何吸引力，因为
发布时间：2023-10-20 点击次数：32
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6.1.4谈判【名词解释】：谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销
发布时间：2023-05-18 点击次数：23
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激励渠道成员是实现厂商共赢的核心。厂家不仅要了解激励理论，还要找出渠道成员的问题与需求，在此基础上制定渠道成员支持策略。而渠道成员激励方面，可以与马斯洛需求层次理论联系到一起，因为它强调了很重要的一点，那就是已经被满足的需求不能激励渠道成员
发布时间：2023-10-19 点击次数：29
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6.1.3促销【名词解释】促销促销就是渠道成员为了提高销售额，需要进行广告、人员推销、销售促进和公共关系等形式的说服沟通工作。促销流从厂家流向中间商被称为渠道促销，直接流向最终用户被称为终端促销。所有的渠道成员都有对客户促销的职责，既可以采
发布时间：2023-05-20 点击次数：25
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经营实力是指经销商的实际力量，包括经销商的经营硬实力和经营软实力。经销商的经营硬实力包括资金规模、员工人数、网点数量、仓储物流配置等看得见、摸得着的物质力量。经销商的经营软实力包括当地口碑、亲和力、感召力等释放出来的无形影响力。经营实力是厂
发布时间：2023-10-18 点击次数：33
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为了更好地选择渠道成员，厂家的渠道经理需要进一步了解渠道成员职责，以便招到称职的渠道成员。渠道成员职责又称营销渠道工作、营销渠道功能、营销渠道中的营销流，无论采用何种称呼，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、
发布时间：2023-05-24 点击次数：18
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随着渠道多元化的发展趋势，厂家的渠道类型越来越多，但很少厂家评估不同营销渠道的绩效，导致绩效差的营销渠道消耗了很多资源。而对渠道竞争能力的评估是评估渠道绩效的重要一环，有助于企业了解市场竞争状况，优化资源分配，提升渠道效益。渠道竞争能力的评
发布时间：2023-10-17 点击次数：28
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问题与后果（1）大部分厂家在开发经销商时，没有明确厂商之间的渠道分工，导致经销商对厂家形成依赖，事事都希望厂家帮它做，“等靠要”成为经销商的常态。（2）虽然厂家选择经销商的标准很多、很杂，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在
发布时间：2023-05-25 点击次数：17
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商务洽谈是双方能否成功合作的关键。不仅要让经销商看到厂家和产品的优势，更要让经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”，这样经销商才愿意投入市场资源；签订合同前，销售人员要与经销商充分沟通，对厂家实施的各项管理制度向经销商进行解释，对经销
发布时间：2023-10-16 点击次数：31
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5.4.1某厂家的渠道服务目标表5-3所示为某厂家制定的渠道服务目标，根据此表，我们可以看到在实战中，该厂家是如何按照渠道服务产出要求制定自己的渠道服务目标的。厂家制定清晰、具体的渠道服务目标，有助于明确渠道定位，帮助渠道取得良好的绩效。渠
发布时间：2023-05-26 点击次数：14
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应收账款是指厂家在正常的经营过程中，因销售产品向经销商收取的货款，是伴随厂家的销售行为而形成的一种债权。对于厂家来说，应收账款就像一把双刃剑：如果管理得好，就能增强厂家的竞争力，提升对经销商的掌控力；如果管理不善，就会因应收账款占用流动资金
发布时间：2023-10-10 点击次数：22
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【名词解释】渠道建设目标渠道建设目标主要是根据渠道服务目标和渠道任务目标确定的市场覆盖、市场渗透、经销商发展及渠道发展等目标。在确定渠道建设目标时，厂家可以参考策略管理之父安索夫矩阵（见表5-2）。该矩阵于1957年由安索夫提出，将产品和市
发布时间：2023-05-28 点击次数：19
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应收账款风险是指厂家的应收账款所引起的坏账损失，以及资金成本和管理成本的增加，与应收账款的规模有关。厂家利用应收账款（商业信用）实现的销售额越高，所承担的应收账款风险就越高。因此，对应收账款进行风险控制，是厂家财务管理的一项重要内容。那么，
发布时间：2023-10-09 点击次数：29
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【名词解释】渠道任务目标渠道任务目标主要是厂家的年度销售额目标在各条渠道中的分解。假设某厂家有线上线下两大营销渠道，其中线下渠道包括经销商渠道、KA（KeyAccount，大型连锁或重要客户）渠道和直销渠道，线上渠道包括天猫、京东、快手、抖
发布时间：2023-05-27 点击次数：24
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产品在渠道中拥有竞争优势，才能获得渠道成员的认可，才能将产品纳入渠道成员的经营组合中。然而，这并不等于产品能够真正流入渠道、进入市场，其关键在于厂家如何制定产品经销策略，吸引经销商采购并积极推广。本文总结了两种常见的产品经销策略，厂家可以灵
发布时间：2023-10-08 点击次数：34
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5.1.1渠道服务产出经销商（渠道成员）的需求仅仅是消费者（终端用户）的需求的传递，为了设计出一条能够满足或超越消费者需求的运作良好的渠道，渠道经理必须理解这些需求的本质所在。客户无论是购买老产品还是购买新产品，厂家都需要通过产品、价格、渠
发布时间：2023-05-28 点击次数：16
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没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P（产品、价格、促销、渠道）的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，而培训是提高渠道成员销售能力的最好方法。为此，梅明平老师整理了关于培训的三大层次和八种形式，帮
发布时间：2023-10-07 点击次数：49
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【问题与后果】（1）很多厂家推出新产品后，寄希望于经销商的推广，结果发现不尽如人意。殊不知，经销商天然会销售畅销品，而不会销售新产品，导致很多厂家的新产品胎死腹中。这都是渠道经理没有重视方案零售惹的祸。（2）大部分厂家一味强调销售目标，而忽
发布时间：2023-05-30 点击次数：18
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厂家在选择渠道成员时，往往只考虑了厂家选择经销商的标准，而忽视了经销商选择厂家的标准，只有“知彼知己，才能百战不殆”；而作为经销商，选择合适的厂家合作伙伴也是至关重要的。一个好的厂家合作伙伴不仅可以提供优质的产品和服务，还可以为经销商带来稳
发布时间：2023-09-27 点击次数：35
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4.4.1MMP公司线上线下渠道融合策略1．线上渠道的类型结合经销商和员工对电商平台的描述，目前适合产品销售的线上渠道有：天猫、京东、淘宝、美菜、快驴、拼多多、社区团购平台、机关团购平台、厂家App、本地电商平台等。2．线上渠道的作用线上渠
发布时间：2023-05-31 点击次数：15
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“极致臻品，共赢未来，抢抓机遇，再创辉煌”，9月21日，五得利2023年度经销商培训会在邯郸召开，五得利经销商齐聚一堂，分两批参加培训，每期培训三天。特邀中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家梅明平老师培训授课，帮助经销商进行深度系统提升
发布时间：2023-09-26 点击次数：33
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美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰认为，电子商务的增长将使搭便车行为变得非常流行，从而使建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下游渠道成员将被迫想出新的方法来运作业务，比如固定报酬的增加（相当于工资）；收取服务费用（相
发布时间：2023-06-01 点击次数：15
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很多情况下，厂家销售人员匆匆忙忙来到一个陌生市场，急着招商，不仅效果不佳，还费时费力。在招商谈判前，销售人员做好准备工作，可以极大地提高招商谈判效率。因此，梅明平老师总结了销售人员需要提前准备的信息资料，包括厂家资料、合作方案、异议解答、准
发布时间：2023-09-25 点击次数：20
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美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰认为，电子商务的增长将使搭便车行为变得非常流行，从而使建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下游渠道成员将被迫想出新的方法来运作业务，比如固定报酬的增加（相当于工资）；收取服务费用（相
发布时间：2023-06-03 点击次数：19
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为了解决窜货问题，厂家对每件产品都得做记号——打码。打码看似简单，但管理不好，也会给厂家带来一系列问题，例如生产成本上升、供货时间延长、生产场地吃紧、发货速度减慢等，所以对于打什么码，怎么打码都是需要深思熟虑的问题。今天我们就来了解一下打码
发布时间：2023-09-22 点击次数：19
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渠道冲突对于引入线上渠道的厂家来说是一个必须解决的问题，线上渠道会威胁到其他渠道的成员，因为消费者会在多条渠道中进行比较，选择最合适的。厂家是否能减少线上线下渠道冲突呢？美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰归纳了以下做法。①不要在网络上提供比
发布时间：2023-06-04 点击次数：14
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“拥抱趋势，赢战未来”——9月17日，重庆德庄第十届核心经销商年会盛大召开，特邀中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师为德庄核心经销商培训授课，探索经销商持续增长路径，助力厂商合作共赢！德庄集团创于1999年，是一家集餐饮产业、食
发布时间：2023-09-21 点击次数：29
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1．确定销售部渠道融合架构考虑到渠道协同，厂家需要将线下渠道部和线上渠道部统一在销售部下面。否则，如果线上线下两条渠道各自为政、无法协同，就会导致渠道冲突，厂家很难取得1+1>2的效果。（1）消费品渠道融合架构。消费品厂家的销售部需要
发布时间：2023-06-05 点击次数：22
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9月14日，得力文具经销商培训暨新品发布会在绍兴召开，特邀中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师给得利经销商培训授课，传授经销商经营智慧，助力经销商业务能力提升！得力集团有限公司创建于1981年，是一家知名的全球化文创科技产业集团
发布时间：2023-09-20 点击次数：40
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【梅明平对渠道经理说】在互联网时代，来自B2C和B2B两个层面的消费者都对营销渠道提出了更高的要求，希望有更多的选择、柔性及完美的购物体验，这些要求不是单一的营销渠道所能够满足的。一系列的渠道，无论是线下渠道还是线上渠道，都应该被用于满足消
发布时间：2023-06-05 点击次数：13
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9月11日，2023年小糊涂仙酒业合作伙伴培训赋能巡回会议第三场在郑州召开，小糊涂仙再次邀请中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师为其经销商培训授课，探索后疫情时代白酒行业发展之路，助力厂商合作共赢，共创未来！小糊涂仙酒业成立于2
发布时间：2023-09-19 点击次数：29
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1．渠道吞并的定义名词解释：渠道吞并渠道吞并是指一条渠道消灭了另一条渠道。【案例】实体店的关店潮自从网店流行以来，许许多多红红火火的实体店被迫关店，从几百家到几千家，这些实体店包括佐丹奴、波司登、百丽、麦当劳、沃尔玛、万达百货、李宁、真维斯
发布时间：2023-06-06 点击次数：13
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在当今数字化和网络化的时代，线上渠道具有广阔的市场覆盖、低成本运营、丰富的销售数据和便捷的购物体验等优势，具有强大的竞争力和发展潜力，厂家企业应当积极拓展线上渠道，以适应和抓住数字化时代的机遇和挑战。下面谈谈6种主要的线上渠道，以及如何管理
发布时间：2023-09-18 点击次数：27
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1．网络窜货的相关内容名词解释：网络窜货网络窜货是指货源通过线上渠道流入独家经销商的授权区域。在电子商务环境下，网络的交互式、及时性、跨地域等特点，导致网络窜货问题越来越严重。【案例】某品牌床垫网络窜货北京经销商王总是经营某品牌床垫的独家经
发布时间：2023-06-09 点击次数：13
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9月9日，上市公司欧佩股份有限公司特邀中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师为欧佩股份的高管进行培训授课，聚焦渠道战略，指引未来发展之路，助力企业打造核心竞争力。江苏欧佩日化股份有限公司是一家以开拓国内外市场贸易为龙头，实业发展为
发布时间：2023-09-12 点击次数：23
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厂家与经销商的关系有多重要？厂家与经销商的关系属于营销渠道关系的一种，涉及到营销渠道的执行力和厂家的生命力，如果这个关系处理不好，很难走向长远。目前常见的厂商关系主要有三种：股份关系、领导关系和博弈关系，其优劣明显，下面将通过案例逐一介绍。
发布时间：2023-09-11 点击次数：24
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4.2.1搭便车如果客户在较高的服务产出的线下渠道得到了安妮·T.科兰所说的客户服务和信息提供，却转向较低的服务产出的线上渠道购买，客户就可以通过线上渠道获得更低价格的相同产品，由此就会出现消费者搭便车行为，从而伤害或吞并线下渠道。1．搭便
发布时间：2023-06-10 点击次数：18
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4.1.1渠道服务益处的定义名词解释：渠道服务益处营销渠道可以降低终端用户的搜寻成本、缩短终端用户的等待时间、降低终端用户的仓储成本等，这些就是营销渠道对终端用户的益处。例如，网络营销渠道可以大大降低消费者的搜寻成本；实体店消费者能够马上获
发布时间：2023-06-20 点击次数：15
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没有调查就没有发言权。销售人员到了一个陌生的区域市场，在没有充分了解市场信息的情况下，就匆匆忙忙与经销商沟通谈判，不是招不到商，就是招不到“好商”。因此，在开发区域市场招商、开发区域经销商前，销售人员要先摸清市场情况、收集市场信息，以便匹配
发布时间：2023-09-08 点击次数：19
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【问题与后果】（1）实体店成为产品的展示厅，消费者在实体店选好产品后，转而到网店购买。网店使“搭便车”成为普遍现象，导致实体店无法继续生存下去，大规模关门。（2）大部分厂家不能有效管理网络窜货，出现了渠道吞并现象，不仅导致了实体店的关店潮，
发布时间：2023-06-24 点击次数：18
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电子商务高速增长下，消费者在高服务产出的实体店获得服务，然后在低服务产出的网店购买的现象比比皆是，这就是搭便车行为。搭便车现象会伤害或吞并线下渠道，在这种压力下，对线下渠道来说，建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下
发布时间：2023-09-07 点击次数：34
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3.6.1苹果的第一家体验店AppleStore2001年5月19日，苹果的第一家体验店AppleStore在美国弗吉尼亚的高端购物中心泰森角开业。史蒂夫・乔布斯认为，没有什么事情能比让用户最直接地接触到苹果产品更重要了。2000年，在史蒂
发布时间：2023-06-25 点击次数：23
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大多数厂家没有定期对经销商进行绩效评估，导致经销商做好做坏一个样，经销商绩效提升只是一场梦。而绩效评估最大的好处在于，通过评估后实施的奖惩能够对经销商接下来的经营表现给予强大的压力，促使经销商的绩效越来越好，效率越来越高，绩效螺旋式上升，因
发布时间：2023-09-06 点击次数：21
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3.5.1消费者对营销渠道的新需求随着竞争的加剧，渠道的权力会逐渐下移，最终会转移到消费者手里，所以一切要以消费者为中心，为消费者服务，“消费者为王”的时代已经来临。营销渠道需要为消费者提供良好的服务，提供更多的渠道选择，以及柔性、完美的购
发布时间：2023-06-11 点击次数：17
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随着渠道发展，消费者对渠道服务的要求会越来越高：如果消费者对渠道服务不满呈现上升的趋势，厂家如果不在渠道方面做出某种改变，情况会越来越恶化；多渠道并不像想象中那样美好，渠道冲突进一步加深；部分经销商在辐射力上已经达不到厂家的要求。由于环境和
发布时间：2023-09-05 点击次数：32
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若要选择最佳的营销渠道组合，厂家可以采用科特勒提出的权衡因素方法（WeightedFactorApproach）。这种方法迫使厂家的渠道经理在选择方案的过程中，对其判断进行定量分析。该方法包括以下5个步骤：确定各种可能的营销渠道，确
发布时间：2023-06-26 点击次数：17
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8月28日，上市公司劲仔食品集团特邀中国经销商培训第一人、渠道管理咨询专家梅明平老师为劲仔销售团队进行培训授课，帮助销售团队提升经销商沟通与管理能力，实现稳健发展，销量增长！劲仔食品集团股份有限公司是一家集研、产、销于一体的现代化食品企业，
发布时间：2023-08-30 点击次数：24
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营销渠道关系设计是指营销渠道上下游渠道成员之间的关系设计，包括厂家与销售分公司之间、销售分公司与经销商之间、厂家与经销商之间、经销商与零售商之间的关系。这里主要介绍厂家与经销商之间的3种关系，即股份关系、领导关系和博弈关系。3.3.1股份关
发布时间：2023-06-27 点击次数：17
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谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？厂家在招商时如果没有回答好这两个问题，往往会浪费时间，像一只无头苍蝇一样到处乱窜。而要想要处理好这些问题，就需要了解选择经销商的3种策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同
发布时间：2023-08-29 点击次数：28
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渠道长度是针对整条营销渠道的长度而言，也称渠道层级。而渠道密度是针对每个渠道成员在厂家所划定的区域内分布的数量而言，有经销商密度、二批商密度、零售商密度等。关于渠道密度的内容，本书只介绍与厂家直接签订合同的经销商密度，对于经销商下面的一级批
发布时间：2023-06-27 点击次数：24
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厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间。零售价格定高了，消费者不会购买；产品采购价格与渠道成员的销售价格不匹配，渠道成员不会购买；渠道成员的利润率定错了，严重影响渠道成员是否采购及销售的积极性。总之
发布时间：2023-08-28 点击次数：25
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厂家意识到需要设计或重新设计营销渠道后，就需要考虑如何设计营销渠道结构和营销渠道关系，因为营销渠道结构和营销渠道关系决定了营销渠道效率。3.2.1渠道长度1．渠道长度的定义名词解释：渠道长度渠道长度也称渠道深度、渠道层级等，是按照实体营销渠
发布时间：2023-06-29 点击次数：20
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“头痛医头，脚痛医脚。”厂家没有建立防窜货管理体系，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商没有安全感。持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂
发布时间：2023-08-25 点击次数：25
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3.1.1企业发展的需求1．建立新企业（1）白手起家建立的新企业。《证券日报》相关数据显示，2010年全国年度新增注册的制造业企业数量为36.6万家，2020年已达102.13万家，其数量为2010年的近3倍。从注册资本来看，年度新增注册资
发布时间：2023-06-29 点击次数：24
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对于厂家来说，渠道成员的选择是至关重要的，成员的匹配度、忠诚度高不高等都是厂家需要慎重考虑的。虽然厂家选择经销商的标准很多，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在开发经销商时，经销商的素质参差不齐、凑数者多，非常不利于厂家的后
发布时间：2023-08-24 点击次数：31
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【问题与后果】（1）大多数厂家在发展初期都没有进行渠道设计，只是匆匆忙忙开发经销商。结果，要么某个经销商的销量太高、占比太大，渐渐无法管理；要么经销商区域划分不明确，导致渠道冲突严重。总之，厂家的渠道管理越来越难，导致产品销量停滞甚至下降。
发布时间：2023-06-30 点击次数：19
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无数实践案例证明，窜货是导致市场价格混乱、经销商无利可图的罪魁祸首！厂家一般都会明文禁止窜货，那为什么还有那么多与厂家签订合同的经销商屡禁不止呢？一个字，为了“利”。想要减少经销商的窜货行为，厂家的渠道经理就需要了解“利”的来源即导致窜货的
发布时间：2023-08-22 点击次数：22
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2.6.1山姆实体门店与网上商店融合得天衣无缝山姆在2018年宣布大力发展配送到家业务，将“门店+云仓”模式逐渐推广至全国。现在，“一小时极速达”服务已覆盖中国30多家门店所在城市，为400多万会员带来便捷高效的购物体验。网上购物满99元免
发布时间：2023-07-01 点击次数：20
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返利是对渠道成员的长期激励，而销售竞赛是对渠道成员的短期激励。由厂家发起的销售竞赛往往会取得意想不到的效果。销售竞赛能够激发渠道成员的销售热情，增强渠道成员的归属感，让渠道成员聚焦于竞赛目标，便于厂家提升品牌竞争力。一个完整的销售竞赛活动包
发布时间：2023-08-18 点击次数：28
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2.5.1网络营销渠道的定位网络营销渠道作为一种营销渠道，厂家在应用中，先要考虑其在厂家营销渠道中的定位问题，包括以下3个方面。1．网络营销渠道是否是唯一渠道厂家要回答“网络营销渠道是不是厂家唯一的营销渠道”的问题，这个问题是一个战略层面的
发布时间：2023-07-01 点击次数：19
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渠道成员职责又称营销渠道工作，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、风险流、订单流和支付流。营销渠道由渠道成员即经销商构成，这8大渠道流就在各渠道成员之间流动。了解渠道成员职责不仅能使厂家能更好地选择渠道成员，
发布时间：2023-08-14 点击次数：28
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2.4.1网络营销渠道的优势基于互联网的网络营销渠道，在销售地域、交易流程、信息处理、客户管理和经营成本5个方面有绝对的优势。1．销售地域只要有互联网覆盖的地域就能够实现交易，所以说基于互联网的网络营销渠道的交易几乎可以覆盖全世界。虽然网络
发布时间：2023-07-01 点击次数：15
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一些厂家在建立了网络营销渠道后，渠道之间常常发生冲突，尤其是线上渠道对线下渠道的冲击，导致经销商怨声载道。冲突严重的渠道很难管理，厂家不调整渠道就不能解决问题，这时缓解线上与线下渠道的冲突就成为厂家的当务之急。那么，线上与线下渠道到底有着怎
发布时间：2023-08-11 点击次数：33
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网络营销渠道的种类很多，这里只介绍厂家的网络营销渠道的种类，包括网络直销渠道和网络中间商渠道。2.3.1网络直销渠道1．厂家官方商城官方网站简称官网，是指政府机构、社会组织、团队、企业或者个人在互联网中建立的具有公开性质的独立网站。厂家官方
发布时间：2023-07-02 点击次数：17
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营销渠道关系的设计涉及营销渠道的执行力和厂家的生命力，一定要予以绝对重视。若想选择最佳的营销渠道组合，厂家可以采用科特勒提出的权衡因素方法（WeightedFactorApproach）。这种方法迫使厂家的渠道经理在选择方案的过程中，对
发布时间：2023-08-10 点击次数：28
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社交网络即社交网络服务，源于英文SNS（SocialNetworkService）的翻译。社交网络服务包括硬件、软件、服务及应用，由于4个字构成的词组更符合中国人的构词习惯，因此人们习惯用社交网络来指代社交网络服务。在美国和其他多个国家，社
发布时间：2023-07-02 点击次数：15
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有了厂商共赢战略，厂家的营销渠道就有了灵魂。厂商共赢战略就像一根主线，自始至终贯穿于设计营销渠道、选择渠道成员、规划渠道要素和确定绩效评估方法这4项分销决策之中。当厂家需要建立营销渠道时，或者营销渠道出现危机时，或者需要对营销渠道进行调整时
发布时间：2023-08-09 点击次数：29
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2.2.1移动的电子渠道智能手机能够让消费者在任何时间、任何地点很方便地购物，智能手机成为一条可移动的网络营销渠道。人们利用移动的电子渠道购物，具有以下优点。1．随时随地以个人计算机为终端设备的传统网络营销渠道的局限性在于携带不便，而移动的
发布时间：2023-07-02 点击次数：19
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厂家要盈利、要有销量、要实现营销目标，就需要有竞争优势，而竞争优势主要来自4P（产品(Product)、价格(Price)、推广(Promotion)、渠道(Place)）营销组合中的一个P或多个P，有多重营销组合可供选择。但
发布时间：2023-08-08 点击次数：22
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名词解释：网络营销渠道网络营销渠道是为了满足客户实时服务的需求，以计算机或“其他可行技术”为基础，将产品的销售与服务数字化，让客户借助终端设备，并通过“交互式电子方式”完成交易，以“得到”产品和服务的自助式新型营销服务渠道。其他可行技术是指
发布时间：2023-07-03 点击次数：17
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通过销售增长路径我们了解到，要增加利润就要提升销售额，而提升销售额需要获取持续竞争优势。那么如何获得持续竞争优势呢？归根结底就是要满足目标市场的需求，提升目标市场满意度。而想要做到这一点，就离不开产品战略、价格战略、促销战略和营销渠道战略这
发布时间：2023-08-07 点击次数：31
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问题与后果（1）目前，还有很多厂家没有建立自己的网络营销渠道，导致销量不断下降，一直找不到突破点。（2）有些厂家非常希望建立自己的网络营销渠道，但不知道有哪些网络营销渠道可以选择，所以一直没有建立。（3）有些厂家已经建立了几个网
发布时间：2023-07-03 点击次数：15
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渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态，如果对渠道冲突放任不管，会影响到渠道成员的合作及产品的销售。所以，销售总监要密切关注渠道动态，发现渠道冲突后，要及时了解厂家与经销商之间产生冲突的原因，并针对该原因，找到解决办法，尽量减
发布时间：2023-08-04 点击次数：29
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梅明平对渠道经理说:沃尔沃通过制定新的营销渠道战略——与联邦快递合作建立配送中心，及时地解决了渠道中出现的问题，为重新夺回丢失的市场份额奠定了良好的基础。【渠道经理工具箱】关于如何制定营销渠道战略，渠道经理要掌握以下16大工具。（1）
发布时间：2023-07-04 点击次数：23
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潜在客户直接影响厂家招商的质量。区域经理要很好地完成招商工作，需要采用“531法则”，即在市场上跑5圈，收集市场信息，准确了解市场情况；从中选出3个候选经销商；最后确定1个可以合作的经销商。在这个过程中，前期收集市场信息的重要性不言而喻，那
发布时间：2023-07-28 点击次数：33
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1.6.1沃尔玛的营销渠道战略2021年，创立于1962年的世界著名实体零售企业沃尔玛的全球总销售额为5728亿美元，而创立于1994年的全球电商鼻祖亚马逊的全球净销售额为4698亿美元，亚马逊成了“网上的沃尔玛”。面对快速发展的网络营销渠
发布时间：2023-07-05 点击次数：21
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最令管理者头痛的问题是厂家没有利润或利润增长缓慢，而导致厂家没有利润或利润增长缓慢的原因是多方面的，但其根源在于销售额停滞或下降。提升销售额，可以从客户和产品两个维度考虑。从客户的维度讲，可以提升老客户销售额，也可以提升新客户销售额；从产品
发布时间：2023-07-27 点击次数：28
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1．厂商共赢战略为厂家创造的价值（1）降低渠道成本。通过同下游渠道成员经销商建立厂商共赢关系，厂家得到的最大好处是，以较低的成本实现较大的产品覆盖率。当然，厂家要取得这样的结果还有其他方式，比如行使厂家的渠道权力，特别是奖赏权，并且激发功能
发布时间：2023-07-05 点击次数：20
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新的区域市场开发是每个销售人员都会面临的问题，新市场开发速度的快慢与质量的好坏，对销售人员能否被提升至关重要。新市场开发的能力是衡量销售人员个人能力的重要标准。那么，销售人员应该如何开发新市场呢？在新市场开发前，销售人员必须做好心理准备、形
发布时间：2023-07-25 点击次数：25
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理论研究的科学性在于结合大量企业实践发现最一般和最普遍的规律，国内外学者有关渠道的研究进一步验证了厂商共赢战略的科学性。在渠道研究的发展历程中，学者的研究焦点在不断转移（见表1-5）。1．经济全球化的影响随着以全球化为背景的市场竞争越来
发布时间：2023-07-06 点击次数：18
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经销合同是销售总监管理经销商的重要工具，销售总监要会编写合同。销售总监制定经销合同时，一定要注意随时掌握主导权，避免自身行为被合同所束缚，而想要做到这点，在制定合同时一定要注意以下要点。1.有效时间销售总监在与经销商签订合同时要注意，无论与
发布时间：2023-07-24 点击次数：23
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有了厂商共赢战略，厂家的营销渠道就有了灵魂。厂商共赢战略就像一根主线，自始至终贯穿于4项分销决策之中。当厂家需要建立营销渠道时，或者营销渠道出现危机时，或者需要对营销渠道进行调整时，厂商共赢战略能及时为分销决策提供指导原则，以防止营销渠道出
发布时间：2023-07-06 点击次数：32
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促销是解决销售问题、提升销量的重要方式，不同产品有各自适用的促销方法，如果用错方法，就可能导致种种问题，比如促销不能有效解决新产品销售问题，新产品上市就夭折、促销不能有效解决产品积压问题，积压的产品越来越多......因此，面对不同产品，需
发布时间：2023-07-21 点击次数：39
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梅明平对渠道经理说：在弱肉强食的竞争时代，厂家要持续经营就需要重视经销商，帮助经销商获得经营利润，使经销商快速成长，打造有战斗力和高忠诚度的经销商队伍。1.5.1厂商共赢战略的定义厂家要理解厂商共赢战略，先要对厂商关系进行回顾。
发布时间：2023-07-06 点击次数：40
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好的促销是厂家的战略行为而不是战术行为，是厂家对经销商高水平的支持，但一旦控制不好，促销就容易成为窜货、乱价、渠道冲突的根源。因此，掌握好促销内容、促销重点非常重要。本文介绍了对经销商促销的七大技巧，包括协作性广告、促销补贴、展销、店内促销
发布时间：2023-07-20 点击次数：32
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1．结合营销渠道属性制定营销渠道战略根据厂家的产品特性，结合营销渠道的属性，厂家可以制定不同的营销渠道战略。例如，亚马逊采用“只做电商”的单一渠道战略，快速发展电商业务，使其成为全球最大的电商。现在，更多的厂家选择采用“多渠道战略”，既做线
发布时间：2023-07-07 点击次数：29
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上篇我们知道了如何发现经销商的需求和问题，这一篇我们继续来了解如何对经销商提供有针对性性的支持。为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果厂家能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商。遗憾的是，厂家对经
发布时间：2023-07-19 点击次数：27
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营销渠道战略，也就是营销渠道的定位点，包括营销渠道属性、营销渠道利益和营销渠道价值。下面，从这3个方面介绍制定营销渠道战略的要素。（1）营销渠道属性营销渠道都有属性，营销渠道的属性包括渠道长度、渠道宽度、渠道广度、渠道系统和渠道
发布时间：2023-07-07 点击次数：23
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经销商激励是指厂家为使经销商在实现其分销目标时相互协作而采取的行动，是经销商管理中的重要工作，有效的激励不仅能提高产品销量，优化经销商管理，对开拓市场和扩大品牌影响力也具有重要作用。想要做到有效地激励经销商，首先得弄明白经销商的需求和问题是
发布时间：2023-07-18 点击次数：34
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从重视渠道战略的4种情况可以看出，当厂家无法通过产品、价格和促销3个营销要素获取竞争优势的时候，唯有通过营销渠道才能获取竞争优势。厂家制定营销渠道战略，就是为了通过营销渠道获取竞争优势。厂家要使营销渠道具有竞争优势，就需要给营销渠道一个合理
发布时间：2023-07-08 点击次数：33
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激励经销商对厂家的发展和市场开拓具有重要的意义和作用，是经销商管理中的重要工作，下面罗列了30种常用的激励经销商的方法，可给厂家提供一些灵感和参考。(1）支付比其他厂家更高的“产品陈列费”。(2）向经销商提供比竞争对手更高的返利。(3）给优
发布时间：2023-07-17 点击次数：28
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厂家为了完成分销目标，在进行营销渠道管理时，必须做出4项基本的分销决策，而这4项分销决策从营销渠道管理的角度考虑，是分销的“灵魂”。①为了实现分销目标，应该如何设计厂家的营销渠道？②如何管理渠道成员，才能实现厂家的分销目标？③
发布时间：2023-07-09 点击次数：32
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返利就像国家的税收政策，能够调整产业结构，改变人的经营行为。一个合理精确的返利制度不仅可以调整产品结构，还能够起到激励、控制、优化管理的作用，销售总监要充分运用返利这个管理工具，提高管理效率，实现提高产品销量的目的。那么，销售总监在具体管理
发布时间：2023-07-14 点击次数：41
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产品分销渠道的选择是厂家战略层面的问题，一旦确立就很难改变，如果必须改变现有渠道，厂家一般会伤筋动骨，付出高额成本。而如果厂家盲目选择渠道，一味照搬照抄，或者不加选择，随意多渠道运作，不仅容易造成亏损，还会导致渠道之间冲突加剧，直接损害厂家
发布时间：2023-07-13 点击次数：39
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通过上面的学习我们了解到：厂家的利润来自销售，高销售额来自厂家拥有持续竞争优势，持续竞争优势来自营销渠道战略。下面，我们将介绍营销渠道战略的定义及营销渠道战略的相关内容1.3.1营销渠道战略的定义营销渠道战略是厂家为了获取持续竞争优势，以实
发布时间：2023-07-09 点击次数：36
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了解了销售增长路径后，厂家知道要增加利润就要提升销售额，而提升销售额需要获取持续竞争优势。1.2.1目标市场满意度确立以产品战略、价格战略、促销战略和营销渠道战略为主的营销组合，使厂家能比竞争对手更好地满足目标市场的需求，
发布时间：2023-07-10 点击次数：52
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“渠道为王，终端制胜”，对于厂家来说，制定出一个适合自身的、科学合理的渠道模式意味着发展之路走出了扎实的一步。厂家的销售总监在选择分销渠道时要纵览全局，慎重对待，既要考虑到市场情况，也要对经销商、销售人员情况做到心中有数。下面通过一个案例详
发布时间：2023-07-12 点击次数：25
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经销商经销产品的最终目的是最大化地获取利润，而厂家的返利的确可以成为有效管控渠道、争取渠道畅通的一种直接且有效的手段。只有科学的返利系统才能够将其负面作用降至最低，发挥出最大的作用。返利系统的建设涉及众多要素，一不注意就有可能适得其反，使设
发布时间：2023-07-11 点击次数：32
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厂家的利润源于哪里？源于销售。销售源于哪里？源于厂家的持续竞争优势。持续竞争优势源于哪里？源于4P营销组合中的一个P（Place，渠道）。其中，正如美国分销渠道管理专家伯特·罗森布洛姆所说：“营销渠道是获取持续竞争优势的重要因素。”而
发布时间：2023-07-11 点击次数：58
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销售人员与经销商的关系建立是厂商合作的基础，这个问题看似很初级，却往往是厂家容易陷入误区的一个问题。这个关系的认知不清，会使得厂商合作错位，并且导致销售人员管理经销商毫无章法且效率低下，最终影响合作的持续性。一、销售人员与经销商的关系误区一
发布时间：2023-07-10 点击次数：34
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本书的主要内容包括渠道政策、厂商共赢战略、多渠道建设、渠道协同、选择经销商、经销商激励、经销商评估、渠道价格、渠道物流、渠道账款、渠道绩效评估几部分。帮助读者制定渠道管理政策；掌握厂商共赢核心理念，建立厂商共赢体系;掌握开发线下多渠道体系
发布时间：2023-07-11 点击次数：67
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对于已发生的应收账款，要加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。日常管理的工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。7.4.1应收账款追踪分析市场供求关系瞬息万变，客户以赊销方式购入商品后，客
发布时间：2021-05-11 点击次数：5269
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2.1.1相互依赖的关系2.1.2相互矛盾的关系
发布时间：2022-04-05 点击次数：5248
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现状与后果1．销售人员在经销商面前存在弱势心理，认为自己的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富、收入没有经销商多，担心经销商瞧不起自己。结果就导致销售人员缺乏自信心，无法有效引导经销商的经营思路，甚至被经销商洗脑，成为经销商的员工，与经
发布时间：2022-04-06 点击次数：4646
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关于经销商的一些基本知识，销售总监要掌握以下8大工具：1．4种典型的消费品分销渠道模式2．2种经销形式3．经销商的分类方法4．独家经销的10大优点5．非独家经销的8大缺点6．批发型与终端型经销商的区别7．经销商和代理商的区别8．经销商在渠道
发布时间：2022-04-07 点击次数：1658
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一个国际调查机构对国际上的经销商进行调查得出结论（见表1-3）：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平。而当你有一个好的产品，却有一个差的经销商的时候，用户的满意程度只有36%，表现出来的就是
发布时间：2022-04-08 点击次数：6728
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一般来说，成熟品牌和产品因市场走势稳定、推广工作较简单、销售量容易预估，比较适合以经销制的方式合作。而新成立的厂商所开发的新产品因市场复杂、投入较大、前景未卜，需精耕细作，适合采取代理商的方式，以降低代理商的风险和负担。经销商与代理商的区别
发布时间：2022-12-09 点击次数：522372
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表1-2显示了经销商与代理商在各个方面的区别。
发布时间：2022-12-21 点击次数：2309
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1.4.1经销商与代理商的区别1.4.2经销商与代理商的业务流程
发布时间：2022-12-15 点击次数：5302
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从经营方式的不同及从产品适用性考虑，可以把经销商划分为两种类型，即批发型经销商和终端型经销商。表1-1显示了这两种经销商在经营上的区别。表1-1批发型和终端型经销商在经营上的区别梅明平对销售总监说随着零售业态的不断变化，以及新
发布时间：2023-01-02 点击次数：5296
